課程大綱—《存量普惠信貸客戶的深度經營》

  《普惠信貸營銷實戰(zhàn)技能提升心法》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進普惠信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的普惠客戶經理隊伍？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競
爭戰(zhàn)略？怎樣使普惠客戶經理擺脫只會做單一房抵業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏
？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、政策風險、經營風險和道德風險，使零售信貸
業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立普惠信貸客戶綜合營銷意識；
◆ 掌握普惠貸款客戶深度經營工作要點；
◆ 掌握普惠貸款業(yè)務風險管理工作要點；
◆ 掌握內部溝通常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行普惠
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行普惠業(yè)務主管行長、支行普惠信貸主管行
長、普惠客戶經理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一．存量授信客戶的深度經營               |180分鐘 |                 |
|客戶為啥說走就走？                       |        |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例：普惠一哥的 |
|2.最強的觸達能力                         |        |分享             |
|3.最多的產品配置機遇                     |        |                 |
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū)             |        |案例：學費還可以 |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |這樣繳           |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |                 |
|3.結清客戶，一拍兩散                     |        |案例：尷尬的續(xù)貸 |
|（三）存量個貸客戶掘金應遵循的原則       |        |申請             |
|1.細致畫像，分群經營                     |        |                 |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |案例：多說一句話 |
|3..線上線下，互動圈粉                    |        |的事             |
|（四）基于工作流的普惠信貸客戶深度經營策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理               |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實                     |        |                 |
|（五）基于資金流的普惠信貸客戶深度經營策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.B2B向上朔源                            |        |                 |
|2.B2C向下擴展                            |        |                 |
|3.結算積分與后續(xù)授信                     |        |                 |
|                                         |        |案例：學院滲透計 |
|（六）基于朋友圈的客群擴充策略           |        |劃               |
|1.轉介紹機遇的把握                       |        |案例：臺州商人的 |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |        |步調一致         |
|3.產品疊加                               |        |                 |
|（七）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |        |案例：從小白到行 |
|1.家庭資產的全方位配置                   |        |長               |
|2.家庭消費貸款的引導                     |        |案例：從行長到董 |
|3.避免過度營銷                           |        |事長             |
|3.不要套路客戶                           |        |                 |
|（八）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |        |                 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |案例：自負的劉女 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |        |士               |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |        |案例：大單頻出的 |
|4.骨干員工留才計劃                       |        |群體             |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|        |案例：頭牌客戶經 |
|”                                        |        |理的沒落         |
|6.時機的把握                             |        |                 |
|（九）股東分紅代發(fā)業(yè)務的營銷             |        |                 |
|（十）適合為普惠信貸客戶配置的產品及配置 |        |                 |
|策略                                     |        |                 |
|1.存款                                   |        |                 |
|2.凈值理財                               |        |                 |
|3.基金                                   |        |                 |
|4.保險                                   |        |                 |
|5.信托                                   |        |                 |
|（十一）貸后管理中的商機發(fā)現             |        |                 |
|1.貸后管理的獲得感                       |        |                 |
|2.把自己打造成流量平臺                   |        |                 |
|（十二）存量授信客戶深度經營方案小組設計 |        |                 |
|與呈現                                   |        |                 |
|二．普惠客戶風險識別工作要點             |120分鐘 |                 |
|（一）貸款受理時必問的四個問題           |        |                 |
|1.貸給誰                                 |        |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用                               |        |秘密             |
|3.拿什么還                               |        |                 |
|4.還不了怎么辦                           |        |                 |
|（二）好客戶的標準                       |        |                 |
|（三）普惠信貸風控工作邏輯               |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己就是規(guī)避了最大風險             |        |                 |
|3.自己的客戶                             |        |案例：兩種催收態(tài) |
|（四）貸前階段應著重揭示的風險           |        |度               |
|1.行業(yè)風險                               |        |                 |
|2.企業(yè)生命周期風險                       |        |                 |
|3.企業(yè)經營風險                           |        |                 |
|（1）多元化經營                          |        |案例：貸嗎？     |
|（2）零起點經營                          |        |                 |
|4.流動性風險                             |        |                 |
|5.股東風險                               |        |                 |
|（五）貸前階段風險揭示方法               |        |                 |
|1.五表                                   |        |                 |
|2.四單                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |                 |
|（1）人品                                |        |                 |
|（2）產品                                |        |                 |
|（3）押品                                |        |                 |
|4.細節(jié)決定成敗                           |        |                 |
|5.貸款額度的把握                         |        |                 |
|（1）不能滿足需求的額度                  |        |                 |
|（2）超出需求的額度                      |        |                 |
|6.真實性核驗的關注重點                   |        |                 |
|7.軟信息的關注重點                       |        |                 |
|8.區(qū)隔技巧                               |        |                 |
|（六）貸后階段風險管理工作方法           |        |                 |
|1.貸后管理工作核心                       |        |                 |
|2.貸后管理工作理念                       |        |                 |
|3.貸后管理應關注的風險點                 |        |                 |
|4.逾期貸款分類處置工作要點               |        |                 |
|5.不同人格類型欠款人催收策略             |        |                 |
|三.普惠客戶經理自我管理與內部溝通        |60分鐘  |                 |
|（一）普惠客戶經理能力勝任模型           |        |                 |
|1.業(yè)務規(guī)劃能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客戶承接與維護能力                     |        |案例：承接客戶為 |
|4.風險感知與控制能力                     |        |啥流失           |
|5.自律能力                               |        |案例：填表時發(fā)現 |
|6.局面掌控能力                           |        |的破綻           |
|                                         |        |案例：113筆虛假貸|
|（二）時間管理                           |        |款               |
|1.日常工作清單化                         |        |案例：千里之堤是 |
|2.工作日志隨手查                         |        |這樣毀于蟻穴的   |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                       |        |                 |
|4.如何做到精、準、快                     |        |                 |
|（三）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.永遠比領導快半步                       |        |                 |
|3.專注于當下                             |        |                 |
|4.重視小目標的達成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |                 |
|6.從工作中獲得新知                       |        |                 |
|7.上下班都要有儀式感                     |        |                 |
|8.小生位戰(zhàn)略                             |        |案例：美食博主   |
|9.關于眼前和未來                         |        |案例：一箱黃桃的 |
|（四）資源的整合                         |        |故事             |
|1.網點資源                               |        |                 |
|2.公司客戶資源                           |        |                 |
|3.合作資源                               |        |                 |
|4.客戶資源                               |        |                 |
|（五）新業(yè)務、新客群的溝通               |        |案例：安快銀行   |
|1.調查充分                               |        |案例：鐵板撬不走 |
|2.預案周全                               |        |的企業(yè)           |
|3.邏輯清晰                               |        |案例：園區(qū)NO.1的 |
|4.風險收益可視                           |        |成交             |
|5.心態(tài)正向                               |        |案例：家居風水講 |
|（六）常規(guī)業(yè)務的促進                     |        |座               |
|1.溝通的出發(fā)點                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經理         |        |                 |
|（七）如何成功申請銀行內部資源           |        |                 |
|（八）內部溝通角色演練                   |        |                 |

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