課程大綱-大零售信貸的綜合營銷與推動｛福建海峽銀行）

《大零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷與推動》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、
政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過12個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）五條紅線約束下的住房按揭貸款 | | |
|1.房企融資三條紅線——去杠桿理念下的市場洗 | | |
|牌 | | |
|2.房地產(chǎn)貸款兩道紅線——穩(wěn)預(yù)期理念下的供給&| | |
|需求側(cè)雙向調(diào)節(jié) | | |
|3..不同層次住房需求市場的新機遇 | |案例1：長春某銀行|
|4.住房按揭業(yè)務(wù)的新定位 | |的精準定位 |
| | | |
|（二）擴大內(nèi)需基點下消費貸款發(fā)展的新動能 | |案例2：靠自己，我|
|1.住房租賃市場 | |可以 |
|2.汽車消費市場 | | |
|3.家電等大宗商品消費 | |案例3：冷清的促銷|
|4.舊房翻新市場 | |季 |
|（1）舊房改造 | | |
|（2）二次裝修 | | |
|（三）增幅30%目標下普惠金融發(fā)展的新策略 | | |
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | | |
|2.增量 | | |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融 | | |
|4.降本 | | |
|2.缺憾 | | |
|（四）當(dāng)前階段銀行零售信貸業(yè)務(wù)需要克服的 | | |
|短板 | | |
|1.房貸依賴揮之不去 | |案例4：支行的關(guān)注|
|2.唯規(guī)模，唯任務(wù) | |點 |
|3.市場反應(yīng)速度遲鈍 | |案例5：培訓(xùn)交流會|
|4.小富即安難解困局 | |案例6：2.3：2000 |
|6.引導(dǎo)無方隊伍迷茫 | |案例7：某行長的尬|
| | |聊 |
|（五）我們的業(yè)績從哪里來 | |案例8：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|1.來自客群 | |的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
| | | |
|提升路徑 | |案例9：建行普惠金|
|2.來自產(chǎn)品 | |融的7個1+1 |
|3.來自營銷手段 | |案例10：蔡蔡的客 |
|（1）兩項必備的能力 | |戶檔案 |
|（2）我們的存在價值 | | |
| | | |
|4.來自團隊 | |案例11：300通營銷|
|（六）2021年零售信貸業(yè)務(wù)的工作要義 | |電話 |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | |案例12：績優(yōu)客戶 |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |經(jīng)理的自信 |
| | |案例13：忙碌的大 |
|3.互動發(fā)展，攜手前行 | |課間 |
| | | |
|4.精品團隊，引領(lǐng)未來 | |案例14：杜老板 |
| | |案例15：在價格戰(zhàn) |
| | |中勝出的授信方案 |
| | |案例16：背得出300|
| | |戶客戶身份證號碼 |
| | |的客戶經(jīng)理 |
|二.消費類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要|120分鐘 | |
|點 | | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|1.錯峰入市 | | |
|2.情感營銷 | |案例1：螞蟻哥與萬|
| | |科的冰雪奇緣 |
|3.服務(wù)營銷 | |案例2：劉經(jīng)理的微|
|4.逆向營銷 | |信群 |
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |案例3：軟件園支行|
|1.直客式營銷渠道的搭建贏 | |的逆襲 |
|2.房貸合伙人 | | |
| | |案例5：小海報，大|
|3.二手房中介：牽手共贏 | |神功 |
| | |案例6：合伙人積分|
|4.二手房獲客技巧小貼士 | |獎勵計劃 |
|（三）個人消費貸款 | |案例7：從“掃街小 |
|1.鎖定三大客群 | |妞”到“四小龍” |
|（1）薪資代發(fā)客群 | | |
| | | |
|（2）存量房貸客群 | | |
| | |案例8：來自國企高|
|（3）理財客群 | |層的求助 |
|2.拓展三大渠道 | |案例9：各類消費貸|
|（1）合伙人渠道 | |款的繽紛打開方式 |
|員工合伙人 | |案例10：寫給親愛 |
| | |的你 |
|優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | | |
|區(qū)域合伙人 | |案例11：全員上陣 |
|（2）優(yōu)質(zhì)中介渠道 | |的消費貸 |
|助貸中介 | |案例12：某軍工企 |
|二手房中介 | |業(yè)青年突擊隊 |
|（3）周邊渠道 | |案例13：鐵路局 |
|社區(qū) | | |
| | |案例14：切勿養(yǎng)恐 |
|圈層 | |龍 |
|社群 | |案例15：房小二網(wǎng) |
|3.把握三大原則 | | |
|（1）引導(dǎo)有效需求 | |案例16：門禁卡打 |
|（2）構(gòu)建互利場景 | |開的心扉 |
| | |案例17：美協(xié)認同 |
|（3）產(chǎn)品組合營銷 | |卡 |
|4.做好三種準備 | |案例18：一起去野 |
|（1）同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|（2）自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例19：趨之若鶩 |
|（3）客戶的進一步識別 | |的網(wǎng)課 |
|5.常態(tài)化三項工作 | |案例20：小米智能 |
|（1）存量客戶還款提醒 | |家電購物節(jié) |
|（2）薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|（3）合作商家的時令活動 | | |
|5.整合三大資源 | | |
|（1）網(wǎng)點客戶資源 | |案例21：336幅客戶|
| | |畫像 |
|（2）周邊可互動資源 | | |
| | |案例22：紅火的寶 |
|（3）平臺導(dǎo)流資源 | |媽群 |
| | |案例23：某抗生素 |
|（四）消費類貸款批量拓展方案小組設(shè)計與呈 | |公司營銷時間表 |
|現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例24：不花錢的 |
| | |客戶活動 |
| | |案例25：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例26：不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |150分鐘 | |
|級計劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進”行動|
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |團的牽手 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例6：伊利貸 |
| | | |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例7：香格里拉的|
|（3）大額存單客戶 | |大佬們 |
| | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例8：與客戶共成|
|（5）中高端理財客戶 | |長 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶 | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |板 |
|（2）街道 | | |
| | |案例11：牛物流 |
|（3）商會 | |案例12：傳奇美容 |
| | |院 |
|（4）協(xié)會 | | |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：糧谷貸 |
|（6）商圈 | |案例14：貝多芬線 |
|（7）公益平臺 | |上音樂節(jié) |
| | |案例15：安徽商會 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |合作的另類打開模 |
|1.顧問式營銷 | |式 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例17：豪瑪集團 |
|2.管理咨詢互動 | |案例18：萬象城 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |案例19：臥虎藏龍 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |的志愿者組織 |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例20：6場稅籌沙|
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |龍 |
| | | |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | |案例21：12期培訓(xùn) |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案| | |
|小組設(shè)計及呈現(xiàn) | |案例22：某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例23：桃李面包 |
| | |案例24：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例25：券民社區(qū) |
|四.零售客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |120分鐘 | |
|（一）情感模塊 | | |
|1.如何提升自己的感染力 | | |
|2.積極傾聽的技巧 | |案例1：馬女士的心|
|3.贊美客戶的技巧 | |事 |
|（1）把握閃光點 | | |
|（2）間接恭維 | | |
|（3）信任刺激 | |案例2：林黛玉進賈|
|（4）引其向善 | |府 |
|（5）投其所好 | |案例3：誰敢橫刀立|
|（二）了解你的目標客戶（KYC） | |馬 |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（三）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標志 | | |
|（四）微信營銷 | |案例4：一幅春聯(lián) |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.怎樣與客戶進行微信互動 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（五）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | | |
|2.微社群營銷步驟 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：熱鬧的林學(xué)|
|4.微社群營銷注意事項 | |院代發(fā)群 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |案例6：丁香湖趣跑|
|（2）敏感話題的回避 | |案例7：秒光的消費|
|（3）拉人進群的順序 | |貸產(chǎn)品 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（六）電話營銷 | |案例8：疫情期營銷|
|1.準備工作 | |心得 |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | | |
|5.場景推演 | | |
|（七）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | | |
| | |案例9：以退為進 |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | | |
| | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |案例10：兩份文本 |
|（1）曹操型 | |提高客戶信任度 |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | |案例11：車商打開 |
|（八）客戶交流會 | |的話匣子 |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|3.后續(xù)動作 | |案例12：小孫總的 |
|（九）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |認同 |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | |案例13：如何對待 |
|3.方案的配置性 | |爽約的客戶 |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例14：洽談區(qū) |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | |案例15：設(shè)備貸 |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |案例16：在價格戰(zhàn) |
|2.交易促成技巧 | |中勝出的方案 |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例17：睿智的售 |
| | |樓主管 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例18：阿瑪施的 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機的把握 | |一杯水 |
| | |案例19：微信群的 |
|（5）貸后管理 | |神助攻 |
| | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）如何做到精、準、快 | | |
|1.上門前的準備工作 | | |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估 | |案例20：一封感謝 |
|3.桌面作業(yè) | |信 |
|4.放款后操作 | |案例21：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例22：從小柜員 |
| | |到支行行長 |
| | |案例23：亦親亦友 |
| | |的授信客戶 |
| | |案例24：上海興業(yè) |
| | |的分享 |
| | | |
| | |案例25：10億元零 |
| | |售客戶經(jīng)理成長記 |
|五.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個貸一哥”|
| | |是怎樣營銷的 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例2：學(xué)費還可以|
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例3：啞口無言的|
|2.存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | | |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例4：多說一句話|
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | |的事 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進 | | |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
|六.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶體量細分 | |案例1：10張百萬存|
| | |單誕生記 |
|（2）按客戶年齡細分 | |案例2：橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|（3）按樓盤地點細分 | |案例3：星河灣&萬 |
|（4）按客戶愛好細分 | |方園 |
|（5）按房貸類別細分 | |案例4：健康加油站|
| | |案例5：9200萬存款|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的小助理 |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | | |
| | |案例6：8億認籌款 |
| | |案例7：十年碧桂園|
|（2）循跡工程進度 | |案例8：韓國開發(fā)商|
| | |案例9：各類消費貸|
|（3）循跡客戶生命周期 | |款的繽紛呈現(xiàn)模式 |
|（4）循跡客戶還款歷程 | |案例10：喚房貸客 |
|（5）循跡客戶結(jié)清去向 | |戶回家 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進 | |案例11：理財轉(zhuǎn)讓 |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單 | |的商機 |
| | |案例12：將貸款進 |
|（2）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |行到底 |
| | | |
|4.線上線下，互動圈粉 | |案例13：二手房貸 |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |款緣起的私立學(xué)校 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | |合作 |
|（3）線下的引流 | |案例14：催收電話 |
|（二）個人消費貸款 | |里的小套路 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例15：格林系列 |
| | |鐵粉 |
|3.貸款投放前必做的幾個動作 | |案例16：營養(yǎng)世界 |
| | |案例17：網(wǎng)點積分 |
|（三）存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | |卡 |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例18：老客戶的 |
| | |向上銷售 |
|七.個人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策 |120分鐘 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：泰州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |行行長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例4：商會下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：周老板的困|
|2.保單的檢視與跟進 | |惑 |
| | |案例6：招商信諾的|
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |跟進策略 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |案例7：自負的劉女|
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |士 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例8：有情懷的薪|
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |案例9：掌聲響起的|
| | |時刻 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例10:攢錢買房的|
|5. 中層管理者財富精進計劃 | |小助理 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例11：半小時引 |
| | |爆的微信群 |
|7.時機的把握 | |案例12：我不是藥 |
|（1）年終獎等大額代發(fā) | |神 |
| | |案例13：合力貸 |
|（2）節(jié)日的氛圍營造 | |案例14：法商講座 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |案例15：某代發(fā)企 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
| | | |
|把自己打造成流量平臺 | |案例16：別在堵車 |
| | |的時段上路 |
|交叉營銷技巧 | |案例17：111場活動|
|1.與客戶接觸的頻率 | | |
|2.觸點的制造 | |案例18：就這樣走 |
| | |進多福社區(qū) |
|3.靈魂的抓手 | |案例19：心內(nèi)科主 |
|4.興趣點的捕捉 | |任&企業(yè)主 |
|5.怎樣給客戶配置產(chǎn)品 | | |
|6.客戶的分級維護 | |案例20：熱心的馬 |
|（八）存量個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營方案 | |院長 |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | |案例21：怎樣薅海 |
| | |峽銀行的羊毛 |
| | |案例22：主動來電 |
| | |的客戶 |
| | |案例23：一起去野 |
| | |案例24：大額資金 |
| | |挽留術(shù) |
| | |案例25：大年初五 |
| | |的餃子 |
|八.零售信貸業(yè)務(wù)的綜合推動 |30分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來 | | |
|（二）資源的配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實|
|品牌資源 | |習(xí)生 |
|網(wǎng)點資源 | |案例2：安快銀行 |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例3：園區(qū)NO.1的|
|4.費用資源 | |成交 |
|（三）聯(lián)動營銷機制的建立 | | |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | | |
| | |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | |的公司客戶 |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |案例5：背背佳組合|
| | |案例6：大堂經(jīng)理的|
|4.關(guān)于日常工作的集約化 | |商機捕捉/值班主任|
| | |PK賽 |
|5.薪資代發(fā)企業(yè)維護鐵三角 | |案例7：全能型客戶|
|6.敏捷網(wǎng)點的試水 | |經(jīng)理又怎樣 |
|7.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|8.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|九．零售信貸負責(zé)人工作模型 |30分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤，時刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | |案例2：招商銀行的|
|5.重貸輕管型 | |《清風(fēng)公約》 |
|6.斤斤計較型 | | |
| | |案例3：客戶經(jīng)理為|
|（三）團隊管理工作方法 | |啥總是在抱怨 |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標客群方案設(shè)計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進度督導(dǎo) | |案例4：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理 | | |
|（3）團隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（4）開發(fā)1-2個新目標客群 | |案例5：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會 | |午餐會 |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|（7）營造儀式感 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | |案例6：國王與天使|
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報 | | |
|（四）不同類型客戶經(jīng)理的分類管理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進進取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（五）客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
| | | |
| | | |
|九.零售客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通要點 |30分鐘 | |
|（一）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（二）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進 | | |
|1.溝通的出發(fā)點 | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（三）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo) | | |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員 | | |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo) | | |
|5.借力理財經(jīng)理 | | |
|6.借力運營人員 | | |
|7.借力貸后管理人員 | | |
|8.借力資產(chǎn)保全人員 | | |
|（四）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|1. 利率優(yōu)惠的申請 | | |
|2. 貸款規(guī)模的申請 | | |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請 | | |
|4. 會議資源的申請 | | |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請 | | |
|（五）零售客戶經(jīng)理十戒 | | |
|（六）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練 | | |

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