決戰(zhàn)大客戶—顧問(wèn)式銷售七步成交策略



決戰(zhàn)大客戶


——顧問(wèn)式銷售七步成交策略



【課程背景】


隨著本地市場(chǎng)全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在不斷演化，企業(yè)面臨著巨
大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，大量的企業(yè)都需要突破產(chǎn)品同質(zhì)化、微利化的營(yíng)銷困境。企業(yè)想要
加速度發(fā)展，就必然要戰(zhàn)勝對(duì)手突出重圍，那么首先需要改變的就是從關(guān)系營(yíng)銷走向?qū)?br /> 業(yè)銷售。美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K.
Strong《銷售心理學(xué)》中首次提到專業(yè)銷售的理念，并逐步發(fā)展成為當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷人員必須深
知的專業(yè)化銷售技巧。而如今在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施專業(yè)化銷售技巧已經(jīng)是大趨勢(shì)，越來(lái)越多
的企業(yè)通過(guò)為銷售人員提供專業(yè)的銷售輔導(dǎo)而實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的飛躍。


我們知道：銷售成功的關(guān)鍵必須了解客戶是如何購(gòu)買及為何購(gòu)買的，而持續(xù)銷售的關(guān)
鍵就是必須有一整套銷售步驟與專業(yè)化的銷售方法支撐。在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，銷
售模式都是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，以銷售員為中心的方式，事實(shí)證明這已經(jīng)不能有效地保障銷
售的成功！于是基于大客戶銷售策略應(yīng)運(yùn)而生，強(qiáng)調(diào)銷售人員要通過(guò)認(rèn)知、理解、引導(dǎo)
、把控客戶的需求，并通過(guò)有效地推進(jìn)，使得銷售朝著預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)。銷售人員
必須敏銳地判斷出客戶所處的狀態(tài)，并認(rèn)識(shí)到不同性格的決策人如何有效地溝通，以及
每個(gè)步驟中的客戶存在的關(guān)鍵問(wèn)題，使得銷售行為得以持續(xù)，不會(huì)中斷。


現(xiàn)在“顧問(wèn)式銷售”、“專業(yè)化行銷”等概念已經(jīng)逐步成為多數(shù)企業(yè)的應(yīng)用模式與市場(chǎng)策
略。顧問(wèn)式銷售七步連環(huán)成交策略作為完美解讀客戶需求、應(yīng)對(duì)客戶決策過(guò)程的系統(tǒng)工
具，已經(jīng)成功應(yīng)用于多個(gè)客戶案例，通過(guò)有針對(duì)性的訓(xùn)練，讓大客戶銷售人員迅速學(xué)會(huì)
策略性銷售，理清客戶的購(gòu)買決策流程，并能有針對(duì)性地解決客戶的焦點(diǎn)異議，詳盡地
闡述了專業(yè)銷售技巧。


【課程目標(biāo)】

? 解析：大客戶銷售過(guò)程中的七個(gè)關(guān)鍵步驟，掌握實(shí)戰(zhàn)成交技巧；
? 學(xué)會(huì)：如何與不同的大客戶進(jìn)行有效地溝通與引導(dǎo)；
? 明晰：大客戶的不同類型，不同的購(gòu)買角色的影響效應(yīng)，增加成交可能性；
? 開(kāi)發(fā)：進(jìn)一步挖掘客戶的需求，建立客戶的信任度，達(dá)成共鳴；
? 掌握：如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開(kāi)發(fā)策略與方法；
?
詮釋：專業(yè)化銷售的核心策略，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根
本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率；
? 領(lǐng)悟：大量的切實(shí)可行的大客戶服務(wù)策略，有效保障客戶關(guān)系；
? 提升：營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力、思考能力、溝通表達(dá)能力與執(zhí)行能力。

【課程特色】


? 運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；


? 大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；


? 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；


? 咨詢和顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來(lái)闡述。


【適應(yīng)對(duì)象】


項(xiàng)目型、方案型銷售，顧問(wèn)式銷售，大宗產(chǎn)品交易的客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管
、銷售代表及市場(chǎng)代表等人員


【課程形式】互動(dòng)討論、現(xiàn)場(chǎng)講授、角色演練、小組交流、案例分析等


【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】全面版3天，標(biāo)準(zhǔn)版2天，6小時(shí)/天。


【課程大綱】


第一單元　客戶分析


? 工具：通過(guò)銷售區(qū)域分析，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)


? 案例：這樣的銷售商機(jī)，如何有效地分析？


? 工具：客戶角度分析表


? 待開(kāi)發(fā)客戶的特征


? 工具：MAN－DACT銷售分析模型


? 本階段推進(jìn)的行動(dòng)


? 工具：將產(chǎn)品與服務(wù)與待開(kāi)發(fā)的客戶進(jìn)行利益匹配


第二單元　創(chuàng)建關(guān)系


? 研討：在拜訪客戶之前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備


? 工具：客戶情況分析表


? 拜訪客戶前的計(jì)劃和研究


? 工具：關(guān)鍵人物的痛苦表、痛苦鏈


? 洞悉客戶組織架構(gòu)中人物的批準(zhǔn)的類型和角色


? 工具：內(nèi)部決策的組織架構(gòu)圖


? 案例：如何有效地創(chuàng)建關(guān)系，并找到切入點(diǎn)


? 工具：拿下客戶的需求模型


? 結(jié)構(gòu)化你的開(kāi)場(chǎng)白


? 開(kāi)場(chǎng)的八大話術(shù)技巧


? 工具：不同場(chǎng)景下的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)提示器


? 讓買方承認(rèn)痛苦


? 工具：價(jià)值陳述表單


? 工具：九宮格式創(chuàng)建處理構(gòu)想表單


? 工具：基于人際信任與共鳴的技巧


第三單元　銷售識(shí)別


? 買方購(gòu)買的四個(gè)層次


? 活躍的銷售機(jī)會(huì)如何應(yīng)對(duì)？


? 工具：機(jī)會(huì)評(píng)估表單


? 二種不同價(jià)值類型的客戶的基本問(wèn)題


? 案例：這樣的銷售機(jī)會(huì)，如何應(yīng)對(duì)？－1


? 交易型銷售的特征與策略


? 淡化價(jià)格障礙的技巧


? 如何在采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷售的價(jià)值


? 案例：這樣的銷售機(jī)會(huì)，如何應(yīng)對(duì)？－2


? 顧問(wèn)型銷售的特征與策略


? 如何在采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷售的價(jià)值


第四單元　挖掘需求


? 不同購(gòu)買階段下買方的關(guān)注焦點(diǎn)在變化


? 組織是如何進(jìn)行評(píng)估的


? 滲透組織架構(gòu)


? 買家分析練習(xí)：不同角色的人考慮的重點(diǎn)在哪里


? 通過(guò)溝通漏斗技巧進(jìn)行需求探詢


? 模型：SPIN四類問(wèn)題去探尋需求


? 案例：SPIN問(wèn)法示例


第五單元　產(chǎn)品呈現(xiàn)


? 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法


? 向客戶傳遞最有價(jià)值的關(guān)鍵信息


? 將產(chǎn)品的利益與客戶的需求相關(guān)聯(lián)


? 工具：產(chǎn)品的利益階梯


? 工具：四步切入式產(chǎn)品展示法


第六單元　談判促成


? 談判練習(xí)：誰(shuí)能贏得更多


? 組織是如何改變規(guī)則的？


? 透視購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)


? 工具：得－給清單


? 雙方的利益交叉點(diǎn)


? 工具：KP及排序要點(diǎn)


? 案例：報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓價(jià)


? 十種即刻促成成交的方法


? 談判后創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展，獲得下一步承諾


第七單元　關(guān)系管理


? 案例：處理異議，打通關(guān)節(jié)，獲得穩(wěn)定的客戶關(guān)系


? 異議的消除與潛在影響技巧


? 通過(guò)多個(gè)指標(biāo)圍攻對(duì)手


? 客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段及具體對(duì)策


■ 課程總結(jié)，提問(wèn)解答

陳亮老師的其它課程