《零售信貸客戶基礎營銷技巧》

  培訓講師：姚瀾

講師背景：
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細>>

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《零售信貸客戶基礎營銷技巧》詳細內(nèi)容

《零售信貸客戶基礎營銷技巧》


《零售信貸客戶基礎營銷技巧》

【課程背景】
雖然零售信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識，但是
對于零售信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說，相當一部分領導甚至一線營銷人員對
零售信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到零
售信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的當務之急。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 就零售信貸業(yè)務的收益性達成上下一致共識；
◆
 學會使用個人住房貸款、個人消費貸款、個人經(jīng)營性貸款等三大主流零售信貸產(chǎn)品
 營銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消費信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、風險管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
一、實力擔當 舍我其誰——零售信貸在銀行轉型中的重要作用
1.安全性咣咣地
? 客戶結構
? 風險緩釋措施
? 部分銀行公司、零售信貸資產(chǎn)質(zhì)量對比
2.流動性絕不尬聊
? 短期貸款
? 中長期貸款
3.收益性棒棒噠
? 短期貸款的定價權
? 中長期貸款的收益揭秘
4.除了利息，零售信貸還能為咱們帶來啥
二、零售信貸基礎營銷技巧
（一）客戶篩選
 1.明確篩選條件
 2.制訂接觸計劃
 3.制訂提升策略
 4.客戶檔案建立
（二）電話約訪與營銷技巧
  1.電話營銷的準備與開場
  2.電話營銷難點分析
  3.電話邀約技巧
  4.電話營銷后期維護
演練：電話邀約
（三）客戶拜訪與面談技巧
  ? 發(fā)掘客戶信息的話術
 （1）面談前應做足的功課
 （2）“九宮格法”范式交流
  ? 發(fā)掘客戶需求的技巧
 （１）引導客戶發(fā)現(xiàn)痛點
 （２）通過談話發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求
 （3）擴大痛點影響力
 （4）制造解決需求的急迫性
 （5）詳細記錄客戶需求并在日后落實
  ? 提出解決方案
 （1）直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問題
 （2）說明產(chǎn)品配置方案的專屬性
 （3）說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢
 （4）說明產(chǎn)品的稀缺性或急迫性
  ? 促成時機的掌握
 （1）客戶心動的五種跡象
 （2）封閉式提問的火候
 （3）適度留白的學問
  ? 反對問題的處理
 （1）客戶拒絕你真的是因為沒有需求嗎
 （2）針對客戶異議的“九字真言”
 （3）貶貨的才是買家
 （4）辯解、糾正未必會有好結果
演練：拜訪及面談技巧
三、精準發(fā)力  批量營銷——零售信貸業(yè)務營銷工作秘笈
（一）個人一手住房按揭貸款
1.關系營銷
2.感情營銷
3.痛點營銷
（二）個人二手住房按揭貸款
１.渠道，還是渠道
２.規(guī)矩，必須守規(guī)矩
3、沒有效率，談什么合作
（三）個人消費貸款
1.場景化是王道
2.從熟悉的客戶做起是捷徑
3.好渠道的選擇是基礎
（四）個人經(jīng)營性貸款
1.借道公司業(yè)務
2.借道零售業(yè)務
3.借道優(yōu)質(zhì)平臺
（五）營銷方案小組設計

 

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