課程大綱-親子客群經(jīng)營(yíng)策略（線上課）

《親子客群經(jīng)營(yíng)策略》課程大綱

【課程背景】
客戶尤其是具備需求共性的優(yōu)質(zhì)客群是維系銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性因素，吸引
并留住優(yōu)質(zhì)客群，不斷提升客群貢獻(xiàn)度，與客戶共同成長(zhǎng)是銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績(jī)
閉環(huán)。親子客群以其擴(kuò)散效應(yīng)強(qiáng)、配置機(jī)遇多、成長(zhǎng)性高等天然優(yōu)勢(shì)，成為越來越多銀
行網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)相挖掘的焦點(diǎn)客群。怎樣精準(zhǔn)把握親子客群需求特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)？怎樣在充
滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更大份額的提高客群資產(chǎn)留存率？怎樣不斷提升客群的收入
貢獻(xiàn)度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考，去探索。
【課程目標(biāo)】
通過4個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解親子客群的需求特點(diǎn)；
◆ 掌握面向客群開展?fàn)I銷工作的主要方法；
◆ 了解親子客群營(yíng)銷活動(dòng)的主攻方向；
◆ 學(xué)會(huì)熟練使用親子營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織工作模塊。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷
及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】4學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一.親子客群特點(diǎn)及營(yíng)銷要點(diǎn)解析 |60分鐘 | |
|（一）親子客群營(yíng)銷目的 | | |
|1.通過吸引孩子注意力吸引家長(zhǎng) | | |
|2.通過客群傳播力不斷擴(kuò)大目標(biāo)客群影響力 | | |
|3.通過旅程陪伴打造終身服務(wù)品牌 | |案例：創(chuàng)一代與富二 |
|（二）親子客群的營(yíng)銷機(jī)遇 | |代 |
|1.更顯著的1+N效應(yīng) | | |
|2.更多的營(yíng)銷切入點(diǎn) | |案例：座無虛席的結(jié) |
|3.更易營(yíng)造的氛圍感 | |營(yíng)典禮 |
|4.更強(qiáng)的促成機(jī)遇 | |案例：最好賺錢的四 |
|（三）親子客群營(yíng)銷要點(diǎn) | |類客群 |
|1.如何吸引家長(zhǎng)的關(guān)注力 | |案例：母親節(jié)活動(dòng)的 |
|（1）健康 | |感人場(chǎng)景 |
|（2）教育 | | |
|（3）家庭關(guān)系 | | |
|（4）展示 | | |
|（5）升學(xué)與就業(yè) | | |
|（6）財(cái)富的傳承 | |案例：焦慮的家長(zhǎng)們 |
|2.如何吸引孩子的關(guān)注力 | |案例：孩子為啥不愿 |
|（1）興趣 | |意理我 |
|（2）伙伴 | |案例：笑傲江湖舞林 |
|（3）歸屬感 | |大賽 |
|（4）價(jià)值感 | | |
|3.客群分類 | | |
|（1）按照孩子年齡段劃分 | | |
|（2）按照父母受教育程度劃分 | |案例：不愿離場(chǎng)的英 |
|（3）按照家庭資產(chǎn)等級(jí)劃分 | |語(yǔ)教學(xué)活動(dòng) |
|4.營(yíng)銷理念 | |案例：原生母愛 |
|（1）走進(jìn)客戶內(nèi)心 | |案例：海報(bào)設(shè)計(jì)師 |
|（2）營(yíng)造持續(xù)互動(dòng)氛圍 | | |
|（3）像抓副業(yè)一樣抓主業(yè) | | |
|（4）旅程式服務(wù)營(yíng)銷 | |案例：癡與頑 |
|（5）峰值體驗(yàn) | | |
|5.營(yíng)銷流程 | | |
|（1）客群梳理與錨定 | |案例：心不在焉的趙 |
|（2）目標(biāo)客群需求調(diào)查與分析 | |總監(jiān) |
|（3）目標(biāo)客群客戶活動(dòng)體系建立 | |案例：家庭教育社群 |
|（4）線上+線下互動(dòng) | |案例：消除客戶戒備 |
|（5）產(chǎn)品配置營(yíng)銷實(shí)施 | |心 |
|（6）跟蹤服務(wù) | | |
|6.親子客群活動(dòng)應(yīng)避開的坑 | | |
|（1）雷同 | | |
|（2）散亂 | | |
| | | |
|（3）隔靴搔癢 | | |
|（4）秩序 | | |
|（5）安全 | | |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | | |
|1.SWOT分析 | | |
|（1）優(yōu)勢(shì) | |案例：過氣的“小小銀|
|（2）劣勢(shì) | |行家” |
|（3）機(jī)遇 | |案例：拒絕參與活動(dòng) |
|（4）挑戰(zhàn) | |的最常見理由 |
|2.兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：客戶為啥爽約 |
|3.我們的存在價(jià)值 | |案例：名家≠名場(chǎng)面 |
|4.客戶經(jīng)營(yíng)的工作主旨 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：客戶邊增長(zhǎng)邊 |
| | |流失的原因在哪里？ |
| | | |
| | |案例：客戶為啥斤斤 |
| | |計(jì)較 |
| | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客 |
| | |戶經(jīng)理 |
| | |案例：應(yīng)該成為口頭 |
| | |禪的營(yíng)銷用語(yǔ) |
|二.親子客群經(jīng)營(yíng)具體工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）從哪里找客戶 | | |
|1.存量個(gè)貸客戶 | |案例：紅火的寶媽群 |
|2.薪資代發(fā)客戶 | |案例：熟悉的陌生人 |
|3.存量理財(cái)/存款客戶 | | |
|4.商戶共享客戶 | | |
|5.周邊客戶 | |案例：十年麥考利 |
|（二）確定客群需求點(diǎn) | | |
|1.嬰幼兒家長(zhǎng) | | |
|2.學(xué)齡前兒童及家長(zhǎng) | | |
|3.義務(wù)教育學(xué)生及家長(zhǎng) | | |
|4.高中學(xué)生及家長(zhǎng) | | |
|（三）客群活動(dòng)方案設(shè)計(jì) | | |
|1.系列化 | | |
|2.時(shí)間固定常態(tài)化 | | |
|3.主題吸引力 | | |
|4.線上+線下持續(xù)互動(dòng) | | |
|（四）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | |案例：出國(guó)留學(xué)體驗(yàn) |
|2.品牌資源 | |季 |
|3.客戶資源 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí) |
|4.合作資源 | |生 |
|5.眾籌機(jī)制 | | |
|（五）產(chǎn)品的沉浸式營(yíng)銷 | |案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷尺度 |
|1.活動(dòng)主題引發(fā)產(chǎn)品關(guān)注 | |的拿捏 |
|2.擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力 | | |
|3.保單利益整理與基金診斷切入客戶配置 | | |
|4.配置方案優(yōu)化觸發(fā)營(yíng)銷動(dòng)作 | | |
|（六）微社區(qū)營(yíng)銷技巧 | | |
|1.微社群命名 | | |
|2.群規(guī)則建立與公布 | | |
|3.交流話題的厘定 | | |
|4.互動(dòng)交流技巧 | | |
|5.注意事項(xiàng) | | |
|（七）活動(dòng)組織技巧 | |案例：線上繪畫大賽 |
|1.與客戶的三次接觸 | |群 |
|2.現(xiàn)場(chǎng)掌控 | | |
|（1）預(yù)熱期 | | |
|（2）講解期 | | |
|（3）操作期 | |案例：如何對(duì)待爽約 |
|（4）一對(duì)一交流期 | |客戶 |
|（5）結(jié)束期 | | |
|3.危機(jī)處理 | | |
|（1）矯情的家長(zhǎng) | | |
|（2）任性的孩子 | | |
|（3）叛逆的少年 | | |
|4.活動(dòng)后跟蹤營(yíng)銷動(dòng)作 | |案例：確保人人喜笑 |
|（八）客戶檔案的建立與維護(hù) | |顏開 |
|（九）五類應(yīng)該記住的日子 | | |
|三．親子活動(dòng)方案分享 |120分鐘| |
|（一）明日之星少兒理財(cái)俱樂部 | | |
|1.活動(dòng)對(duì)象：本機(jī)構(gòu)貴賓客戶未成年子女（5-| | |
|17歲） | | |
|2.客群細(xì)分 | | |
|（1）按年齡：學(xué)齡前兒童，義務(wù)教育階段學(xué) | | |
|生，高中生 | | |
|（2）按愛好 | | |
|才藝組 | | |
|學(xué)業(yè)組 | | |
|游戲組 | | |
|3.活動(dòng)設(shè)計(jì) | | |
|（1）感恩系列 | | |
|“媽媽，您辛苦了”母親節(jié)珠寶設(shè)計(jì)活動(dòng) | | |
|“父愛如山”父親節(jié)繪畫活動(dòng) | | |
|感恩勵(lì)志夏令營(yíng) | | |
|（2）公益系列 | | |
|“讓我拉住你的手”殘疾兒童募捐活動(dòng) | | |
|“一起走過寒冬”溫暖包捐贈(zèng)活動(dòng) | | |
|（3）才藝系列 | | |
|音樂欣賞沙龍 | | |
|社區(qū)藝術(shù)節(jié)：參演指導(dǎo)與巡回演出 | | |
|笑傲江湖舞林大賽 | | |
|俱樂部周年慶典藝術(shù)展演 | | |
|（4）教育系列 | | |
|留學(xué)沙龍之：我在美國(guó)讀高中/我在英國(guó)讀大 | | |
|學(xué) | | |
|教育推廣：英才，從新加坡教育起步 | | |
|素質(zhì)提升：做自己生命的主人 | | |
|應(yīng)試教育：高考志愿填報(bào)交流會(huì) | | |
|（5）游戲系列 | | |
|復(fù)活節(jié)彩蛋繪制 | | |
|“浪漫春日 彩繪帳篷”戶外親子活動(dòng) | | |
| | | |
|（二）跳蚤市場(chǎng)商業(yè)體驗(yàn)活動(dòng) | | |
|1.活動(dòng)對(duì)象：某分行三家網(wǎng)點(diǎn)周邊高端社區(qū)居| | |
|民未成年子女 | | |
|2.報(bào)名方式：網(wǎng)點(diǎn)報(bào)名。3-5個(gè)孩子組成一組 | | |
|設(shè)立一家商店，自行命名，推選出一位店長(zhǎng)。| | |
|3.活動(dòng)前準(zhǔn)備 | | |
|（1）各店店長(zhǎng)提前來網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”并 | | |
|抽取攤位編號(hào) | | |
|（2）各店準(zhǔn)備好貨物并給貨物清潔、消毒、 | | |
|定價(jià) | | |
|（3）各店合伙人共同設(shè)計(jì)海報(bào)、廣告及推廣 | | |
|方案 | | |
|（4）提前打印收款二維碼 | | |
|4.活動(dòng)當(dāng)天 | | |
|（1）按選定攤位擺放好貨品 | | |
|（2）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人致歡迎詞并宣布活動(dòng)開始 | | |
|（3）2小時(shí)買賣活動(dòng) | | |
|（4）活動(dòng)結(jié)束后評(píng)選“最佳小店”、“最佳親子| | |
|團(tuán)隊(duì)”、“最給力親友團(tuán)” | | |
|（5）引導(dǎo)孩子們做好場(chǎng)地清潔 | | |
|5.后續(xù)跟蹤 | | |
|（1）微信群心得交流 | | |
|（2）防范金融詐騙宣傳 | | |
|（3）金融產(chǎn)品導(dǎo)入 | | |
| | | |
|（三）財(cái)富大玩家活動(dòng) | | |
|1.活動(dòng)對(duì)象：20組有初/高中子女的貴賓客戶 | | |
|家庭 | | |
|2.活動(dòng)內(nèi)容 | | |
|客戶與子女共同參與財(cái)富增值游戲，體驗(yàn)資產(chǎn)| | |
|配置的成就感 | | |
|3.活動(dòng)流程 | | |
|（1）神秘邀約：制造活動(dòng)名額的稀缺感 | | |
|（2）提前準(zhǔn)備：邀請(qǐng)客戶陪同孩子來網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng) | | |
|取參賽秘笈，提前了解資產(chǎn)配置相關(guān)知識(shí) | | |
|（3）活動(dòng)參與：在限定時(shí)間內(nèi)通過資產(chǎn)配置 | | |
|贏得財(cái)富增值 | | |
|（4）財(cái)富贏家評(píng)選 | | |
|（5）資產(chǎn)配置相關(guān)產(chǎn)品介紹 | | |
|（6）微信群持續(xù)互動(dòng) | | |

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