《零售客戶深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》(線上2小時(shí))
《零售客戶深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》(線上2小時(shí))詳細(xì)內(nèi)容
《零售客戶深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》(線上2小時(shí))
《零售客群深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》課程大綱
【課程背景】
2020年初的一場(chǎng)新冠疫情,徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀,
也改變了零售客戶對(duì)銀行服務(wù)的心理期待和渠道依賴。隨著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下
滑,隨著多元化金融服務(wù)渠道的不斷涌現(xiàn),傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率
現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點(diǎn),不斷應(yīng)勢(shì)而變,開辟順應(yīng)零售客戶新需
求的客戶經(jīng)營(yíng)新渠道?怎樣在充滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更大份額的穩(wěn)定零售存款?
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻(xiàn)度?一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考,
去探索。
【課程目標(biāo)】
通過2個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 了解后疫情形勢(shì)下零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施;
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營(yíng)銷工作要點(diǎn);
◆ 學(xué)會(huì)使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)工作模型。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一.零售存款營(yíng)銷,我們的業(yè)績(jī)從哪里來 |20分鐘 | |
|(一)疫情期銀行零售客戶的財(cái)富困局和需求 | | |
|更新 | | |
|1.工薪族家庭財(cái)務(wù)鏈斷點(diǎn)頻出 | | |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|3.消費(fèi)趨于剛需,更注重實(shí)惠 | |案例:客戶的銀行 |
|4.客戶對(duì)未來財(cái)富收入產(chǎn)生更高預(yù)期 | |流水哪去了 |
| | | |
|(二)零售存款營(yíng)銷理念的進(jìn)階推演 | | |
|1.有專業(yè) | |案例:花仙子姐姐 |
|2.有溫度 | |告訴你如何破解邊 |
| | |新增邊流失難題 |
|3.有連接 | |案例:尷尬的營(yíng)銷 |
|(三)我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | |電話 |
|1.產(chǎn)品,增值服務(wù),還是資源型員工? | | |
|2.兩項(xiàng)必備的能力 | |案例:國(guó)有大行與 |
|3.我們的存在價(jià)值 | |城商行 |
|4.我們應(yīng)采取的行動(dòng) | |案例:客戶為啥斤 |
|(1)不斷提升客戶經(jīng)營(yíng)覆蓋率 | |斤計(jì)較? |
| | |案例:自信的績(jī)優(yōu) |
|(2)不斷刷新存在感 | |客戶經(jīng)理 |
|(3)給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | | |
| | |案例:每天20通電 |
| | |話的背后 |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:勵(lì)志姐 |
|二.零售客群深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |55分鐘 | |
|(一)分層管理 | | |
|1.基礎(chǔ)客戶有人管 | | |
|2.貴賓客戶專人管 | |案例:我們的產(chǎn)能 |
| | |究竟從哪里來? |
|3.私行客戶專業(yè)管 | |案例:大客戶跟咱 |
| | |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
|(二)分群經(jīng)營(yíng) | |的交情? |
|1.按客戶表征劃分 | | |
|(1)年齡 | | |
| | |案例:老年客戶的 |
|(2)職業(yè) | |網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|(3)愛好 | |案例:一碗綠豆湯 |
|2.按獲客渠道劃分 | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)薪資代發(fā)客戶 | | |
|月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例:半小時(shí)引爆 |
|中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |微信群 |
|讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見,天天還想念” | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|(2)拆遷補(bǔ)償客群 | |院代發(fā)群 |
| | | |
|(3)存量個(gè)貸客群 | | |
|喚房貸客戶回家 | |案例:一張存單與 |
|首貸談話制 | |我們的緣分是八天 |
|催收電話里的小套路 | |還是八年 |
|(4)平臺(tái)導(dǎo)流客群 | | |
|(三)分級(jí)維護(hù) | | |
|1.基礎(chǔ)客戶 | | |
|2.貴賓客戶 | | |
|3.私行客戶 | |案例:廣場(chǎng)舞大賽 |
|(四)線上客戶經(jīng)營(yíng)三部曲 | |平臺(tái) |
|1.情感營(yíng)銷 | | |
|2.知識(shí)營(yíng)銷 | | |
|3.產(chǎn)品營(yíng)銷 | |案例:五類應(yīng)該記 |
|(五)線下客戶引流方法 | |住的日子 |
|1.禮品兌領(lǐng) | |案例:大年初五的 |
|2.合同簽署 | |餃子 |
|3.活動(dòng)邀約 | | |
|(六)怎樣與客戶有效溝通 | |案例:某支行客戶 |
|1.電話邀約 | |微信群 |
|電話邀約的時(shí)間 | | |
|電話邀約的內(nèi)容 | | |
|電話溝通的技巧 | | |
|成功的標(biāo)志 | | |
|2.微信互動(dòng) | | |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|3.面訪 | | |
|準(zhǔn)備工作 | | |
|時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 | | |
|痛點(diǎn)的發(fā)掘 | | |
|不同類型客戶的交流范式 | | |
|4.客戶活動(dòng) | |案例:疫情期保險(xiǎn) |
|(1)與客戶的三次接觸 | |營(yíng)銷心得 |
|活動(dòng)組織技巧 | | |
|講什么 | | |
|誰來講 | | |
|問題預(yù)案 | |案例:兩份文本 |
|帶單入場(chǎng) | | |
|(3)后續(xù)動(dòng)作 | |案例:車商打開的 |
| | |話匣子 |
| | | |
| | | |
| | |案例:如何對(duì)待爽 |
| | |約客戶 |
| | | |
| | |案例:轉(zhuǎn)心隨境, |
| | |泰然從容 |
|三. 后疫情期零售存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) |45分鐘 | |
|(一)零售存款的四大資金來源 | | |
|1.中高端客戶的中長(zhǎng)期資金 | |案例:多少傷心事 |
|2.理財(cái)客戶的銜接資金 | |案例:讓蓄水池水 |
|3.交叉銷售客戶的留存資金 | |活起來 |
|4.長(zhǎng)尾客戶的過路資金 | |案例:9200萬元的 |
|(二)四類資金客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) | |小助理 |
|1.中高端客戶 | | |
|親情連接 | | |
|痛點(diǎn)營(yíng)銷 | | |
| | |案例:堅(jiān)持如此美 |
|以誠(chéng)相待 | |麗 |
|2.理財(cái)客戶 | |案例:價(jià)格戰(zhàn)中勝 |
|遴選產(chǎn)品,步調(diào)一致 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|到期客戶,把握節(jié)奏 | |案例:不離不棄的 |
|功夫在詩外 | |損失客戶 |
|3.交叉銷售客戶 | | |
|把握節(jié)奏,扎實(shí)推進(jìn) | |案例:勤奮的產(chǎn)品 |
|配置營(yíng)銷,長(zhǎng)久攜手 | |經(jīng)理 |
|4.長(zhǎng)尾客戶 | | |
|構(gòu)建場(chǎng)景,持續(xù)激勵(lì) | |案例:主動(dòng)來電的 |
|明確愿景,習(xí)慣養(yǎng)成 | |客戶 |
|(三)如何防止存款流失 | | |
|1.存款流失的原因 | |案例:十張百萬存 |
|(1)臨時(shí)沖業(yè)績(jī)客戶 | |單誕生記 |
|(2)新客產(chǎn)品偏好客戶 | |案例:企業(yè)家的用 |
|(3)被同業(yè)挖墻腳客戶 | |腳投票 |
|(4)資金運(yùn)用客戶 | | |
|(5)對(duì)我行不滿客戶 | |案例:券民社區(qū) |
|2.事前準(zhǔn)備 | |案例:攢錢買房的 |
|(1)產(chǎn)品配置營(yíng)銷:避免單一產(chǎn)品造成客戶比| |小助理 |
|價(jià) | | |
|(2)同一產(chǎn)品期限錯(cuò)配:存單分設(shè)不同到期時(shí)| | |
|間 | | |
|(3)保持與客戶的連接 | | |
|(4)提前選好承接產(chǎn)品:1-2個(gè)月 | | |
|(5)常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易模型 | | |
|3.換位思考的挽留策略 | | |
|(1)使用期限與產(chǎn)品持有時(shí)間的匹配 | | |
|(2)家庭資金儲(chǔ)備 | | |
|(3)如何面對(duì)同業(yè)的誘惑 | | |
|4.給客戶一個(gè)留下的理由 | |案例:來自海外的 |
|(1)同類客戶資產(chǎn)配置成功案例 | |謝意 |
|(2)誘惑產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)案例 | |案例:看牢客戶的 |
|(3)心儀的小禮品 | |小店長(zhǎng) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:低調(diào)的董事 |
| | |長(zhǎng) |
| | |案例:百萬存單這 |
| | |樣留住 |
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