課程大綱-個人經(jīng)營貸場景建設及平臺搭建

 《個人經(jīng)營貸場景建設及平臺的搭建》
 課程大綱

【課程背景】
近年來，雖然零售信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識
，但是對于零售信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說，相當一部分領導甚至一線營銷
人員對零售信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認
識到零售信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手
段讓小貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的當務之急。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握個人經(jīng)營信貸業(yè)務批量營銷工作思路；
◆ 掌握引導個貸客戶經(jīng)理開展集群化營銷工作的方法；
◆ 掌握存量消費、經(jīng)營貸客戶交叉銷售模型使用及督導工作要點；
◆ 掌握消費、經(jīng)營貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務的金融機構零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、支行行長、支行零售信貸主管行長等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |案例             |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |                 |
|（一）來自客群                           |                 |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|案例1：批量業(yè)務為|
|觸達的客戶                               |啥難做？         |
|                                         |案例2：建行的7個1|
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風險調(diào)查—方案 |+1               |
|設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣             |案例3：商會下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充    |                 |
|4.客群營銷的出發(fā)點                       |                 |
|（1）兩項必備的能力                      |案例4：績優(yōu)客戶經(jīng)|
|（2）我們的存在價值                      |理的自信         |
|（二）來自產(chǎn)品                           |                 |
|1.產(chǎn)品與客戶的匹配                       |                 |
|標準化產(chǎn)品——標準化客戶/標準化產(chǎn)品——非標客|案例5：某銀行的培|
|戶                                       |訓需求           |
|2.針對批量客群設計專屬產(chǎn)品               |案例6：設備貸    |
|（三）來自團隊                           |                 |
|1.單打獨斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團隊     |案例7：課間有感  |
|2.一廂情愿的支行領導VS全員熱血的機構     |                 |
|（四）零售信貸業(yè)務拓展中應克服的短板     |                 |
|1.房貸偏好揮之不去                       |                 |
|2.結果導向混沌無方                       |案例8：這么強的激|
|                                         |勵措施為啥不奏效 |
|3.當鋪情節(jié)藕斷絲連                       |？               |
|4.市場反應速度遲鈍                       |案例9：商戶拯救行|
|5.小富即安難解困局                       |動               |
|6.引導無方隊伍迷茫                       |案例10：2.3：2000|
|（四）零售信貸業(yè)務的工作要義             |案例11：某行長的 |
|1.不斷刷新自己的存在價值                 |無語             |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |案例12：難熬的周 |
|                                         |例會             |
|3.互動發(fā)展，攜手前行                     |                 |
|                                         |案例13：杜老板   |
|4.精品團隊，引領未來                     |案例14：在價格戰(zhàn) |
|                                         |中勝出的商用房按 |
|                                         |揭方案           |
|                                         |案例15：能背出300|
|                                         |戶身份證號的客戶 |
|                                         |經(jīng)理             |
|二.個人經(jīng)營性貸款業(yè)務批量獲客晉級計劃    |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|（1）園區(qū)                                |案例1：軟件園駐園|
|                                         |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū)                                |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū)                                |化合作           |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場                            |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務尋                         |手套             |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |案例4：“五進”行動|
|                                         |                 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |案例5：劍走偏鋒的|
|                                         |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應鏈融資                      |案               |
|3.借道零售業(yè)務篩                         |案例6：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |團的牽手         |
|                                         |                 |
|（2）商用房按揭客戶                      |                 |
|（3）大額存單客戶                        |案例7：香格里拉的|
|                                         |醫(yī)藥大佬們       |
|（4）活躍結算客戶                        |案例8：佟女士的感|
|（5）消費貸款客戶                        |慨               |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例9：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶                      |，盡在不言中     |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）街道                                |板               |
|（2）產(chǎn)業(yè)集群                            |                 |
|（3）商會                                |案例11：牛物流   |
|                                         |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會                                |院               |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺                        |                 |
|（6）公益平臺                            |案例13：企業(yè)家夫 |
|                                         |人群             |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |案例14：糧谷貸   |
|1.顧問式營銷                             |案例15：安徽商會 |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |合作的另類打開模 |
|（2）稅務籌劃                            |式               |
|2.管理咨詢互動                           |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（1）客戶關系管理                        |                 |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |案例17：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系                          |的志愿者組織     |
|3.營銷模型共享                           |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |                 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |案例18：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務                   |案例19：6場稅籌沙|
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |龍               |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |案例20：12期培訓 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例21：某行的華 |
|                                         |麗轉(zhuǎn)身           |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例22：某頭部食 |
|                                         |品企業(yè)           |
|                                         |案例23：明日之星 |
|                                         |俱樂部           |
|                                         |案例24：券民社區(qū) |
|四．牽一發(fā)動全身                         |                 |
|一子落滿盤活——零售信貸客戶深度經(jīng)營       |                 |
|（一）基于工作流的個人經(jīng)營信貸客戶深度經(jīng) |                 |
|營策略                                   |                 |
|1.貸前：供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理               |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |                 |
|3.貸后：談話記錄落實                     |                 |
|（二）基于資金流的個人經(jīng)營信貸客戶深度經(jīng) |                 |
|營策略                                   |案例1：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源                            |劃               |
|2.B2C向下擴展                            |案例2：臺州商人的|
|3.結算積分與后續(xù)授信                     |步調(diào)一致         |
|                                         |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                       |行行長           |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |案例4：關鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |案例5：常用的資產(chǎn)|
|                                         |配置模型         |
|2.保證覆蓋率                             |案例6：銷冠王的沒|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |落               |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |                 |
|決策者                                   |                 |
|發(fā)起者                                   |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者                                   |資卡             |
|使用者                                   |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |時刻             |
|                                         |                 |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |案例9:攢錢買房的 |
|4. 骨干員工留才計劃                      |小助理           |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|案例10：半小時引 |
|”                                        |爆的微信群       |
|                                         |案例11：我不是藥 |
|6.時機的把握                             |神               |
|（1）年終獎等大額代發(fā)                    |案例12：合力貸   |
|（2）節(jié)日的氛圍營造                      |案例13：某代發(fā)企 |
|                                         |業(yè)現(xiàn)場活動計劃   |
|                                         |                 |
|                                         |案例14：別在堵車 |
|                                         |的時段上路       |

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