課程大綱―個貸還款客戶的經營及資金轉化（3h版)

《個貸還款客戶的經營及資金轉化》課程大綱

【課程背景】
年終歲尾，客戶的荷包隨著年終獎、分紅款的到賬而充盈，個貸提前還款潮聲浪迭
起。而作為資金經營者的商業(yè)銀行，此時卻希望實現(xiàn)貸款余額和金融資產雙增。怎樣引
導客戶通過理性配置保持存貸款資金的合理持倉？怎樣通過客戶經營不斷實現(xiàn)行外吸金
？怎樣在利率下跌時段進一步提升客戶貢獻度？一系列問題亟待銀行網點的經營管理者
去思考，去探索。

【課程目標】
通過3個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解零售客戶的需求特點及應對措施；
◆ 掌握個貸客戶經營工作要點；
◆ 學會使用零售客戶分層管理、分群經營、分級維護工作模型；
◆ 初步掌握網點內部資源整合營銷的工作模式。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經理等。

【課程時長】3學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |對應案例 |
|一．零售銀行面臨的困局和機遇 |30分鐘 | |
|（一）個貸客戶提前還款的動機 | | |
|1.對未來的持續(xù)收入能力缺乏信心 | | |
|2.存量資金沒有合適的理財方式 | | |
|3.從眾心理 | | |
|4.找不到足以動心的消費場景 | | |
|（二）銀行零售營銷人員的應對措施 | | |
|1.專業(yè)層面：從薪資收入到財富收入 | | |
|2.消費層面：從梳理需求到創(chuàng)造需求 | | |
|3.經營層面：從產品推介到客戶經營 | |案例：尷尬的營銷 |
|4.零售營銷理念：有專業(yè)，有溫度，有連接 | |電話 |
| | |案例：如何破解中 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |高端客戶邊增長、 |
|1.擊敗所有同業(yè)的產品，有嗎？ | |邊流失的困局 |
|2.業(yè)界最優(yōu)厚的增值服務，有嗎？ | | |
|3.更密切的客戶連接，可以有！ | | |
|4.最優(yōu)秀的團隊，可以有！ | | |
|（四）我們的行動 | |案例：自信的績優(yōu) |
|1.從產品思維到平臺思維 | |客戶經理 |
|2.從被動等候到主動出擊 | | |
| | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | |案例：不要小覷實 |
|4.從優(yōu)質服務到超值服務 | |習生 |
|5.客戶經營的基礎思路 | |案例：營銷人員的 |
| | |工作新范式 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣 |
| | |草莓說起 |
|二.個貸還款客戶的經營與深耕 |90分鐘 | |
|（一）分群經營 | | |
|1.年齡 | |案例：青年、中年 |
| | |個貸客戶的財富需 |
|2.職業(yè) | |求畫像 |
| | |案例：教師、醫(yī)護 |
| | |、優(yōu)質企業(yè)員工、 |
|3.愛好 | |小微企業(yè)主當前階 |
| | |段的金融需求 |
|（二）場景化經營 | |案例：丁香湖趣跑 |
|1.按揭客戶消費貸款投放場景 | | |
|2.消費貸款客戶持續(xù)投放場景 | | |
|3.普惠信貸客戶消費貸款投放場景 | | |
|4.普惠信貸客戶轉介紹場景 | | |
| | | |
|5.存量個貸客戶需求營造場景 | |案例：小白—行長— |
|（三）與各平臺的共享化經營 | |董事長 |
|1.保險平臺 | |案例：云米智能家 |
|2.留學平臺 | |電 |
|3.稅籌平臺 | | |
|4.私人定制平臺 | |案例：魅力影咖 |
|5.親子平臺 | |案例：出國金融體 |
|6.快消品平臺 | |驗季 |
|（四）分級維護 | |案例：感恩有你， |
|1.超高凈值客戶 | |稅歲平安 |
|2.私行客戶 | |案例：愛就要大聲 |
|3.貴賓客戶 | |說出來 |
|4.基礎客戶 | |案例：明日之星 |
| | |案例：年貨大集 |
|（五）分步引導 | | |
|1.家庭需求與愿景 | |案例：年初五的餃 |
|2.資產負債表優(yōu)化 | |子 |
|3.金融資產配置優(yōu)化 | | |
|4.存款配置優(yōu)化 | | |
|（六）情感連接 | |案例：從小柜員到 |
|1.親情連接 | |網點經理 |
|2.以誠相待 | | |
|3.功夫在詩外 | | |
|4.關注每一位客戶 | | |
| | | |
|（七）活動連接 | |案例17：幾個關鍵 |
|1.房貸客戶樂于參加的活動 | |詞 |
|2.普惠貸客戶樂于參加的活動 | | |
|3.消費貸客戶樂于參加的活動 | | |
| | |案例：堅持如此美 |
| | |麗 |
| | |案例：不離不棄的 |
| | |客戶 |
| | |案例：主動來電的 |
| | |客戶 |
| | |案例：心不在焉的 |
| | |趙總監(jiān) |
| | | |
|三．客戶經營常用營銷模塊 |60分鐘 | |
|（一）個貸客戶KYC | | |
|（二）電話邀約 | | |
|電話邀約的時間 | | |
|電話邀約的內容 | | |
|電話溝通的技巧 | | |
|成功的標志 | | |
|（三）微信互動 | | |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）存量個貸客戶微信群經營 | | |
|（五）存量個貸客戶面訪營銷 | | |
|準備工作 | | |
|時間和地點的選擇 | | |
|痛點的發(fā)掘 | | |
| | | |
|不同類型客戶的交流范式 | | |
| | | |
|（六）客戶活動 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|誰來講 | | |
|問題預案 | | |
|帶單入場 | | |
|3.后續(xù)動作 | | |
|（七）五類應該記住的日子 | | |
|（八）還款攔截常用話術 | | |
|（九）一些小技巧 | | |
|（十）眾籌機制 | | |
|1.項目眾籌 | | |
|2.方案眾籌 | | |
|3.人員眾籌 | | |

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