課程大綱―住房按揭業(yè)務(wù)掘金指南

《住房按揭業(yè)務(wù)掘金指南》課程大綱

【課程背景】
隨著中國人口城市化進(jìn)程的不斷提速，住房按揭市場已經(jīng)成為各家銀行金融機(jī)構(gòu)爭
相搶奪的紅海。如何實(shí)施精準(zhǔn)、有效的獲客？如何在不斷降低獲客成本的前提下提升新
客質(zhì)量？這些問題時(shí)刻提醒商業(yè)銀行的經(jīng)營者們深思。另一方面，隨著商業(yè)銀行零售信
貸業(yè)務(wù)量的多年沉淀，很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)積累出數(shù)量充足的房貸客戶資源。然而，很多網(wǎng)點(diǎn)
在開展零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升工作時(shí)仍然備受客戶資源匱乏之?dāng)_。一方面，大量房貸客戶的
綜合貢獻(xiàn)度乏善可陳；另一方面，網(wǎng)點(diǎn)卻要花費(fèi)大量精力和人力物力去外拓新客戶。怎
樣有效地面向存量房貸客戶開展深度營銷工作？怎樣提升存量房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度？
怎樣使房貸客戶即使結(jié)清貸款也矢志不渝地做我們銀行的鐵桿粉絲？一系列問題擺在商
業(yè)銀行經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握一手房、二手房按揭業(yè)務(wù)主流拓客渠道的營銷方法；
◆ 掌握存量房貸客戶分類、分群營銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會使用存量房貸客戶深度經(jīng)營工作模型；
◆ 掌握存量房貸客戶深度經(jīng)營工作技巧。
【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一.個(gè)人一手房按揭業(yè)務(wù)渠道搭建及新客拓展工|60分鐘 | |
|作要點(diǎn) | | |
|（一）個(gè)人一手房按揭業(yè)務(wù)營銷困局 | | |
|1.頭部房企競爭慘烈 | |案例1：某總行的房|
|2.同質(zhì)化營銷手段難以持續(xù) | |貸政策 |
| | |案例2：心力交瘁的|
|3.客戶綜合貢獻(xiàn)度有待發(fā)掘 | |客戶經(jīng)理 |
| | |案例3：說好的后續(xù)|
|（二）開發(fā)商渠道拓展工作要點(diǎn) | |營銷哪去了？ |
|1.錯峰入市 | | |
|2.細(xì)分市場 | |案例4：某城商行的|
|3.情感營銷 | |招數(shù) |
| | |案例5：搶占新城行|
|4.服務(wù)營銷 | |動 |
|5.痛點(diǎn)營銷 | |案例6：螞蟻哥與萬|
|6.逆向營銷 | |科的冰雪奇緣 |
| | |案例7：小劉哥的微|
|（三）開發(fā)商關(guān)系的維護(hù) | |信群 |
|1.有擔(dān)當(dāng)，才有未來 | |案例8：恒大的感恩|
|2.有共享，才有并肩 | |案例9：軟件園支行|
|3.有連接，才有收獲 | |的逆襲 |
|4.有互助，才有互利 | |案例10：萬錦團(tuán)購 |
| | |惠 |
| | | |
| | |案例11：韓國開發(fā) |
| | |商 |
| | |案例12：讓我拉住 |
| | |你的手 |
| | |案例13：十年碧桂 |
| | |園 |
| | |案例14：多虧了這 |
| | |份批量授信方案 |
|二.個(gè)人二手房按揭業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|（一）個(gè)人二手房按揭營銷困局 | | |
|1.中介營銷成本高企 | |案例1：花樣頻出的|
|2.競爭底線一再降低 | |補(bǔ)貼 |
|3.消費(fèi)者思維定勢根深蒂固 | |案例2：真假二手房|
|4. 客戶黏性亟待提升 | |按揭 |
|（二）二手房目標(biāo)客群定位及營銷策略 | |案例3：肖女士的詫|
|1.從熟客中挖掘 | |異 |
|（1）薪資代發(fā)客戶 | | |
|（2）動遷補(bǔ)償款代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財(cái)客戶 | |案例4：曹行長的感|
|結(jié)算客戶 | |慨 |
|2.以熟客為渠道 | |案例5：一張存單鎖|
|（1）行員合伙人 | |定八年的客群 |
|（2）客戶合伙人 | |案例6：理財(cái)轉(zhuǎn)讓的|
| | |商機(jī) |
|關(guān)鍵合伙人 | | |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
|（1）契合點(diǎn)的尋找 | |案例7：全員上陣的|
| | |網(wǎng)點(diǎn) |
|需求的創(chuàng)造 | |案例8：合作，我們|
|4.以房產(chǎn)中介為渠道 | |是認(rèn)真的 |
|（1）投其所好 | |案例9：合伙人積分|
| | |計(jì)劃 |
|（2）多點(diǎn)合作 | | |
|顧問式互動 | |案例10：二手房貸 |
|溫情式合作 | |款緣起的私立高中 |
|5.特殊渠道 | |合作 |
|（1）資產(chǎn)保全部 | |案例11：接力房貸 |
|（2）司法拍賣 | |方案 |
|（3）贖樓貸 | | |
|（三）二手房按揭新客拓展工作注意事項(xiàng) | |案例12：從掃街小 |
|1.特定客群特定方案 | |妞到“四小龍” |
| | |案例13：房小二合 |
|2.明確客戶標(biāo)準(zhǔn) | |作方案 |
|3.嚴(yán)守風(fēng)控底線 | |案例14：稅籌沙龍+|
|4.打通堵點(diǎn) | |速贏 |
|5.營銷小貼士 | |案例15：芒果樂園 |
|（四）二手房按揭渠道維護(hù)之微社群經(jīng)營 | | |
|1.微社群的建立標(biāo)準(zhǔn) | |案例16：私行客戶 |
|（1）直客式渠道 | |的笑臉 |
|（2）中介渠道 | | |
|大型連鎖中介 | |案例17：丹姐來打 |
|小型街邊中介 | |卡 |
|2.合格微社群的特征 | | |
| | |案例18：接力房貸 |
|3.微社群營銷步驟 | |的審批歷程 |
|4..微社群營銷注意事項(xiàng) | | |
|（1）敏感話題的回避 | | |
|（2）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（3）群人數(shù)的控制與引流 | |案例19：公積金貸o|
|（五）二手房按揭渠道拓展小組方案設(shè)計(jì)與呈 | |r商貸 |
|現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例20：私立高中 |
| | |社群 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：熱鬧的林 |
| | |學(xué)院代發(fā)社群 |
| | |案例22：丁香湖趣 |
| | |跑 |
|二． 住房按揭客戶—亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）住房按揭客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“房貸一哥”|
| | |是怎樣銷售產(chǎn)品的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
|（二）住房按揭客戶的經(jīng)營誤區(qū) | | |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例2：尷尬的營銷|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |電話 |
|（三）住房按揭客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例3：多說一句話|
|1.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的事 |
|2.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
|三. 住房按揭客戶深度經(jīng)營工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例1：9200萬存款|
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例2：喚房貸客戶|
|3.循跡入住時(shí)間表 | |回家 |
| | |案例3：各類消費(fèi)貸|
|4.循跡客戶家庭動態(tài) | |的繽紛打開模式 |
|5.循跡客戶還款歷程 | |案例4：明日之星俱|
|6.循跡客戶結(jié)清去向 | |樂部 |
|（二）細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |案例5：結(jié)清還是繼|
|1.按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |續(xù)？ |
| | |案例6：將貸款進(jìn)行|
|2.按客戶年齡細(xì)分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例7：香格里拉的|
|4.按客戶愛好細(xì)分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細(xì)分 | |案例8：橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|（三）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例9：年貨大集站|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |站通 |
|2.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例10：營養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例11：10張百萬 |
| | |存單誕生記 |
|（四）線上線下，互動圈粉 | | |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
| | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例12：催收電話 |
|3.線下的引流 | |里的小套路 |
|4.利率換擋期的利用 | | |
|(1).切入話術(shù) | |案例13：格林系鐵 |
|(2)客戶KYC及分群 | |粉誕生記 |
|(3)線上操作客戶的持續(xù)跟進(jìn) | |案例14：券民社區(qū) |
|(4)線下操作客戶的引流 | |案例15：網(wǎng)點(diǎn)積分 |
|(5)線下營銷團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 | |卡 |
|(6)到訪客戶的網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備：微沙、二維碼、產(chǎn)品| | |
|展示平臺 | | |
|5.與房貸客戶共成長 | | |
|（五）存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) | | |
|計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：佟女士的 |
| | |感動 |
|四. 存量住房按揭客戶深度經(jīng)營技巧 |60分鐘 | |
|（一）存量住房按揭客戶KYC | | |
|1.客戶基本情況 | | |
|2.目標(biāo)客群共性 | | |
|3.目標(biāo)客戶需求 | | |
|（二）電話營銷 | | |
|1.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|2.成功的標(biāo)志 | | |
|3.幾點(diǎn)注意事項(xiàng) | |案例1：以退為進(jìn)的|
|（三）微社群營銷 | |技巧 |
|1.微信群的場景構(gòu)建 | | |
|2.微社群的迭代經(jīng)營 | |案例2：門禁卡打開|
|4.微社群營銷心得 | |的心扉 |
|客戶為啥對我們的微信置之不理 | |案例3：《愛的鋼琴 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | |課》群 |
|如何將消費(fèi)貸包裝成爆款產(chǎn)品 | | |
| | |案例4：疫情期保險(xiǎn)|
|（四）線上/線下交流會 | |營銷 |
|1.誰來講 | |案例5：巧用舉例法|
|2.問題預(yù)案 | |案例6：業(yè)主群是這|
|3.帶單入場 | |樣被引爆的 |
|4.線下場地的布置 | | |
|（五）面訪營銷 | | |
|1.除了口罩，還要準(zhǔn)備點(diǎn)啥 | | |
| | | |
|2.時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 | | |
|3.客戶痛點(diǎn)的尋找 | | |
|（六）產(chǎn)品配置方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例7：兩份文本增|
|1.專屬性 | |加客戶信任度 |
|2.產(chǎn)品配置營銷 | | |
|3.弱化價(jià)格影響力 | |案例8：車商打開的|
| | |話匣子 |
|（七）異議的處理 | | |
|1.九字真言 | |案例9：設(shè)備貸 |
|2.看人下菜碟 | | |
|（八）方案促成技巧 | |案例10：分段進(jìn)制 |
|1.客戶心動的信號 | |的還款計(jì)劃 |
|2.適度留白的學(xué)問 | | |
|3.臨門一腳要踢好 | |案例11：睿智的售 |
|（九）促成后的工作 | |樓主管 |
|1.五類必須記住的日子 | | |
|2.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|3.貸后檢查中的商機(jī) | | |
| | |案例12：阿瑪施的 |
| | |一杯水 |
| | |案例13：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | |案例14：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理 |
| | |成長記 |
| | |案例15：學(xué)院滲透 |
| | |計(jì)劃 |

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