《零售客戶深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》(線上2小時(shí))

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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《零售客戶深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》(線上2小時(shí))


《零售客群深度經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷》課程大綱

【課程背景】
2020年初的一場(chǎng)新冠疫情,徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀,
也改變了零售客戶對(duì)銀行服務(wù)的心理期待和渠道依賴。隨著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下
滑,隨著多元化金融服務(wù)渠道的不斷涌現(xiàn),傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率
現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點(diǎn),不斷應(yīng)勢(shì)而變,開辟順應(yīng)零售客戶新需
求的客戶經(jīng)營(yíng)新渠道?怎樣在充滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更大份額的穩(wěn)定零售存款?
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻(xiàn)度?一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考,
去探索。

【課程目標(biāo)】
通過2個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 了解后疫情形勢(shì)下零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施;
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營(yíng)銷工作要點(diǎn);
◆ 學(xué)會(huì)使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)工作模型。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |對(duì)應(yīng)案例         |
|一.零售存款營(yíng)銷,我們的業(yè)績(jī)從哪里來     |20分鐘  |                 |
|(一)疫情期銀行零售客戶的財(cái)富困局和需求 |        |                 |
|更新                                     |        |                 |
|1.工薪族家庭財(cái)務(wù)鏈斷點(diǎn)頻出               |        |                 |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響           |        |                 |
|3.消費(fèi)趨于剛需,更注重實(shí)惠               |        |案例:客戶的銀行 |
|4.客戶對(duì)未來財(cái)富收入產(chǎn)生更高預(yù)期         |        |流水哪去了       |
|                                         |        |                 |
|(二)零售存款營(yíng)銷理念的進(jìn)階推演         |        |                 |
|1.有專業(yè)                                 |        |案例:花仙子姐姐 |
|2.有溫度                                 |        |告訴你如何破解邊 |
|                                         |        |新增邊流失難題   |
|3.有連接                                 |        |案例:尷尬的營(yíng)銷 |
|(三)我們的業(yè)績(jī)從哪里來                 |        |電話             |
|1.產(chǎn)品,增值服務(wù),還是資源型員工?       |        |                 |
|2.兩項(xiàng)必備的能力                         |        |案例:國(guó)有大行與 |
|3.我們的存在價(jià)值                         |        |城商行           |
|4.我們應(yīng)采取的行動(dòng)                       |        |案例:客戶為啥斤 |
|(1)不斷提升客戶經(jīng)營(yíng)覆蓋率              |        |斤計(jì)較?         |
|                                         |        |案例:自信的績(jī)優(yōu) |
|(2)不斷刷新存在感                      |        |客戶經(jīng)理         |
|(3)給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn)                |        |                 |
|                                         |        |案例:每天20通電 |
|                                         |        |話的背后         |
|                                         |        |案例:杜老板     |
|                                         |        |案例:勵(lì)志姐     |
|二.零售客群深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)             |55分鐘  |                 |
|(一)分層管理                           |        |                 |
|1.基礎(chǔ)客戶有人管                         |        |                 |
|2.貴賓客戶專人管                         |        |案例:我們的產(chǎn)能 |
|                                         |        |究竟從哪里來?   |
|3.私行客戶專業(yè)管                         |        |案例:大客戶跟咱 |
|                                         |        |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
|(二)分群經(jīng)營(yíng)                           |        |的交情?         |
|1.按客戶表征劃分                         |        |                 |
|(1)年齡                                |        |                 |
|                                         |        |案例:老年客戶的 |
|(2)職業(yè)                                |        |網(wǎng)點(diǎn)積分卡       |
|(3)愛好                                |        |案例:一碗綠豆湯 |
|2.按獲客渠道劃分                         |        |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)薪資代發(fā)客戶                        |        |                 |
|月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃                 |        |                 |
|資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                   |        |案例:半小時(shí)引爆 |
|中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                   |        |微信群           |
|讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見,天天還想念”   |        |案例:熱鬧的林學(xué) |
|(2)拆遷補(bǔ)償客群                        |        |院代發(fā)群         |
|                                         |        |                 |
|(3)存量個(gè)貸客群                        |        |                 |
|喚房貸客戶回家                           |        |案例:一張存單與 |
|首貸談話制                               |        |我們的緣分是八天 |
|催收電話里的小套路                       |        |還是八年         |
|(4)平臺(tái)導(dǎo)流客群                        |        |                 |
|(三)分級(jí)維護(hù)                           |        |                 |
|1.基礎(chǔ)客戶                               |        |                 |
|2.貴賓客戶                               |        |                 |
|3.私行客戶                               |        |案例:廣場(chǎng)舞大賽 |
|(四)線上客戶經(jīng)營(yíng)三部曲                 |        |平臺(tái)             |
|1.情感營(yíng)銷                               |        |                 |
|2.知識(shí)營(yíng)銷                               |        |                 |
|3.產(chǎn)品營(yíng)銷                               |        |案例:五類應(yīng)該記 |
|(五)線下客戶引流方法                   |        |住的日子         |
|1.禮品兌領(lǐng)                               |        |案例:大年初五的 |
|2.合同簽署                               |        |餃子             |
|3.活動(dòng)邀約                               |        |                 |
|(六)怎樣與客戶有效溝通                 |        |案例:某支行客戶 |
|1.電話邀約                               |        |微信群           |
|電話邀約的時(shí)間                           |        |                 |
|電話邀約的內(nèi)容                           |        |                 |
|電話溝通的技巧                           |        |                 |
|成功的標(biāo)志                               |        |                 |
|2.微信互動(dòng)                               |        |                 |
|定制化                                   |        |                 |
|存在感                                   |        |                 |
|朋友圈是干嘛用的                         |        |                 |
|3.面訪                                   |        |                 |
|準(zhǔn)備工作                                 |        |                 |
|時(shí)間和地點(diǎn)的選擇                         |        |                 |
|痛點(diǎn)的發(fā)掘                               |        |                 |
|不同類型客戶的交流范式                   |        |                 |
|4.客戶活動(dòng)                               |        |案例:疫情期保險(xiǎn) |
|(1)與客戶的三次接觸                    |        |營(yíng)銷心得         |
|活動(dòng)組織技巧                             |        |                 |
|講什么                                   |        |                 |
|誰來講                                   |        |                 |
|問題預(yù)案                                 |        |案例:兩份文本   |
|帶單入場(chǎng)                                 |        |                 |
|(3)后續(xù)動(dòng)作                            |        |案例:車商打開的 |
|                                         |        |話匣子           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例:如何對(duì)待爽 |
|                                         |        |約客戶           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例:轉(zhuǎn)心隨境, |
|                                         |        |泰然從容         |
|三. 后疫情期零售存款營(yíng)銷工作要點(diǎn)         |45分鐘  |                 |
|(一)零售存款的四大資金來源             |        |                 |
|1.中高端客戶的中長(zhǎng)期資金                 |        |案例:多少傷心事 |
|2.理財(cái)客戶的銜接資金                     |        |案例:讓蓄水池水 |
|3.交叉銷售客戶的留存資金                 |        |活起來           |
|4.長(zhǎng)尾客戶的過路資金                     |        |案例:9200萬元的 |
|(二)四類資金客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn)       |        |小助理           |
|1.中高端客戶                             |        |                 |
|親情連接                                 |        |                 |
|痛點(diǎn)營(yíng)銷                                 |        |                 |
|                                         |        |案例:堅(jiān)持如此美 |
|以誠(chéng)相待                                 |        |麗               |
|2.理財(cái)客戶                               |        |案例:價(jià)格戰(zhàn)中勝 |
|遴選產(chǎn)品,步調(diào)一致                       |        |出的結(jié)構(gòu)性存款   |
|到期客戶,把握節(jié)奏                       |        |案例:不離不棄的 |
|功夫在詩外                               |        |損失客戶         |
|3.交叉銷售客戶                           |        |                 |
|把握節(jié)奏,扎實(shí)推進(jìn)                       |        |案例:勤奮的產(chǎn)品 |
|配置營(yíng)銷,長(zhǎng)久攜手                       |        |經(jīng)理             |
|4.長(zhǎng)尾客戶                               |        |                 |
|構(gòu)建場(chǎng)景,持續(xù)激勵(lì)                       |        |案例:主動(dòng)來電的 |
|明確愿景,習(xí)慣養(yǎng)成                       |        |客戶             |
|(三)如何防止存款流失                   |        |                 |
|1.存款流失的原因                         |        |案例:十張百萬存 |
|(1)臨時(shí)沖業(yè)績(jī)客戶                      |        |單誕生記         |
|(2)新客產(chǎn)品偏好客戶                    |        |案例:企業(yè)家的用 |
|(3)被同業(yè)挖墻腳客戶                    |        |腳投票           |
|(4)資金運(yùn)用客戶                        |        |                 |
|(5)對(duì)我行不滿客戶                      |        |案例:券民社區(qū)   |
|2.事前準(zhǔn)備                               |        |案例:攢錢買房的 |
|(1)產(chǎn)品配置營(yíng)銷:避免單一產(chǎn)品造成客戶比|        |小助理           |
|價(jià)                                       |        |                 |
|(2)同一產(chǎn)品期限錯(cuò)配:存單分設(shè)不同到期時(shí)|        |                 |
|間                                       |        |                 |
|(3)保持與客戶的連接                    |        |                 |
|(4)提前選好承接產(chǎn)品:1-2個(gè)月           |        |                 |
|(5)常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易模型              |        |                 |
|3.換位思考的挽留策略                     |        |                 |
|(1)使用期限與產(chǎn)品持有時(shí)間的匹配        |        |                 |
|(2)家庭資金儲(chǔ)備                        |        |                 |
|(3)如何面對(duì)同業(yè)的誘惑                  |        |                 |
|4.給客戶一個(gè)留下的理由                   |        |案例:來自海外的 |
|(1)同類客戶資產(chǎn)配置成功案例            |        |謝意             |
|(2)誘惑產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)案例                    |        |案例:看牢客戶的 |
|(3)心儀的小禮品                        |        |小店長(zhǎng)           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例:低調(diào)的董事 |
|                                         |        |長(zhǎng)               |
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《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前?!菊n程目標(biāo)】通過6個(gè)

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《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說,相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營(yíng)銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營(yíng)銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營(yíng)銷、年中營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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