《普惠信貸業(yè)務(wù)渠道拓展及綜合推動(dòng)技法》（線上課）

《普惠信貸業(yè)務(wù)渠道拓展及綜合推動(dòng)技法》課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，普惠信貸業(yè)務(wù)日
益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)信
息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信
貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效提
升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，無(wú)疑
是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】3學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．當(dāng)前形勢(shì)下普惠金融業(yè)務(wù)面臨的新機(jī)遇及 |20分鐘 | |
|銀行的應(yīng)對(duì)措施 | | |
|（一）當(dāng)前時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇 | | |
|1.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn) | |案例：物流車按揭 |
|2.改善民生的系列舉措 | |案例：小店經(jīng)濟(jì) |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |案例：零基礎(chǔ)線上 |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | |鋼琴課 |
|（二）普惠專員的困惑 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | | |
|2.不知道去哪里找客戶 | |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營(yíng)收 | |案例：中介為啥屢 |
|4.指標(biāo)繁多，手忙腳亂 | |禁不止 |
|5.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠 | | |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | |案例：難熬的周例 |
|（1）篩選路徑 | |會(huì) |
|（2）觸達(dá)路徑 | | |
|（3）提升路徑 | | |
|（4）客群營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|3.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（五）我們的行動(dòng) | |檔案 |
|1.不斷刷新存在價(jià)值 | |案例：自信的客戶 |
|2.回歸本源，共同成長(zhǎng) | |經(jīng)理 |
|3.做實(shí)本土，做透小額 | |案例：寵物貸 |
|4.精耕細(xì)作，攜手前行 | |案例：忙碌的大課 |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求 | |間 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300戶|
| | |身份證號(hào)碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
| | | |
|二．普惠信貸業(yè)務(wù)集群開(kāi)發(fā)進(jìn)階推演 |60分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）園區(qū) | |化合作 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | | |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例：多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）商會(huì) | |案例：傳奇美容院 |
| | |案例：牛物流 |
|（3）公益平臺(tái) | | |
| | |案例：糧谷貸 |
|（4）服務(wù)平臺(tái) | |案例：安徽商會(huì)合 |
|（5）社團(tuán)平臺(tái) | |作的另類打開(kāi)模式 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |案例：臥虎藏龍的 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷 | |志愿者組織 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：圖書館 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例：一起去野 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | | |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |案例：代賬公司 |
|（3）6S管理體系 | |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍|
|3.營(yíng)銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | |案例：12期培訓(xùn) |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | | |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：某行的華麗 |
| | |轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂(lè)部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|三．存量普惠信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是怎樣營(yíng)銷的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例：?jiǎn)】跓o(wú)言的 |
|2.存量客戶，一帶而過(guò) | |續(xù)貸申請(qǐng) |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | | |
|（三）存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：多說(shuō)一句話 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | |的事 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|四．存量普惠信貸客戶的深度經(jīng)營(yíng) |60分鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例：臺(tái)州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例：從小白到行 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |長(zhǎng) |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例：商會(huì)下午茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例：周老板的困 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |惑 |
| | |案例：招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例：消費(fèi)信貸大 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |單頻出 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例：有情懷的薪 |
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例：掌聲響起的 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |時(shí)刻 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | | |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |案例:攢錢買房的小|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念| |助理 |
|” | |案例：半小時(shí)引爆 |
| | |微信群 |
| | |案例：我不是藥神 |
| | |案例：合力貸 |
| | | |
| | |案例：某代發(fā)企業(yè) |
| | |現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|五．普惠信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合推動(dòng) |30分鐘 | |
|（一）獨(dú)辟蹊徑的勇氣來(lái)自決策人的膽識(shí)和見(jiàn) | | |
|識(shí) | | |
|（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力 | | |
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致?tīng)I(yíng)銷才能 | | |
|有底氣 | |案例：鐵板撬不走 |
|（五）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立 | |的公司客戶 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng) | | |
| | |案例：背背佳組合 |
|2.零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) | |案例：大堂經(jīng)理的 |
|3.零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng) | |商機(jī)捕捉 |
|4.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | | |
| | | |
|5.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | | |
|6.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|7.眾籌機(jī)制：激發(fā)團(tuán)隊(duì)嗨動(dòng)力 | |案例：白名單的效 |
|（六）普惠信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型 | |用 |
|1.應(yīng)遵循的工作原則 | |案例：普惠專員為 |
|2.應(yīng)克服的工作誤區(qū) | |啥斤斤計(jì)較 |
| | | |
|3.每天要做的事 | | |
|4.每周要做的事 | |案例：備受期待的 |
|5.每月要做的事 | |午餐會(huì) |
|6.每季要做的事 | | |

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