《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及獲客平臺搭建方法》

《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及獲客平臺搭建方法》

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、
政策風險、經(jīng)營風險和道德風險，使零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款主流產品的營銷工作要點；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 學會使用非標零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一．個貸客戶經(jīng)理的困惑與解鎖             |30分鐘  |                 |
|（一）來自自身的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |案例1：領導調離后|
|2.找到客戶不知道怎樣識別客戶             |        |的績優(yōu)客戶經(jīng)理   |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收                   |        |                 |
|4.管戶率天花板太低                       |        |案例2：窮忙的客戶|
|5.客戶關系維護舉步維艱                   |        |經(jīng)理             |
|（二）來自機構的困惑                     |        |                 |
|1.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過   |        |案例3：課間對話  |
|2.好產品只存在于產品手冊里               |        |案例4：孤膽英雄  |
|3.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 |        |                 |
|釘？                                     |        |案例5：中介渠道可|
|4.領導月月要結果，卻沒人告訴我該怎么做   |        |用嗎？           |
|（三）如何做大業(yè)務規(guī)模                   |        |案例6：淘寶店主的|
|1.實現(xiàn)路徑討論                           |        |心事             |
|（1）客戶：做批量還是做散客？            |        |                 |
|（2）產品                                |        |案例7：廣發(fā)的窘境|
|（3）營銷手段：我們的業(yè)績從哪里來？      |        |案例8：客戶真的這|
|2.需要突破的短板                         |        |樣難搞定嗎？     |
|（1）唯規(guī)模，唯任務                      |        |案例9：2.3：2000 |
|（2）唯抵押，當鋪情節(jié)                    |        |案例10：農商行行 |
|（3）唯當前，無問未來                    |        |長的無語         |
|（4）市場反應速度遲鈍                    |        |                 |
|（5）小富即安難解困局                    |        |案例11：杜老板   |
|                                         |        |案例12：安徽商會 |
|3.我們該怎么做                           |        |合作的另類打開模 |
|（1）不斷刷新自己的存在價值              |        |式               |
|（2）圍繞客戶需求配置產品                |        |案例13：客戶的信 |
|（3）我們能為客戶做什么？                |        |任               |
|（4）互動發(fā)展，攜手前行                  |        |案例14：背得出300|
|                                         |        |戶借款人身份證號 |
|                                         |        |碼的客戶經(jīng)理     |
|二、個人經(jīng)營性貸款的客戶識別             |30分鐘  |                 |
|（一）客戶范疇                           |        |                 |
|1.個體工商戶                             |        |                 |
|2.小微企業(yè)主                             |        |                 |
|3.用于生產經(jīng)營的農戶                     |        |                 |
|（二）客戶的篩選與識別                   |        |                 |
|1.未覆蓋客群                             |        |                 |
|2.符合條件的客群                         |        |                 |
|3.易觸達的客群                           |        |                 |
|（三）產品的比較與配置                   |        |                 |
|1.我行產品的競爭優(yōu)勢與短板               |        |案例1：碾壓所有同|
|2.FABE推廣方式                           |        |業(yè)的產品，有嗎？ |
|3.產品配置營銷                           |        |                 |
|（四）制訂接觸計劃                       |        |案例2：建行普惠信|
|                                         |        |貸營銷的7個1+1   |
|（五）制訂提升策略                       |        |案例3：來自深圳分|
|                                         |        |行一線的消息     |
|（六）建立客戶檔案                       |        |                 |
|三.個人經(jīng)營性貸款批量獲客平臺晉級計劃    |150分鐘 |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：軟件園企業(yè)|
|（2）政區(qū)                                |        |主信用增級計劃   |
|（3）優(yōu)質市場                            |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|2.借道公司業(yè)務尋                         |        |化合作           |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |案例3：“五進”行動|
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |                 |
|（3）線上供應鏈融資                      |        |案例4：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |        |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案               |
|（2）商用房按揭客戶                      |        |案例5：高校后勤集|
|（3）大額存單客戶                        |        |團的牽手         |
|（4）活躍結算客戶                        |        |案例6：伊利貸    |
|（5）高凈值客戶                          |        |                 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |案例7：香格里拉的|
|4.借道優(yōu)質平臺拓客                       |        |大佬們           |
|（1）產業(yè)園區(qū)                            |        |案例8：佟女士的感|
|（2）設施化農業(yè)集群                      |        |慨               |
|（3）公益平臺                            |        |案例9：多少傷心事|
|（4）協(xié)會                                |        |，盡在不言中     |
|（5）優(yōu)質電商平臺                        |        |案例10：低調的老 |
|（6）商圈                                |        |板               |
|（7）稅務平臺                            |        |案例11：投資顧問 |
|5.自身周邊資源梳理                       |        |的分析表         |
|（1）家庭供應商                          |        |案例10：牛物流   |
|（2）密切關聯(lián)人                          |        |                 |
|（3）周邊人群                            |        |案例11：糧谷貸   |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |案例12：大棚貸   |
|1.顧問式營銷                             |        |案例13：臥虎藏龍 |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |        |的利洲扶貧組織   |
|（2）稅務籌劃                            |        |案例14：漁業(yè)協(xié)會 |
|2.管理咨詢互動                           |        |案例15：豪瑪集團 |
|（1）客戶關系管理                        |        |案例16：萬象城   |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |        |案例17：銀稅貸   |
|（3）6S管理體系                          |        |                 |
|3.營銷模型共享                           |        |案例18：博學專教 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |                 |
|1.產業(yè)鏈條的梳理                         |        |案例19：不愿貸款 |
|2.全產業(yè)鏈小微金融服務                   |        |的院長           |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |        |案例20：6場稅籌沙|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |        |龍               |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |        |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |        |案例21：12期培訓 |
|（五）個人經(jīng)營性批量營銷方案小組設計及呈 |        |                 |
|現(xiàn)                                       |        |案例22：某城商行 |
|                                         |        |的華麗轉身       |
|                                         |        |案例23：地鐵集團 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例26：券民社區(qū) |
|四．個人經(jīng)營性貸款營銷常用技巧           |90分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關鍵變量法                          |        |                 |
|（二）掃街營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |案例1：一幅春聯(lián)  |
|2.工作細節(jié)                               |        |                 |
|3.任務完成的標志                         |        |                 |
|（三）微新營銷                           |        |                 |
|1.加微信的小竅門                         |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |案例2：熱鬧的林學|
|2.微社群營銷步驟                         |        |院代發(fā)群         |
|3.爆款信貸產品的打造                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項                     |        |案例4：秒光的消費|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |貸產品           |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |案例5：疫情期營銷|
|（五）電話營銷                           |        |心得             |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項                               |        |                 |
|4.成功的標志                             |        |                 |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練                       |        |                 |
|（六）登門拜訪                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例6：以退為進  |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）劉備型                              |        |案例7：兩份文本提|
|（3）孫權型                              |        |高客戶信任度     |
|（七）客戶交流會                         |        |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |案例8：車商打開的|
|2.活動組織技巧                           |        |話匣子           |
|3.后續(xù)動作                               |        |                 |
|（八）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |        |案例9：小孫總的認|
|1.方案的專屬性                           |        |同               |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |案例10：如何對待 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |爽約的客戶       |
|（九）異議處理技巧                       |        |案例11：洽談區(qū)   |
|1.如何對待愛比價的客戶                   |        |                 |
|2.貶貨的是買家                           |        |案例12：設備貸   |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |案例13：在價格戰(zhàn) |
|2.交易促成技巧                           |        |中勝出的方案     |
|3.適度留白的學問                         |        |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |案例14：睿智的售 |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |樓主管           |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內部流程                            |        |案例15：阿瑪施的 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |一杯水           |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |案例16：微信群的 |
|（4）轉介紹時機的把握                    |        |神助攻           |
|（5）貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |案例17：一封感謝 |
|（十二）營銷模塊使用小組演練             |        |信               |
|                                         |        |案例18：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例18：從小柜員 |
|                                         |        |到支行行長       |
|                                         |        |案例19：亦親亦友 |
|                                         |        |的授信客戶       |
|                                         |        |                 |
|五．線上獲客平臺搭建方法                 |60分鐘  |                 |
|（一）存量客戶的挖潛                     |        |案例1：“小微一哥”|
|1.存量個貸客戶的營銷機遇                 |        |是怎樣營銷的     |
|（1）最低的溝通成本                      |        |                 |
|（2）最強的觸達能力                      |        |案例2：啞口無言的|
|（3）最多的產品配置機遇                  |        |續(xù)貸申請         |
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū)                 |        |                 |
|（1）新拓客戶，一放了之                  |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）存量客戶，一帶而過                  |        |                 |
|（3）結清客戶，一拍兩散                  |        |案例3：366戶客戶 |
|3.存量貸款客戶掘金思路                   |        |畫像             |
|（1）細致畫像，分群經(jīng)營                  |        |案例4：臨期客戶  |
|（2）循跡旅程，分段導入                  |        |案例5：息后收入  |
|（3）配置產品，攜手共進                  |        |案例6：丁香湖趣跑|
|（4）線上線下，互動圈粉                  |        |                 |
|（二）同業(yè)客戶的策反                     |        |案例7：整村授信理|
|1.客群的選擇                             |        |念的借鑒         |
|2.客群KYC及策略制定                      |        |                 |
|3.產品比較競爭優(yōu)勢的梳理與打造           |        |                 |
|（三）場景的營造                         |        |                 |
|1.供應鏈場景                             |        |案例8：爆款產品的|
|2.租金貸場景                             |        |打造             |
|3.營運車輛購置場景                       |        |                 |
|4.線上促銷場景                           |        |案例9：云稅貸的自|
|                                         |        |我突破           |
|（四）白名單的巧用                       |        |                 |
|1.全新客群                               |        |                 |
|2.現(xiàn)有客群                               |        |                 |
|（五）特定客群線上貸款營銷方案小組設計   |        |                 |

姚瀾老師的其它課程