課程大綱-存量小微客戶的交叉營(yíng)銷（華夏銀行昆明分行）

《小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道拓展與客群發(fā)現(xiàn)》
課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，小微信貸業(yè)務(wù)日
益成為銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)，成為全面建成小康社會(huì)的有力推手。然而，小微
企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)信息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散等先天不
足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)
銀行往往裹足不前。如何在有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下不斷提升獲客能力，在確保信貸
資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)
發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 進(jìn)一步精進(jìn)客戶經(jīng)理時(shí)間管理、內(nèi)部溝通工作技巧。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于支行小微信貸主管
行長(zhǎng)、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘| |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥” |
| | |是這樣做交叉營(yíng)銷的|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例3：?jiǎn)】跓o言的 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |續(xù)貸申請(qǐng) |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例4：尷尬的營(yíng)銷 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | |電話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |的事 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
| | |案例6：10張百萬存 |
| | |單誕生記 |
| | | |
| | |案例7：姜老師的網(wǎng) |
| | |課 |
|二．牽一發(fā)動(dòng)全身 |150分 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng) |鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計(jì) |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺(tái)州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例3：從小白到支 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |行行長(zhǎng) |
|3.產(chǎn)品疊加 | |案例4：協(xié)會(huì)開門紅 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |團(tuán)拜活動(dòng) |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：高產(chǎn)能的國(guó) |
|（1）資產(chǎn)診斷 | |王湖 |
|（2）精準(zhǔn)配置 | | |
|（3）時(shí)機(jī)的把握 | | |
|（4）持續(xù)跟蹤 | |案例6：解困韓老板 |
| | |案例7：自負(fù)的劉女 |
|2.家庭消費(fèi)貸款的引導(dǎo) | |士 |
| | |案例8：招商信諾的 |
|3.避免過度營(yíng)銷 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例9：周總監(jiān)是這 |
|3.不要套路客戶 | |樣成為基金、保險(xiǎn)客|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |戶的 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例10：出國(guó)金融大|
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |單頻出的客群 |
|決策者 | |案例11：開門紅的銷|
|發(fā)起者 | |冠王下半年為啥去打|
|經(jīng)辦者 | |狼？ |
|使用者 | |案例12：憤然離去的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |企業(yè)家 |
| | | |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | | |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | | |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念| |案例13：有情懷的薪|
|” | |資卡 |
| | |案例14：掌聲響起的|
|6.時(shí)機(jī)的把握 | |時(shí)刻 |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā) | | |
| | |案例15:攢錢買房的 |
|重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的造勢(shì)營(yíng)銷 | |小助理 |
|（3）敏感企業(yè)的營(yíng)銷策略 | |案例16：半小時(shí)引爆|
| | |的微信群 |
|（4）如何留住員工返鄉(xiāng)資金 | |案例17：我不是藥神|
|7.代發(fā)企業(yè)員工授信產(chǎn)品配置工作要點(diǎn) | |案例18：合力貸 |
|（1）目標(biāo)客群的確定與KYC | |案例19：某代發(fā)企業(yè)|
|（2）方案設(shè)置 | |現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|（3）營(yíng)銷前應(yīng)做足的功課 | | |
|客戶畫像 | |案例20：別在堵車的|
|同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比 | |時(shí)段上路 |
|場(chǎng)景搭建 | |案例21：111場(chǎng)路演 |
| | |案例22：避嫌的客戶|
|（六）股東分紅代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷 | |是這樣簽約的 |
|（七）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | | |
|1.貸后管理的獲得感 | | |
| | | |
|2.把自己打造成流量平臺(tái) | |案例23：白名單的應(yīng)|
| | |用 |
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) | | |
|計(jì)與呈現(xiàn) | |案例24：366戶客戶 |
| | |分析 |
| | | |
| | |案例25：小米智能家|
| | |電購(gòu)物節(jié) |
| | | |
| | | |
| | |案例26：就這樣走進(jìn)|
| | |多福社區(qū) |
| | |案例27：紹興商會(huì)的|
| | |六年?duì)渴? |
| | | |
|三．交叉營(yíng)銷技巧 |150分 | |
| |鐘 | |
|（一）與客戶接觸的頻率 | | |
|1.點(diǎn)個(gè)贊 | | |
|2.通個(gè)電 | | |
|3.見個(gè)面 | |案例1：貼心的禮包 |
|4.添點(diǎn)亂 | |案例2：熱心的馬院 |
|（二）觸點(diǎn)的制造 | |長(zhǎng) |
|1.業(yè)務(wù)觸點(diǎn) | | |
|2.活動(dòng)觸點(diǎn) | | |
| | |案例3：怎樣薅華夏 |
|3.感情觸點(diǎn) | |銀行的羊毛 |
|4.土特產(chǎn)、手辦 | | |
|5.客戶出行準(zhǔn)備 | | |
|（三）靈魂的抓手 | | |
|1.聽弦外之音 | | |
|2.做詩(shī)外之功 | |案例4：焦慮的留學(xué) |
|3.聊分外之事 | |生母親 |
| | |案例5：主動(dòng)來電的 |
|（四）價(jià)值觀的統(tǒng)一 | |客戶 |
|1.同頻共振是合作的前提 | |案例6：怎樣勸說情 |
|2.不妨遵從客戶的家庭觀 | |緒不佳的客戶 |
|(五）興趣點(diǎn)的捕捉 | | |
|1.運(yùn)動(dòng)圈層 | |案例7：微廳里的結(jié) |
| | |緣 |
|2.影響力圈層 | |案例8：大額保單促 |
|（六）怎樣給客戶配置產(chǎn)品 | |成記 |
|1.彰顯技術(shù)能力的象限圖 | | |
|2.資產(chǎn)配置模型參考 | |案例9：一起去野/如|
|3.存款營(yíng)銷常用的簡(jiǎn)捷模型 | |風(fēng)俱樂部 |
|4.與理財(cái)經(jīng)理的協(xié)作與制衡 | |案例10：美協(xié)認(rèn)同卡|
|5.產(chǎn)品接續(xù)技巧 | | |
|6.案例手冊(cè)的妙用 | | |
| | | |
|7.客戶的分級(jí)維護(hù) | |案例11：越級(jí)配置 |
|8.資金流出客戶的后續(xù)維護(hù) | |案例12：不該出現(xiàn)的|
|（七）貸款營(yíng)銷后續(xù)工作 | |仲裁 |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例13：大額資金是|
|（2）五類必須記住的日子 | |這樣挽留的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例14：大年初五的|
|（4）貸后管理 | |餃子 |
| | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（八）淡出策略 | | |
|1.把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | |案例15：一封感謝信|
|2.繼續(xù)做客戶的朋友 | |案例16：挽留流失客|
|（九）危機(jī)處理 | |戶 |
|1.我們推薦的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)虧損 | |案例17：亦親亦友的|
|2.貸款產(chǎn)品操作過程出現(xiàn)瑕疵 | |授信客戶 |
|3.如何對(duì)待奇葩客戶 | |案例18：上海興業(yè)的|
|（十）營(yíng)銷技巧案例分享 | |東方不亮西方亮 |
| | | |
| | |案例19：錯(cuò)失的離場(chǎng)|
| | |時(shí)機(jī) |
| | |案例20：幫助店主渡|
| | |過難關(guān) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：幾波神操作|
|四．小微客戶交叉銷售聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立 |30分鐘| |
|（一）自己的客戶 | | |
|1.自己的努力 | | |
|2.伙伴的輔助 | | |
|3.領(lǐng)導(dǎo)的支持 | | |
|（二）網(wǎng)點(diǎn)資源的整合利用 | | |
|1.空間資源 | |案例1：閱讀銀行 |
| | |案例2：安快銀行 |
|2.合作資源 | |案例3：聯(lián)手物業(yè)公 |
| | |司的合作開發(fā) |
|3.逆向營(yíng)銷 | |案例4：軟件園支行 |
|（三）公私聯(lián)動(dòng) | |的逆襲 |
| | |案例5：鐵板撬不走 |
|（四）小微客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | |的企業(yè)客戶 |
|（五）小微客戶經(jīng)理與廳堂人員聯(lián)動(dòng) | |案例6：背背佳組合 |
|（六）薪資代發(fā)營(yíng)銷與維護(hù)“鐵三角” | |案例7：現(xiàn)埋單機(jī)制 |
|（七）支行1+1>2團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立 | | |
|（八）眾籌機(jī)制 | | |
|（九）小微客戶經(jīng)理十戒 | | |

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