課程大綱-個人經(jīng)營性貸款渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)

《個人經(jīng)營性貸款渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、
政策風險、經(jīng)營風險和道德風險，使零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 學會使用非標零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |案例             |
|一．零售客戶經(jīng)理的困惑與解鎖             |30分鐘  |                 |
|（一）來自自身的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |案例1：領(lǐng)導調(diào)離后|
|                                         |        |的績優(yōu)客戶經(jīng)理   |
|2.找到客戶不知道怎樣識別客戶             |        |                 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收                   |        |案例2：窮忙的客戶|
|                                         |        |經(jīng)理             |
|4.管戶率天花板太低                       |        |                 |
|5.客戶關(guān)系維護舉步維艱                   |        |                 |
|（二）來自機構(gòu)的困惑                     |        |                 |
|1.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過   |        |                 |
|2.好產(chǎn)品只存在于產(chǎn)品手冊里               |        |                 |
|3.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 |        |案例3：課間對話  |
|釘？                                     |        |案例4：孤膽英雄  |
|4.領(lǐng)導月月要結(jié)果，卻沒人告訴我該怎么做   |        |                 |
|（三）如何做大業(yè)務規(guī)模                   |        |                 |
|1.實現(xiàn)路徑討論                           |        |                 |
|（1）客戶：做批量還是做散客？            |        |案例5：中介渠道可|
|（2）產(chǎn)品                                |        |用嗎？           |
|（3）營銷手段：我們的業(yè)績從哪里來？      |        |案例6：淘寶店主的|
|2.需要突破的短板                         |        |心事             |
|（1）唯規(guī)模，唯任務                      |        |                 |
|（2）唯抵押，當鋪情節(jié)                    |        |                 |
|（3）唯當前，無問未來                    |        |                 |
|                                         |        |案例7：廣發(fā)的窘境|
|（4）市場反應速度遲鈍                    |        |案例8：客戶真的這|
|（5）小富即安難解困局                    |        |樣難搞定嗎？     |
|                                         |        |案例9：2.3：2000 |
|3.我們該怎么做                           |        |案例10：農(nóng)商行行 |
|（1）不斷刷新自己的存在價值              |        |長的無語         |
|（2）圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                |        |                 |
|                                         |        |案例11：杜老板   |
|（3）我們能為客戶做什么？                |        |案例12：安徽商會 |
|（4）互動發(fā)展，攜手前行                  |        |合作的另類打開模 |
|                                         |        |式               |
|                                         |        |案例13：客戶的信 |
|                                         |        |任               |
|                                         |        |案例14：背得出300|
|                                         |        |戶借款人身份證號 |
|                                         |        |碼的客戶經(jīng)理     |
|二、個人經(jīng)營性貸款的客戶識別             |30分鐘  |                 |
|（一）客戶范疇                           |        |                 |
|1.個體工商戶                             |        |                 |
|2.小微企業(yè)主                             |        |                 |
|3.用于生產(chǎn)經(jīng)營的農(nóng)戶                     |        |                 |
|（二）客戶的篩選與識別                   |        |                 |
|1.未覆蓋客群                             |        |                 |
|2.符合條件的客群                         |        |                 |
|3.易觸達的客群                           |        |                 |
|（三）產(chǎn)品的比較與配置                   |        |                 |
|1.我行產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與短板               |        |案例1：碾壓所有同|
|2.FABE推廣方式                           |        |業(yè)的產(chǎn)品，有嗎？ |
|3.產(chǎn)品配置營銷                           |        |                 |
|（四）制訂接觸計劃                       |        |案例2：建行普惠信|
|                                         |        |貸營銷的7個1+1   |
|（五）制訂提升策略                       |        |案例3：來自深圳分|
|                                         |        |行一線的消息     |
|（六）建立客戶檔案                       |        |                 |
|三.個人經(jīng)營性貸款批量獲客晉級計劃        |150分鐘 |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：軟件園企業(yè)|
|                                         |        |主信用增級計劃   |
|（2）政區(qū)                                |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場                            |        |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |        |案例3：“五進”行動|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |                 |
|                                         |        |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |裝飾材料城授信方 |
|                                         |        |案               |
|（3）線上供應鏈融資                      |        |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |        |團的牽手         |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案例6：伊利貸    |
|（2）商用房按揭客戶                      |        |                 |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例7：香格里拉的|
|                                         |        |大佬們           |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |        |案例8：佟女士的感|
|（5）高凈值客戶                          |        |慨               |
|                                         |        |案例9：多少傷心事|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |，盡在不言中     |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |        |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |        |板               |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群                      |        |案例11：投資顧問 |
|（3）公益平臺                            |        |的分析表         |
|                                         |        |案例10：牛物流   |
|（4）協(xié)會                                |        |                 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺                        |        |案例11：糧谷貸   |
|（6）商圈                                |        |案例12：大棚貸   |
|（7）稅務平臺                            |        |案例13：臥虎藏龍 |
|5.自身周邊資源梳理                       |        |的利洲扶貧組織   |
|（1）家庭供應商                          |        |案例14：漁業(yè)協(xié)會 |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人                          |        |案例15：豪瑪集團 |
|（3）周邊人群                            |        |案例16：萬象城   |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |案例17：銀稅貸   |
|1.顧問式營銷                             |        |                 |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |        |案例18：博學專教 |
|（2）稅務籌劃                            |        |                 |
|2.管理咨詢互動                           |        |案例19：不愿貸款 |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |        |的院長           |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |        |                 |
|（3）6S管理體系                          |        |                 |
|3.營銷模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |案例20：6場稅籌沙|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |        |龍               |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務                   |        |                 |
|                                         |        |案例21：12期培訓 |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |案例22：某城商行 |
|（五）個人經(jīng)營性批量營銷方案小組設計及呈 |        |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|現(xiàn)                                       |        |案例23：地鐵集團 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例26：券民社區(qū) |
|四．個人經(jīng)營性貸款營銷常用工作模塊       |90分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（二）掃街營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |案例1：一幅春聯(lián)  |
|2.工作細節(jié)                               |        |                 |
|3.任務完成的標志                         |        |                 |
|（三）微新營銷                           |        |                 |
|1.加微信的小竅門                         |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |案例2：熱鬧的林學|
|                                         |        |院代發(fā)群         |
|2.微社群營銷步驟                         |        |案例3：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例4：秒光的消費|
|                                         |        |貸產(chǎn)品           |
|4.微社群營銷注意事項                     |        |                 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |                 |
|                                         |        |案例5：疫情期營銷|
|（2）敏感話題的回避                      |        |心得             |
|（3）拉人進群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |                 |
|（五）電話營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項                               |        |                 |
|4.成功的標志                             |        |                 |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練                       |        |案例6：以退為進  |
|（六）登門拜訪                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例7：兩份文本提|
|3.營銷切入點的尋找                       |        |高客戶信任度     |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例8：車商打開的|
|（2）劉備型                              |        |話匣子           |
|（3）孫權(quán)型                              |        |                 |
|（七）客戶交流會                         |        |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|                                         |        |案例9：小孫總的認|
|2.活動組織技巧                           |        |同               |
|3.后續(xù)動作                               |        |                 |
|（八）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |        |案例10：如何對待 |
|1.方案的專屬性                           |        |爽約的客戶       |
|2.方案的精確性                           |        |案例11：洽談區(qū)   |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |案例12：設備貸   |
|（九）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.如何對待愛比價的客戶                   |        |案例13：在價格戰(zhàn) |
|2.貶貨的是買家                           |        |中勝出的方案     |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學問                         |        |案例14：睿智的售 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |樓主管           |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |案例15：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |一杯水           |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機的把握                    |        |案例16：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|（5）貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十二）營銷模塊使用小組演練             |        |                 |
|                                         |        |案例17：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例18：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例18：從小柜員 |
|                                         |        |到支行行長       |
|                                         |        |案例19：亦親亦友 |
|                                         |        |的授信客戶       |
|                                         |        |                 |
|五．零售客戶經(jīng)理的自我管理與內(nèi)部溝通     |60分鐘  |                 |
|（一）時間管理                           |        |                 |
|1.日常工作清單化                         |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|（二）如何做到精、準、快                 |        |                 |
|1.上門前的準備工作                       |        |案例1：10億元零售|
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估                         |        |客戶經(jīng)理成長記   |
|3.桌面作業(yè)                               |        |                 |
|4.放款后操作                             |        |                 |
|（三）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.專注于當下                             |        |                 |
|3.重視小目標的達成                       |        |                 |
|4.找到工作的使命感                       |        |                 |
|5.從工作中獲得新知                       |        |                 |
|6.上下班都要有儀式感                     |        |                 |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激進進取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（五）新業(yè)務、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風險收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（六）常規(guī)業(yè)務的促進                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（七）如何借力打力                       |        |                 |
|1.借力本支行的伙伴                       |        |                 |
|2.借力支行領(lǐng)導                           |        |                 |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |        |                 |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導          |        |                 |
|5.借力理財經(jīng)理                           |        |                 |
|6..借力貸后管理人員                      |        |                 |
|7.借力資產(chǎn)保全人員                       |        |                 |
|（八）如何成功申請銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|1. 利率優(yōu)惠的申請                        |        |                 |
|2. 貸款規(guī)模的申請                        |        |                 |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請                      |        |                 |
|4. 會議資源的申請                        |        |                 |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請                      |        |                 |
|（九）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練           |        |                 |

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