課程大綱-出國(guó)金融全旅程服務(wù)營(yíng)銷

 《出國(guó)金融全旅程服務(wù)營(yíng)銷》課程大綱

【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民財(cái)富的快速積累，出國(guó)市場(chǎng)需求爆發(fā)性增長(zhǎng)，隨之衍
生出來的出國(guó)金融服務(wù)變得備受矚目，各家銀行也紛紛抓住這一契機(jī)，力推各自的出國(guó)
金融服務(wù)。怎樣將出國(guó)金融服務(wù)從開具存款證明、換匯、境外匯款……一個(gè)個(gè)分散的服務(wù)
點(diǎn)鏈接成服務(wù)生態(tài)圈？怎樣利用銀行的信用背書、資源平臺(tái)為客戶提供全旅程出國(guó)金融
服務(wù)，不斷提升客戶與銀行的黏度？一系列新課題擺在銀行營(yíng)銷人員面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆
  了解出國(guó)群體，特別是有留學(xué)需求的家庭群體的特點(diǎn)，心態(tài)和表現(xiàn)，完善畫像中的一
  部分，掌握出國(guó)客群識(shí)別技巧；
◆
  學(xué)會(huì)按照一個(gè)完整的“生命周期”中的不同階段，將不同階段客戶關(guān)注點(diǎn)，行動(dòng)力重點(diǎn)
  及需求豐滿，把握有效切入點(diǎn)，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力；
◆
  梳理本行出國(guó)金融相關(guān)產(chǎn)品和外匯政策，建立本行出國(guó)金融服務(wù)產(chǎn)品鏈和政策答疑工
  具包；
◆ 掌握出國(guó)金融渠道營(yíng)銷及維護(hù)工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)   |案例              |
|一．出國(guó)金融，我們的業(yè)績(jī)從哪里來         |30分鐘 |                  |
|導(dǎo)語：出國(guó)金融，我們的關(guān)注點(diǎn)是什么？     |       |                  |
|（一）出國(guó)金融，中原逐鹿時(shí)代已來臨       |       |                  |
|各家銀行出國(guó)金融品牌塑造情況梳理         |       |                  |
|（二）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依舊                 |       |                  |
|1.存                                     |       |                  |
|2.貸                                     |       |                  |
|3.匯                                     |       |                  |
|我們要做的是給同質(zhì)化產(chǎn)品賦予內(nèi)涵         |       |                  |
|（三）各家銀行出國(guó)金融產(chǎn)品比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分 |       |                  |
|析                                       |       |                  |
|（四）競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，出國(guó)金融該怎么做         |       |案例：世界再大，大|
|1.服務(wù)策略：從專業(yè)到溫度                 |       |不過一盤番茄炒蛋  |
|                                         |       |案例：小生位戰(zhàn)略  |
|2.產(chǎn)品策略：從完備到專精                 |       |案例：寰宇人生金融|
|3.營(yíng)銷策略：從平臺(tái)到生態(tài)圈               |       |生態(tài)圈            |
|（五）出國(guó)金融，我們的業(yè)績(jī)從哪里來       |       |                  |
|1.來自客群                               |       |                  |
|（1）自身客群                            |       |                  |
|（2）外部客群                            |       |                  |
|2.來自產(chǎn)品配置                           |       |                  |
|梳理本機(jī)構(gòu)區(qū)域自有品牌優(yōu)勢(shì)               |       |                  |
|3.來自營(yíng)銷手段                           |       |                  |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |       |案例：客戶為啥計(jì)較|
|                                         |       |蠅頭小利          |
|（2）我們的存在價(jià)值                      |       |案例：本金損失后客|
|                                         |       |戶對(duì)不同銀行的不同|
|                                         |       |態(tài)度              |
|二．出國(guó)金融業(yè)務(wù)客戶定位與營(yíng)銷拓展       |90分鐘 |                  |
|（一）目標(biāo)客戶畫像                       |       |                  |
|1.家庭背景                               |       |                  |
|（1）高凈值客戶                          |       |                  |
|（2）新中產(chǎn)客戶                          |       |                  |
|（3）財(cái)富客戶                            |       |                  |
|2.家庭教育及職業(yè)背景                     |       |                  |
|（1）有海外教育/工作/生活經(jīng)歷            |       |                  |
|（2）有國(guó)內(nèi)外企工作環(huán)境                  |       |                  |
|（3）海外身份人群                        |       |                  |
|3.出國(guó)留學(xué)動(dòng)機(jī)                           |       |                  |
|（1）從眾心態(tài)                            |       |                  |
|（2）鍍金心態(tài)                            |       |                  |
|（3）排斥體制內(nèi)教育心態(tài)                  |       |                  |
|4.從留學(xué)到移民                           |       |                  |
|（1）留學(xué)為了移民                        |       |案例：“疫”外驚喜  |
|（2）財(cái)產(chǎn)保全方式                        |       |                  |
|（3）移民傾向風(fēng)險(xiǎn)                        |       |                  |
|5.從移民到留學(xué)                           |       |                  |
|（1）移民為了留學(xué)                        |       |                  |
|（2）辦理過程一波三折                    |       |                  |
|6.移民客群畫像                           |       |                  |
|（1）有資金                              |       |                  |
|（2）有痛點(diǎn)                              |       |案例：財(cái)富的三次分|
|（二）家庭不同時(shí)段出國(guó)金融營(yíng)銷的機(jī)遇     |       |配                |
|出國(guó)金融客戶的主要痛點(diǎn)：信息不對(duì)稱       |       |                  |
|銀行在出國(guó)金融服務(wù)中的角色：平臺(tái)搭建者， |       |                  |
|生態(tài)圈構(gòu)筑者                             |       |                  |
|1.生育安排                               |       |                  |
|（1）國(guó)外熱門出生地                      |       |                  |
|（2）出國(guó)生育安排及營(yíng)銷機(jī)遇              |       |                  |
|2.早教階段服務(wù)安排及營(yíng)銷機(jī)遇             |       |                  |
|3.幼教階段服務(wù)安排及營(yíng)銷機(jī)遇             |       |                  |
|4.義務(wù)教育階段服務(wù)安排及營(yíng)銷機(jī)遇         |       |                  |
|5.高中階段階段服務(wù)安排及營(yíng)銷機(jī)遇         |       |                  |
|6.高等教育階段服務(wù)安排及營(yíng)銷機(jī)遇         |       |                  |
|7.移民階段服務(wù)安排及營(yíng)銷機(jī)遇             |       |                  |
|（三）出國(guó)前、中、后期客戶觸點(diǎn)尋找       |       |                  |
|1.出國(guó)前準(zhǔn)備                             |       |                  |
|（1）生活準(zhǔn)備                            |       |                  |
|（2）金融準(zhǔn)備                            |       |                  |
|（3）心理準(zhǔn)備                            |       |                  |
|2.留學(xué)中與客戶的互動(dòng)                     |       |                  |
|（1）國(guó)內(nèi)外學(xué)校管理差異                  |       |                  |
|（2）學(xué)生自律提示                        |       |                  |
|（3）及時(shí)續(xù)保提醒                        |       |                  |
|（4）輔助學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)推薦                    |       |                  |
|（5）家長(zhǎng)焦慮的安撫                      |       |案例：老母親的碎碎|
|（6）匯率波動(dòng)提醒                        |       |念                |
|（7）外匯政策提醒                        |       |                  |
|（8）所在國(guó)防疫政策、出入境政策變化提醒  |       |                  |
|（9）家人探訪協(xié)助：海外援助險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)    |       |                  |
|3.學(xué)成歸國(guó)后的溝通                       |       |                  |
|（1）境外匯回款                          |       |                  |
|（2）工作及創(chuàng)業(yè)                          |       |                  |
|（四）客戶檔案的建立與完善               |       |                  |
|1.檔案要素                               |       |                  |
|（1）家庭基礎(chǔ)信息                        |       |                  |
|（2）主要階段                            |       |                  |
|（3）客戶關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn)                  |       |                  |
|2.檔案的動(dòng)態(tài)完善                         |       |                  |
|（1）產(chǎn)品配置情況                        |       |                  |
|（2）營(yíng)銷動(dòng)作及后續(xù)計(jì)劃                  |       |                  |
|三．出國(guó)金融營(yíng)銷常用工作模塊             |90分鐘 |                  |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|（1）目標(biāo)客群的共性：年齡段，行業(yè)，資產(chǎn)體|       |                  |
|量，住所                                 |       |                  |
|（2）家庭所處出國(guó)金融需求時(shí)段            |       |                  |
|（3）金融需求：資產(chǎn)，負(fù)債，支付結(jié)算，理財(cái)|       |                  |
|（4）非金融需求：升學(xué)顧問，機(jī)構(gòu)推薦，業(yè)務(wù)|       |                  |
|咨詢，心理疏導(dǎo)                           |       |                  |
|2.怎么K                                  |       |                  |
|（1）開場(chǎng)白：贊美，寒暄，言歸正傳        |       |                  |
|（2）九宮格提問                          |       |                  |
|（二）電話邀約                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |                  |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |       |                  |
|3.注意事項(xiàng)                               |       |                  |
|4.成功的標(biāo)志                             |       |                  |
|5.電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練                       |       |                  |
|（三）微信互動(dòng)                           |       |                  |
|1.加微信的小竅門                         |       |                  |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |       |案例：北美留學(xué)生家|
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |       |長(zhǎng)群              |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |       |                  |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |       |                  |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |       |案例：疫情期營(yíng)銷心|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |       |得                |
|（2）敏感話題的回避                      |       |                  |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |       |                  |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |       |                  |
|（五）面訪營(yíng)銷                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.初次見面，話該怎么說                   |       |                  |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |       |                  |
|4.建議的提出                             |       |                  |
|直指痛點(diǎn)                                 |       |                  |
|溫度適宜                                 |       |                  |
|盡快提交正式方案                         |       |                  |
|（六）客戶交流會(huì)                         |       |                  |
|1.與客戶的三次接觸                       |       |案例：如何對(duì)待爽約|
|                                         |       |的客戶            |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |       |案例：我在美國(guó)讀高|
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |       |中/洽談區(qū)         |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |       |                  |
|1.方案的專屬性                           |       |                  |
|2. 方案的配置性                          |       |                  |
|3. 重點(diǎn)突出                              |       |                  |
|（八）異議處理技巧                       |       |                  |
|1.如何對(duì)待愛比價(jià)的客戶                   |       |                  |
|2.貶貨的是買家                           |       |案例：睿智的售樓主|
|（九）交易促成技巧                       |       |管                |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |       |                  |
|2.交易促成技巧                           |       |                  |
|3.適度留白的學(xué)問                         |       |                  |
|4.臨門一腳要踢好                         |       |案例：阿瑪施的一杯|
|（十）后續(xù)工作                           |       |水                |
|1.成交客戶                               |       |案例：微信群的神助|
|（1）內(nèi)部流程                            |       |攻                |
|（2）五類必須記住的日子                  |       |                  |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |       |                  |
|（4）貸后管理                            |       |                  |
|2.未成交客戶                             |       |案例：一封感謝信  |
|（十一）營(yíng)銷模塊使用小組演練             |       |案例：挽留流失客戶|
|                                         |       |案例：亦親亦友的客|
|                                         |       |戶                |
|                                         |       |                  |
|三.出國(guó)金融相關(guān)政策與產(chǎn)品梳理            |60分鐘 |                  |
|（一）基礎(chǔ)政策依據(jù)                       |       |                  |
|《中華人民共和國(guó)外匯管理?xiàng)l例》             |       |案例：“個(gè)貸一哥”這|
|《個(gè)人外匯管理辦法》                       |       |樣做交叉營(yíng)銷      |
|《個(gè)人外匯管理辦法實(shí)施細(xì)則》               |       |                  |
|《國(guó)家外匯管理局關(guān)于進(jìn)一步完善個(gè)人結(jié)售匯業(yè)|       |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|務(wù)管理的通知》                            |       |樣繳              |
|《銀行辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)管理辦法實(shí)施細(xì)則》     |       |                  |
|《國(guó)家外匯管理局關(guān)于進(jìn)一步完善個(gè)人外匯管理|       |案例：說好的深度營(yíng)|
|有關(guān)問題的通知》                          |       |銷呢              |
|《國(guó)家外匯管理局綜合司關(guān)于完善個(gè)人外匯信息|       |案例：尷尬的營(yíng)銷電|
|申報(bào)的通知》                              |       |話                |
|（二）客戶普遍關(guān)心的問題（現(xiàn)場(chǎng)梳理）     |       |案例：多說一句話的|
|1.學(xué)費(fèi)如何匯                             |       |事                |
|2.生活費(fèi)如何管理                         |       |                  |
|3.現(xiàn)金如何攜帶                           |       |                  |
|4.海外購(gòu)房、投資資金如何匯出             |       |                  |
|5.怎樣合理使用購(gòu)匯額度                   |       |                  |
|6.外幣資產(chǎn)怎樣理財(cái)                       |       |                  |
|7.出國(guó)金融貸款怎樣辦理                   |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |       |                  |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |       |                  |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |       |                  |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |       |                  |
|四.出國(guó)金融營(yíng)銷渠道拓展工作要點(diǎn)          |60分鐘 |                  |
|（一）留學(xué)、移民中介機(jī)構(gòu)                 |       |                  |
|1.機(jī)構(gòu)信譽(yù)是選擇前提                     |       |                  |
|2.互惠互利是合作基礎(chǔ)                     |       |案例：轉(zhuǎn)怒為喜的中|
|3.共同成長(zhǎng)是合作目標(biāo)                     |       |介老板            |
|4.批量拓客方式                           |       |案例：十年麥考利  |
|（1）銀行客戶：微信、朋友圈、交流會(huì)      |       |                  |
|                                         |       |案例：英才，從新加|
|（2）機(jī)構(gòu)客戶：交流會(huì)、微社群、面訪      |       |坡教育起步        |
|（二）國(guó)際學(xué)校/國(guó)際班                    |       |案例：說說出國(guó)金融|
|1.公益活動(dòng)熱身                           |       |那些事            |
|                                         |       |                  |
|2.出國(guó)金融理念灌輸                       |       |案例：反金融欺詐宣|
|3.出國(guó)金融準(zhǔn)備啟動(dòng)                       |       |傳志愿者          |
|（三）涉外旅行機(jī)構(gòu)                       |       |                  |
|1.以貴賓/私行客戶權(quán)益為切入點(diǎn)            |       |案例：鴻雁高起，載|
|2.財(cái)產(chǎn)證明便利服務(wù)                       |       |福遠(yuǎn)行            |
|3.結(jié)售匯、信用卡優(yōu)惠服務(wù)                 |       |                  |
|（四）其他涉外機(jī)構(gòu)                       |       |案例：肖邦藝術(shù)之旅|
|1.國(guó)際醫(yī)院                               |       |                  |
|2.出入境檢驗(yàn)檢疫中心                     |       |                  |
|3.出國(guó)語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)                       |       |                  |
|（五）本行存量客戶                       |       |案例：導(dǎo)診臺(tái)/等候 |
|1.個(gè)貸客戶                               |       |區(qū)                |
|2.理財(cái)客戶                               |       |                  |
|3.代發(fā)客戶                               |       |案例：?jiǎn)卧~本/打卡 |
|（六）可利用的資源                       |       |日志              |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源                           |       |                  |
|                                         |       |案例：好樓盤，有話|
|2.網(wǎng)點(diǎn)品牌資源                           |       |題                |
|3.合作資源                               |       |案例：留學(xué)沙龍客戶|
|（七）出國(guó)金融營(yíng)銷渠道拓展工作方案設(shè)計(jì)與 |       |經(jīng)營(yíng)              |
|呈現(xiàn)                                     |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：申請(qǐng)季/開學(xué) |
|                                         |       |季，留學(xué)服務(wù)體驗(yàn)周|
|                                         |       |案例：實(shí)習(xí)生培養(yǎng)計(jì)|
|                                         |       |劃                |
|                                         |       |案例：稅籌沙龍/CRS|
|                                         |       |沙龍              |
|五．出國(guó)金融營(yíng)銷心理學(xué)初探               |30分鐘 |                  |
|（一）從心營(yíng)銷——客戶連接的出發(fā)點(diǎn)         |       |                  |
|1.從理性營(yíng)銷到感性營(yíng)銷                   |       |案例：喜來樂與徒弟|
|2.走進(jìn)客戶的內(nèi)心                         |       |看病              |
|（1）營(yíng)銷產(chǎn)品前先營(yíng)銷自己                |       |                  |
|K——知識(shí)                                  |       |                  |
|A——態(tài)度                                  |       |案例：客戶簽名引發(fā)|
|S——技巧                                  |       |的話題            |
|H——習(xí)慣                                  |       |案例：打電話時(shí)你的|
|                                         |       |狀態(tài)              |
|（2）當(dāng)客戶說“我不需要”時(shí)該怎么辦        |       |案例：阿倫森效應(yīng)  |
|客戶拒絕的原因                           |       |現(xiàn)場(chǎng)討論：理財(cái)/客 |
|應(yīng)對(duì)措施                                 |       |戶經(jīng)理的好儀態(tài)習(xí)慣|
|（3）贊美客戶的技巧                      |       |有哪些            |
|找閃光點(diǎn)：二手房貸客戶/個(gè)體工商戶/優(yōu)質(zhì)受 |       |                  |
|薪客戶                                   |       |現(xiàn)場(chǎng)討論：拒絕背后|
|間接恭維                                 |       |                  |
|信任激勵(lì)                                 |       |                  |
|引其向善                                 |       |現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：贊美同桌|
|虛心請(qǐng)教                                 |       |案例：林黛玉進(jìn)賈府|
|3.客戶的關(guān)注與連接                       |       |案例：彭大將軍    |
|（1）客戶為啥說走就走                    |       |                  |
|（2）客戶的發(fā)現(xiàn)與識(shí)別：A/B/C三類客戶     |       |案例：營(yíng)銷反轉(zhuǎn)    |
|（3）客戶比較喜歡的連接方式              |       |                  |
|（4）客戶的日常關(guān)注                      |       |案例：花仙子姐姐  |
|（二）從成交率到回頭率                   |       |                  |
|1.成交為王真的正確嗎？                   |       |案例：信譽(yù)客戶獎(jiǎng)  |
|                                         |       |案例：小店長(zhǎng)      |
|2.抓住需求的脈絡(luò)，提升剛需回頭率         |       |                  |
|（三）從回頭率到轉(zhuǎn)介率                   |       |案例：《非誠(chéng)勿擾》中|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |       |賣墓地的女孩你怎么|
|2.轉(zhuǎn)介紹的前提                           |       |看？              |
|（1）認(rèn)可                                |       |                  |
|（2）需求                                |       |                  |
|（3）利益                                |       |                  |
|3.新老客戶的圈層式維護(hù)                   |       |                  |
|（四）如何提升自己的說服力               |       |                  |
|1.自信                                   |       |                  |
|2.共情                                   |       |案例：利率優(yōu)惠券的|
|3.案例                                   |       |運(yùn)用              |
|（五）怎樣進(jìn)行引導(dǎo)式提問                 |       |                  |
|1.切入點(diǎn)                                 |       |                  |
|2.連接詞                                 |       |                  |
|3.找需求                                 |       |案例：當(dāng)客戶抱怨時(shí)|
|4.提建議                                 |       |案例：客戶檔案與理|
|（六）如何利用好禮品                     |       |財(cái)手賬            |
|1.不同場(chǎng)景下禮品的選擇技巧               |       |                  |
|2.禮品到底是干嘛用的                     |       |                  |
|3.禮品的資源整合                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：胃口越來越大|
|                                         |       |的客戶            |

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