課程大綱—《普惠信貸營銷實戰(zhàn)技能提升心法》（鐵嶺工行）

《普惠信貸營銷實戰(zhàn)技能提升心法》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進普惠信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的普惠客戶經(jīng)理隊伍？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競
爭戰(zhàn)略？怎樣使普惠客戶經(jīng)理擺脫只會做單一房抵業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏
？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、政策風險、經(jīng)營風險和道德風險，使零售信貸
業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的普惠信貸服務體系意識；
◆ 掌握普惠貸款主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握普惠貸款業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 學會使用普惠信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行普惠
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行普惠業(yè)務主管行長、支行普惠信貸主管行
長、普惠客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．普惠信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |45分鐘 | |
|（一）當前階段為啥要大力做普惠信貸 | | |
|1.機遇層面 | | |
|2.風控層面 | | |
|3.收益層面 | | |
|（1）利差收益 | | |
|（2）綜合貢獻度收益 | | |
|（3）客群擴展收益 | | |
|（二）普惠信貸客戶經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場互動調 | | |
|查） | |案例：領導調離后 |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例：內卷的客戶 |
|3.標準化產(chǎn)品客戶貢獻度提升困難 | |經(jīng)理 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領導天天要結果，怎么做從沒有人告訴我 | | |
|6.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過 | |案例：課間對話 |
|7.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 | |案例：孤膽英雄 |
|釘？ | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）客戶篩選 | |案例：客群走訪的 |
|（2）客戶觸達 | |三層次 |
|（3）客戶提升 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自產(chǎn)品 | |檔案 |
|（1）標準化產(chǎn)品——非標客戶 | | |
|（2）根據(jù)客群特點配置產(chǎn)品 | |案例：中介依賴為 |
|3.來自營銷手段 | |啥難戒 |
|（1）兩項必備的能力 | |案例：寵物貸 |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|4.我們的行動 | |案例：客戶為啥斤 |
|從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |斤計較 |
|從開源到開口 | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng) |
|從成就客戶到成就自己 | |理 |
| | | |
|從優(yōu)質服務到超值服務 | | |
| | | |
| | |案例：背得出300戶|
| | |借款人身份證號碼 |
| | |的客戶經(jīng)理 |
| | |案例：勵志姐 |
|二.普惠貸款批量獲客營銷晉級計劃 |165分鐘 | |
|與優(yōu)質渠道平等合作的根本解決方案是什么？ | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園企業(yè) |
| | |主信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質市場 | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例：“五進”行動 |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例：佟女士的感 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓客 | |案例：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |，盡在不言中 |
|（2）商會 | |案例：低調的老板 |
|（3）公益平臺 | |案例：傳奇美容院 |
| | |案例：牛物流 |
|（4）協(xié)會 | | |
|（5）街道 | |案例：糧谷貸 |
|（6）服務平臺 | |案例：安徽商會 |
|5.自身周邊資源梳理 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）家庭供應商 | |扶貧組織 |
|（2）密切關聯(lián)人 | |案例：漁業(yè)協(xié)會 |
|（3）周邊人群 | |案例：企業(yè)家夫人 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |俱樂部 |
|1.顧問式營銷 | |案例：圖書館 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | | |
|（2）稅務籌劃 | |案例：博學專教 |
|2.管理咨詢互動 | | |
|（1）客戶關系管理 | |案例：不愿貸款的 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |院長 |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例：代賬公司 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：6場稅籌沙龍|
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——普惠企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | |案例：12期培訓 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | | |
|（五）普惠貸款客群批量營銷方案小組設計及 | | |
|呈現(xiàn) | |案例：某行的華麗 |
| | |轉身 |
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| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|四．普惠客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |150分鐘 | |
|困擾你的營銷技巧瓶頸是什么？ | | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | |案例：薪資主管 |
|（3）關鍵變量法 | |案例：茶葉罐里的 |
|（4）細節(jié)決定成敗 | |玄機 |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務完成的標志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例：減脂增肌群 |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：丁香湖趣跑 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.注意事項 | |案例：以退為進 |
|4.成功的標志 | | |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | |案例：兩份文本提 |
|2.初次見面，話該怎么說 | |高客戶信任度 |
|3.營銷切入點的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權型 | |案例：小孫總的認 |
|（七）客戶交流會 | |同 |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動組織技巧 | |案例：如何對待爽 |
|3.后續(xù)動作 | |約客戶 |
|（八）服務方案的設計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：設備貸 |
|4.定價策略 | | |
|（九）異議處理技巧 | |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|1.如何對待愛比價的客戶 | |勝出的方案 |
|2.貶貨的是買家 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |案例：睿智的售樓 |
|2.交易促成技巧 | |主管 |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例：阿瑪施的一 |
|（1）內部流程 | |杯水 |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例：微信群的神 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |助攻 |
|（4）轉介紹時機的把握 | | |
|（5）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）一些工作技巧 | | |
|（1）觸達頻率 | |案例：一封感謝信 |
|（2）觸點的尋找 | |案例：挽留流失客 |
|（3）靈魂的抓手 | |戶 |
|（4）怎樣給客戶配置禮品 | |案例：亦親亦友的 |
|（十三）營銷模塊使用小組演練 | |授信客戶 |
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