《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》課程
大綱
【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識(shí)到，只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上為客戶提供科學(xué)的資產(chǎn)配置
服務(wù),才能引導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)觀，從而有效開(kāi)展客戶深度經(jīng)營(yíng)。怎樣提升客戶黏性
，怎樣培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置意識(shí)，提高理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技能，是商業(yè)銀行零售營(yíng)
銷工作亟待解決的重要問(wèn)題。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握客戶日常維護(hù)與深度經(jīng)營(yíng)的工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開(kāi)展有效的配置營(yíng)銷工作；
◆ 初步掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧及常用工具模板
◆ 掌握KYC技巧
◆ 掌握存款營(yíng)銷的要點(diǎn)
【授課對(duì)象】
各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人員，包括但不限于零售主管行長(zhǎng)、零售/財(cái)富管理部負(fù)責(zé)
人、支行零售主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、廳堂人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |60分鐘 | |
|（一）理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷困局 | | |
|1.本行產(chǎn)品不給力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例：銷冠王的沒(méi)落|
|3.客戶欲壑難填 | |案例：增值服務(wù)有用|
|4.客戶一言不合說(shuō)走就走 | |嗎？ |
|5.這邊費(fèi)盡心機(jī)拓客，那邊存量客戶流失 | | |
|（二）財(cái)富客戶營(yíng)銷進(jìn)階策略 | | |
|1.關(guān)系營(yíng)銷—產(chǎn)品營(yíng)銷—配置營(yíng)銷 | | |
|2.有專業(yè)—有溫度—有連接 | | |
|3.求客戶買產(chǎn)品—客戶求我們推薦產(chǎn)品—客戶把 | | |
|我們捧上天 | |案例：保險(xiǎn)女王養(yǎng)成|
|（三）資產(chǎn)配置營(yíng)銷成功的前提 | |記 |
|1.我們的存在價(jià)值 | | |
|2.兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|3.三類必備的素質(zhì) | |戶經(jīng)理 |
|（1）了解客戶(KYC) | |案例：花仙子姐姐 |
|（2）了解產(chǎn)品（KYP） | | |
|（3）了解市場(chǎng)(KYM) | |案例：來(lái)自海外的謝|
| | |意 |
|4.做配置的本質(zhì)是做客戶 | |案例：結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品怎|
|（1）不斷提升客戶經(jīng)營(yíng)覆蓋率 | |樣描述 |
| | |案例：理財(cái)大戶的保|
|（2）不斷刷新存在感 | |單是這樣配置成功的|
|（3）給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | | |
| | |案例：從大堂助理到|
| | |私行顧問(wèn) |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：勵(lì)志姐 |
|二．零售客戶維護(hù)及深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |120分鐘| |
|（一）分層管理 | | |
|1.基礎(chǔ)客戶有人管 | | |
|2.貴賓客戶專人管 | |案例：我們的產(chǎn)能究|
| | |竟從哪里來(lái)？ |
|3.私行客戶專業(yè)管 | |案例：大客戶跟咱們|
| | |為啥只有一桶油的交|
|（二）分群經(jīng)營(yíng) | |情？ |
|1.按客戶表征劃分 | | |
|（1）年齡 | | |
| | |案例：老年客戶的網(wǎng)|
|（2）職業(yè) | |點(diǎn)積分卡 |
|（3）愛(ài)好 | |案例：一碗綠豆湯 |
|2.按獲客渠道劃分 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）薪資代發(fā)客戶 | | |
|月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例：半小時(shí)引爆微|
|中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |信群 |
|讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn)，天天還想念” | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|（2）拆遷補(bǔ)償客群 | |代發(fā)群 |
| | | |
|（3）存量個(gè)貸客群 | | |
|喚房貸客戶回家 | |案例：一張存單與我|
|首貸談話制 | |們的緣分是八天還是|
|催收電話里的小套路 | |八年 |
|（4）平臺(tái)導(dǎo)流客群 | | |
|（三）分級(jí)維護(hù) | | |
|1.基礎(chǔ)客戶 | | |
|2.貴賓客戶 | | |
|3.私行客戶 | |案例：廣場(chǎng)舞大賽平|
| | |臺(tái) |
| | | |
| | | |
| | |案例：五類應(yīng)該記住|
| | |的日子 |
| | |案例：大年初五的餃|
| | |子 |
|三．顧問(wèn)式營(yíng)銷內(nèi)功 |180分鐘| |
|（一）望聞問(wèn)切——KYC | | |
|1.KYC需要K什么 | | |
|客戶基本情況 | | |
|家庭生命周期 | | |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | |案例：吳女士的派對(duì)|
|2.怎么K | |裝 |
|（1）觸達(dá)前的概況了解 | | |
|（2）電話溝通 | |案例：利用好開(kāi)拓人|
|（3）微信互動(dòng) | |案例：首次通話聊點(diǎn)|
|（4）九宮格法面談 | |啥 |
|3.KYC工作中應(yīng)注意的事項(xiàng) | |案例：喜得千金的客|
|對(duì)KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序 | |戶 |
|多問(wèn)少說(shuō)，多聽(tīng)少講 | | |
|以問(wèn)題結(jié)束提問(wèn) | | |
|（一）對(duì)KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序 | | |
|（二）對(duì)KYC的內(nèi)在邏輯要有清晰認(rèn)知 | | |
|（三）如何了解客戶投資歷史 | | |
|（四）如何了解資金到賬時(shí)間 | | |
|（五）KYC溝通中應(yīng)注意的事項(xiàng) | | |
|1.避免填表式提問(wèn) | |案例：車商打開(kāi)的話|
|2.多問(wèn)少說(shuō) | |匣子 |
|3.多聽(tīng)少講 | |案例：王女士的新憂|
|4.以問(wèn)題結(jié)束提問(wèn) | |愁 |
|5.適度沉默 | |案例：留學(xué)生家長(zhǎng)的|
|6.客戶拒絕與異議解決方法 | |養(yǎng)老規(guī)劃 |
|（六）合規(guī)銷售必須認(rèn)真執(zhí)行 | | |
|（1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 | | |
|（2）雙錄的匹配度 | | |
|（3）銷售資料 | |案例：對(duì)照法搞定固|
|（七）KYC循環(huán)重整 | |執(zhí)客戶 |
|1.產(chǎn)品銷售后KYC仍然在繼續(xù)：5個(gè)必須牢記的 | | |
|日子 | | |
|2.別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶：1個(gè)月-1周法則| | |
|3..重整的KYC帶來(lái)的新機(jī)遇：KYC-MGM | | |
| | | |
| | | |
|（二）一指禪——直指痛點(diǎn) | | |
|1.痛點(diǎn)的尋找 | | |
|2.擴(kuò)大痛點(diǎn)的影響力 | | |
|3.引導(dǎo)客戶厘清需求 | |案例：從賣產(chǎn)品到幫|
| | |客戶解決問(wèn)題 |
|（三）遠(yuǎn)慮釋近憂 ——配置理念的引入 | |案例：客戶為啥要把|
|1.家庭財(cái)務(wù)狀況分析——健康診斷 | |錢轉(zhuǎn)走 |
|2.市場(chǎng)形勢(shì)分析 | |案例：子女關(guān)系怎樣|
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財(cái)務(wù)目標(biāo) | |平衡？ |
|4.客戶需求的關(guān)注重點(diǎn) | | |
|（1）現(xiàn)金規(guī)劃 | |案例：“大明白女士”|
|（2）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 | |促成記 |
|（3）投資規(guī)劃 | |案例：客群專屬產(chǎn)品|
|（4）房產(chǎn)規(guī)劃 | |的促單 |
|（5）養(yǎng)老規(guī)劃 | | |
|（6）財(cái)產(chǎn)傳承 | | |
|（7）稅收籌劃 | | |
|（8）子女教育 | |案例：阿瑪施的一杯|
|（四）運(yùn)籌帷幄——資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì) | |水 |
|1.針對(duì)需求匹配產(chǎn)品 | |案例：微信群的神助|
| | |攻 |
|2.兼顧收益與風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求 | |案例：基金大跌時(shí)為|
|（五）一錘定音——資產(chǎn)配置方案的落地執(zhí)行 | |啥客戶氣定神閑 |
|1.時(shí)機(jī)的選擇 | |案例：挽救流失客戶|
|2.氛圍的營(yíng)造 | |案例：一封感謝信 |
|3.促成技巧 | |案例：小店長(zhǎng) |
|客戶心動(dòng)的五種跡象 | | |
|封閉式提問(wèn)的火候 | | |
|適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|臨門一腳要踢好 | | |
|（六）如影隨形——營(yíng)銷始于售后 | | |
|1.資產(chǎn)配置客戶的跟蹤服務(wù) | | |
| | | |
|2. .KYC的循環(huán)重整 | | |
|3. 五類必須牢記的日子 | | |
|4. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶 | | |
|三．資產(chǎn)配置的理念及主要方法 |120分鐘| |
|（一）資產(chǎn)配置的核心 | | |
|1.資產(chǎn)配置的目的 | | |
|2.資產(chǎn)配置的理念 | | |
|（1）保持合適的流動(dòng)性 | | |
|（2）降低投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（3）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)投資回報(bào)率 | | |
|3.時(shí)機(jī)的把握 | | |
|（二）資產(chǎn)配置的常用方法 | | |
|1.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法 | | |
|2.財(cái)富管理金三角 | | |
|3.帆船理論與人生草帽圖 | | |
|（三）實(shí)操要點(diǎn) | | |
|1.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與各類風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的匹配 | | |
|2.生命周期與資產(chǎn)組合 | | |
|3.負(fù)相關(guān)理論 | | |
|4.大類資產(chǎn)配置 | | |
|（四）產(chǎn)品體系梳理及配置營(yíng)銷要點(diǎn) | | |
|1.存款類 | | |
|2.銀行理財(cái)類 | | |
|3.基金 | | |
|4.保險(xiǎn) | | |
|5.貴金屬 | | |
|6.信托 | | |
|7.債券 | | |
|8.權(quán)益類產(chǎn)品 | | |
|三. 后疫情期零售存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) |120分鐘| |
|（一）零售存款的四大資金來(lái)源 | | |
|1.中高端客戶的中長(zhǎng)期資金 | |案例1：多少傷心事 |
| | |，盡在不言中 |
|2.理財(cái)客戶的銜接資金 | |案例2：讓蓄水池水 |
|3.交叉銷售客戶的留存資金 | |活起來(lái) |
|4.長(zhǎng)尾客戶的過(guò)路資金 | |案例3：9200萬(wàn)的小 |
|（二）四類資金客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) | |助理 |
|1.中高端客戶 | | |
|親情連接 | | |
|抓住痛點(diǎn) | | |
| | |案例4：堅(jiān)持如此美 |
|突出專業(yè) | |麗 |
|互惠共贏 | |案例5：價(jià)格戰(zhàn)中勝 |
|循環(huán)重整 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|拿捏分寸 | | |
| | |案例6：來(lái)自客戶的 |
|入門產(chǎn)品的選擇 | |信任 |
| | |案例7：挽救流失客 |
|2.理財(cái)客戶 | |戶 |
|步調(diào)一致 | |案例8：急功近利的 |
|配置合理 | |理財(cái)經(jīng)理 |
| | |案例9：上市公司分 |
|不忘初心 | |紅款 |
|以誠(chéng)相待 | | |
| | | |
|功夫在詩(shī)外 | |案例10：忙碌的產(chǎn)品|
|關(guān)注每一位客戶 | |經(jīng)理 |
|3.交叉銷售客戶 | |案例11：配存款，非|
|把握節(jié)奏，扎實(shí)推進(jìn) | |買存款 |
| | |案例12：別讓客戶牽|
|配置營(yíng)銷，長(zhǎng)久攜手 | |著走 |
|4.長(zhǎng)尾客戶 | |案例13：不離不棄的|
|構(gòu)建場(chǎng)景，持續(xù)激勵(lì) | |虧損客戶 |
|明確愿景，習(xí)慣養(yǎng)成 | |案例14：主動(dòng)來(lái)電的|
| | |客戶 |
|（三）線上經(jīng)營(yíng)三要素 | |案例15：客戶為啥走|
|1.線上經(jīng)營(yíng)效能的三個(gè)決定因素 | |？ |
|連接 | | |
|價(jià)值觀 | |案例16：10張百萬(wàn)存|
|內(nèi)容 | |單誕生記 |
| | |案例17：企業(yè)家的怒|
|2線上經(jīng)營(yíng)方式三部曲 | |吼 |
|情感營(yíng)銷 | | |
|知識(shí)營(yíng)銷 | |案例18：券民社區(qū) |
|產(chǎn)品營(yíng)銷 | |案例19：攢錢買房的|
|（四）線上活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 | |小助理 |
|1.活動(dòng)計(jì)劃書 | | |
|2.活動(dòng)主題類型 | | |
| | | |
|3.線上活動(dòng)執(zhí)行流程與技巧 | |案例20：微廳里的結(jié)|
| | |緣 |
|（五）線下客戶的引流與維護(hù) | |案例21：世界再大，|
|1.按照活動(dòng)類別劃分 | |大不過(guò)一盤番茄炒蛋|
|微信群活動(dòng)客戶 | | |
|短視頻活動(dòng) | |案例22：我一直都在|
|公眾號(hào)互動(dòng)活動(dòng) | | |
|2.按照客戶等級(jí)劃分 | | |
|基礎(chǔ)客戶 | | |
|貴賓客戶 | | |
|私行客戶 | |案例23：零基礎(chǔ)成人|
| | |國(guó)畫課 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例24：層出不窮的|
| | |觸點(diǎn) |
| | |案例25：私密性保證|
|七．營(yíng)銷常用工作模塊 |120分鐘| |
|（一）電話接觸 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開(kāi)場(chǎng)白 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | |案例：以退為進(jìn) |
|（二）微信互動(dòng) | | |
|1.怎樣有效加微信 | |案例：疫情期保險(xiǎn)營(yíng)|
|2.良性互動(dòng)的秘訣 | |銷 |
|3.管好你的朋友圈 | | |
|（三）微信群互動(dòng) | | |
|1.合格微信群的標(biāo)志 | | |
|2.微信群運(yùn)營(yíng)法式 | |案例：光影流年 |
|3.微信群運(yùn)營(yíng)注意事項(xiàng) | |案例：丁香湖趣跑群|
|（四）面訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.地點(diǎn)的選擇 | |案例：兩份文本 |
|3.寒暄、贊美與提問(wèn)的技巧 | | |
|（五）客戶沙龍 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.沙龍組織技巧 | |案例：怎樣對(duì)待爽約|
|（1）誰(shuí)來(lái)講 | |客戶 |
|（2）講什么 | | |
|（3）問(wèn)題預(yù)案 | | |
|（4）帶單進(jìn)場(chǎng) | |案例：轉(zhuǎn)心隨境 |
|3.后續(xù)動(dòng)作 | | |
|（六）線上客戶經(jīng)營(yíng)三部曲 | | |
|1.情感營(yíng)銷 | | |
|2.知識(shí)營(yíng)銷 | | |
|3.產(chǎn)品營(yíng)銷 | |案例：某支行理財(cái)客|
|（七）線下客戶引流方法 | |戶群 |
|1.禮品兌領(lǐng) | | |
|2.合同簽署 | | |
|3.活動(dòng)邀約 | | |
|（八）異議處理 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.幾類常用的異議處理話術(shù) | | |
|（九）客戶檔案的建立與管理 | | |
|（十）如何給客戶選擇禮品 | | |
|1.節(jié)日 | | |
|2.紀(jì)念日 | | |
|3.日常 | | |
|（十一）與客戶的接觸頻率 | | |
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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高，個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧，然而，新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來(lái)了空前壓力，有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合
講師：姚瀾詳情
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》【課程背景】五道紅線，消費(fèi)升級(jí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn)，商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣抓住客戶
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《個(gè)貸營(yíng)銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營(yíng)銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員的重要角色，“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷、年中營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化，導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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