《零售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理防控》
《零售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理防控》詳細(xì)內(nèi)容
《零售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理防控》
《零售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理防控》課程大綱
【課程背景】
政策在調(diào)整，市場在波動(dòng)，房價(jià)的走勢波譎云詭，客戶的未來盈利能力霧里看花……一
系列的不確定性使習(xí)慣了在經(jīng)濟(jì)上行時(shí)段投放信貸業(yè)務(wù)的個(gè)貸客戶經(jīng)理們一時(shí)間感覺即
使面對(duì)房貸、消費(fèi)貸這樣的簡標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也無從下手，高起的小微企業(yè)貸款不良率更是
使得眾多銀行對(duì)小微信貸愛恨交加。怎樣有效防范零售及小微信貸中的市場風(fēng)險(xiǎn)、政策
風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，不斷推動(dòng)零售信貸及小微業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在
商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握主流零售及小微信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
◆ 學(xué)會(huì)使用零售及小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理“三查”模板
◆ 初步掌握零售及小微信貸業(yè)務(wù)貸后管理工作技巧
◆ 學(xué)會(huì)使用當(dāng)前時(shí)期零售及小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作模型
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．零售及小微信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控工作邏輯 |60分鐘 | |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題 | | |
|1.貸給誰 | |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用 | |秘密 |
| | |案例：你覺得自己 |
|3.拿什么還 | |是在幫客戶嗎？ |
|4.還不了怎么辦 | |案例：模棱兩可的 |
|（二）零售及小微信貸風(fēng)控的四個(gè)維度 | |借款人 |
|（三）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|（四）當(dāng)前時(shí)期零售信貸面臨的困局 | | |
|1.市場低迷 | | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì) | | |
|3.表態(tài)式投放 | | |
|4.短視行為 | | |
|5.客戶還款能力不確定性增加 | | |
|（五）風(fēng)控工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是規(guī)避了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶 | | |
|（六）停貸斷供潮下按揭貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 | |案例：兩種催收態(tài) |
|1.來自項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) | |度 |
|（1）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（2）開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（3）投資風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（4）操作風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.來自二手房中介的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.來自借款人的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（七）供需失衡態(tài)勢下消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 | | |
|1.授信饑渴群體的還款能力風(fēng)險(xiǎn) | |案例：你以為的安 |
|2.過度授信群體的用途風(fēng)險(xiǎn) | |全產(chǎn)品 |
|3.生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |案例：父母擔(dān)保的 |
|4.抵押物風(fēng)險(xiǎn) | |創(chuàng)業(yè)者 |
|（八）小微信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要?jiǎng)?wù) | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | | |
| | |案例：公務(wù)員的來 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |電咨詢 |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）多元化經(jīng)營 | |案例：鬧市區(qū)的優(yōu) |
|（2）零起點(diǎn)經(jīng)營 | |質(zhì)樓盤 |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | | |
|5.股東風(fēng)險(xiǎn) | |案例：這么好的抵 |
| | |押物為啥還出不良 |
| | |？ |
| | |案例：今非昔比的 |
| | |經(jīng)銷商 |
| | | |
| | |案例：多元化經(jīng)營 |
| | |的業(yè)主 |
| | |案例：懵懂的加盟 |
| | |商 |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |還款人 |
| | |案例：吃里爬外的 |
| | |小股東 |
|二.貸前階段工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款 | | |
|1.假按揭的識(shí)別 | | |
|（1）合同 | | |
|（2）交易對(duì)手 | |案例：戶口本遷出 |
|（3）征信 | |地 |
|（4）現(xiàn)場 | | |
|（5）電話 | | |
|2.借款人還款能力的判斷 | |案例：謊言沒有細(xì) |
|（1）年齡 | |節(jié) |
|（2）職業(yè) | | |
|（3）共同還款人的識(shí)別 | | |
|3.可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|（1）增加保證人 | | |
|（2）降低貸款金額 | | |
|（3）等額本金還款 | | |
|（二）場景式消費(fèi)貸 | | |
|1.平臺(tái)的信譽(yù) | | |
|2.交易真實(shí)性的識(shí)別 | | |
|3.借款人還款能力的判斷 | |案例：狂妄的車商 |
|(1)年齡 | |案例：反復(fù)使用的 |
|(2)職業(yè) | |標(biāo)的 |
|(3)征信 | | |
|(4)流水 | |案例：鬧心的家長 |
|4.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |聚會(huì) |
|（三）非場景式消費(fèi)貸 | | |
|1.用途的合規(guī)性 | | |
|（1）消費(fèi)貸款資金買房、投資 | |案例：流水—APP—轉(zhuǎn)|
|（2）存單質(zhì)押貸款需要關(guān)注用途嗎？ | |賬 |
|（3）貸款資金集中使用 | |案例：庫存管理單 |
|（4）貸款資金回流 | |會(huì)說話 |
| | | |
|2.借款用途的真實(shí)性 | | |
|3.借款人的還款意愿 | | |
|4.借款人的還款能力 | |案例：巨貴的玉器 |
| | |案例：聲明視頻 |
|（1）離婚調(diào)解書 | |案例：被迫離職的 |
|（2）征信 | |客戶經(jīng)理 |
|（3）流水 | |案例：詭異的精英 |
|（4）第三方房產(chǎn)抵押 | |們 |
|（5）小嗜好 | |案例：跑路的“優(yōu)質(zhì)|
|（6）主動(dòng)性 | |客戶” |
|（7）專業(yè)性 | |案例：按月等額發(fā) |
|5.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |薪的建筑公司 |
|（四）個(gè)人經(jīng)營性及小微貸款 | |案例：家暴的男士 |
|1.五表 | | |
|2.四單 | |案例：紙質(zhì)流水—手|
|3.三品 | |機(jī)銀行 |
|（1）人品 | |案例：399-699-60 |
|（2）產(chǎn)品 | |萬 |
|（3）押品 | | |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例：門兒清的借 |
|5.貸款額度的把握 | |款人 |
|（1）不能滿足需求的額度 | | |
|（2）超出需求的額度 | | |
|6.真實(shí)性核驗(yàn)的關(guān)注重點(diǎn) | | |
|7.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |案例：庫存管理單 |
| | |會(huì)說話 |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)貸的風(fēng)控建議 | | |
|1.用途的真實(shí)性 | |案例：論女主人的 |
|2.借款人償債能力 | |重要性 |
|3.核心企業(yè)的選擇 | |案例：堅(jiān)守主業(yè)的 |
|（六）貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別案例整理與共享 | |老板 |
| | |案例：群租房釋疑 |
| | |案例：必看的小細(xì) |
| | |節(jié) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：一場牌局解 |
| | |決的困惑/崗薪經(jīng)理|
| | |的劇透 |
| | | |
| | |案例：“合格的”發(fā) |
| | |票貸 |
| | |案例：云稅貸的突 |
| | |破 |
| | |案例：飼料廠商—養(yǎng)|
| | |殖戶 |
|三.貸中階段工作要點(diǎn) |30分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款 | | |
|1.申請(qǐng)資料的合理性審查 | | |
|（1）擬抵押房產(chǎn)是否為已準(zhǔn)入樓棟 | | |
|（2）借款人提供的工作單位與收入水平的匹配| | |
|度 | | |
|（3）借款人工作所在地與樓盤所在地關(guān)聯(lián)的合| | |
|理性 | | |
|2.申請(qǐng)資料真實(shí)性的抽查 | | |
|（1）致電借款人配偶 | | |
|（2）借款人及配偶單位集中度較高 | | |
|（3）消費(fèi)者身份暗訪 | | |
|（4）進(jìn)一步調(diào)查書面通知 | | |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款 | | |
|1.征信的二次查詢 | |案例：某行的客戶 |
|2.借款用途的進(jìn)一步確認(rèn) | |畫像 |
|3.本行其他貸款要素對(duì)比 | | |
|（三）個(gè)人經(jīng)營性及小微貸款 | | |
|1.嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | | |
|（1）把握企業(yè)基礎(chǔ)生命線 | | |
|（2）把握行業(yè)準(zhǔn)入政策 | | |
|（3）把握企業(yè)生命周期 | |案例：過分依賴擔(dān) |
|2.借款人群體的區(qū)隔 | |保的群體 |
| | |案例：淡出策略 |
|3.還款方式的區(qū)隔 | | |
|4.可以考量追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|5.妥善處理“化解類”風(fēng)險(xiǎn) | | |
|6.“不可行性”論證小組 | | |
|7.貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | | |
|四.貸后管理應(yīng)走出的工作誤區(qū) |30分鐘 | |
|（一）流于形式 | |案例：爛尾樓為啥 |
|（二）不求甚解 | |被忽視 |
|（三）新官不理舊賬 | |案例：超市貨架 |
| | |案例：僅僅暴露風(fēng) |
|（四）只提問題，不想辦法 | |險(xiǎn)就夠了嗎 |
|（五）一味遷就 | | |
|（六）訴訟甩手 | |案例：狂妄的客戶 |
|（七）抵觸核銷 | |案例：打卡保全部 |
| | | |
|五.貸后管理工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款 | | |
|1.工程進(jìn)度的及時(shí)跟蹤 | | |
|（1）施工旺季 | | |
|（2）施工淡季 | | |
|（3）線人的安排 | | |
|2.他項(xiàng)權(quán)證的及時(shí)督辦 | | |
|（1）借款人的及時(shí)通知 | | |
|（2）經(jīng)營機(jī)構(gòu)的按月通報(bào) | | |
|（3）外力的促動(dòng) | |案例：給力的律師 |
|3.批量還款的關(guān)注 | |函 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款 | | |
|1.借款人工作變動(dòng) | | |
|2.借款人家庭變動(dòng) | | |
|3.用途存疑 | | |
|（三）個(gè)人經(jīng)營性及小微貸款 | | |
|1.貸后管理工作核心 | | |
|（1）準(zhǔn)確把握離場時(shí)機(jī) | | |
|（2）確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | |案例：錯(cuò)失的/精妙|
| | |的離場 |
|2.貸后管理工作理念 | |案例：某生物科技 |
|（1）一葉知秋 | |公司的全身而退 |
|（2）透過現(xiàn)象看本質(zhì) | | |
|（3）助人以自助 | |案例：水果店的灰 |
| | |犀牛 |
|（4）果敢絕決 | |案例：欠息的“好企|
|3.貸后管理應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | |業(yè)” |
|（1）市場風(fēng)險(xiǎn) | |案例：幫海參店主 |
|（2）政策風(fēng)險(xiǎn) | |度過難關(guān) |
|（3）資金流 | | |
|（4）或有負(fù)債 | | |
|（5）企業(yè)管理層 | | |
|（6）企業(yè)股東 | |案例：光伏貸 |
|（7）企業(yè)員工 | | |
|（8）借款人家庭 | | |
| | | |
|（9）抵押物 | | |
|4.貸后管理常用工作模型 | |案例：懈怠的庫管 |
|1.資金層面 | |員 |
|2.人脈層面 | |案例：被六合彩毀 |
|3操作層面 | |掉的家庭 |
|4.綜合判斷借款人還款能力的幾個(gè)關(guān)注點(diǎn) | | |
|（四）逾期貸款分類處置工作要點(diǎn) | | |
|1.化解風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.處置風(fēng)險(xiǎn) | |案例：亦親亦友的 |
|（五）不同人格類型欠款人催收策略 | |客戶 |
|1.低自尊型 | | |
|2.堅(jiān)韌型 | | |
|（六）欠款人壓力測試及應(yīng)對(duì)策略 | | |
|（七）逾期貸款非訴催收方式 | | |
|（八）訴訟階段必選動(dòng)作 | | |
|（九）逾期貸款處置案例 | | |
|（十）貸后管理及逾期貸款催收工作案例整理 | | |
|及共享 | | |
|六．普惠信貸案件防控案例 |30分鐘 | |
|（一）借名騙貸案件 | | |
|（二）套用營業(yè)執(zhí)照案件 | | |
|（三）虛假擔(dān)保案件 | | |
|（四）偽造購銷合同還貸案件 | | |
|（五）利用親屬賬戶為借款人“過橋”案件 | | |
|（六）與中介機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)勾結(jié)騙貸案件 | | |
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講師：姚瀾詳情
《個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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