課程大綱-資產(chǎn)配置

《配置為王——零售資產(chǎn)配置技能再突破》課程大綱

【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識(shí)到，只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上開展科學(xué)的資產(chǎn)配置,才能引
導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)觀，從而有效開展客戶深度經(jīng)營(yíng)。怎樣進(jìn)一步深化理財(cái)經(jīng)理的資
產(chǎn)配置意識(shí)，提高理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技能，使理財(cái)經(jīng)理通過(guò)資產(chǎn)配置提升交叉銷售率，
增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度和滿意度，是商業(yè)銀行零售營(yíng)銷工作亟待解決的重要問題。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 充分認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置在客戶經(jīng)營(yíng)中的重要作用；
◆ 掌握資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素；
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開展有效的配置營(yíng)銷工作；
◆ 初步掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法；
◆ 掌握幾類典型客群資產(chǎn)配置交叉銷售技法；
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
【授課對(duì)象】
有意向大力推動(dòng)開門紅期間資產(chǎn)配置營(yíng)銷工作的商業(yè)銀行財(cái)富管理人員、理財(cái)經(jīng)理
、貴賓理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |課程時(shí)段/案例|
|一、資產(chǎn)配置在零售營(yíng)銷中的重要作用       |15分鐘     |上午         |
|（一）我們是產(chǎn)品推銷員還是理財(cái)顧問       |           |             |
|1.賣有任務(wù)的產(chǎn)品                         |           |             |
|2.賣客戶需要的產(chǎn)品                       |           |             |
|（二）客戶對(duì)我們是追捧還是不屑           |           |             |
|1.求客戶買產(chǎn)品                           |           |             |
|2.客戶求我們推薦產(chǎn)品                     |           |             |
|3.客戶把我們捧上天                       |           |案例1：保險(xiǎn)女|
|                                         |           |王的成長(zhǎng)故事 |
|（三）拼價(jià)格，我們是認(rèn)真拼不起的         |           |             |
|1.我們跟客戶只有一桶油的關(guān)系             |           |             |
|2.大客戶真的欲壑難填嗎                   |           |             |
|3.投資收益率不理想是客戶指責(zé)我們的理由嗎 |           |             |
|（四）培育“鐵粉客戶”的致勝法寶           |           |             |
|1. 打通客戶理念，資產(chǎn)配置正當(dāng)時(shí)          |           |             |
|2. 根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品                  |           |             |
|3. 幫客戶不焦慮地富下去                  |           |             |
|二、資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素             |30分鐘     |上午         |
|（一）資產(chǎn)配置的三大原則                 |           |             |
|1.安全性                                 |           |案例1：大額結(jié)|
|                                         |           |構(gòu)性存款的出 |
|2.流動(dòng)性                                 |           |單歷程       |
|3.收益性                                 |           |             |
|（二）資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素           |           |             |
|1. 年齡                                  |           |             |
|2. 家庭生命周期                          |           |             |
|3.投資期限                               |           |             |
|4.風(fēng)險(xiǎn)承受能力                           |           |             |
|5.宏觀經(jīng)濟(jì)                               |           |             |
|（三）資產(chǎn)配置的關(guān)注重點(diǎn)                 |           |             |
|1.現(xiàn)金規(guī)劃                               |           |             |
|                                         |           |案例2：周老板|
|2.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃                               |           |的錢去哪了？ |
|                                         |           |案例3：多少煩|
|3.投資規(guī)劃                               |           |惱事，盡在不 |
|4.房產(chǎn)規(guī)劃                               |           |言中         |
|                                         |           |             |
|5.養(yǎng)老規(guī)劃                               |           |案例4：白先生|
|6.財(cái)產(chǎn)傳承                               |           |的困惑       |
|7.稅收籌劃                               |           |             |
|                                         |           |             |
|8.子女教育規(guī)劃                           |           |案例5：搞不定|
|                                         |           |的老板娘     |
|三、資產(chǎn)配置的理念及主要方法             |15分鐘     |上午         |
|（一）資產(chǎn)配置的核心：做時(shí)間的朋友       |           |             |
|（二）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法             |           |             |
|（三）財(cái)富管理金三角                     |           |             |
|（四）家庭財(cái)產(chǎn)帆船                       |           |             |
|四、尋找增量客戶及高效獲客的方法分享     |60分鐘     |上午         |
|（一）將網(wǎng)點(diǎn)打造成特色流量平臺(tái)           |           |             |
|1.主題銀行                               |           |案例1：少兒理|
|                                         |           |財(cái)俱樂部     |
|2.文化銀行                               |           |案例2：非遺主|
|                                         |           |題銀行       |
|3.鄰里銀行                               |           |案例3：社區(qū)離|
|                                         |           |不開的銀行   |
|4.體驗(yàn)銀行                               |           |案例4：安快銀|
|（二）異業(yè)聯(lián)手，交互導(dǎo)流                 |           |行           |
|1.周邊社區(qū)的深入                         |           |             |
|                                         |           |案例5：門禁卡|
|2.社區(qū)生態(tài)圈的形成                       |           |打開的心扉   |
|                                         |           |案例6：聯(lián)名卡|
|3.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的鎖定                     |           |橫掃社區(qū)商圈 |
|                                         |           |案例7：不要小|
|4.銀保合作的新業(yè)態(tài)                       |           |覷實(shí)習(xí)生     |
|                                         |           |案例8：NB的物|
|5.換個(gè)視角去營(yíng)銷                         |           |流公司總經(jīng)理 |
|                                         |           |案例9：把沙盤|
|（三）以點(diǎn)帶面，切入優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客群         |           |擺在營(yíng)業(yè)廳里 |
|1.痛點(diǎn)營(yíng)銷，直指企業(yè)主內(nèi)心               |           |             |
|                                         |           |案例10：稅籌 |
|2.興趣點(diǎn)激發(fā)，融合優(yōu)質(zhì)圈層               |           |沙龍的魅力   |
|                                         |           |案例11：美協(xié) |
|3.鏈接點(diǎn)觸動(dòng)，走進(jìn)醫(yī)護(hù)群體               |           |認(rèn)同卡       |
|                                         |           |案例12：一起 |
|4.真情點(diǎn)引燃，公司高管層的感動(dòng)           |           |去野         |
|                                         |           |案例13：一碗 |
|（四）三招玩轉(zhuǎn)微社群營(yíng)銷                 |           |綠豆湯的故事 |
|1.合格微社群的特征                       |           |案例14：高管 |
|                                         |           |下午茶的由來(lái) |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |           |             |
|3.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |           |案例15：熱鬧 |
|                                         |           |的林學(xué)院微社 |
|                                         |           |群           |
|                                         |           |案例16：丁香 |
|                                         |           |湖趣跑       |
|五、資產(chǎn)配置工作流程及工作技巧           |90分鐘     |上午/下午    |
|（一）了解你的客戶——KYC                  |           |             |
|1.客戶基本情況                           |           |             |
|2.家庭生命周期                           |           |             |
|3.真實(shí)金融需求                           |           |案例1：一場(chǎng)活|
|4.非金融需求                             |           |動(dòng)度來(lái)的高端 |
|（二）電話邀約                           |           |客戶         |
|1.打電話的技巧                           |           |             |
|2.成功邀約的標(biāo)志                         |           |             |
|（三）面談                               |           |             |
|1.面談前應(yīng)做足的功課                     |           |             |
|                                         |           |案例2：兩份文|
|2.三種類型客戶的范式交流                 |           |本讓客戶信服 |
|3.發(fā)掘客戶需求的技巧                     |           |你           |
|                                         |           |             |
|4.面談應(yīng)注意的事項(xiàng)                       |           |案例3：車商打|
|對(duì)KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序                |           |開的話匣子   |
|多問少說(shuō)，多聽少講                       |           |             |
|                                         |           |             |
|以問題結(jié)束提問                           |           |案例4：馬女士|
|（四）沙龍活動(dòng)                           |           |的心事       |
|1.與客戶的三次接觸                       |           |             |
|                                         |           |             |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |           |案例5：如何對(duì)|
|3.活動(dòng)效果評(píng)估                           |           |待爽約客戶   |
|（五）引導(dǎo)客戶確定財(cái)務(wù)目標(biāo)               |           |             |
|1. 家庭財(cái)務(wù)分析——健康診斷                |           |             |
|2.幫助客戶分析市場(chǎng)形勢(shì)                   |           |             |
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財(cái)務(wù)目標(biāo)     |           |             |
|（六）制訂資產(chǎn)配置方案                   |           |             |
|1.針對(duì)需求匹配產(chǎn)品                       |           |             |
|2.分步配置                               |           |             |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求       |           |             |
|（七）資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行                 |           |             |
|1.方案促成技巧                           |           |             |
|2. 促成時(shí)機(jī)的掌握                        |           |             |
|客戶心動(dòng)的五種跡象                       |           |             |
|封閉式提問的火候                         |           |             |
|適度留白的學(xué)問                           |           |             |
|                                         |           |             |
|臨門一腳要踢好                           |           |案例6：阿瑪施|
|                                         |           |的一杯水     |
|客戶拒絕與異議解決方法                   |           |案例7：微信群|
|                                         |           |的神助攻     |
|（八）配置方案執(zhí)行過(guò)程中的檢視和修正     |           |案例8：睿智的|
|1.KYC的循環(huán)重整                          |           |售樓主管     |
|                                         |           |             |
|2. 五類必須牢記的日子                    |           |案例9：挽救流|
|3. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶              |           |失客戶       |
|4. 保持與客戶連接的本領(lǐng)                  |           |案例10：一封 |
|                                         |           |感謝信       |
|                                         |           |             |
|5.檢視修正過(guò)程帶來(lái)的新機(jī)遇：復(fù)盤與MGM    |           |案例11：某銀 |
|                                         |           |行新客連接標(biāo) |
|                                         |           |準(zhǔn)化流程     |
|                                         |           |案例12：厲害 |
|                                         |           |的店長(zhǎng)       |
|                                         |           |案例13：小柜 |
|                                         |           |員到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理 |
|                                         |           |的裂變       |
|五、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法           |60分鐘     |下午         |
|（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品                       |           |             |
|1.船身效應(yīng)，安全第一                     |           |             |
|2.巧用新客專屬產(chǎn)品                       |           |             |
|3.根據(jù)客戶現(xiàn)金流配置產(chǎn)品                 |           |             |
|4.根據(jù)客戶家庭生命周期選擇產(chǎn)品           |           |             |
|5.如何對(duì)待比價(jià)的客戶                     |           |案例1：堅(jiān)持如|
|                                         |           |此美麗       |
|（二）基金                               |           |             |
|1.進(jìn)可攻，退可守的全能利器               |           |             |
|2.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗(yàn)選擇產(chǎn)品               |           |案例2：半小時(shí)|
|                                         |           |引爆代發(fā)群   |
|3.根據(jù)客戶收入情況配置產(chǎn)品               |           |案例3：基金客|
|                                         |           |戶池的形成   |
|4.逆市布局，長(zhǎng)期持有                     |           |案例4：虧損客|
|                                         |           |戶的售后維護(hù) |
|5.基金組合配置方式                       |           |             |
|啞鈴式                                   |           |             |
|核心衛(wèi)星式                               |           |             |
|6.兩款實(shí)用的基金營(yíng)銷輔助工具             |           |             |
|（三）保險(xiǎn)                               |           |案例5：客戶為|
|1跨越經(jīng)濟(jì)周期的投資波動(dòng)性“熨斗”          |           |啥不計(jì)較收益 |
|2.還原保險(xiǎn)的基本盤                       |           |率了？       |
|                                         |           |             |
|3.高峰期沙龍——培育保險(xiǎn)客戶的殺手锏       |           |             |
|4.營(yíng)銷始于售后                           |           |             |
|                                         |           |案例6：一次被|
|5.高凈值客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品配置攻略           |           |營(yíng)銷的體會(huì)   |
|（四）貴金屬                             |           |             |
|1.實(shí)物貴金屬：銷售的是情懷               |           |             |
|                                         |           |案例7：考生家|
|2.投資金：有底氣的心跳                   |           |長(zhǎng)的感恩     |
|                                         |           |案例8：DIY沙 |
|3.黃金定投：人人可選的金牌投資工具       |           |龍客戶收獲了 |
|（五）信托產(chǎn)品                           |           |什么         |
|1.揚(yáng)帆起航的戰(zhàn)船                         |           |             |
|2.配置前摸清產(chǎn)品底細(xì)                     |           |             |
|底層資產(chǎn)                                 |           |             |
|創(chuàng)設(shè)思路                                 |           |             |
|策略的有效性                             |           |             |
|可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)                       |           |             |
|3.引導(dǎo)客戶審慎投資、合理投資             |           |             |
|4.家族信托——古老而新鮮的私行客戶配置首選 |           |             |
|六、幾類典型客群的資產(chǎn)配置交叉銷售技法   |90分鐘     |下午         |
|(一)代發(fā)客群                             |           |             |
|1.補(bǔ)償款代發(fā)客群                         |           |案例1：為啥一|
|                                         |           |張存單能跟我 |
|2.薪資代發(fā)客群                           |           |們八年       |
|（二）企業(yè)中高層管理人員                 |           |案例2：我不是|
|1.資產(chǎn)配置                               |           |藥神         |
|2.負(fù)債產(chǎn)品配置                           |           |             |
|3.企業(yè)員工營(yíng)銷帶動(dòng)                       |           |             |
|（三）個(gè)貸客戶                           |           |             |
|1.二手房貸款客戶                         |           |             |
|買方自然要貢獻(xiàn)                           |           |             |
|賣方貢獻(xiàn)更可觀                           |           |案例3：9200萬(wàn)|
|合作渠道的不斷挖潛                       |           |業(yè)績(jī)的小助理 |
|                                         |           |             |
|2.一手房按揭客戶                         |           |案例4：從二手|
|緊緊抓住開發(fā)商                           |           |房貸緣起的私 |
|                                         |           |立高中合作   |
|牢牢把握借款人                           |           |             |
|喚房貸客戶回家                           |           |案例5：8億元 |
|                                         |           |認(rèn)籌款的入賬 |
|3.消費(fèi)貸款客戶                           |           |             |
|4.小微信貸客戶                           |           |案例6：工地環(huán)|
|首貸談話制度                             |           |繞的網(wǎng)點(diǎn)再度 |
|顧問式營(yíng)銷                               |           |熱鬧起來(lái)了   |
|                                         |           |             |
|5.因失誤出現(xiàn)逾期的客戶                   |           |             |
|                                         |           |             |
|6.貸款結(jié)清客戶                           |           |案例7：招商信|
|（四）大額結(jié)算客戶                       |           |諾的跟隨策略 |
|1.處方式經(jīng)營(yíng)                             |           |案例8：催收電|
|2.配置式營(yíng)銷                             |           |話里的小套路 |
|（五）存量理財(cái)客戶                       |           |             |
|1.持有國(guó)債、定期存款、銀行固收產(chǎn)品客戶   |           |             |
|2.持有保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶                       |           |案例9：低調(diào)的|
|3.三方存管客戶                           |           |美發(fā)集團(tuán)老板 |
|4.他行資金往來(lái)頻繁客戶                   |           |             |
|（六）聯(lián)盟平臺(tái)獲取的客戶                 |           |             |
|1.學(xué)生黨                                 |           |案例10：保單 |
|                                         |           |檢視         |
|2.羊毛黨                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|3.潛力客戶                               |           |             |
|                                         |           |案例11：賀歲 |
|（七）依賴婚姻的女性客戶                 |           |檔電影票的誘 |
|                                         |           |惑           |
|（八）離退休老人客戶                     |           |案例12：邀你 |
|（九）小組方案設(shè)計(jì)與角色演練             |           |一起薅羊毛   |
|                                         |           |案例13：健身 |
|                                         |           |俱樂部里的小 |
|                                         |           |班課         |
|                                         |           |案例14：林太 |
|                                         |           |太，不要愁   |

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