營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售技能提升

《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能提升》
【課程目的】通過(guò)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及談判技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)，塑造職業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)，提高抗壓能力，端正銷(xiāo)售心態(tài)，提升銷(xiāo)售技能，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，使學(xué)員掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧及談判技能，能夠做到輕松應(yīng)對(duì)客戶(hù)，提高成交率及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【培訓(xùn)形式】理論講授40％、演練40％、討論、視頻、互動(dòng)、答疑20％。
【主講老師】 馬斌老師
【課程設(shè)計(jì)】
第一單元：銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)鍛造
第一部分：理念認(rèn)知篇
模塊一：透視銷(xiāo)售---正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作
1、銷(xiāo)售工作的好處
2、正確看待銷(xiāo)售工作
3、銷(xiāo)售的本質(zhì)是銷(xiāo)自己、售觀(guān)念、賣(mài)服務(wù)
模塊二：解讀客戶(hù)---客戶(hù)是銷(xiāo)售人員存在的唯一理由
1、定義客戶(hù)
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、聚焦大客戶(hù)
4、沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不滿(mǎn)意的服務(wù)
5、客戶(hù)的需求永遠(yuǎn)存在
6、滿(mǎn)足需求等于成交
模塊三：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)
互動(dòng)：為銷(xiāo)售人員“畫(huà)像”
1、性格開(kāi)朗，熱愛(ài)銷(xiāo)售工作
2、有賺錢(qián)的強(qiáng)烈意愿
3、要有良好的溝通能力和服務(wù)意識(shí)
4、抗壓能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
5、具有亮劍精神和絕不放棄的意志
6、嘴甜、膽大、心細(xì)、臉皮厚
7、四勤：嘴勤，眼勤，手勤，腿勤
8、靈活，善于變通，時(shí)刻面帶微笑
模塊三：銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知
1、企業(yè)的形象代表
2、信息的溝通傳播者
3、客戶(hù)的服務(wù)大使
4、客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)
模塊四：銷(xiāo)售人員五大崗位職責(zé)
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、服務(wù)客戶(hù)
4、宣傳品牌
5、客情維護(hù)
模塊五：銷(xiāo)售人員必知的三項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)
1、良好的職業(yè)素養(yǎng)
2、強(qiáng)烈的責(zé)任心
3、卓越的服務(wù)意識(shí)
模塊六：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員六種必備心態(tài)
1、責(zé)任心
2、主動(dòng)心
3、目標(biāo)心
4、同理心
5、學(xué)習(xí)心
6、細(xì)節(jié)心
模塊七：銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品知識(shí)
2、客戶(hù)心理
3、銷(xiāo)售知識(shí)
第二部分：提升服務(wù)水平---服務(wù)是成交的基礎(chǔ)
模塊一：理念轉(zhuǎn)型，服務(wù)先行！
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變——從4P到4C的轉(zhuǎn)換
以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向，以創(chuàng)造滿(mǎn)意度為目的，創(chuàng)造客戶(hù)的增值價(jià)值。
2、案例分享：一杯咖啡，N種體驗(yàn)——神奇的咖啡館
3、客戶(hù)體驗(yàn)品牌峰值四要素：您學(xué)到了什么？
產(chǎn)品有形，服務(wù)無(wú)形；產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)增值！
模塊二：塑造服務(wù)意識(shí)---服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值
1、銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)
2、服務(wù)的意義與真諦
（1）服務(wù)的好處
（2）不做服務(wù)的壞處
3、服務(wù)的心態(tài)不同，就會(huì)產(chǎn)生不同的服務(wù)品質(zhì)
4、做好服務(wù)必須記住兩點(diǎn)
5、服務(wù)的倍增價(jià)值
第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升
形式：講解+演練+互動(dòng)
第一部分：我們?cè)诳蛻?hù)開(kāi)發(fā)中遇到的問(wèn)題解析
模塊一：客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
市場(chǎng)調(diào)研
2、分析客戶(hù)信息
3、篩選我們的目標(biāo)客戶(hù)
4、制定開(kāi)發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃
5、開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行與分析
6、工作評(píng)估，總結(jié)得失
二、客戶(hù)的尋找與開(kāi)發(fā)
前言：尋找客戶(hù)要完成三件事情
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)/拜訪(fǎng)準(zhǔn)備/實(shí)戰(zhàn)洽談
尋找客戶(hù)的基本方法
行業(yè)同行轉(zhuǎn)介紹
詢(xún)問(wèn)公司老員工
查閱公司相關(guān)拜訪(fǎng)資料
網(wǎng)上查找
找朋友幫忙
掃街
信息收集
2、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
（1）調(diào)整心態(tài)（自我激勵(lì)）
（2）樹(shù)立清晰的目標(biāo)
（3）深入了解客戶(hù)
（4）物料準(zhǔn)備（名片、公司畫(huà)冊(cè)、視頻資料、價(jià)格單、禮品、合同等）
（5）異議準(zhǔn)備（對(duì)客戶(hù)提出的異議給予提前的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備）
（6）合同準(zhǔn)備（對(duì)合同洽談內(nèi)容如產(chǎn)品配贈(zèng)、促銷(xiāo)支持、區(qū)域保護(hù)、售后服務(wù)等問(wèn)題提前演練）
模塊二：客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)篇——拜訪(fǎng)與談判實(shí)務(wù)
思考一：白酒銷(xiāo)售的特點(diǎn)有哪些？
思考二：我們?cè)诎菰L(fǎng)和談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到那些難題？
找不到?jīng)Q策人
決策人不愿深談
話(huà)不投機(jī)，談不到一起
異議和拒絕
什么都談的很好，但達(dá)不成交易
思考二：尋找拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和傾談對(duì)象
選擇時(shí)機(jī)：
時(shí)間----注意客戶(hù)的作息習(xí)慣
地點(diǎn)---良好的談話(huà)環(huán)境
氣氛---創(chuàng)造愉快的氛圍
傾談的對(duì)象：尋找及認(rèn)知決策人---
一、創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)及話(huà)術(shù)
創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)的三種方式
（一）郵件
（二）電話(huà)
1、電話(huà)話(huà)術(shù)的五個(gè)基本組成部分
2、打電話(huà)的六個(gè)注意事項(xiàng)
（三）陌生拜訪(fǎng)——見(jiàn)面不被趕走的十招
二、正確認(rèn)識(shí)談判及談判應(yīng)把握的原則
1、談判就是相互妥協(xié)與交換資源，達(dá)成共贏的過(guò)程
2、原則：公平交易
三、談判技巧一：?jiǎn)?、?tīng)、推、贊美四大技能應(yīng)用
（一）問(wèn)
1、為什么要問(wèn)？
2、詢(xún)問(wèn)的六種基本類(lèi)型及妙用
3、詢(xún)問(wèn)時(shí)四個(gè)應(yīng)注意的問(wèn)題
（二）聽(tīng)
1、聽(tīng)比說(shuō)更重要
2、三個(gè)最關(guān)鍵的聆聽(tīng)技巧
（三）推
1、30妙說(shuō)法
2、產(chǎn)品說(shuō)法
3、不爭(zhēng)辯
4、贊美
四、談判技巧二——挖掘并創(chuàng)造客戶(hù)需求
（一）創(chuàng)造客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的需要
1、利益點(diǎn)
2、與我們合作能為客戶(hù)發(fā)展能帶來(lái)的幫助
（二）客戶(hù)的性情分類(lèi)及應(yīng)對(duì)
五、談判技巧三——異議處理實(shí)務(wù)
1、處理異議的11種謀略
2、二次拜訪(fǎng)后常見(jiàn)異議化解術(shù)
3、折扣及政策支持異議化解術(shù)
六、談判技巧四——客戶(hù)習(xí)慣性拒絕化解術(shù)
1、三種拒絕理由的基本應(yīng)對(duì)策略
2、面對(duì)拒絕的心態(tài)準(zhǔn)備
3、面對(duì)拒絕的銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4、面對(duì)拒絕的話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
如：
（1）我這里白酒品牌很多，不需要。
（2）我很忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講
（3）你把資料留下，有需要我再聯(lián)系你
（4）我們商量一下再給你電話(huà)
（5）你們的產(chǎn)品不如##
（6）你們的價(jià)格太高了
（7）聽(tīng)說(shuō)你們產(chǎn)品不好賣(mài)
（8）聽(tīng)說(shuō)你們的服務(wù)不好
七、談判技巧之五——促進(jìn)成交秘訣
（一）三個(gè)成交要點(diǎn)
1、善于捕捉成交信號(hào)
2、積極主動(dòng)、真誠(chéng)熱情，贏得信任
3、經(jīng)常性拜訪(fǎng)（見(jiàn)面三分情）
（二）常見(jiàn)的十種成交法
1、假設(shè)成交法
2、利益促進(jìn)法
3、追隨領(lǐng)袖成交法
4、引導(dǎo)法
5、前提條件法
6、從眾成交法
7、激將法
8、以情動(dòng)人法
9、限時(shí)限量法
10、優(yōu)惠成交法
（三）促成成交的經(jīng)典話(huà)術(shù)
（四）及時(shí)鎖定成果
1、要及時(shí)簽合同
2、現(xiàn)場(chǎng)收定金（或全款）
模塊三：客戶(hù)的跟進(jìn)與維護(hù)
1、定期拜訪(fǎng)
2、多打電話(huà)
3、多關(guān)心
4、少添麻煩
5、承諾及時(shí)兌現(xiàn)
6、服務(wù)及時(shí)
7、為客戶(hù)創(chuàng)造出價(jià)值
8、不斷總結(jié)得失
9、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

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