課程大綱-從“心動”到“薪悅”——薪資代發(fā)營銷技巧

 《 從“心動”到“薪悅”——薪資代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說個人金融資產(chǎn)是零售銀行客戶經(jīng)營之本，那么優(yōu)質(zhì)單位薪資代發(fā)業(yè)務(wù)則是個
人金融資產(chǎn)的源頭活水，為銀行輸送源源不斷的客戶和低成本資金。做好代發(fā)客群的維
護與深度營銷工作，既能夠不斷強化銀行與公司客戶的粘合度，更可以通過熟客營銷為
銀行帶來更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)、負(fù)債、理財客戶。因此，優(yōu)質(zhì)的薪資代發(fā)業(yè)務(wù)無疑已經(jīng)成為
各銀行金融機構(gòu)爭相搶奪的營銷高地。那么，如何在代發(fā)稅強手云集的競爭態(tài)勢下拔得
頭籌？如何整合本機構(gòu)資源開展有效的代發(fā)營銷工作？本期課程旨在通過引導(dǎo)學(xué)員共同
梳理產(chǎn)品和資源、尋找營銷路徑、運用營銷工具，幫助客戶經(jīng)理把握薪資代發(fā)營銷的工
作要點和技巧！
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
 ■ 透徹梳理本機構(gòu)代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、資源優(yōu)勢；
 ■ 學(xué)會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具和產(chǎn)品包；
 ■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的工作方法；
 ■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營銷內(nèi)外部溝通工作要點。
【授課對象】
光大銀行呼和浩特分行公司、零售業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行行長、
支行公司、零售業(yè)務(wù)主管行長、代發(fā)專員、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                |時長   |案例             |
|一．薪資代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作邏輯            |30分鐘 |                 |
|（一）薪資代發(fā)服務(wù)需求特點              |       |                 |
|1.現(xiàn)有服務(wù)供應(yīng)商已成定勢                |       |                 |
|2.決策人免責(zé)心態(tài)                        |       |                 |
|3.對服務(wù)品牌化、定制化要求更高          |       |                 |
|4.對服務(wù)質(zhì)量更加關(guān)注                    |       |                 |
|（二）薪資代發(fā)營銷堵點                  |       |                 |
|1.授信需求帶動無抓手                    |       |                 |
|2.物質(zhì)營銷手段難以施展                  |       |                 |
|3.同質(zhì)化產(chǎn)品亟待賦予新內(nèi)涵              |       |                 |
|（三）薪資代發(fā)營銷邏輯                  |       |                 |
|1.建立連接                              |       |案例：扶貧路上的 |
|2.了解訴求                              |       |旅伴             |
|3.定制方案                              |       |                 |
|4.給出理由                              |       |案例：一張有情懷 |
|5.持續(xù)互動                              |       |的薪資卡         |
|                                        |       |案例：工薪族現(xiàn)在 |
|                                        |       |最關(guān)注啥         |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例6：不要小覷實|
|                                        |       |習(xí)生             |
|                                        |       |案例7：掌聲響起的|
|                                        |       |時刻             |
|                                        |       |                 |
|二．薪資代發(fā)SWOT分析及資源梳理          |120分鐘|                 |
|（一）我行產(chǎn)品主要特色梳理              |       |                 |
|（二）當(dāng)前主要代發(fā)銀行產(chǎn)品競爭力對比    |       |                 |
|（三）目前為止已采取營銷動作的目標(biāo)客戶及|       |                 |
|營銷工作復(fù)盤                            |       |                 |
|（四）可以整合的資源梳理                |       |                 |
|（五）一站式代發(fā)專屬金融服務(wù)平臺可以加載|       |                 |
|的產(chǎn)品與服務(wù)梳理                        |       |                 |
|1.個貸產(chǎn)品                              |       |                 |
|2.理財產(chǎn)品                              |       |                 |
|3.出國金融產(chǎn)品                          |       |                 |
|4.支付結(jié)算服務(wù)                          |       |                 |
|5.信用卡                                |       |                 |
|6.增值服務(wù)                              |       |                 |
|【注】本章為學(xué)員畫布式學(xué)習(xí)內(nèi)容，由培訓(xùn)師|       |                 |
|引導(dǎo)全體學(xué)員按照課前準(zhǔn)備以小組為單位開展|       |                 |
|全員內(nèi)容梳理，形成代發(fā)營銷產(chǎn)品支撐清單。|       |                 |
|三．薪資代發(fā)營銷工作要點                |90分鐘 |                 |
|（一）連接的建立                        |       |                 |
|1.連接點的尋找                          |       |                 |
|2.領(lǐng)導(dǎo)層的觸達                          |       |                 |
|3.互動平臺的搭建                        |       |                 |
|（二）訴求的了解                        |       |                 |
|1.現(xiàn)有供應(yīng)商服務(wù)評價                    |       |                 |
|2.各階層工作人員服務(wù)需求                |       |                 |
|3.把握主要需求點                        |       |                 |
|（三）方案的定制                        |       |                 |
|1.資源的配置                            |       |                 |
|2.產(chǎn)品的配置                            |       |                 |
|3.權(quán)益的設(shè)定                            |       |                 |
|4.特殊需求的滿足                        |       |                 |
|（四）理由的賦予                        |       |                 |
|1.自上而下的理由                        |       |                 |
|2.自下而上的理由                        |       |                 |
|3.折衷解決方案                          |       |                 |
|（五）互動的持續(xù)                        |       |                 |
|1.決策者                                |       |                 |
|2.發(fā)起者                                |       |                 |
|3.執(zhí)行者                                |       |                 |
|4.使用者                                |       |                 |
|5.線人                                  |       |                 |
|四．薪資代發(fā)營銷常用工作模塊            |60分鐘 |                 |
|（一）了解你的客戶（KYC）               |       |                 |
|1.目標(biāo)單位KYC                           |       |案例4：睿智的主管|
|自然情況：單位性質(zhì)，人數(shù)，人均工資水平，|       |                 |
|目前代發(fā)銀行，關(guān)鍵人員                  |       |                 |
|上級管理機構(gòu)及關(guān)鍵人員                  |       |                 |
|近期業(yè)務(wù)亮點                            |       |                 |
|2.關(guān)鍵人員KYC                           |       |                 |
|自然情況，家庭情況                      |       |案例5：阿瑪施的一|
|上下級關(guān)系                              |       |杯水             |
|金融需求                                |       |案例6：微信群的神|
|非金融需求                              |       |助攻             |
|對當(dāng)前代發(fā)銀行服務(wù)的評價                |       |                 |
|（二）制造觸點                          |       |                 |
|1.上級推薦                              |       |案例7:111場行慶活|
|2.同級引薦                              |       |動的震撼效應(yīng)     |
|3.領(lǐng)導(dǎo)層對接                            |       |                 |
|4.興趣點互動                            |       |                 |
|5.建立連接                              |       |案例8：挽救流失客|
|（三）微信互動                          |       |戶               |
|1.怎樣建立良好的互動關(guān)系                |       |                 |
|2.朋友圈是干嘛用的                      |       |                 |
|3.微信群怎樣有效發(fā)揮作用                |       |                 |
|（四）面談技巧                          |       |                 |
|1.寒暄                                  |       |                 |
|2.切入點的尋找                          |       |                 |
|3.提問的技巧                            |       |                 |
|4.怎樣贊美對方                          |       |                 |
|5.該說的話和不該說的話                  |       |                 |
|（五）服務(wù)方案設(shè)計                      |       |                 |
|1.專屬性                                |       |                 |
|2.突出亮點                              |       |                 |
|3.突出重點                              |       |                 |
|（六）異議處理                          |       |                 |
|1.價格類                                |       |                 |
|2.承諾類                                |       |                 |
|3.服務(wù)類                                |       |                 |
|（七）促成技巧                          |       |                 |
|1.特殊時點促成                          |       |                 |
|2.促銷政策促成                          |       |                 |
|3.急迫需求促成                          |       |                 |
|（八）簽約后動作                        |       |                 |
|1.內(nèi)部流程                              |       |                 |
|2.服務(wù)手冊                              |       |                 |
|3.上門操作指導(dǎo)                          |       |                 |
|4.關(guān)鍵人員五類應(yīng)該記住的日子            |       |                 |
|5.微信群的經(jīng)營                          |       |                 |
|6.別在堵車的時段上路                    |       |                 |
|7.關(guān)鍵節(jié)點的密集造勢                    |       |                 |
|8.轉(zhuǎn)介紹的時機把握                      |       |                 |
|（九）營銷場景角色演練                  |       |                 |
|五．代發(fā)營銷人員內(nèi)外部溝通工作技巧      |20分鐘 |                 |
|（一）鐵三角團隊的組建                  |       |                 |
|（二）領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)動技巧                    |       |                 |
|（三）資源的申請技巧                    |       |                 |
|（四）與客戶單位關(guān)鍵人員溝通技巧        |       |                 |
|（五）給客戶超乎想象的服務(wù)體驗          |       |                 |
|六．行動計劃制訂                        |40分鐘 |                 |
|以小組為單位制訂四季度營銷工作計劃，計劃|       |                 |
|按照時間軸進行分解，包括但不限于時間進度|       |                 |
|計劃、資源配置計劃等。                  |       |                 |

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