課程大綱-零售重點客群精準營銷技法

《零售重點客群精準營銷技法》課程大綱

【課程背景】
客戶—資金—利潤，銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情，人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變，零售客戶對銀行服務(wù)的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網(wǎng)點線下客流量的斷崖式下滑，隨著多元化金融服務(wù)渠
道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住
客群新的需求特點，不斷應(yīng)勢而變，開辟順應(yīng)零售客戶新需求的客戶經(jīng)營新渠道？怎樣
在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？怎樣通過有效的過程管理持
續(xù)提升重點客群的存款貢獻度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考，去探索
。
【課程目標】
通過12個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解當前形勢下零售客戶的需求特點及應(yīng)對措施；
◆ 掌握面向幾類重點客群開展存款精準營銷的工作要點；
◆ 學(xué)會熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售客戶精準營銷的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                |時長   |對應(yīng)案例           |
|一.當前時期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |30分鐘 |                   |
|機遇                                    |       |                   |
|（一）從鄭州紅碼事件看當前時期零售銀行客|       |                   |
|戶需求特征                              |       |                   |
|1.工薪族家庭財務(wù)鏈斷點頻出              |       |                   |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響          |       |                   |
|3.消費趨于剛需，更注重實惠              |       |                   |
|4.客戶對未來財富收入產(chǎn)生更高預(yù)期        |       |                   |
|5.返鄉(xiāng)資金對服務(wù)水準提出同等級要求      |       |                   |
|（二）零售業(yè)務(wù)營銷理念的進階推演        |       |                   |
|1.有專業(yè)                                |       |案例：客戶邊增長邊 |
|2.有溫度                                |       |流失的原因在哪里？ |
|3.有連接                                |       |                   |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                |       |                   |
|1.SWOT分析                              |       |案例：客戶為啥斤斤 |
|2.兩項必備的能力                        |       |計較               |
|3.一招制勝的法寶                        |       |案例：自信的績優(yōu)客 |
|4.客戶經(jīng)營的工作主旨                    |       |戶經(jīng)理             |
|（四）我們的行動                        |       |案例：應(yīng)該成為口頭 |
|1.開源                                  |       |禪的營銷用語       |
|2.開口                                  |       |                   |
|3.平臺思維                              |       |                   |
|4.配置理念                              |       |案例：MAU—AUM—存款 |
|                                        |       |案例：微笑的5      |
|二．幾類重點客群深度經(jīng)營工作要點        |330分鐘|                   |
|（一）薪資代發(fā)客群                      |       |                   |
|1.薪資代發(fā)客群激活                      |       |                   |
|（1）客戶梳理：指令型，沿革型，便捷型   |       |                   |
|（2）建立連接                           |       |                   |
|政府機構(gòu)                                |       |案例：溫暖包，溫暖 |
|院校                                    |       |你我               |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)                          |       |案例：二手房貸緣起 |
|小微企業(yè)                                |       |的代發(fā)             |
|（3）了解訴求                           |       |案例：軟件園風(fēng)潮   |
|（4）定制方案                           |       |案例：稅籌沙龍     |
|（5）持續(xù)互動                           |       |                   |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法              |       |                   |
|（1）客戶分群與促活                     |       |                   |
|（2）客戶活動資源的梳理與整合           |       |                   |
|                                        |       |案例：熱鬧的林學(xué)院 |
|（3）產(chǎn)品配置營銷                       |       |社群               |
|理財產(chǎn)品                                |       |案例：一起來薅羊毛 |
|                                        |       |案例：智能家電購物 |
|信貸產(chǎn)品                                |       |節(jié)                 |
|信用卡                                  |       |                   |
|直客式房貸                              |       |案例：半小時引爆微 |
|消費貸款                                |       |信群               |
|營銷前應(yīng)做足的功課                      |       |案例：我不是藥神   |
|服務(wù)產(chǎn)品                                |       |                   |
|（4）分層維護                           |       |                   |
|董監(jiān)高                                  |       |案例：小海報，大神 |
|中層骨干                                |       |功                 |
|普通員工                                |       |                   |
|（5）持續(xù)營銷                           |       |案例:366份樣本     |
|服務(wù)質(zhì)量精進意見征詢                    |       |                   |
|大額一次性代發(fā)跟進                      |       |                   |
|活動造勢                                |       |案例：權(quán)益鬧鐘和外 |
|轉(zhuǎn)介紹時機的把握                        |       |匯行情             |
|3.小組實踐：從本組學(xué)員所在機構(gòu)中選取一戶|       |案例：林主管的心事 |
|存量薪資代發(fā)機構(gòu)，對代發(fā)資金留存現(xiàn)狀進行|       |案例：美容師的心里 |
|分析，制定存款提升工作方案。老師現(xiàn)場任選|       |話                 |
|其他某個小組就該方案設(shè)置營銷堵點，請方案|       |                   |
|設(shè)計小組提出解決辦法。如果無解，則請求其|       |                   |
|他小組支援。                            |       |案例：別在堵車時段 |
|（二）個貸客群                          |       |上路               |
|1.“存貸比”與“流存比”                    |       |案例：111場代發(fā)活動|
|2.個貸客戶的營銷機遇                    |       |                   |
|                                        |       |                   |
|3.存量房貸客戶吸金策略                  |       |                   |
|（1）遵循家庭生命周期                   |       |                   |
|（2）遵循資金閉環(huán)旅程                   |       |                   |
|（3）遵循樓盤客戶特征                   |       |                   |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金策略             |       |                   |
|（1）首貸談話制                         |       |案例：個貸一哥VS學(xué) |
|（2）積數(shù)貸                             |       |費還可以這樣繳     |
|（3）貢獻度積分                         |       |                   |
|（三）生意人客群                        |       |案例：喚房貸客戶回 |
|1.生意人客群需求分析                    |       |家                 |
|（1）金融需求                           |       |案例：9200萬存款的 |
|（2）非金融需求                         |       |小助理             |
|（3）精神需求                           |       |案例：10張百萬存單 |
|（4）靈魂需求                           |       |                   |
|2.生意人客群存款營銷技法                |       |                   |
|（1）圈層的營造                         |       |案例：臺州商人的步 |
|（2）資源的整合                         |       |調(diào)一致             |
|（3）產(chǎn)品的配置                         |       |案例：建發(fā)大悅城   |
|（4）產(chǎn)業(yè)鏈視角                         |       |                   |
|                                        |       |                   |
|（5）有溫度的服務(wù)                       |       |案例：老板們的普遍 |
|3.中高端生意人客戶營銷具體技巧          |       |訴求               |
|（1）連接的不斷深化                     |       |案例：杜老板       |
|（2）服務(wù)的持之以恒                     |       |                   |
|（3）擯棄功利性                         |       |                   |
|（4）請教是最好的恭維                   |       |                   |
|4.針對某高端生意人客戶設(shè)計存款營銷方案，|       |案例：一起去野     |
|老師現(xiàn)場任選其他某個小組就該方案設(shè)置營銷|       |案例：心內(nèi)科主任—企|
|堵點，請方案設(shè)計小組提出解決辦法。如果無|       |業(yè)主               |
|解，則請求其他小組支援。                |       |案例：低調(diào)的董事長 |
|（四）收單商戶客群                      |       |案例：從財務(wù)報表的 |
|1.商戶批量拓展                          |       |任一科目開啟營銷之 |
|（1）商戶調(diào)研及分群                     |       |旅                 |
|（2）三類商戶產(chǎn)品導(dǎo)入策略               |       |案例：來自海外的謝 |
|（3）團隊營銷攻略                       |       |意                 |
|2.資源互動                              |       |                   |
|3.服務(wù)便利                              |       |案例：園區(qū)NO.1的成 |
|4.異業(yè)聯(lián)盟                              |       |交                 |
|（1）共同獲客策略                       |       |案例：全家福       |
|（2）平臺搭建                           |       |                   |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略                      |       |                   |
|6.收單商戶客群存款營銷方案設(shè)計與展示    |       |                   |
|（五）收租客群                          |       |                   |
|1.收租客群關(guān)注點                        |       |                   |
|（1）租金收取的及時性                   |       |                   |
|（2）出租物業(yè)的安全保障                 |       |                   |
|（3）出租率                             |       |案例：某文具批發(fā)市 |
|（4）租金收入的增值                     |       |場商戶批量拓展     |
|2.收租客群資產(chǎn)配置技法                  |       |                   |
|（1）存款配置                           |       |案例：十年麥考利   |
|（2）存款+基金組合                      |       |                   |
|（3）存款+保險組合                      |       |                   |
|（4）當收租客遇到貸款客                 |       |案例：引爆兒童節(jié)營 |
|3.收租客群下游營銷技法                  |       |銷                 |
|4.當前形勢下收租客群黏性提升策略        |       |                   |
|（1）物業(yè)持有                           |       |                   |
|（2）物業(yè)變現(xiàn)                           |       |                   |
|（3）物業(yè)擴張                           |       |                   |
|5.面向本網(wǎng)點周邊優(yōu)質(zhì)出租物業(yè)的收租客群設(shè)|       |                   |
|計存款營銷方案并向全體學(xué)員陳述。        |       |                   |
|（六）村民客群                          |       |案例：安全墊的設(shè)置 |
|1.村民客群需求分析                      |       |                   |
|2.本行村民客群營銷的優(yōu)勢與短板分析      |       |                   |
|3.找客戶：鎖定五大目標客群              |       |                   |
|4.找關(guān)鍵人：錨定影響力中心              |       |                   |
|5.設(shè)特色場景                            |       |                   |
|6.配合適產(chǎn)品                            |       |                   |
|（七）產(chǎn)品到期客群                      |       |                   |
|1.客戶篩選：金額，時間                  |       |                   |
|2.充分利用營銷切入點                    |       |                   |
|3.摸清客戶底牌                          |       |                   |
|4.提出承接方案                          |       |                   |
|5.非臨界點客戶提升動作                  |       |                   |
|6.臨界點客戶晉級動作                    |       |                   |
|7.轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動作                        |       |                   |
|8.準流失客戶挽留動作                    |       |                   |
|9.小組知識點整理與分享                  |       |                   |
|（八）春節(jié)前15天大額流入客群            |       |                   |
|1.意料之中的客戶迎接                    |       |                   |
|2.意料之外的客戶拜訪                    |       |                   |
|3.工作可以做到更前端                    |       |案例：金融服務(wù)專車 |
|4.情感層面的引流                        |       |案例：糧谷貸       |
|5.活動層面的引流                        |       |                   |
|6.技術(shù)層面的引流                        |       |                   |
|7.產(chǎn)品的配置                            |       |                   |
|8. 小組知識點整理與分享                 |       |                   |
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|                                        |       |案例：老宅印象     |
|                                        |       |                   |
|三．零售客戶營銷常用工作模塊            |300分鐘|                   |
|（一）客戶KYC                           |       |                   |
|1.K什么                                 |       |案例：機場貴賓卡   |
|2.怎么K                                 |       |                   |
|3.九宮格溝通法                          |       |                   |
|4.回顧并與大家分享一下你最成功的一次KYC |       |                   |
|（二）電話激活                          |       |                   |
|1.白名單的篩選                          |       |                   |
|2.準備工作                              |       |                   |
|3.開場白                                |       |                   |
|4.FABE話術(shù)                              |       |                   |
|5.注意事項                              |       |                   |
|6.電話營銷角色演練                      |       |                   |
|（三）微信互動                          |       |                   |
|1.加微信的小竅門                        |       |                   |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關(guān)系          |       |案例：客戶為啥不回 |
|3.朋友圈的管理                          |       |我微信             |
|4.以小組為單位設(shè)計一份微信營銷文案      |       |                   |
|（四）微信群經(jīng)營                        |       |                   |
|1.合格微信群的標準                      |       |                   |
|2.微信群的運營內(nèi)容                      |       |案例：減脂增肌群   |
|3.注意事項                              |       |案例：我是K歌王    |
|4.以小組為單位設(shè)計面向八類重點客群之一的|       |                   |
|客群開展微信群營銷工作方案              |       |                   |
|（五）面訪                              |       |案例：兩份文本拉近 |
|1.準備工作                              |       |距離               |
|2.初次見面，話該怎么說                  |       |                   |
|3.贊美的技巧                            |       |                   |
|4.提問的技巧                            |       |                   |
|5.怎樣找痛點                            |       |                   |
|6.不同類型客戶的交流范式                |       |                   |
|7.存量客戶的回訪                        |       |                   |
|8.客戶面訪營銷角色演練                  |       |                   |
|（六）客戶活動                          |       |案例：轉(zhuǎn)怒為喜的張 |
|1.與客戶接觸的三個節(jié)點                  |       |大爺               |
|2.活動組織技巧                          |       |                   |
|3.活動后跟蹤營銷                        |       |                   |
|4. 小組知識點整理與分享                 |       |案例：怎樣對待爽約 |
|（七）異議處理                          |       |客戶               |
|1.九字真言                              |       |案例：轉(zhuǎn)心隨境，泰 |
|2.應(yīng)對策略                              |       |然從容             |
|3. 小組知識點整理與分享                 |       |案例：相框與照片墻 |
|（八）交易促成                          |       |                   |
|1.客戶心動的跡象                        |       |案例：微信群的神助 |
|2.促成策略                              |       |攻                 |
|（九）后續(xù)動作                          |       |                   |
|1.產(chǎn)品到期前                            |       |                   |
|2.五類必須記住的日子                    |       |                   |
|3.看牢你的客戶                          |       |案例：小店長       |
|4.當推薦的產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時                |       |                   |
|5. 小組知識點整理與分享                 |       |                   |
|（十）一些小技巧                        |       |                   |
|1.關(guān)于客戶觸達頻率                      |       |                   |
|2.禮品配置的學(xué)問                        |       |                   |
|3.靈魂的抓手                            |       |                   |
|4.價值觀的統(tǒng)一                          |       |                   |
|5. 小組知識點整理與分享                 |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：熱心的馬院長 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：趙總監(jiān)為啥心 |
|                                        |       |不在焉             |
|四．資產(chǎn)配置營銷基礎(chǔ)技法                |60分鐘 |                   |
|（一）資產(chǎn)配置營銷的前提                |       |                   |
|1.客戶經(jīng)營                              |       |案例：蔡蔡的客戶檔 |
|2.氛圍的營造                            |       |案                 |
|3.用做副業(yè)的方式做主業(yè)                  |       |案例：紅火的寶媽群 |
|（二）資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的五大要素          |       |                   |
|（三）資產(chǎn)配置的四大營銷墊板            |       |                   |
|（四）資產(chǎn)配置營銷的三次引導(dǎo)            |       |                   |
|（五）主流產(chǎn)品配置策略                  |       |                   |
|1.零售存款                              |       |                   |
|2.銀行理財                              |       |                   |
|3.基金                                  |       |                   |
|4.保險                                  |       |                   |
|5.貴金屬                                |       |                   |
|（六）小組知識點整理與分享              |       |                   |

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