《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》
《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》
《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》
【課程背景】
疫情給銀行零售信貸業(yè)務(wù)帶來了前所未有的困境，也營造出前所未有的商機。怎樣
在疫情期針對目標(biāo)客戶需求有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略
？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做單一產(chǎn)品的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握從各類渠道發(fā)掘目標(biāo)客群的基本方法；
◆ 掌握抗疫期零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握抗疫期存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 掌握聯(lián)動營銷思路與模式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |對應(yīng)案例 |
|一.零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點 |90分鐘 | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|1.拼情感 | |案例1：一包口罩的|
|2.拼痛點 | |故事 |
| | |案例2：把沙盤擺進|
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |營業(yè)廳里 |
|1.自主渠道的搭建 | | |
|2.來的都是客 | |案例3：小海報的獲|
| | |客神功 |
|（三）個人教育貸款 | |案例4：掃街小妞是|
|1. 綱舉目張 | |這樣成長為四小龍 |
|2.交互引流 | |的 |
| | | |
|（四）個人消費貸款及信用卡 | |案例5：學(xué)院滲透計|
|1.從熟悉的客戶做起是捷徑 | |劃 |
|代發(fā)客戶 | |案例6：網(wǎng)課原來可|
|合作企業(yè)管理層 | |以這樣上 |
|房貸客戶 | | |
|理財客戶 | | |
|2.好渠道的選擇是基礎(chǔ) | | |
|科技園區(qū)管委會 | |案例7：不要小覷實|
|社區(qū)管委會 | |習(xí)生 |
|圈層 | | |
|3.線上業(yè)務(wù)辦理前應(yīng)做足的功課 | | |
|目標(biāo)客戶畫像 | | |
|營銷場景的搭建 | |案例8：軟件園駐園|
|（五）個人經(jīng)營性貸款及三農(nóng)貸款 | |企業(yè)員工易家貸方 |
|1.借道公司業(yè)務(wù) | |案 |
|2.借道零售業(yè)務(wù) | |案例9：門禁卡打開|
|房貸客戶 | |的心扉 |
|大額存單客戶 | |案例10：美協(xié)認(rèn)同 |
|活躍結(jié)算客戶 | |卡 |
|信用卡客戶 | | |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺 | | |
|科技園區(qū) | | |
|產(chǎn)業(yè)園區(qū) | | |
|電商平臺 | |案例11：裝飾材料 |
|優(yōu)質(zhì)商圈 | |城業(yè)戶租金貸批量 |
|特色商會 | |方案 |
|協(xié)會 | | |
|政府機構(gòu) | |案例12：香格里拉 |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈金融理念顯身手 | |的醫(yī)藥界大佬們 |
| | |案例13：多少傷心 |
| | |事，盡在不言中 |
| | |案例14：低調(diào)的老 |
| | |板 |
| | | |
| | | |
| | |案例15：科技園企 |
| | |業(yè)主信用增級計劃 |
| | |案例16：糧谷工業(yè) |
| | |園三表一單授信方 |
| | |案 |
| | |案例17：阿里巴巴B|
| | |2B平臺商戶融資計 |
| | |劃 |
| | |案例18：萬象城保 |
| | |衛(wèi)戰(zhàn) |
| | |案例19：安徽商會 |
| | |的另類合作模式 |
| | |案例20：蔬菜協(xié)會 |
| | |大棚貸 |
| | |案例21：漁船改造 |
| | |貸 |
| | |案例22：某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|二.存量授信客戶綜合營銷工作秘笈 |120分鐘 | |
|（一）個人一手房按揭貸款客戶 | | |
|1.緊緊抓住開發(fā)商 | |案例1：碧桂園的十|
|2.牢牢把握借款人 | |年 |
|3.喚房貸客戶回家 | |案例2：格林系列鐵|
|4.貸款結(jié)清客戶別輕易放走 | |粉 |
|（二）個人二手住房按揭貸款客戶 | |案例3：工地圍繞的|
|1.買方自然要貢獻(xiàn) | |網(wǎng)點又火起來了 |
|2.賣方收益更可觀 | | |
|3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方 | | |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單 | |案例4：9000萬存款|
| | |的小助理 |
|（三）個人消費貸款客戶 | | |
|1.借款人真的是因為沒錢消費才借款的嗎 | |案例5：二手房貸款|
|2.因失誤而逾期的客戶大有文章可作 | |切入的重點高中 |
|（四）個人經(jīng)營性貸款客戶 | | |
|1.以點帶面，成就感無限 | | |
|2.供應(yīng)鏈、生態(tài)圈，商機就在眼前 | |案例6：催收電話小|
|3.交叉銷售與風(fēng)險管理不分家 | |套路 |
| | | |
| | |案例7：從小白到支|
| | |行行長的成長之路 |
| | |案例8：桃李生態(tài)圈|
| | |的建立 |
| | |案例9：就這樣走入|
| | |多福社區(qū) |
|三.零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧 |90分鐘 | |
|（一）目標(biāo)客群的確定 | | |
|1.KYC | | |
|2.目標(biāo)客群的共性 | | |
|3.目標(biāo)客群的需求 | |案例1：以退為進的|
|（二）營銷技巧 | |技巧 |
|1.電話營銷 | |案例2：熱鬧的林學(xué)|
|（1）準(zhǔn)備工作 | |院代發(fā)微社群 |
|（2）幾個關(guān)鍵詞 | |案例3：丁香湖趣跑|
|（3）工作完成的標(biāo)志 | |案例4：疫情期保險|
|（4）幾個小技巧 | |營銷心得 |
|2.微社群營銷 | |案例5：用好舉例法|
|（1）合格微社群的特征 | |案例6：企業(yè)主群是|
|（2）微社群營銷步驟 | |這樣被燃爆的 |
|（3）微社群營銷注意事項 | | |
|客戶為啥對我們的微信置之不理 | | |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | | |
|如何將個人商務(wù)貸包裝成爆款信貸產(chǎn)品 | | |
|3. 線上交流會 | | |
|（1）誰來講 | | |
|（2）問題預(yù)案 | | |
|（3）帶單入場 | |案例7：兩份表格提|
|（4）后續(xù)跟蹤. | |高客戶信任度 |
|4.登門拜訪 | | |
|（1）登門拜訪注意事項 | |案例8：車商打開的|
|除了戴口罩，咱還要帶點啥 | |話匣子 |
|初次見面，話該怎么說 | | |
|（2）營銷切入點的尋找 | | |
|（3）不同類型客戶的交流范式 | |案例9：設(shè)備貸 |
|5.方案的呈現(xiàn) | |案例10：招商信諾 |
|（1）專屬性 | |的跟進策略 |
|（2）產(chǎn)品配置營銷 | |案例11：分段進制 |
|（3）如何弱化價格影響力 | |的還款方案 |
|6.交易促成技巧 | | |
|（1）客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|（2）臨門一腳要踢好 | |案例12：微信群的 |
|7.后續(xù)操作 | |神助攻 |
|（1）成交客戶 | | |
|（2）未成交客戶 | |案例13：一封感謝 |
|（三）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | |信 |
|1.上門前的準(zhǔn)備 | | |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估 | | |
|3.桌面作業(yè) | |案例14：10億元客 |
|4.放款后操作 | |戶經(jīng)理養(yǎng)成計劃 |
| | | |
|四、零售信貸團隊負(fù)責(zé)人工作模型 |60分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | | |
|2.授人以魚，不如授人以漁 | | |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤，時刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重貸輕管型 | | |
|6.斤斤計較型 | | |
|（三）團隊管理工作方法 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進度督導(dǎo) | | |
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理 | | |
|（3）團隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（4）開發(fā)1-2個新目標(biāo)客群 | | |
|（5）審查/審批人員交流會 | | |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計對比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報 | | |
|（四）團隊負(fù)責(zé)人工作場景演練 | | |
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