《深耕與掘金——重點客群營銷及存量管戶》

《深耕與掘金——重點客群營銷及存量管戶》
 課程大綱

【課程背景】
客戶—資金—利潤，銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情，人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變，零售客戶對銀行服務(wù)的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網(wǎng)點線下客流量的斷崖式下滑，隨著多元化金融服務(wù)渠
道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住
客群新的需求特點，不斷應(yīng)勢而變，開辟順應(yīng)零售客戶新需求的客戶經(jīng)營新渠道？怎樣
在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？怎樣不斷提升重點零售客群
的收入貢獻度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考，去探索。
【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解當前形勢下零售客戶的需求特點及應(yīng)對措施；
◆ 掌握面向幾類主流客群開展交叉營銷的工作要點；
◆ 進一步熟悉資產(chǎn)配置營銷操作技能；
◆ 學(xué)會熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)
營銷及管理人員。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                |時長   |對應(yīng)案例           |
|一.當前時期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |45分鐘 |                   |
|機遇                                    |       |                   |
|（一）當前時期零售銀行客戶需求特征      |       |                   |
|1.預(yù)期走弱引發(fā)收入焦慮                  |       |                   |
|2.投資屢虧牽動理財迷茫                  |       |                   |
|3.極簡生活遠離消費信貸                  |       |                   |
|4.前景難料經(jīng)營一籌莫展                  |       |                   |
|5.政策回暖期盼財富春天                  |       |                   |
|（二）零售業(yè)務(wù)營銷理念的進階推演        |       |                   |
|1.有專業(yè)                                |       |                   |
|2.有溫度                                |       |案例：客戶邊增長邊 |
|3.有連接                                |       |流失的原因在哪里？ |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                |       |                   |
|1.SWOT分析（互動）                      |       |                   |
|2.兩項必備的能力                        |       |案例：客戶為啥斤斤 |
|3.一招制勝的法寶                        |       |計較               |
|（四）我們的行動                        |       |案例：自信的績優(yōu)客 |
|1.從開源到開口                          |       |戶經(jīng)理             |
|2.從產(chǎn)品思維到平臺思維                  |       |                   |
|3.從成就客戶到成就自己                  |       |案例：三大寶藏客群 |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                  |       |案例：按揭營銷新法 |
|5.用做副業(yè)的方式做主業(yè)                  |       |案例：杜老板       |
|                                        |       |案例：勵志姐/勝出的|
|                                        |       |代發(fā)營銷           |
|                                        |       |案例：保險一姐     |
|二．零售重點客群深度經(jīng)營營銷工作要點    |240分鐘|                   |
|（一）薪資代發(fā)客群                      |       |                   |
|1.薪資代發(fā)簽約營銷工作邏輯              |       |                   |
|（1）客戶梳理                           |       |                   |
|（2）建立連接                           |       |                   |
|政府機構(gòu)連接點的尋找                    |       |案例：溫暖包，溫暖 |
|院校領(lǐng)導(dǎo)層的觸達                        |       |你我               |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作                  |       |案例：二手房貸緣起 |
|小微企業(yè)圈層的營造                      |       |的代發(fā)             |
|（3）了解訴求                           |       |案例：軟件園風(fēng)潮   |
|（4）定制方案                           |       |案例：稅籌沙龍     |
|（5）賦予理由                           |       |                   |
|（6）持續(xù)互動                           |       |                   |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法              |       |                   |
|（1）客戶分群與促活                     |       |                   |
|維護團隊的確定                          |       |                   |
|關(guān)鍵人的觸達                            |       |                   |
|線下連接的建立                          |       |                   |
|線上經(jīng)營的持續(xù)                          |       |                   |
|定期線下回訪                            |       |案例：熱鬧的林學(xué)院 |
|（2） 客戶活動資源的梳理與整合          |       |社群               |
|代發(fā)企業(yè)客群特點分析                    |       |                   |
|現(xiàn)有活動的梳理（互動）                  |       |                   |
|特色活動的設(shè)計                          |       |                   |
|                                        |       |                   |
|（3）產(chǎn)品配置營銷                       |       |案例：一起來薅中信 |
|理財產(chǎn)品（互動）                        |       |銀行羊毛           |
|習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品                          |       |案例：智能家電購物 |
|安全保障類                              |       |節(jié)/攢錢大賽/定投拉 |
|優(yōu)越體驗類                              |       |力賽               |
|稅收優(yōu)化類                              |       |                   |
|信貸產(chǎn)品                                |       |                   |
|信用卡                                  |       |案例：半小時引爆微 |
|直客式房貸                              |       |信群               |
|消費貸款                                |       |案例：我不是藥神   |
|營銷前應(yīng)做足的功課                      |       |案例：股東分紅款怎 |
|服務(wù)產(chǎn)品（互動）                        |       |樣留               |
|惠購平臺                                |       |案例：養(yǎng)老金產(chǎn)品怎 |
|出國金融                                |       |樣配置             |
|（4）分層維護（互動）                   |       |                   |
|高層領(lǐng)導(dǎo)                                |       |                   |
|中層骨干                                |       |案例：小海報，大神 |
|普通員工                                |       |功                 |
|（5）持續(xù)營銷                           |       |                   |
|服務(wù)質(zhì)量精進意見征詢                    |       |案例：366份樣本    |
|大額一次性代發(fā)跟進                      |       |                   |
|活動造勢                                |       |                   |
|轉(zhuǎn)介紹時機的把握                        |       |                   |
|（二）一次性代發(fā)客群                    |       |                   |
|1.營銷預(yù)熱準備                          |       |案例：權(quán)益鬧鐘和外 |
|2.促成氛圍營造                          |       |匯行情             |
|3.后續(xù)維穩(wěn)策略                          |       |案例：林主管的心事 |
|【小組設(shè)計與呈現(xiàn)】面向不同代發(fā)客群設(shè)計資|       |案例：美容師的心里 |
|金留存營銷方案                          |       |話                 |
|（三）存量個貸客群                      |       |                   |
|1.“存貸比”與“流存比”                    |       |                   |
|2.個貸客戶的營銷機遇                    |       |案例：別在堵車時段 |
|                                        |       |上路               |
|3.存量房貸客戶吸金策略                  |       |案例：111場代發(fā)活動|
|（1）遵循家庭生命周期                   |       |                   |
|（2）遵循資金閉環(huán)連接                   |       |                   |
|（3）遵循樓盤客戶特征                   |       |案例：A/B支行留存率|
|（4）遵循客戶愛好                       |       |的天壤之別         |
|（5）遵循客群經(jīng)營                       |       |                   |
|（6）遵循樓盤入住時間表                 |       |                   |
|（7）遵循開發(fā)商旅程                     |       |                   |
|4.消費貸款客戶交叉營銷策略              |       |                   |
|（1）貸前的客戶識別                     |       |案例：個貸一哥VS學(xué) |
|（2）貸后的客戶激活                     |       |費還可以這樣繳     |
|（3）向上銷售                           |       |                   |
|（4）消費場景的持續(xù)捕捉（互動）         |       |案例：喚房貸客戶回 |
|5.普惠/小微信貸客戶吸金策略             |       |家                 |
|（1）工作流                             |       |案例：9200萬存款的 |
|（2）資金流                             |       |小助理             |
|（3）朋友圈                             |       |案例：10張百萬存單 |
|6.授信客戶資產(chǎn)配置營銷策略              |       |案例：橫掃街區(qū)的信 |
|【小組設(shè)計與呈現(xiàn)】面向不同個貸客群設(shè)計資|       |用卡               |
|金留存營銷方案                          |       |案例：香格里拉的醫(yī) |
|                                        |       |藥大佬             |
|（四）存量信用卡客群                    |       |案例：消費貸打開模 |
|1.依照申卡動機開展交叉營銷（互動為主）  |       |式                 |
|（1）授信動機客戶                       |       |案例：15年碧桂園   |
|（2）權(quán)益動機客戶                       |       |                   |
|（3）收藏動機客戶                       |       |案例：不差錢的借款 |
|（4）人情動機客戶                       |       |人                 |
|2.依照分期場景捕捉交叉營銷客戶          |       |                   |
|（1）大額商場分期客戶                   |       |                   |
|（2）汽車分期客戶                       |       |                   |
|                                        |       |                   |
|（3）教育分期客戶                       |       |                   |
|（五）老年客群                          |       |                   |
|1.老年客群需求分析                      |       |                   |
|（1）金融需求                           |       |案例：自負的劉女士 |
|資產(chǎn)保值                                |       |                   |
|財富收入覆蓋率                          |       |                   |
|（2）非金融需求                         |       |                   |
|有愛                                    |       |                   |
|有伴                                    |       |                   |
|有利                                    |       |                   |
|2.老年客群廳堂專享服務(wù)                  |       |                   |
|（1）一杯專茶                           |       |案例：傳奇美容院   |
|（2）一份專報                           |       |案例：車主卡、最易 |
|（3）一把專椅                           |       |切入的產(chǎn)品         |
|（4）一扇專窗                           |       |案例：手寫板       |
|（5）一處專屬體驗區(qū)                     |       |案例：健康日記     |
|3.老年客群貢獻度提升技法                |       |                   |
|（1）積分策略                           |       |                   |
|積分禮品的配置                          |       |                   |
|積分加速度                              |       |                   |
|專享兌換禮                              |       |                   |
|（2）惠購策略                           |       |案例：新型老人     |
|網(wǎng)點購物享優(yōu)惠                          |       |                   |
|異業(yè)聯(lián)盟                                |       |案例：百試不爽的雞 |
|特惠日                                  |       |蛋營銷             |
|（3）活動策略                           |       |                   |
|特定公益活動定期化                      |       |案例：銀發(fā)網(wǎng)點     |
|特色文體活動常態(tài)化                      |       |                   |
|專屬客群活動系列化                      |       |                   |
|                                        |       |                   |
|特定時點活動個性化                      |       |                   |
|4.老年中高端客戶具體技巧                |       |                   |
|（1）連接的不斷深化                     |       |                   |
|（2）服務(wù)的持之以恒                     |       |案例：網(wǎng)點積分卡   |
|（3）擯棄功利性                         |       |                   |
|（4）請教是最好的恭維                   |       |                   |
|5.老年客戶安全墊資金配置策略            |       |                   |
|（六）商戶客群                          |       |                   |
|1.商戶批量拓展                          |       |案例：年貨大集     |
|（1）商戶調(diào)研及分群                     |       |                   |
|（2）三類商戶產(chǎn)品導(dǎo)入策略               |       |                   |
|（3）團隊營銷攻略                       |       |案例：公益理發(fā)     |
|2.資源互動                              |       |案例：太極拳社團   |
|3.生態(tài)圈構(gòu)建                            |       |案例：銀行—養(yǎng)老社區(qū)|
|4.異業(yè)聯(lián)盟客群                          |       |系列活動           |
|（1）共同獲客策略                       |       |案例：全家福       |
|（2）平臺搭建                           |       |                   |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略                      |       |案例：來自海外的謝 |
|【小組設(shè)計與呈現(xiàn)】面向商戶客群設(shè)計資金留|       |意                 |
|存營銷方案                              |       |案例：堅持如此美麗 |
|                                        |       |案例：厲阿姨的私房 |
|（七）銀醫(yī)客群                          |       |菜                 |
|1.醫(yī)護人員                              |       |                   |
|2.健康客戶                              |       |                   |
|3.資金閉環(huán)的形成                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：某文具批發(fā)市 |
|                                        |       |場商戶批量拓展     |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：十年麥考利   |
|                                        |       |案例：明日之星俱樂 |
|                                        |       |部                 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：引爆兒童節(jié)營 |
|                                        |       |銷                 |
|                                        |       |                   |
|三.存量客戶日常經(jīng)營工作具體技巧         |75分鐘 |                   |
|（一）養(yǎng)老金客戶的資金挽留              |       |                   |
|（1）客戶為啥必須提現(xiàn)                   |       |                   |
|（2）摸清客戶資金流向                   |       |                   |
|（二）非臨界點客戶提升動作              |       |案例：客戶為啥三過 |
|1.客戶精準畫像                          |       |而“不入”           |
|2.客戶提升三步法                        |       |                   |
|3.分級維護                              |       |                   |
|（三）臨界點客戶晉級動作                |       |                   |
|1.權(quán)益吸引法提升客戶                    |       |                   |
|2.降級客戶挽回策略                      |       |                   |
|（1）了解資金去向和原因                 |       |                   |
|（2）打造吸引客戶資金回流的活動或服務(wù)   |       |                   |
|（3）KYC的循環(huán)重整                      |       |案例：每月定額取款 |
|（四）轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動作                    |       |的老夫婦           |
|1.如何轉(zhuǎn)介                              |       |                   |
|2.如何轉(zhuǎn)化                              |       |                   |
|3.營造峰值體驗                          |       |                   |
|（五）睡眠客戶激活                      |       |案例：大年初五的餃 |
|1.一條短信                              |       |子                 |
|2.一通電話                              |       |                   |
|3.一項優(yōu)惠                              |       |                   |
|4.一個動作                              |       |                   |
|5.一次分享                              |       |                   |
|（六）關(guān)于視覺宣傳                      |       |                   |
|1.接地氣的文案                          |       |案例：挽救流失客戶 |
|2.吸睛的展板                            |       |                   |
|3.越夜越美麗的LED顯示屏                 |       |案例：小柜員成長記 |
|（七）關(guān)于客戶活動                      |       |案例：堅持如此美麗 |
|1.面向老年客戶的活動                    |       |案例：來自海外的謝 |
|（1）常規(guī)定期型活動                     |       |意                 |
|（2）主題活動                           |       |                   |
|2.面向拆遷補償款代發(fā)客群的活動          |       |                   |
|3.面向高端社區(qū)居民的活動                |       |                   |
|4.面向準高校生的活動                    |       |                   |
|（八）關(guān)于客戶觸達頻率                  |       |案例：文案誰來寫？ |
|1.點個贊                                |       |                   |
|2.通個電                                |       |                   |
|3.見個面                                |       |案例：磨刀/健康日記|
|4.添點亂                                |       |案例：紅歌會/全家福|
|（九）禮品配置的學(xué)問                    |       |案例：老宅的記憶   |
|1.禮品≠價格的增值                       |       |案例：就是要寵你   |
|2.不同節(jié)點禮品的選擇建議                |       |案例：爆品思維     |
|（十）資源的整合                        |       |                   |
|1.網(wǎng)點空間資源                          |       |案例：熱心的馬院長 |
|2.品牌資源                              |       |                   |
|3.客戶資源                              |       |案例：出國金融體驗 |
|4.平臺資源                              |       |季                 |
|5.合作資源                              |       |案例：不要小覷實習(xí) |
|                                        |       |生                 |
|                                        |       |案例：心內(nèi)科主任—企|
|                                        |       |業(yè)家               |
|                                        |       |案例：紹興商會     |
|                                        |       |案例：園區(qū)NO.1的成 |
|                                        |       |交                 |

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