課程大綱-《對(duì)私授信業(yè)務(wù)營銷暨客戶經(jīng)營》（中國銀行山東省分行）

《對(duì)私授信業(yè)務(wù)營銷暨客戶經(jīng)營》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣借鑒同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷精
進(jìn)客戶營銷和深度挖潛工作能力，使一線一線人員在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過9個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握同業(yè)零售信貸主流產(chǎn)品營銷工作要點(diǎn)及有效案例；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商
業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售
信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。

【課程時(shí)長】9學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．零售信貸營銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）新形勢(shì)，新機(jī)遇 | | |
|1.按揭貸款：危機(jī)中的商機(jī) | | |
|2.新市場(chǎng)環(huán)境下消費(fèi)觸發(fā)點(diǎn) | | |
|3.人口老齡化營造消費(fèi)信貸新場(chǎng)景 | | |
|4.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn) | |案例：物流車輛分期|
|5..改善民生的系列舉措 | | |
|（二）個(gè)貸信貸客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.思維定勢(shì) | |案例：房貸營銷為啥|
|2.中介依賴 | |越來越卷 |
|3.產(chǎn)品批判 | | |
|4.客戶覆蓋率低 | |案例：降薪潮中該做|
|5.單兵作戰(zhàn) | |點(diǎn)啥 |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | |案例：忙碌的大課間|
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|2.來自產(chǎn)品 | |生 |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—非標(biāo)客戶 | |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（2）針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品 | |案 |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | |案例：寵物貸 |
|4.新銳客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì) | | |
|5.我們的行動(dòng) | |案例：客戶為啥斤斤|
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |計(jì)較 |
|（2）從開源到開口 | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（3）從成就客戶到成就自己 | |戶經(jīng)理 |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300戶 |
| | |身份證號(hào)碼的客戶經(jīng)|
| | |理 |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說起 |
|二.按揭類產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客同業(yè)思路梳|60分鐘 | |
|理 | | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1. 營銷定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇 | | |
|（1）逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧 | | |
|（2）全流程營銷的理念 | | |
|（3）全旅程經(jīng)營的動(dòng)作 | | |
|2.駐點(diǎn)營銷各類角色的訴求 | | |
|3.訴求滿足策略 | | |
|（1）剛需客群的錨定 | | |
|（2）定向推送 | |案例：銀行帶你去看|
|（3）方案式投放 | |房 |
|（4）逆向營銷 | |案例：龍湖家園 |
|（5）情感營銷 | |案例：軟件園支行的|
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |逆襲 |
|1.從熟客中挖掘 | |案例：螞蟻哥與中海|
|2.以熟客為渠道 | |的冰雪奇緣 |
|3.以二手房中介為渠道 | | |
|4.特殊渠道 | |案例：小海報(bào)，大神|
|（三）案場(chǎng)布置及海報(bào)設(shè)計(jì) | |功 |
|1.位置的選擇 | |案例：合伙人積分獎(jiǎng)|
|2.物料的擺放 | |勵(lì)計(jì)劃 |
|3.客流的安排 | |案例：中介的痛點(diǎn)在|
|4.海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn) | |哪里 |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì) | | |
|（2）突出附加服務(wù) | | |
|（3）溫度與熱點(diǎn) | | |
|（四）案場(chǎng)與客戶的交流 | | |
|1.松弛感的營造 | | |
|2.營銷就是會(huì)提問 | | |
|3.積極傾聽的技巧 | | |
|4.贊美客戶的技巧 | | |
|5.營銷工具包 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：顧女士的心事|
|三．個(gè)人消費(fèi)貸款暨信用卡分期業(yè)務(wù)批量拓客 |60分鐘 | |
|同業(yè)思路梳理 | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：靠自己，你可|
|2.存量房貸客群 | |以嗎？ |
|3.理財(cái)客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|（3）區(qū)域合伙人 | | |
|2.周邊渠道 | | |
|（1）社群 | | |
|（2）圈層 | |案例：一起去野 |
|（3）社區(qū) | |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|3.商戶渠道 | |案例：暖心的門把手|
|4.小微授信渠道 | |套 |
|（三）把握三大原則 | |案例：風(fēng)水講座 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：學(xué)院滲透計(jì)劃|
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景：家裝、汽車、教育、高端定 | | |
|制 | |案例：云米智能家電|
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例：12年麥考利 |
|（三）做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
|（四）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |案例：336幅客戶畫 |
|1.還款的定期提醒 | |像 |
|2.企業(yè)的O2O營銷 | | |
|3.商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例：紅火的寶媽群|
|四.普惠信貸批量獲客晉級(jí)計(jì)劃同業(yè)思路梳理 |90分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園企|
|（2）政區(qū) | |業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例：工商局網(wǎng)格化|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |合作 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | |案例：劍走偏鋒的裝|
|（2）非授信大中型企業(yè) | |飾材料城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | | |
|（2）大額存單客戶 | |案例：白名單篩選四|
| | |部曲 |
|（3）信用卡分期客戶 | |案例：多少傷心事，|
|（4）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |案例：傳奇美容院 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：牛物流 |
|（2）商會(huì) | | |
|（3）協(xié)會(huì) | |案例：糧谷貸、燃?xì)鈢
|（4）公益平臺(tái) | |貸 |
| | |案例：安徽商會(huì) |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營銷 | |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|1.財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：臥虎藏龍的志|
|2.稅務(wù)籌劃 | |愿者組織 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：業(yè)績(jī)倍增計(jì)劃|
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）對(duì)私授信業(yè)務(wù)批量獲客營銷方案小組設(shè) | |案例：桃李面包 |
|計(jì)與呈現(xiàn) | |案例：明日之星俱樂|
| | |部 |
|五.存量對(duì)私授信客戶深度經(jīng)營工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥”是|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |這樣交叉銷售的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
|（二）存量個(gè)人住房按揭貸款客戶深度經(jīng)營工 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|作要點(diǎn) | |樣繳 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | | |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |案例：醫(yī)生客群vs養(yǎng)|
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |老社區(qū) |
|（4）按房貸類別細(xì)分 | |案例：橫掃街區(qū)的信|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |用卡 |
|（1）循跡客戶生命周期 | |案例：星河灣vs萬方|
|（2）循跡客戶結(jié)清去向 | |園 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：9200萬存款的|
|（1）存款產(chǎn)品的配置策略 | |小助理 |
|（2）基金定投配置策 | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶回|
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |家 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | | |
|（三）存量消費(fèi)貸款客戶深度經(jīng)營工作要點(diǎn) | | |
|1.貸前的客戶識(shí)別 | | |
|2.消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)營造 | | |
|（四）存量個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營工作 | | |
|要點(diǎn) | | |
|1. 基于工作流 | |案例：就是要寵你 |
|2. 基于資金流 | | |
|3. 基于朋友圈 | | |
|（五）存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
|六.個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：一幅春聯(lián)/一 |
|2.工作細(xì)節(jié) | |包口罩 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項(xiàng) | | |
|（1）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（四）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）登門拜訪 | |案例：以退為進(jìn) |
|1.營銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|2.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：設(shè)備貸 |
|（七）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（八）交易促成技巧 | |案例：睿智的售樓主|
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | |管 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作 | | |
|1.內(nèi)部流程 | |案例：阿瑪施的一杯|
|2.五類必須記住的日子 | |水 |
|3.貸后管理 | |案例：微信群的神助|
|（十）一些常用的工作技巧 | |攻 |
|1.觸達(dá)頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例：一封感謝信 |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院長|
| | | |
| | |案例：主動(dòng)來電的客|
| | |戶 |

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