課程大綱-零售授信客戶經(jīng)理技能提升之風(fēng)控篇

《零售授信客戶經(jīng)理技能提升之風(fēng)控篇》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、政策
風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)控的工作邏輯；
◆ 掌握主流零售信貸產(chǎn)品“三查”工作要點；
◆ 學(xué)會使用逾期貸款處置工作模型。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |案例             |
|一.借我一雙慧眼——零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)控工作邏輯|60分鐘  |                 |
|（一）貸款受理時必問的四個問題           |        |                 |
|貸給誰                                   |        |案例1：流水泄露的|
|                                         |        |秘密/窩心的貸款  |
|做什么用                                 |        |案例2：利率倒掛下|
|                                         |        |的小微貸款       |
|拿什么還                                 |        |案例3：模棱兩可的|
|還不了怎么辦                             |        |創(chuàng)業(yè)者           |
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn)                       |        |                 |
|（三）渠道拓展中的風(fēng)險防范               |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險       |        |                 |
|3.自己的客戶最安全                       |        |案例4：兩種催收態(tài)|
|（四）個人消費貸款風(fēng)控工作關(guān)注點         |        |度               |
|1.合規(guī)風(fēng)險                               |        |案例5：逾期是有原|
|2.時間風(fēng)險                               |        |因的             |
|3.還款能力風(fēng)險                           |        |                 |
|4.抵押物風(fēng)險                             |        |案例6：無奈下架的|
|                                         |        |旅游貸           |
|（五）個人經(jīng)營性風(fēng)控工作關(guān)注點           |        |                 |
|1.行業(yè)風(fēng)險                               |        |案例7：家長聚會的|
|                                         |        |新話題           |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險                       |        |案例8：驚悚片一樣|
|                                         |        |的抵押物         |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險                           |        |                 |
|                                         |        |案例9：這樣好的抵|
|4.流動性風(fēng)險                             |        |押物為啥逾期/果斷|
|                                         |        |叫停的放款       |
|5.股東/合伙人風(fēng)險                        |        |案例10：今非昔比 |
|                                         |        |的經(jīng)銷商         |
|                                         |        |案例11：多元化經(jīng) |
|                                         |        |營的企業(yè)主       |
|                                         |        |案例12：心力交瘁 |
|                                         |        |的還款人         |
|                                         |        |案例13：吃里扒外 |
|                                         |        |的股東           |
|二．識微見遠                             |210分鐘 |                 |
|致勝千里——零售信貸“三查”工作要點         |        |                 |
|（一）場景式消費貸貸前調(diào)查               |        |                 |
|1.平臺的信譽                             |        |案例1：反復(fù)使用的|
|2.交易真實性的識別                       |        |標(biāo)的             |
|3.借款人還款能力的判斷                   |        |                 |
|                                         |        |案例2：按月等額發(fā)|
|4.可以考慮追加的風(fēng)險緩釋措施             |        |薪的建筑公司     |
|（二）非場景式消費貸貸前調(diào)查             |        |                 |
|1.用途的合規(guī)性                           |        |                 |
|（1）消費貸款資金買房、投資              |        |                 |
|（2）存單質(zhì)押貸款需要關(guān)注用途嗎？        |        |                 |
|（3）貸款資金集中使用                    |        |案例3：巨貴的玉器|
|（4）貸款資金回流                        |        |案例4：聲明視頻  |
|                                         |        |案例5：被迫離職的|
|2.借款用途的真實性                       |        |客戶經(jīng)理         |
|3.借款人的還款意愿                       |        |案例6：詭異的精英|
|4.借款人的還款能力                       |        |們               |
|（1）離婚調(diào)解書                          |        |案例7：跑路的“優(yōu) |
|（2）征信                                |        |質(zhì)客戶”          |
|（3）流水                                |        |                 |
|                                         |        |案例8：家暴的男士|
|（4）第三方房產(chǎn)抵押                      |        |                 |
|（5）小嗜好                              |        |案例9：紙質(zhì)流水— |
|（6）主動性                              |        |手機銀行         |
|（7）專業(yè)性                              |        |                 |
|5.可以考慮追加的風(fēng)險緩釋措施             |        |案例10：399-699-6|
|（三）個人經(jīng)營性貸款貸前調(diào)查             |        |0萬              |
|1.五表                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.四單                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.三品                                   |        |案例11：突然易主 |
|                                         |        |的美容機構(gòu)       |
|4.細節(jié)決定成敗                           |        |案例12：庫存管理 |
|                                         |        |單會說話         |
|5.貸款額度的把握                         |        |案例13：論女主人 |
|6.真實性審核的關(guān)注重點                   |        |的重要性/堅守主業(yè)|
|7.軟信息                                 |        |的老板           |
|8.合理設(shè)置區(qū)隔                           |        |案例14：驗房/填表|
|9.準(zhǔn)確把握離場時機                       |        |時的發(fā)現(xiàn)/得意忘形|
|10.妥善處理“化解類”風(fēng)險                  |        |的女老板         |
|11.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下線上授信業(yè)務(wù)的工作邏輯    |        |                 |
|（四）個經(jīng)營性貸款貸中審查               |        |                 |
|1.不可行性論證小組                       |        |                 |
|2.放款前的必要動作                       |        |案例15：一損俱損 |
|（五）個人經(jīng)營性貸款貸后檢查             |        |的聯(lián)盟           |
|1.應(yīng)避免的誤區(qū)                           |        |案例16：冰火兩重 |
|2.貸后管理工作核心                       |        |天               |
|                                         |        |                 |
|3.貸后管理應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險點                 |        |                 |
|4. 貸后管理風(fēng)險控制工作方法              |        |                 |
|（1）資金層面                            |        |                 |
|（2）人脈層面                            |        |                 |
|（3）操作層面                            |        |                 |
|（六）個人經(jīng)營性貸款貸前風(fēng)控案例分享     |        |                 |
|                                         |        |案例17：斷臂求生 |
|                                         |        |的機構(gòu)/全身而退的|
|                                         |        |貸款             |
|三．逾期貸款分類處理工作要點             |90分鐘  |                 |
|（一）化解風(fēng)險                           |        |                 |
|1.風(fēng)險化解的前提                         |        |                 |
|2.風(fēng)險化解的原則                         |        |                 |
|3.風(fēng)險化解的方法                         |        |                 |
|（二）處置風(fēng)險                           |        |                 |
|1.非訴催收                               |        |案例1：場景與角色|
|（1）遞進式催收方式                      |        |                 |
|（2）可以整合的資源                      |        |                 |
|2.司法催收                               |        |案例2：痛哭的徐女|
|（1）庭外和解                            |        |士               |
|（2）訴訟跟蹤                            |        |                 |
|3.不同人格類型欠款人的不同催收策略       |        |案例3：一籃水果  |
|（1）低自尊人格                          |        |案例4：這樣的老賴|
|（2）堅韌型人格                          |        |                 |
|4.欠款人壓力測試及應(yīng)對措施               |        |                 |
|（1）逃避                                |        |                 |
|（2）說情                                |        |                 |
|（3）反抗                                |        |                 |
|（三）逾期貸款催收案例                   |        |                 |
|1.萌生去意的有背景借款人                 |        |                 |
|2.孫、王兩位老總的攜手                   |        |                 |
|3.中天懸劍，情暖人心                     |        |                 |
|4.各懷心腹事的客群                       |        |                 |
|5.雷霆催收行動                           |        |                 |
|6.秋風(fēng)掃落葉式催收                       |        |                 |
|（四）個人經(jīng)營性貸款貸后管理案例分享與解 |        |                 |
|析                                       |        |                 |

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