課程大綱―《把握市場脈搏 捕捉樓市機遇——住房按揭業(yè)務(wù)掘金指南》
課程大綱―《把握市場脈搏 捕捉樓市機遇——住房按揭業(yè)務(wù)掘金指南》詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱―《把握市場脈搏 捕捉樓市機遇——住房按揭業(yè)務(wù)掘金指南》
《把握市場脈搏 捕捉樓市機遇——住房按揭貸款
掘金指南》課程大綱
【課程背景】
疫情,宏觀調(diào)控,需求走弱,市場波動……曾經(jīng)是銀行業(yè)兵家必爭之地的住房按揭業(yè)
務(wù)最近一度陷入迷茫,多家銀行在觀望中止步,這給予了以往按揭業(yè)務(wù)弱勢的部分銀行
機構(gòu)難得的市場機遇期。如何在有效防范風(fēng)險的前提下掘金按揭市場?如何提升新客質(zhì)
量?這些問題時刻提醒商業(yè)銀行的經(jīng)營者們深思。隨著銀行零售信貸業(yè)務(wù)量的多年沉淀
,很多機構(gòu)已經(jīng)積累出數(shù)量充足的房貸客戶資源。然而,很多網(wǎng)點在開展零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能
提升工作時仍然備受客戶資源匱乏之?dāng)_。一方面,大量房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度乏善可陳
;另一方面,網(wǎng)點卻要花費大量精力和人力物力去外拓新客戶。怎樣有效地面向存量房
貸客戶開展深度營銷工作?怎樣提升存量房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度?一系列問題擺在商業(yè)
銀行經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握一手房、二手房按揭業(yè)務(wù)主流拓客渠道的營銷方法;
◆ 掌握存量房貸客戶分類、分群營銷工作要點;
◆ 學(xué)會使用存量房貸客戶深度經(jīng)營工作模型;
◆ 掌握住房按揭貸款風(fēng)險管理工作要點。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的城市商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但
不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.個人一手房按揭業(yè)務(wù)渠道搭建及新客拓展工|60分鐘 | |
|作要點 | | |
|(一)個人一手房按揭業(yè)務(wù)營銷困局 | | |
|1.市場前景霧里看花 | | |
|2.項目風(fēng)險+收入穩(wěn)定性風(fēng)險=房貸風(fēng)控舉步維 | | |
|艱 | | |
|3.市場觀望期價格走勢尚未明朗 | | |
|(二)市場給予我們的機遇 | | |
|1.競爭者空窗期 | |案例:有額度—有成|
|2.開發(fā)商渴望期 | |交—有客戶 |
| | | |
|3.剛需者促成期 | | |
|4.存量客戶盤活期 | | |
|(三)當(dāng)前時期按揭業(yè)務(wù)發(fā)展的基本原則 | |案例:某行房企分 |
|1. 嚴(yán)格篩選合作伙伴 | |類清單 |
|2. 精準(zhǔn)錨定剛需群體 | | |
|3.認(rèn)真執(zhí)行操作規(guī)范 | | |
|(四)開發(fā)商渠道拓展工作要點 | | |
|1.錯峰入市 | | |
|2.帶單進(jìn)場 | |案例:客戶盤活計 |
|3.情感營銷 | |劃 |
| | |案例:螞蟻哥與萬 |
|4.專攻式營銷 | |科的冰雪奇緣 |
|5.逆向營銷 | |案例:長春萬科 |
|6.服務(wù)營銷 | |案例:軟件園支行 |
|(五)開發(fā)商關(guān)系的維護(hù) | |的逆襲 |
|1.有擔(dān)當(dāng),才有未來 | |案例:小劉姐的微 |
|2.有共享,才有并肩 | |信群 |
|3.有連接,才有收獲 | | |
| | |案例:韓國開發(fā)商 |
| | |案例:讓我拉住你 |
| | |的手 |
| | |案例:十五年碧桂 |
| | |園 |
|二.個人二手房按揭業(yè)務(wù)新客拓展工作要點 |90分鐘 | |
|(一)個人二手房按揭營銷困局 | | |
|1.頭部中介營銷成本高企 | |案例:花樣頻出的 |
|2.競爭底線一再降低 | |補貼 |
|3.消費者思維定勢根深蒂固 | |案例:真假二手房 |
|4.客戶黏性亟待提升 | |按揭 |
|(二)二手房目標(biāo)客群定位及營銷策略 | |案例:肖女士的詫 |
|1.從熟客中挖掘 | |異 |
|(1)薪資代發(fā)客戶 | | |
|(2)動遷補償款代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財客戶 | |案例:曹行長的感 |
|結(jié)算客戶 | |慨 |
|2.以熟客為渠道 | |案例:一張存單鎖 |
|(1)行員合伙人 | |定八年的客群 |
|(2)客戶合伙人 | |案例:理財轉(zhuǎn)讓的 |
|關(guān)鍵合伙人 | |商機 |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
|(1)契合點的尋找 | | |
| | |案例:全員上陣的 |
|需求的創(chuàng)造 | |網(wǎng)點 |
|4.以房產(chǎn)中介為渠道 | |案例:合作,我們 |
|(1)投其所好 | |是認(rèn)真的 |
| | |案例:合伙人積分 |
|(2)多點合作 | |計劃 |
|顧問式互動 | | |
|5.特殊渠道 | |案例:二手房貸款 |
|(1)資產(chǎn)保全部 | |緣起的私立高中合 |
|(2)司法拍賣 | |作 |
|(3)贖樓貸 | |案例:接力房貸方 |
|(三)二手房按揭新客拓展工作注意事項 | |案 |
|1.特定客群特定方案 | | |
|2.明確客戶標(biāo)準(zhǔn) | |案例:從掃街小妞 |
|3.嚴(yán)守風(fēng)控底線 | |到“四小龍” |
|4.營銷小貼士 | |案例:房小二合作 |
|(四)二手房按揭渠道拓展小組方案設(shè)計與呈 | |方案 |
|現(xiàn) | |案例:稅籌沙龍+速|(zhì)
| | |贏 |
| | | |
| | |案例:私行客戶的 |
| | |笑臉 |
| | |案例:丹姐來打卡 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:公積金貸or |
| | |商貸 |
|三.住房按揭客戶—亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)住房按揭客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例:“房貸一哥” |
| | |是怎樣銷售產(chǎn)品的 |
|2.最強的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例:學(xué)費還可以 |
|(二)住房按揭客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |案例:尷尬的營銷 |
|(三)住房按揭客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:多說一句話 |
|2.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|四. 住房按揭客戶深度經(jīng)營工作要點 |90分鐘 | |
|(一)循跡旅程,分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例:9200萬存款 |
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例:喚房貸客戶 |
|3.循跡入住時間表 | |回家 |
| | |案例:各類消費貸 |
|4.循跡客戶家庭動態(tài) | |的繽紛打開模式 |
|5.循跡客戶還款歷程 | |案例:明日之星俱 |
|6.循跡客戶結(jié)清去向 | |樂部 |
|(二)細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | |案例:結(jié)清還是繼 |
|1.按樓盤地點細(xì)分 | |續(xù)? |
| | |案例:將貸款進(jìn)行 |
|2.按客戶年齡細(xì)分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例:香格里拉的 |
|4.按客戶愛好細(xì)分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細(xì)分 | |案例:橫掃街區(qū)的 |
| | |主題信用卡 |
|(三)配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例:就這樣走進(jìn) |
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |醫(yī)生群體 |
|2.個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |案例:營養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn) | |案例:10張百萬存 |
|(四)線上線下,互動圈粉 | |單誕生記 |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | | |
|3.線下的引流 | |案例:催收電話里 |
|4.與房貸客戶共成長 | |的小套路 |
|(五)存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) | |案例:格林系鐵粉 |
|計及呈現(xiàn) | |誕生記 |
| | | |
| | |案例:我是K歌王 |
| | | |
| | | |
| | |案例:佟女士的感 |
| | |動 |
|五. 住房按揭貸款風(fēng)險管理工作要點 |90分鐘 | |
|(一)貸款受理時必問的四個問題 | | |
|貸給誰 | |案例:一言不發(fā)的 |
|做什么用 | |借款人 |
|拿什么還 | |案例:你以為的二 |
|還不了怎么辦 | |手房貸 |
|(二)渠道拓展中的風(fēng)險防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險 | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|4.操作底線勿突破 | | |
|(三)必須把握的底線原則 | | |
|1.借款人(流水)造假零容忍 | |案例:集體停供的 |
|2.第一還款來源的考量高于一切 | |理由 |
|3.對每一位借款人親見、親核 | | |
|(四)個人住房按揭貸款真的是資產(chǎn)保險柜嗎 | | |
|? | | |
|1.來自項目的風(fēng)險 | | |
|2.來自二手房中介的風(fēng)險 | | |
|3.來自借款人的風(fēng)險 | |案例:黃河府 |
| | | |
|(五)假按揭的識別 | |案例:看看問題出 |
|1.合同 | |在哪 |
|2.交易對手 | | |
|3.征信 | | |
|4.現(xiàn)場 | | |
|5.電話 | |案例:戶口本遷出 |
|(六)借款人還款能力的判斷 | |地 |
|1.年齡 | | |
|2.職業(yè) | | |
|3.流水 | |案例:謊言沒有細(xì) |
|4.嗜好 | |節(jié) |
|5.離婚調(diào)解書/判決書 | | |
|(七)可以考慮的風(fēng)險緩釋措施 | | |
|(1)增加保證人 | | |
|(2)降低貸款金額 | |案例:APP的貓膩 |
|(3)等額本金還款 | |案例:399—699 |
|(八)貸中審查 | | |
|1.申請資料的合理性審查 | | |
|(1)擬抵押房產(chǎn)是否為已準(zhǔn)入樓棟 | | |
|(2)借款人提供的工作單位與收入水平的匹配| | |
|度 | | |
|(3)借款人工作所在地與樓盤所在地關(guān)聯(lián)的合| | |
|理性 | | |
|2.申請資料真實性的抽查 | | |
|(1)致電借款人配偶 | |案例:按月等額發(fā) |
|(2)借款人及配偶單位集中度較高 | |薪的公司 |
|(3)消費者身份暗訪 | | |
|(4)進(jìn)一步調(diào)查書面通知 | | |
|(九)貸后檢查 | | |
|1.工程進(jìn)度的及時跟蹤 | | |
|(1)施工旺季 | | |
|(2)施工淡季 | | |
|(3)線人的安排 | | |
|2.他項權(quán)證的及時督辦 | | |
|(1)借款人的及時通知 | | |
|(2)經(jīng)營機構(gòu)的按月通報 | | |
|(3)外力的促動 | | |
|(十)逾期貸款分類處置 | | |
|1.非訴催收 | | |
|(1)遞進(jìn)式催收方式 | | |
|(2)可以整合的資源 | |案例:給力的律師 |
|2.司法催收 | |函 |
|(1)庭外和解 | | |
|(2)訴訟跟蹤 | | |
|3.不同人格類型欠款人的不同催收策略 | | |
|(1)低自尊人格 | | |
|(2)堅韌型人格 | | |
|4.欠款人壓力測試及應(yīng)對措施 | |案例:痛哭的徐女 |
|(1)逃避 | |士 |
|(2)說情 | |案例:打卡保全部 |
|(3)反抗 | | |
|5.怎樣對待無理取鬧的欠款人 | |案例:一籃水果 |
| | |案例:這樣的老賴 |
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