《新市場環(huán)境下零售貸款營銷及不良處置》
《新市場環(huán)境下零售貸款營銷及不良處置》詳細內(nèi)容
《新市場環(huán)境下零售貸款營銷及不良處置》
《新市場環(huán)境下零售貸款營銷及不良處置》
【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解當前市場環(huán)境下零售貸款業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位；
◆ 掌握住房按揭貸款主動營銷工作要點；
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 學(xué)會不良貸款處置技巧
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸
主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．新市場環(huán)境下零售貸款營銷的新機遇 |30分鐘 | |
|（一）經(jīng)濟運行層面 | | |
|1.疫情防控與經(jīng)濟發(fā)展平衡點凸顯 | | |
|2.內(nèi)需有效擴大 | | |
|3.安全底線不斷強化 | | |
|4.改革紅利不斷釋放 | | |
|5.穩(wěn)經(jīng)濟政策逐步顯效 | | |
|（二）房地產(chǎn)市場的新窗口期已來臨 | | |
|1.調(diào)控政策的逐漸精準 | | |
|2.房地產(chǎn)消費的理性回歸 | | |
|3.政策工具箱的有效運用 | | |
|4.市場的有效復(fù)蘇 | |案例：2022年國慶 |
| | |節(jié)珠海樓市 |
|（三）城市差異化重塑房貸安全新底氣 | | |
|1.四大支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展 | | |
|2.常住人口凈增趨勢 | | |
|3.城市化率 | | |
|（四）營銷定位差異化捕捉房貸收益新機遇 | | |
|1.逆風(fēng)飛揚的智慧 | | |
|2.全流程營銷的理念 | | |
|3.全旅程經(jīng)營的動作 | | |
|（五）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|（2）目標客群接觸路徑 | | |
|（3）存量客戶提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自團隊 | |檔案 |
|（1）客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理 | | |
|（2）客戶經(jīng)理+理財經(jīng)理 | | |
|（3）客戶經(jīng)理+運營人員 | |案例：催收電話里 |
|3.來自營銷手段 | |的小套路 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|（3）從產(chǎn)品思維到平臺思維 | | |
| | |案例：自信的績優(yōu) |
| | |客戶經(jīng)理 |
|二．消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點 |120分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：來自國企高 |
|2.存量房貸客群 | |層的求助/靠自己，|
|3.存款/理財客群 | |我可以 |
|（二）拓展四大渠道 | |案例：各類消費貸 |
|1.合伙人渠道 | |款的繽紛打開方式 |
|（1）員工合伙人 | |案例：寫給親愛的 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |你 |
|（3）區(qū)域合伙人 | | |
|2.小微貸款客戶渠道 | | |
|3.周邊渠道 | |案例：全員上陣的 |
|（1）社區(qū) | |消費貸 |
|（2）圈層 | |案例：某企業(yè)青年 |
|（3）社群 | |突擊隊 |
|（4）平臺 | |案例：鐵路局 |
| | |案例：學(xué)院滲透計 |
|4.優(yōu)質(zhì)商戶渠道 | |劃 |
|（三）把握三大原則 | | |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：暖心的門把 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |手套 |
|（1）汽車金融場景 | |案例：美協(xié)認同卡 |
|（2）裝修場景 | |案例：一起去野 |
|（3）教育場景 | |案例：臥虎藏龍的 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |志愿者組織 |
|（四）做好三種準備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例：云米智能家 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |電購物節(jié) |
|3.客戶的進一步識別 | | |
|（五）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | |案例：房貸客戶的 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | |關(guān)注點 |
|3.合作商家的時令活動 | |案例：十年麥考利 |
|（六）整合三大資源 | | |
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |案例：336幅客戶畫|
|2.周邊可互動資源 | |像 |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | | |
| | |案例：紅火的寶媽 |
| | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司營銷時間表 |
| | | |
| | |案例：不花錢的客 |
| | |戶活動 |
| | |案例：綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例：不愿掏錢給 |
| | |孩子裝修的廣場舞 |
| | |大媽 |
|三.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|90分鐘 | |
|要點 | | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|現(xiàn)場梳理一下本行一手房按揭業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢及 | | |
|短板 | | |
|1.駐點營銷各類角色的訴求 | | |
|（1）售樓主管：業(yè)績—節(jié)奏—存在感→資源整合 | | |
|能力 | | |
|（2）售樓員：隨時響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 | | |
|能力 | |案例：生命周期篩 |
|（3）購房客戶：方便—效率—省錢→營銷技巧 | |選法 |
|2.訴求滿足策略 | |案例：誰的商業(yè)信 |
|（1）剛需客群的錨定 | |譽更高？ |
|（2）定向推送 | | |
|（3）方案式投放 | |案例：軟件園支行 |
|（4）逆向營銷 | |的逆襲 |
|（5）情感營銷 | |案例：螞蟻哥與萬 |
| | |科的冰雪奇緣 |
|（6）服務(wù)營銷 | |案例：小高姐的微 |
|（7）專攻式營銷 | |信群 |
|3.產(chǎn)品配置策略 | |案例：萬科的專屬 |
|（1）住房按揭+消費貸款 | |合作 |
|（2）住房按揭+經(jīng)營性貸款 | | |
|（3）住房按揭+資產(chǎn)配置 | |案例：五個時間節(jié) |
| | |點 |
| | |案例：香格里拉醫(yī) |
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |藥大佬 |
|現(xiàn)場梳理本行二手房按揭的競爭優(yōu)勢和瓶頸 | |案例：10張百萬存 |
|1.從熟客中挖掘 | |單 |
|2.以熟客為渠道 | |12張存單法 |
|3.形成資金閉環(huán) | |家族信托的出單 |
|4.以二手房中介為渠道 | | |
| | | |
|5.特殊渠道 | |案例：小海報，大 |
| | |神功 |
| | |案例：合伙人積分 |
| | |獎勵計劃 |
| | |案例：9200萬元的 |
| | |小助理 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三.個貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|現(xiàn)場互動調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的合作伙伴/目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）自然情況 | | |
|（2）金融需求 | |案例：不要小覷實 |
|（3）非金融需求 | |習(xí)生 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）九宮格提問法 | | |
|（二）案場布置及海報設(shè)計 | | |
|1.位置的選擇 | | |
|2.物料的擺放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海報設(shè)計要點 | | |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢 | |案例：海報誰來設(shè) |
|（2）突出附加服務(wù) | |計？ |
|（三）案場與客戶的交流 | |案例：成為中行房 |
|1.松弛感的營造 | |貸客戶后 |
|2.營銷就是會提問 | | |
|3.積極傾聽的技巧 | | |
|4.贊美客戶的技巧 | | |
|（1）把握閃光點 | |案例：顧女士的心 |
|（2）間接恭維 | |事 |
|（3）用做副業(yè)的方式做主業(yè) | | |
|5.營銷抓手 | |案例：怎樣夸房貸 |
|（四）微信營銷 | |客戶 |
|1.加微信的竅門 | |案例：林黛玉進賈 |
|2.如何與客戶開展有效互動 | |府 |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：家電賣場引 |
|（五）微社群營銷 | |導(dǎo)成交 |
|1.合格微社群的標志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（1）拉人進群的順序 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）群人數(shù)的控制與引流 | |案例：熱鬧的林學(xué) |
|（六）電話營銷 | |院代發(fā)群 |
|1.準備工作 | |案例：丁香湖趣跑 |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
|6.電話營銷小組角色演練 | | |
|（七）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例：王婆賣瓜 |
|4.不同類型合作伙伴的交流范式 | |案例：以退為進 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（4）投其所好 | | |
|（八）客戶交流會 | |案例：寒暄的技巧 |
|1.與客戶的三次接觸 | |案例：車商打開的 |
|2.活動組織技巧 | |話匣子 |
|3.后續(xù)工作 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例：如何對待爽 |
|4.臨門一腳要踢好 | |約客戶 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例：睿智的售樓 |
|（3）貸后聯(lián)絡(luò) | |主管 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）工作小貼士 | | |
|1.觸達的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例：阿瑪施的一 |
|4.怎樣給客戶/合作伙伴配置禮品 | |杯水 |
|（十三）營銷技巧角色演練 | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：心內(nèi)科主任—|
| | |企業(yè)主 |
| | | |
| | | |
| | |案例：馬院長 |
|三. 零售貸款的不良處置 |60分鐘 | |
|1.化解風(fēng)險 | | |
|（1）風(fēng)險化解的前提 | |案例1：一籃水果 |
|（2）風(fēng)險化解的原則 | |案例2：這樣的老賴|
|（3）風(fēng)險化解的方法 | | |
|2.處置風(fēng)險 | | |
|（1）非訴催收 | | |
|（2）司法催收 | | |
|3.不同人格類型欠款人的不同催收策略 | | |
|（1）低自尊人格 | | |
|（2）堅韌型人格 | | |
|4.欠款人壓力測試及應(yīng)對措施 | |案例3：如同談了一|
|（1）逃避 | |次戀愛 |
|（2）說情 | | |
|（3）反抗 | | |
|5.逾期貸款催收方式 | | |
|（1）電話自催 | | |
|（2）律師函 | | |
|（3）上門催收 | | |
| | | |
|（4）三方電催 | | |
|（5）三方協(xié)助催收 | | |
|（6）外包律師催收 | | |
|6.司法催收階段客戶經(jīng)理的規(guī)定動作 | | |
|（六）逾期貸款催收案例 | | |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孫、王兩位老總的攜手 | | |
|3.中天懸劍，情暖人心 | | |
|4.各懷心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行動 | | |
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