v2課程大綱-大零售信貸的綜合營銷與推動(dòng)｛江蘇銀行南通分行）（2天）

  《大零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷與推動(dòng)》

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握團(tuán)隊(duì)營銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長    |案例             |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |30分鐘  |                 |
|（一）五條紅線約束下的住房按揭貸款       |        |                 |
|1.房企融資三條紅線——去杠桿理念下的市場洗 |        |                 |
|牌                                       |        |                 |
|2.房地產(chǎn)貸款兩道紅線——穩(wěn)預(yù)期理念下的供給&|        |                 |
|需求側(cè)雙向調(diào)節(jié)                           |        |                 |
|3..不同層次住房需求市場的新機(jī)遇          |        |案例1：長春某銀行|
|4.住房按揭業(yè)務(wù)的新定位                   |        |的精準(zhǔn)定位       |
|                                         |        |                 |
|（二）擴(kuò)大內(nèi)需基點(diǎn)下消費(fèi)貸款發(fā)展的新動(dòng)能 |        |案例2：靠自己，我|
|1.住房租賃市場                           |        |可以             |
|2.汽車消費(fèi)市場                           |        |                 |
|3.家電等大宗商品消費(fèi)                     |        |案例3：冷清的促銷|
|4.舊房翻新市場                           |        |季               |
|（1）舊房改造                            |        |                 |
|（2）二次裝修                            |        |                 |
|（三）當(dāng)前階段銀行零售信貸業(yè)務(wù)需要克服的 |        |                 |
|短板                                     |        |                 |
|1.房貸依賴揮之不去                       |        |案例4：支行的關(guān)注|
|2.唯規(guī)模，唯任務(wù)                         |        |點(diǎn)               |
|3.市場反應(yīng)速度遲鈍                       |        |案例5：培訓(xùn)交流會(huì)|
|4.小富即安難解困局                       |        |案例6：2.3：2000 |
|（四）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場互動(dòng)調(diào) |        |案例7：某行長的尬|
|查）                                     |        |聊               |
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |                 |
|                                         |        |案例8：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|2.不知道怎樣引導(dǎo)客戶                     |        |的績優(yōu)客戶經(jīng)理   |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收                     |        |                 |
|4.指標(biāo)一大堆，不知如何下手               |        |                 |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎樣做卻沒人告訴我     |        |                 |
|（五）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.來自客群                               |        |                 |
|（1）篩選路徑                            |        |                 |
|（2）接觸路徑                            |        |                 |
|                                         |        |案例9：建行普惠金|
|提升路徑                                 |        |融的7個(gè)1+1       |
|2.來自產(chǎn)品                               |        |案例10：蔡蔡的客 |
|3.來自營銷手段                           |        |戶檔案           |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |        |                 |
|（2）我們的存在價(jià)值                      |        |                 |
|                                         |        |案例11：300通營銷|
|4.來自團(tuán)隊(duì)                               |        |電話             |
|（六）2021年零售信貸業(yè)務(wù)的工作要義       |        |案例12：績優(yōu)客戶 |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值                 |        |經(jīng)理的自信       |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |        |案例13：忙碌的大 |
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |        |課間             |
|                                         |        |                 |
|4.精品團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)未來                     |        |案例14：杜老板   |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15：背得出300|
|                                         |        |戶客戶身份證號(hào)碼 |
|                                         |        |的客戶經(jīng)理       |
|二.個(gè)人消費(fèi)類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工|120分鐘 |                 |
|作要點(diǎn)                                   |        |                 |
|（一）開卡前之客群鎖定                   |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例1：來自國企高|
|                                         |        |層的求助         |
|2.存量房貸客群                           |        |案例2：各類消費(fèi)貸|
|                                         |        |款的繽紛打開方式 |
|3.理財(cái)客群                               |        |案例3：寫給親愛的|
|（二）開卡前之渠道拓展                   |        |你               |
|1.合伙人渠道                             |        |                 |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |案例4：全員上陣的|
|                                         |        |消費(fèi)貸           |
|（3）區(qū)域合伙人                          |        |案例5：某軍工企業(yè)|
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道                           |        |青年突擊隊(duì)       |
|（1）助貸中介                            |        |案例6：鐵路局    |
|（2）二手房中介                          |        |                 |
|3.周邊渠道                               |        |案例7：與中介的合|
|（1）社區(qū)                                |        |作態(tài)度           |
|（2）圈層                                |        |案例8：房小二網(wǎng)  |
|（3）社群                                |        |                 |
|4.個(gè)人經(jīng)營性/小微貸款渠道                |        |案例9：門禁卡打開|
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯                  |        |的心扉           |
|（2）同類客群的擴(kuò)充式獲取                |        |案例10：美協(xié)認(rèn)同 |
|                                         |        |卡               |
|（3）批量授信客群                        |        |案例11：一起去野 |
|5.網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈的利用                       |        |                 |
|(三)開卡前之資源整合                     |        |案例12：學(xué)院滲透 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |        |計(jì)劃             |
|                                         |        |案例13：熱衷消費(fèi) |
|2.網(wǎng)點(diǎn)品牌資源                           |        |貸的企業(yè)主       |
|3.周邊可互動(dòng)資源                         |        |案例14：租金貸企 |
|                                         |        |業(yè)               |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |        |案例15：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|（四）開卡前需做好的準(zhǔn)備工作             |        |                 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |案例16：不花錢的 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |客戶活動(dòng)         |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |案例17：不要小覷 |
|                                         |        |實(shí)習(xí)生           |
|（五）開卡后之成交促進(jìn)                   |        |案例18：綠豆湯緣 |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |        |起的醫(yī)療合作     |
|2.構(gòu)建互利場景                           |        |案例19：不愿意掏 |
|                                         |        |錢給孩子裝修的阿 |
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |        |姨               |
|（六）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |        |                 |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |        |現(xiàn)場操作一下直銷 |
|                                         |        |銀行             |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |        |案例20：336幅客戶|
|                                         |        |畫像             |
|（六）消費(fèi)貸款批量拓客營銷方案小組設(shè)計(jì)與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |                 |
|                                         |        |案例21：趨之若鶩 |
|                                         |        |的網(wǎng)課           |
|                                         |        |案例22：小米智能 |
|                                         |        |家電購物節(jié)       |
|                                         |        |案例23：11年麥考 |
|                                         |        |利               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：紅火的寶 |
|                                         |        |媽群             |
|                                         |        |案例25：某抗生素 |
|                                         |        |公司營銷時(shí)間表   |
|三.個(gè)人住房渠道搭建及新客拓展工作要點(diǎn)    |90分鐘  |                 |
|（一）個(gè)人一手房按揭業(yè)務(wù)                 |        |                 |
|1.個(gè)人一手房按揭業(yè)務(wù)營銷困局             |        |                 |
|（1）頭部房企競爭慘烈                    |        |案例1：某總行的房|
|（2）同質(zhì)化營銷手段難以持續(xù)              |        |貸政策           |
|                                         |        |案例2：心力交瘁的|
|（3）客戶綜合貢獻(xiàn)度有待發(fā)掘              |        |客戶經(jīng)理         |
|                                         |        |案例3：說好的后續(xù)|
|2.開發(fā)商渠道拓展工作要點(diǎn)                 |        |營銷哪去了？     |
|（1）錯(cuò)峰入市                            |        |                 |
|（2）細(xì)分市場                            |        |案例4：某城商行的|
|（3）情感營銷                            |        |招數(shù)             |
|（4）服務(wù)營銷                            |        |案例5：搶占新城行|
|（5）痛點(diǎn)營銷                            |        |動(dòng)               |
|（6）逆向營銷                            |        |案例6：螞蟻哥與萬|
|                                         |        |科的冰雪奇緣     |
|（三）開發(fā)商關(guān)系的維護(hù)                   |        |案例7：小劉哥的微|
|1.有擔(dān)當(dāng)，才有未來                       |        |信群             |
|2.有共享，才有并肩                       |        |案例8：萬錦團(tuán)購惠|
|3.有連接，才有收獲                       |        |案例9：軟件園支行|
|4.有互助，才有互利                       |        |的逆襲           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例10：韓國開發(fā) |
|（二）個(gè)人二手房按揭業(yè)務(wù)                 |        |商               |
|1.個(gè)人二手房按揭營銷困局                 |        |                 |
|（1）中介營銷成本高企                    |        |案例11：讓我拉住 |
|（2）競爭底線一再降低                    |        |你的手           |
|（3）消費(fèi)者思維定勢根深蒂固              |        |案例12：12年碧桂 |
|（4） 客戶黏性亟待提升                   |        |園               |
|2.二手房目標(biāo)客群定位及營銷策略           |        |案例13：多虧了這 |
|（1）從熟客中挖掘                        |        |份批量授信方案   |
|薪資代發(fā)客戶                             |        |                 |
|動(dòng)遷補(bǔ)償款代發(fā)客戶                       |        |案例14：花樣頻出 |
|                                         |        |的補(bǔ)貼           |
|理財(cái)客戶                                 |        |案例15：真假二手 |
|結(jié)算客戶                                 |        |房按揭           |
|（2）以熟客為渠道                        |        |案例16：肖女士的 |
|行員合伙人                               |        |詫異             |
|客戶合伙人                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|關(guān)鍵合伙人                               |        |                 |
|（3）以企業(yè)為渠道                        |        |                 |
|契合點(diǎn)的尋找                             |        |案例17：曹行長的 |
|                                         |        |感慨             |
|需求的創(chuàng)造                               |        |案例18：一張存單 |
|（4）以房產(chǎn)中介為渠道                    |        |鎖定八年的客群   |
|                                         |        |案例19：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|（5）特殊渠道                            |        |的商機(jī)           |
|資產(chǎn)保全部                               |        |                 |
|司法拍賣                                 |        |                 |
|贖樓貸                                   |        |案例20：全員上陣 |
|                                         |        |的網(wǎng)點(diǎn)           |
|                                         |        |案例21：合作，我 |
|                                         |        |們是認(rèn)真的       |
|                                         |        |案例23：合伙人積 |
|                                         |        |分計(jì)劃           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：二手房貸 |
|                                         |        |款緣起的私立高中 |
|                                         |        |合作             |
|                                         |        |案例25：接力房貸 |
|                                         |        |方案             |
|                                         |        |案例12：從掃街小 |
|                                         |        |妞到“四小龍”     |
|                                         |        |案例16：私行客戶 |
|                                         |        |的笑臉           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：丹姐來打 |
|                                         |        |卡               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例18：接力房貸 |
|                                         |        |的審批歷程       |
|四．存量零售信貸客戶—亟待挖掘的金礦      |30分鐘  |                 |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例1：“個(gè)貸一哥”|
|                                         |        |是怎樣營銷的     |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |        |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|                                         |        |案例3：啞口無言的|
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |續(xù)貸申請         |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |                 |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |案例4：多說一句話|
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |        |的事             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |        |                 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |        |                 |
|五.存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營工作技巧    |120分鐘 |                 |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶               |        |                 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |        |                 |
|（1）按客戶體量細(xì)分                      |        |案例1：10張百萬存|
|                                         |        |單誕生記         |
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |        |案例2：橫掃街區(qū)的|
|                                         |        |主題信用卡       |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |        |案例3：星河灣&萬 |
|（4）按客戶愛好細(xì)分                      |        |方園             |
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |        |案例4：健康加油站|
|                                         |        |案例5：9200萬存款|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |的小助理         |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |        |                 |
|                                         |        |案例6：8億認(rèn)籌款 |
|                                         |        |案例7：十年碧桂園|
|（2）循跡工程進(jìn)度                        |        |案例8：韓國開發(fā)商|
|                                         |        |案例9：各類消費(fèi)貸|
|（3）循跡客戶生命周期                    |        |款的繽紛呈現(xiàn)模式 |
|（4）循跡客戶還款歷程                    |        |案例10：喚房貸客 |
|（5）循跡客戶結(jié)清去向                    |        |戶回家           |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |        |案例11：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單      |        |的商機(jī)           |
|                                         |        |案例12：將貸款進(jìn) |
|（2）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |        |行到底           |
|                                         |        |                 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |        |案例13：二手房貸 |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                    |        |款緣起的私立學(xué)校 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入                    |        |合作             |
|（3）線下的引流                          |        |案例14：催收電話 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |        |里的小套路       |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎             |        |                 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |        |案例15：格林系列 |
|                                         |        |鐵粉             |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作               |        |案例16：營養(yǎng)世界 |
|                                         |        |案例17：網(wǎng)點(diǎn)積分 |
|（三）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 |        |卡               |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例18：老客戶的 |
|                                         |        |向上銷售         |
|六.零售客戶經(jīng)理常用營銷溝通技巧          |120分鐘 |                 |
|現(xiàn)場調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶頸是 |        |                 |
|什么？                                   |        |                 |
|（一）情感模塊                           |        |                 |
|1.如何提升自己的感染力                   |        |案例1：趙女士的心|
|2.積極傾聽的技巧                         |        |事               |
|3.贊美客戶的技巧                         |        |                 |
|（1）把握閃光點(diǎn)                          |        |                 |
|（2）間接恭維                            |        |案例2：林黛玉進(jìn)賈|
|（3）信任刺激                            |        |府               |
|（4）引其向善                            |        |案例3：誰敢橫刀立|
|（5）投其所好                            |        |馬               |
|（二）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |案例4：自負(fù)的劉女|
|（2）縱向推理法                          |        |士               |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（三）掃街營銷                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |                 |
|（四）微信營銷                           |        |案例5：一幅春聯(lián)  |
|1.添加微信的小竅門                       |        |                 |
|2.怎樣與客戶進(jìn)行微信互動(dòng)                 |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（五）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |        |                 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例6：熱鬧的林學(xué)|
|4.微社群營銷注意事項(xiàng)                     |        |院代發(fā)群         |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |案例7：丁香湖趣跑|
|（2）敏感話題的回避                      |        |案例8：秒光的消費(fèi)|
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |        |貸產(chǎn)品           |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |                 |
|（六）電話營銷                           |        |案例9：疫情期營銷|
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |心得             |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|4.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|5.場景推演                               |        |                 |
|（七）登門拜訪                           |        |分角色演練一下   |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |案例10：兩份文本 |
|（1）曹操型                              |        |提高客戶信任度   |
|（2）劉備型                              |        |                 |
|（3）孫權(quán)型                              |        |案例11：車商打開 |
|（八）客戶交流會(huì)                         |        |的話匣子         |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |        |                 |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |        |案例12：小孫總的 |
|（九）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |        |認(rèn)同             |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |案例13：如何對待 |
|3.方案的配置性                           |        |爽約的客戶       |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |案例14：洽談區(qū)   |
|（十）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.貶貨的是買家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |案例15：設(shè)備貸   |
|（十一）交易促成技巧                     |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |案例16：在價(jià)格戰(zhàn) |
|2.交易促成技巧                           |        |中勝出的方案     |
|3.適度留白的學(xué)問                         |        |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |案例17：睿智的售 |
|                                         |        |樓主管           |
|（十二）后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |案例18：阿瑪施的 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                    |        |一杯水           |
|                                         |        |案例19：微信群的 |
|（5）貸后管理                            |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十三）一些工作技巧                     |        |                 |
|1.與客戶接觸的頻率                       |        |                 |
|2.觸點(diǎn)的制造                             |        |案例20：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|3.靈魂的抓手                             |        |案例21：挽留流失 |
|4.興趣點(diǎn)的捕捉                           |        |客戶             |
|5.客戶的分級維護(hù)                         |        |案例22：從小柜員 |
|（十四）批量方案落地如何做到精、準(zhǔn)、快   |        |到支行行長       |
|（十五）“紅五月”消費(fèi)信貸營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì) |        |案例23：亦親亦友 |
|及小組呈現(xiàn)                               |        |的授信客戶       |
|                                         |        |案例24：上海興業(yè) |
|                                         |        |的分享           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例25：熱心的馬 |
|                                         |        |院長             |
|                                         |        |案例26：怎樣薅銀 |
|                                         |        |行的羊毛         |
|                                         |        |案例27：主動(dòng)來電 |
|                                         |        |的客戶           |
|                                         |        |案例28：親子閱讀 |
|                                         |        |角               |
|                                         |        |案例29：大年初五 |
|                                         |        |的餃子           |
|七．個(gè)貸客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通       |60分鐘  |                 |
|（一）客戶經(jīng)理能力勝任模型               |        |                 |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客戶承接與維護(hù)能力                     |        |案例1：承接客戶為|
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力                     |        |啥流失           |
|5.自律能力                               |        |案例2：填表時(shí)發(fā)現(xiàn)|
|6.局面掌控能力                           |        |的破綻           |
|                                         |        |案例3：113筆虛假 |
|（二）時(shí)間管理                           |        |貸款             |
|1.日常工作清單化                         |        |案例4：千里之堤是|
|2.工作日志隨手查                         |        |這樣毀于蟻穴的   |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                       |        |                 |
|（三）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.專注于當(dāng)下                             |        |                 |
|3.重視小目標(biāo)的達(dá)成                       |        |                 |
|4.找到工作的使命感                       |        |                 |
|5.從工作中獲得新知                       |        |                 |
|6.上下班都要有儀式感                     |        |                 |
|7.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|8.關(guān)于眼前和未來                         |        |案例5：美食博主  |
|（四）資源的整合                         |        |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源                               |        |                 |
|2.公司客戶資源                           |        |                 |
|3.廳堂資源                               |        |                 |
|4.員工資源                               |        |案例6：安快銀行  |
|5.合作資源                               |        |案例7：鐵板撬不走|
|                                         |        |的企業(yè)           |
|（四）情感傳遞：營銷就是會(huì)提問           |        |案例8：大堂經(jīng)理的|
|                                         |        |發(fā)現(xiàn)             |
|（三）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |        |案例9：喜歡聊天的|
|1.安分守己型                             |        |同伴             |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |        |案例10：稅籌講座 |
|3.憤青型                                 |        |帶動(dòng)的裝修貸款   |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |案例11：家電賣場 |
|5.小富即安型                             |        |引導(dǎo)成交         |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預(yù)案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（五）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（六）如何借力打力                       |        |                 |
|（七）如何成功申請銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|（八）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練           |        |                 |
|七．住房及消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)       |150分鐘 |                 |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題           |        |                 |
|1.貸給誰                                 |        |案例1：窩心的貸款|
|2.干什么用                               |        |案例2：目光交流的|
|3.拿什么還                               |        |借款人           |
|4.還不了怎么辦                           |        |案例3：迷茫的創(chuàng)業(yè)|
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn)                       |        |者               |
|（三）風(fēng)險(xiǎn)管理的工作邏輯                 |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)           |        |                 |
|3.自己的客戶最安全                       |        |                 |
|（四）個(gè)人住房貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)             |        |案例4：兩種催收態(tài)|
|1.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)                               |        |度               |
|2.中介風(fēng)險(xiǎn)                               |        |案例5：逾期是有原|
|3.借款人風(fēng)險(xiǎn)                             |        |因的             |
|                                         |        |                 |
|（五）個(gè)人消費(fèi)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)             |        |案例6：黃河府    |
|1.合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)                               |        |案例7：勿養(yǎng)恐龍  |
|2.時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)                               |        |案例8：父母做擔(dān)保|
|3.還款能力風(fēng)險(xiǎn)                           |        |的年輕企業(yè)主     |
|4.抵押物風(fēng)險(xiǎn)                             |        |                 |
|                                         |        |案例9：無奈下架的|
|（六）個(gè)人住房按揭貸款”三查“工作要點(diǎn)     |        |旅游貸           |
|1.貸前調(diào)查                               |        |                 |
|（1）假按揭的識(shí)別                        |        |                 |
|                                         |        |案例10：驚悚片一 |
|（2）還款能力的判斷                      |        |樣的消費(fèi)貸       |
|（3）可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施              |        |                 |
|2.貸中                                   |        |                 |
|（1）資料合理性的核查                    |        |案例11：眉目傳情 |
|（2）資料真實(shí)性的核查                    |        |的買賣雙方       |
|3.貸后                                   |        |                 |
|（1）工程進(jìn)度的跟蹤                      |        |                 |
|（2）他項(xiàng)權(quán)證的督辦                      |        |                 |
|（七）場景式消費(fèi)貸款”三查“工作要點(diǎn)       |        |                 |
|1.平臺(tái)的信譽(yù)                             |        |案例12：謊言沒有 |
|2.交易真實(shí)性的識(shí)別                       |        |細(xì)節(jié)             |
|3.還款能力的判斷                         |        |                 |
|4.可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                 |        |                 |
|（八）非場景式消費(fèi)貸款”三查“工作要點(diǎn)     |        |案例13：給力的律 |
|1.貸前                                   |        |師函             |
|（1）用途的合格性                        |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）借款人的還款意愿                    |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（3）借款人的還款能力判斷                |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（4）可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施          |        |                 |
|2.貸中                                   |        |案例14：被迫離職 |
|（1）借款人群體的梳理與識(shí)別              |        |的客戶經(jīng)理       |
|（2）批量授信方案的完善                  |        |案例15：跑路的”優(yōu)|
|3.貸后                                   |        |質(zhì)客戶“          |
|（1）及時(shí)獲取用途證明資料                |        |案例16：抵押他人 |
|（2）客群的批量/個(gè)性化觸達(dá)               |        |房產(chǎn)的孔女士     |
|（九）貸前調(diào)查小貼士                     |        |                 |
|1.借款人人品的判斷                       |        |                 |
|2.家庭成員的考量                         |        |案例17：詭異的精 |
|                                         |        |英               |
|3.必看的小細(xì)節(jié)                           |        |                 |
|（十）逾期貸款分類處置工作要點(diǎn)           |        |                 |
|1.化解風(fēng)險(xiǎn)                               |        |                 |
|（1）風(fēng)險(xiǎn)化解的前提                      |        |                 |
|（2）風(fēng)險(xiǎn)化解方法                        |        |                 |
|2.處置風(fēng)險(xiǎn)                               |        |案例18：得意忘形 |
|（1）非訴催收                            |        |的老板           |
|（2）司法催收                            |        |案例19：論女主人 |
|3.不同人格欠款人的不同催收策略           |        |的重要性         |
|4.常用的催收方式                         |        |案例20：驗(yàn)房時(shí)的 |
|5.核銷工作要點(diǎn)                           |        |發(fā)現(xiàn)             |
|6.逾期貸款分類處置案例                   |        |                 |
|（十一）個(gè)貸客戶經(jīng)理十戒                 |        |                 |
|（十二）按揭及消費(fèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理案例分享   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：場景的營 |
|                                         |        |造               |
|                                         |        |案例22：痛哭的徐 |
|                                         |        |女士             |

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