課程大綱-《存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)及渠道維護(hù)能力提升》

《存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)及渠道維護(hù)能力提升》課程大綱

【課程背景】
一直以來(lái)，平安銀行零售信貸業(yè)務(wù)以其產(chǎn)品線豐富、風(fēng)險(xiǎn)文化包容、營(yíng)銷人員執(zhí)行
力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑業(yè)界。經(jīng)歷過(guò)一段時(shí)間的快速發(fā)展后，深度挖掘存量信貸客戶潛力、在
同業(yè)價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持與優(yōu)質(zhì)授信客戶的連接、與合作渠道形成長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)
系成為尋求可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)生需求。如何鍛造一支強(qiáng)營(yíng)銷、強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍？如
何與合作渠道共生共榮？如何不斷深入挖掘存量信貸客戶貢獻(xiàn)度，建立與優(yōu)質(zhì)存量授信
客戶的黏性？一系列問(wèn)題擺在零售客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會(huì)使用主流個(gè)貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式；
◆ 掌握渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)工作要點(diǎn)。

【授課對(duì)象】
平安銀行深圳分行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)     |案例            |
|一．存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |30分鐘   |                |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |         |                |
|1.最低的溝通成本                         |         |案例：個(gè)貸“一哥”|
|                                         |         |是怎樣交叉銷售的|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |         |                |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |         |案例：學(xué)費(fèi)還可以|
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |         |這樣繳          |
|1.新拓客戶，一放了之                     |         |                |
|2.存量客戶，一帶而過(guò)                     |         |案例：尷尬的續(xù)貸|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |         |案例：理財(cái)經(jīng)理的|
|（三）存量客戶掘金應(yīng)遵循的原則：把每位客 |         |吐槽            |
|戶當(dāng)成一粒金種子                         |         |案例：多說(shuō)一句話|
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |         |的事            |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |         |                |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |         |案例：萬(wàn)方園與星|
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |         |河灣            |
|二．消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧   |120分鐘  |                |
|（一）個(gè)人住房/商用房按揭貸款客戶        |         |                |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |         |                |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分                      |         |案例：香格里拉的|
|                                         |         |醫(yī)藥大佬        |
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |         |案例：橫掃街區(qū)的|
|                                         |         |主題信用卡      |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |         |案例：10張百萬(wàn)存|
|                                         |         |單誕生記        |
|（4）按客戶愛(ài)好細(xì)分                      |         |案例：熱鬧的寶媽|
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |         |群              |
|                                         |         |案例：9200萬(wàn)存款|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |         |的小助理        |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡                  |         |                |
|                                         |         |案例：8億認(rèn)籌款 |
|（2）循跡工程進(jìn)度                        |         |案例：十年碧桂園|
|（3）循跡客戶生命周期                    |         |                |
|（4）循跡客戶還款歷程                    |         |案例：?jiǎn)痉抠J客戶|
|（5）循跡客戶結(jié)清去向                    |         |回家            |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |         |案例：理財(cái)轉(zhuǎn)讓的|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單      |         |商機(jī)            |
|（2）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |         |案例：將貸款進(jìn)行|
|                                         |         |到底            |
|（3）時(shí)機(jī)的把握                          |         |                |
|                                         |         |案例：房小二網(wǎng)  |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |         |案例：催收電話里|
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                    |         |的小套路        |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入                    |         |案例：把錢貸給不|
|（3）與客戶共成長(zhǎng)                        |         |差錢的客戶      |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |         |                |
|1.客戶真的是因?yàn)闆](méi)錢才借款嗎             |         |案例：格林系列鐵|
|2.渠道方能為我們做些什么                 |         |粉              |
|（三）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組 |         |案例：姜老師的網(wǎng)|
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |         |課              |
|                                         |         |案例：佟女士的感|
|                                         |         |慨              |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：豪瑪集團(tuán)  |
|                                         |         |案例：老客戶的向|
|                                         |         |上銷售          |
|三．個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策|150分鐘  |                |
|略                                       |         |                |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |         |                |
|略                                       |         |                |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |         |                |
|2.貸中：首貸談話制                       |         |                |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |         |                |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |         |                |
|略                                       |         |案例：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源                            |         |劃              |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |         |案例：臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |         |步調(diào)一致        |
|                                         |         |                |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |         |案例：從小白到行|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |         |長(zhǎng)              |
|2.客戶的擴(kuò)充式獲取                       |         |案例：商會(huì)下午茶|
|                                         |         |/蔡蔡的客戶檔案 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |         |                |
|1.家庭資產(chǎn)診斷                           |         |案例：韓老板的困|
|2.家庭資產(chǎn)的精準(zhǔn)配置                     |         |惑              |
|3.家庭消費(fèi)貸款引導(dǎo)                       |         |案例：自負(fù)的劉女|
|4.避免過(guò)度營(yíng)銷                           |         |士              |
|5.不要套路客戶                           |         |案例：出國(guó)金融大|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |         |單客群          |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |         |案例：銷冠王的沒(méi)|
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |         |落              |
|決策者                                   |         |案例：用腳投票的|
|發(fā)起者                                   |         |老板            |
|經(jīng)辦者                                   |         |                |
|使用者                                   |         |                |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |         |                |
|                                         |         |案例：有情懷的薪|
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |         |資卡            |
|4.骨干員工留才計(jì)劃                       |         |案例：掌聲響起的|
|5.中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                 |         |時(shí)刻            |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn)，天天還想念” |         |                |
|                                         |         |案例:攢錢買房的 |
|7.后續(xù)時(shí)機(jī)的把握                         |         |小助理          |
|8.代發(fā)企業(yè)員工配置授信產(chǎn)品工作要點(diǎn)       |         |案例：半小時(shí)引爆|
|（1）目標(biāo)客群的確定與KYC                 |         |的微信群        |
|（2）方案設(shè)置                            |         |案例：我不是藥神|
|（3）營(yíng)銷前應(yīng)做足的功課                  |         |案例：合力貸    |
|客戶畫像                                 |         |案例：法商講座  |
|同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比                             |         |案例：某代發(fā)企業(yè)|
|場(chǎng)景搭建                                 |         |現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃    |
|（六）深度經(jīng)營(yíng)工作技巧                   |         |案例：別在堵車時(shí)|
|1. 與存量個(gè)貸客戶觸達(dá)的頻率              |         |段上路          |
|（1）點(diǎn)個(gè)贊                              |         |                |
|（2）通個(gè)電                              |         |                |
|（3）見(jiàn)個(gè)面                              |         |                |
|（4）添點(diǎn)亂                              |         |                |
|2. 觸點(diǎn)的尋找                            |         |案例：336幅客戶 |
|（1）業(yè)務(wù)觸點(diǎn)                            |         |畫像            |
|（2）活動(dòng)觸點(diǎn)                            |         |                |
|（3）引流觸點(diǎn)                            |         |                |
|（4）偶發(fā)觸點(diǎn)                            |         |                |
|3. 靈魂的抓手                            |         |                |
|（1）聽(tīng)弦外之音                          |         |                |
|（2）做詩(shī)外之功                          |         |                |
|（3）聊分外之事                          |         |                |
|4. 價(jià)值觀的統(tǒng)一                          |         |案例：熱心的馬院|
|（1）同頻共振是合作的前提                |         |長(zhǎng)              |
|（2）不妨遵從客戶的價(jià)值觀                |         |                |
|5. 怎樣給貸款客戶配置理財(cái)產(chǎn)品            |         |                |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常用模型                |         |案例：一起來(lái)薅平|
|（2）準(zhǔn)備營(yíng)銷存款的客戶                  |         |安銀行的羊毛    |
|（3）與理財(cái)經(jīng)理/渠道銷售人員的協(xié)作       |         |案例：為啥不用快|
|（4）應(yīng)避免的誤區(qū)                        |         |遞？            |
|一錘子買賣                               |         |                |
|得過(guò)且過(guò)                                 |         |案例：焦慮的留學(xué)|
|6.五類應(yīng)記住的日子                       |         |生母親          |
|（七）存量個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案 |         |案例：主動(dòng)來(lái)電的|
|小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)                           |         |客戶            |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：微廳里的結(jié)|
|                                         |         |緣              |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：營(yíng)銷始于售|
|                                         |         |后              |
|                                         |         |案例：如何對(duì)待損|
|                                         |         |失客戶          |
|四．合作渠道維護(hù)工作要點(diǎn)                 |60分鐘   |                |
|（一）渠道維護(hù)應(yīng)把握的原則               |         |                |
|1.獲得感                                 |         |                |
|（1）給貸款客戶超出預(yù)期的體驗(yàn)            |         |案例：勵(lì)志姐/王 |
|                                         |         |永慶的米行      |
|（2）給渠道多維度的收獲                  |         |案例：軟件園支行|
|（3）銀行信譽(yù)背書的渠道信譽(yù)提升          |         |逆襲            |
|2.危機(jī)感                                 |         |案例：出國(guó)金融口|
|（1）自主拓客能力的提升                  |         |碑榜            |
|（2）渠道合作評(píng)價(jià)制                      |         |                |
|（3）真正經(jīng)營(yíng)“自己的客戶“                |         |                |
|3.有溫度                                 |         |                |
|（1）平臺(tái)搭建者                          |         |                |
|（2）服務(wù)效率保證者                      |         |                |
|外部服務(wù)                                 |         |                |
|內(nèi)部溝通                                 |         |                |
|（3）情感連接的互動(dòng)者                    |         |案例：怎樣做到精|
|不斷刷新存在感                           |         |、準(zhǔn)、快        |
|平等互動(dòng)                                 |         |                |
|                                         |         |案例：杜老板    |
|（二）自主獲客渠道——我們的底氣           |         |案例：大?？蛻艚?jīng)|
|1.消費(fèi)貸款                               |         |理這樣搞定渠道  |
|（1）按揭客戶                            |         |                |
|                                         |         |                |
|（2）代發(fā)客戶                            |         |案例：各類消費(fèi)貸|
|（3）理財(cái)客戶                            |         |款場(chǎng)景的繽紛打開|
|                                         |         |模式            |
|2.經(jīng)營(yíng)/小微貸                            |         |                |
|（1）按揭客戶                            |         |案例：理財(cái)經(jīng)理的|
|（2）信用卡客戶                          |         |痛點(diǎn)在哪里？/寫 |
|（3）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |         |給親愛(ài)的你      |
|（4）企業(yè)客戶                            |         |                |
|（5）平臺(tái)客戶                            |         |                |
|                                         |         |案例：傳奇美容院|
|（6）產(chǎn)業(yè)鏈客戶                          |         |案例：牛物流    |
|                                         |         |案例：劍走偏鋒的|
|（三）資源的整合                         |         |經(jīng)營(yíng)貸          |
|1.品牌資源                               |         |案例：臥虎藏龍的|
|2.空間資源                               |         |志愿者平臺(tái)      |
|3.合作資源                               |         |案例：產(chǎn)業(yè)鏈金融|
|4.互動(dòng)資源                               |         |視角下的業(yè)績(jī)倍增|
|5.聯(lián)動(dòng)資源                               |         |                |
|                                         |         |案例：不要小覷實(shí)|
|                                         |         |習(xí)生            |
|                                         |         |案例：安快銀行  |
|                                         |         |案例：云米智能家|
|                                         |         |電              |
|                                         |         |案例：代賬公司/ |
|                                         |         |工商局          |
|                                         |         |案例：鐵板撬不走|
|                                         |         |的公司客戶      |

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