課程大綱―后疫情期存款營(yíng)銷(xiāo)及零售客群經(jīng)營(yíng)

 《后疫情期零售存款營(yíng)銷(xiāo)及客群經(jīng)營(yíng)》課程大綱

【課程背景】
2020年初的一場(chǎng)新冠疫情，徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀，
也改變了零售客戶對(duì)銀行服務(wù)的心理期待和渠道依賴。隨著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下
滑，隨著多元化金融服務(wù)渠道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率
現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點(diǎn)，不斷應(yīng)勢(shì)而變，開(kāi)辟順應(yīng)零售客戶新需
求的客戶經(jīng)營(yíng)新渠道？怎樣在充滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻(xiàn)度？一系列問(wèn)題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考，
去探索。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)2個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解疫情形勢(shì)下零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)工作模型；
◆ 初步掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源整合營(yíng)銷(xiāo)的工作模式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |對(duì)應(yīng)案例         |
|一． 疫情形勢(shì)下零售銀行面臨的困局和機(jī)遇  |30分鐘  |                 |
|（一）疫情期銀行零售客戶的財(cái)富困局和需求 |        |                 |
|更新                                     |        |                 |
|1.工薪族家庭財(cái)務(wù)鏈斷點(diǎn)頻出               |        |                 |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響           |        |                 |
|3.消費(fèi)趨于剛需，更注重實(shí)惠               |        |                 |
|4.客戶對(duì)未來(lái)財(cái)富收入產(chǎn)生更高預(yù)期         |        |                 |
|（二）疫情期零售銀行面臨的挑戰(zhàn)           |        |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)到客率持續(xù)走低                     |        |案例1：看看咱們的|
|2.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化局面               |        |員工在哪存款     |
|                                         |        |案例2：尷尬的營(yíng)銷(xiāo)|
|3.對(duì)銀行連接能力的考驗(yàn)升級(jí)               |        |電話             |
|（三）銀行零售營(yíng)銷(xiāo)人員的應(yīng)對(duì)措施         |        |                 |
|1.營(yíng)銷(xiāo)模式的進(jìn)化推演                     |        |                 |
|2.獲客手段的進(jìn)化推演                     |        |                 |
|3.客戶機(jī)遇模式的進(jìn)化推演                 |        |                 |
|4.危機(jī)中的商機(jī)                           |        |案例3：暖心的變更|
|                                         |        |方案             |
|二. 后疫情期零售存款營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)         |30分鐘  |                 |
|（一）零售存款的四大資金來(lái)源             |        |                 |
|1.中高端客戶的中長(zhǎng)期資金                 |        |                 |
|2.理財(cái)客戶的銜接資金                     |        |                 |
|3.交叉銷(xiāo)售客戶的留存資金                 |        |                 |
|4.長(zhǎng)尾客戶的過(guò)路資金                     |        |                 |
|（二）四類(lèi)資金客戶存款營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)       |        |                 |
|1.中高端客戶                             |        |                 |
|親情連接                                 |        |案例1：堅(jiān)持如此美|
|痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)                                 |        |麗               |
|                                         |        |案例2：價(jià)格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|專(zhuān)業(yè)服務(wù)                                 |        |出的結(jié)構(gòu)性存款   |
|                                         |        |案例3：穩(wěn)健客戶的|
|2.理財(cái)客戶                               |        |增值配置方案     |
|遴選產(chǎn)品，步調(diào)一致                       |        |                 |
|到期客戶，把握節(jié)奏                       |        |案例4：勤奮的產(chǎn)品|
|理性分析，組合產(chǎn)品                       |        |經(jīng)理             |
|3.代發(fā)、個(gè)貸、信用卡等交叉銷(xiāo)售客戶       |        |                 |
|突出權(quán)益                                 |        |                 |
|習(xí)慣養(yǎng)成                                 |        |                 |
|常態(tài)觸達(dá)                                 |        |                 |
|4.長(zhǎng)尾客戶                               |        |案例5：攢錢(qián)買(mǎi)房的|
|大數(shù)據(jù)分析                               |        |小助理           |
|線上分群                                 |        |                 |
|線下引流                                 |        |                 |
|                                         |        |案例6：券民社區(qū)  |
|                                         |        |案例7：優(yōu)惠升級(jí)  |
|三．零售客群深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)             |60分鐘  |                 |
|（一）分層管理                           |        |                 |
|1.基礎(chǔ)客戶有人管                         |        |                 |
|2.貴賓客戶專(zhuān)人管                         |        |案例1：我們的產(chǎn)能|
|                                         |        |究竟從哪里來(lái)？   |
|3.私行客戶專(zhuān)業(yè)管                         |        |案例2：大客戶跟咱|
|                                         |        |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
|（二）分群經(jīng)營(yíng)                           |        |的交情？         |
|1.按客戶表征劃分                         |        |                 |
|年齡                                     |        |                 |
|                                         |        |案例3：老年客戶的|
|職業(yè)                                     |        |網(wǎng)點(diǎn)積分卡       |
|愛(ài)好                                     |        |案例4：疫情期大賣(mài)|
|2.按獲客渠道劃分                         |        |的保險(xiǎn)           |
|薪資代發(fā)客戶                             |        |案例5：丁香湖趣跑|
|                                         |        |                 |
|拆遷補(bǔ)償客群                             |        |案例6：熱鬧的林學(xué)|
|                                         |        |院代發(fā)群         |
|個(gè)貸客群                                 |        |案例7：一張存單與|
|                                         |        |我們的緣分是八天 |
|                                         |        |還是八年         |
|                                         |        |案例8：十張百萬(wàn)存|
|                                         |        |單誕生記         |
|平臺(tái)導(dǎo)流客群                             |        |案例9：催收電話里|
|（三）分級(jí)維護(hù)                           |        |的小套路         |
|1.基礎(chǔ)客戶                               |        |案例10：與客戶的 |
|2.貴賓客戶                               |        |觸點(diǎn)             |
|                                         |        |案例11：廣場(chǎng)舞大 |
|3.私行客戶                               |        |賽平臺(tái)           |
|（四）線上客戶經(jīng)營(yíng)三部曲                 |        |                 |
|1.情感營(yíng)銷(xiāo)                               |        |                 |
|2.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)                               |        |案例12：五類(lèi)應(yīng)該 |
|3.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)                               |        |記住的日子       |
|                                         |        |案例13：大年初五 |
|（五）線下客戶引流方法                   |        |的餃子           |
|1.禮品兌領(lǐng)                               |        |                 |
|2.合同簽署                               |        |案例14：20200205 |
|3.活動(dòng)邀約                               |        |                 |
|（六）協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立                 |        |案例15：疫情期保 |
|1.眾籌                                   |        |險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得       |
|項(xiàng)目眾籌                                 |        |                 |
|方案眾籌                                 |        |                 |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|2.聯(lián)動(dòng)                                   |        |                 |
|公私聯(lián)動(dòng)                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：鐵板撬不 |
|                                         |        |走的公司客戶     |
|                                         |        |案例17：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|                                         |        |中的商機(jī)         |

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