課程大綱-存量零售信貸客戶價(jià)值提升(華夏銀行廣州分行)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-存量零售信貸客戶價(jià)值提升(華夏銀行廣州分行)

《存量零售信貸客戶價(jià)值提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,客戶對(duì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的依賴度日漸衰退,網(wǎng)點(diǎn)紅利日
趨低迷。一方面,網(wǎng)點(diǎn)到客量大幅度減少;另一方面,各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)卻有大量零售信貸存
量客戶無(wú)人維護(hù)。客戶經(jīng)理仍然沿襲例行公事的催收、檢查流程,將存量零售信貸客戶
的資源置之腦后;理財(cái)經(jīng)理苦于不熟悉、沒(méi)動(dòng)力,對(duì)零售信貸客戶懶得主動(dòng)問(wèn)津。如何
發(fā)掘零售信貸重點(diǎn)客群的潛力?面向零售信貸客群實(shí)施有效提升動(dòng)作?如何通過(guò)隊(duì)伍的
聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品的組合、場(chǎng)景的營(yíng)造不斷提高零售信貸客戶與銀行的黏性,使其成為網(wǎng)點(diǎn)利
潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 學(xué)會(huì)使用主流個(gè)貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷(xiāo)售工作模型;
◆ 初步掌握個(gè)貸客戶存款、個(gè)人金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)工作技巧;
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:個(gè)貸“一哥|
| | |”是怎樣交叉銷(xiāo)售 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
| | |案例2:學(xué)費(fèi)還可 |
|(二)存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |以這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過(guò) | |案例3:尷尬的續(xù) |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |貸 |
|(三)存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例4:300通營(yíng)銷(xiāo)|
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | |電話 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例5:多說(shuō)一句 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |話的事 |
|4.線上線下,互動(dòng)圈粉 | | |
|(四)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |案例6:萬(wàn)方園與 |
|1.兩項(xiàng)必備的能力 | |星河灣 |
|2.客戶經(jīng)理的存在價(jià)值 | | |
|3.我們的行動(dòng) | | |
|(1)不斷刷新存在感 | | |
|(2)不斷提升存量客戶營(yíng)銷(xiāo)覆蓋率 | | |
|(3)與客戶共成長(zhǎng) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例7:銷(xiāo)冠王的 |
| | |沒(méi)落 |
|二、消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |120分鐘 | |
|(一)個(gè)人住房/商用房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | | |
|(1)按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例1:就這樣走 |
| | |進(jìn)醫(yī)生客群 |
|(2)按客戶年齡細(xì)分 | |案例2:橫掃街區(qū) |
| | |的主題信用卡 |
|(3)按樓盤(pán)價(jià)格細(xì)分 | |案例3:10張百萬(wàn) |
| | |存單誕生記 |
|(4)按客戶愛(ài)好細(xì)分 | |案例4:熱鬧的寶 |
|(5)按房貸類別細(xì)分 | |媽群 |
| | |案例5:9200萬(wàn)存 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |款的小助理 |
|(1)循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | | |
| | |案例6:8億認(rèn)籌款|
| | |案例7:12年碧桂 |
|(2)循跡工程進(jìn)度 | |園 |
| | |案例8:韓國(guó)開(kāi)發(fā) |
|(3)循跡客戶生命周期 | |商 |
| | |案例9:各類消費(fèi) |
|(4)循跡客戶還款歷程 | |貸款的繽紛呈現(xiàn)模|
| | |式 |
|(5)循跡客戶結(jié)清去向 | |案例10:?jiǎn)痉抠J客|
| | |戶回家 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例11:理財(cái)轉(zhuǎn)讓|
|(1)渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單 | |的商機(jī) |
| | |案例12:將貸款進(jìn)|
|(2)個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |行到底 |
| | | |
|(3)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例13:二手房貸|
|(4)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的把握 | |款緣起的私立學(xué)校|
| | |合作 |
|4.線上線下,互動(dòng)圈粉 | |案例14:催收電話|
|(1)產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |里的小套路 |
|(2)商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例15:心內(nèi)科主|
| | |任 |
|(3)線下的引流 | |案例16:把錢(qián)貸給|
|(二)個(gè)人消費(fèi)貸款 | |不差錢(qián)的客戶 |
|1.客戶真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎 | | |
| | |案例17:姜老師的|
|2.渠道方能為我們做些什么 | |網(wǎng)課 |
| | |案例18: 貝多芬 |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | |線上音樂(lè)馬拉松 |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎 | |案例19:網(wǎng)點(diǎn)積分|
|(三)存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組 | |卡 |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | |案例20:大額保單|
| | |的成交 |
| | |案例21:老客戶的|
| | |向上銷(xiāo)售 |
| | | |
| | |案例22:小碼教育|
|三、普惠貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策略 |90分鐘 | |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中:首貸談話制 | | |
|3.貸后:談話記錄落實(shí) | | |
|(二)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例1:學(xué)院滲透 |
|1.B2B向上朔源 | |計(jì)劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2:臺(tái)州商人 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |的步調(diào)一致 |
| | | |
|(三)基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例3:從小白到 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |支行行長(zhǎng) |
| | |案例4:稅籌沙龍 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例5:周老板的 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |困惑 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |案例6:兩次被營(yíng) |
| | |銷(xiāo)的經(jīng)歷 |
| | |案例7:招商信諾 |
| | |的跟進(jìn)策略 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |案例8:自負(fù)的劉 |
| | |女士 |
|(五)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | |案例9:有情懷的 |
| | |薪資卡 |
|經(jīng)辦者 | |案例10:掌聲響起|
|使用者 | |的時(shí)刻 |
| | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例11:攢錢(qián)買(mǎi)房 |
| | |的小助理 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例12:半小時(shí)引|
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |爆的微信群 |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |案例13:我不是藥|
|6.股東分紅款的留存 | |神 |
|7.后續(xù)時(shí)機(jī)的把握 | |案例14:合力貸 |
| | |案例15:法商講座|
|(六)貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例16:入門(mén)產(chǎn)品|
|1. 貸后檢查的獲得感 | |選擇 |
| | |案例17:別在堵車(chē)|
|把自己打造成流量平臺(tái) | |的時(shí)段上路 |
| | | |
|(七)存量普惠貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) | |案例18:就這樣走|
|計(jì)與呈現(xiàn) | |進(jìn)多福社區(qū) |
| | |案例19:紹興商會(huì)|
| | |的五年?duì)渴? |
|四.存量個(gè)貸客戶深度營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |90分鐘 | |
|(一)存量個(gè)貸客戶KYC | | |
|1.客戶基本情況 | | |
|2.家庭生命周期 | | |
|3.金融需求 | | |
|4.非金融需求 | |案例1:不要小覷 |
|(二)微信營(yíng)銷(xiāo) | |實(shí)習(xí)生 |
|1.添加微信的小竅門(mén) | | |
|2.怎樣與客戶建立良好互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(三)微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微信群的特征 | | |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |案例2:熱鬧的青 |
|3.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |年社區(qū) |
|客戶為啥不回我的微信 | |案例3:丁香湖趣 |
|敏感話題的回避 | |跑群 |
|拉人進(jìn)群的順序:陌生的人——認(rèn)識(shí)的人——熟悉 | | |
|的人 | |案例4:疫情期保 |
|群人數(shù)的控制與引流:150-200人為佳 | |險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) |
|(四)電話營(yíng)銷(xiāo) | | |
|(1)準(zhǔn)備工作 | | |
|客戶分群 | | |
|客戶KYC | | |
|時(shí)間的選擇 | | |
|(2)要點(diǎn) | | |
|幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|必須讓客戶知道的信息 | | |
|以客戶活動(dòng)開(kāi)場(chǎng) | | |
|告訴客戶最具吸引力的信息 | | |
|保持飽滿情緒 | | |
|(3)FABE話術(shù) | | |
|(4)注意事項(xiàng) | | |
|(5)成功的標(biāo)志 | | |
|(五)面訪營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見(jiàn)面,話該怎么說(shuō) | | |
|3.痛點(diǎn)的尋找 | | |
| | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|5.九宮格交流法 | |案例5:車(chē)商打開(kāi) |
|6.溝通的策略 | |的話匣子 |
|(1)營(yíng)銷(xiāo)就是會(huì)提問(wèn) | |案例6:小孫總的 |
|(2)傾聽(tīng)的技巧 | |認(rèn)同 |
|(3)怎樣贊美客戶 | | |
|(六)客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | | |
|3.后續(xù)工作 | | |
|(七)產(chǎn)品配置方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.專屬性 | |案例7:怎樣對(duì)待 |
|2.產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo) | |爽約客戶 |
|3.弱化價(jià)格影響力 | | |
|(八)異議的處理 | | |
|1.九字真言 | | |
|2.怎樣看人下菜碟 | | |
|(八)方案促成技巧 | | |
|1.客戶心動(dòng)的信號(hào) | | |
|2.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|3.臨門(mén)一腳要踢好 | |案例8:睿智的售 |
|(九)促成后的工作 | |樓主管 |
|1.五類必須記住的日子 | | |
|2.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
| | |案例9:阿瑪施的 |
|KYC的循環(huán)重整 | |一杯水 |
|(十)一些小技巧 | |案例10:微信群神|
|1.與存量個(gè)貸客戶觸達(dá)的頻率 | |助攻 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例11:一封感謝|
| | |信 |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | |案例12:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理|
|5.怎樣給貸款客戶配置理財(cái)產(chǎn)品 | |成長(zhǎng)記 |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常用模型 | |案例13:挽留流失|
|(2)避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo) | |客戶 |
|(3)與理財(cái)經(jīng)理的協(xié)作 | | |
|6.客戶的分層維護(hù) | |案例14:熱心的馬|
| | |院長(zhǎng) |
|(十一)營(yíng)銷(xiāo)模塊使用角色演練 | | |
| | |案例15:主動(dòng)來(lái)電|
| | |的客戶 |
| | |案例16:微廳結(jié)緣|
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例17:大年初五|
| | |的餃子 |
|四、資源的利用與效率的提升 |30分鐘 | |
|(一)網(wǎng)點(diǎn)資源的整合利用 | | |
|1.自身資源 | |案例1:安快銀行 |
|2.合作資源 | |案例2:代賬公司 |
|3.逆向營(yíng)銷(xiāo) | |案例3:軟件園支 |
| | |行的逆襲 |
|(二)零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng) | |案例4:鐵板撬不 |
| | |走的公司客戶 |
|(三)零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) | | |
|(四)零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng) | |案例5:背背佳組 |
|(五)零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | |合 |
| | |案例6:大堂經(jīng)理 |
|(六)時(shí)間管理 | |的商機(jī)捕捉 |
|1.日常工作清單化:編制下周一你的工作計(jì)劃 | | |
|清單 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|(七)情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |

 

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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車(chē)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來(lái)了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的重要角色,“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)、年中營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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