課程大綱-個人經營性貸款業(yè)務批量營銷與風險管理

《個人經營性貸款業(yè)務營銷與風險管理》
 課程大綱

【課程背景】
2021年，國家兩會進一步強調“金融機構要堅守服務實體經濟的本分”，并在小微政策
支撐、小微企業(yè)貸款增速等方面提出了明確的指向性要求，這些都為2021年銀行小微信
貸業(yè)務的定位、營銷、風控提供了新機遇。及時捕捉政策信息，把握政策方向，明確本
機構的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實可行的措施引導一線機構在掌控風險的前提下精準發(fā)力
零售信貸業(yè)務，是銀行金融機構各級管理者和產品經理的首要工作職責。這里，我們從
小微信貸批量營銷、營銷工具使用、小微信貸風險管理幾方面梳理了各家銀行的工作脈
絡和案例，供培訓受眾參考揚棄。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經濟形勢下小微信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風險管理工作要點；
◆ 初步掌握小微信貸團隊過程管理、團隊管理工作要點。
【授課對象】
各商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務主管行長、小微
信貸部門負責人、支行小微信貸主管行長、客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一. 新形勢下小微信貸業(yè)務的新機遇及銀行的 |30分鐘  |                 |
|應對措施                                 |        |                 |
|（一）“兩會”釋放的小微信貸業(yè)務發(fā)展的新機 |        |                 |
|遇                                       |        |案例1：浙江農信的|
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展       |        |信貸擔當與服務覆 |
|                                         |        |蓋               |
|2.增量：30%                              |        |案例2：21.4%     |
|3.提質：信用貸，隨借隨還貸，供應鏈金融   |        |案例3：淘寶店主的|
|4.降本                                   |        |煩心事           |
|5.堅守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微貸款的|
|（二）新時期小微信貸業(yè)務的新商機         |        |投向偏誤         |
|1.擴大內需的戰(zhàn)略基點                     |        |                 |
|2.改善民生的系列舉措                     |        |案例5：物流車按揭|
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |        |的崛起           |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟                     |        |案例6：小店經濟  |
|（三）銀行開辟小微信貸市場的底氣         |        |案例7：線上成人鋼|
|1.充足的客戶資源                         |        |琴課             |
|2.強大的地緣優(yōu)勢                         |        |                 |
|3.精煉的管理鏈條                         |        |                 |
|4.高等級金融服務主動權                   |        |案例8：二手房客戶|
|5.低成本的資金                           |        |從哪里來         |
|（四）當前階段銀行小微信貸業(yè)務的戰(zhàn)略短板 |        |                 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2. 市場反應，速度遲鈍                    |        |                 |
|3. 小富即安，難解困局                    |        |案例9：領導調離后|
|                                         |        |的客戶經理       |
|4. 引導無方，隊伍混沌                    |        |案例10：2.3：2000|
|（五）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.來自客戶                               |        |案例11：房貸客戶 |
|（1）篩選路徑                            |        |經理何去何從？   |
|（2）觸達路徑                            |        |案例12：難熬的周 |
|（3）提升路徑                            |        |例會             |
|2.來自產品                               |        |                 |
|（1）標準化產品——非標客戶                |        |                 |
|（2）針對特定客群設計專屬產品            |        |                 |
|                                         |        |案例13：7個1+1   |
|3.來自營銷手段                           |        |案例14：蔡蔡的客 |
|兩項必備的能力                           |        |戶檔案           |
|                                         |        |                 |
|我們的存在價值                           |        |                 |
|                                         |        |案例15：寵物貸/煙|
|（六）新形勢下小微信貸業(yè)務的發(fā)展要義     |        |農貸/蟹易貸      |
|1.不斷刷新存在著價值                     |        |                 |
|2.回歸本源，共同成長                     |        |案例16：績優(yōu)客戶 |
|3.做實本土，做透小額                     |        |經理的自信       |
|                                         |        |案例17：客戶為啥 |
|4.精耕細作，攜手前行                     |        |總計較蠅頭小利   |
|                                         |        |                 |
|5.創(chuàng)新產品，順應需求                     |        |案例18：杜老板   |
|6.鍛造精銳，所向披靡                     |        |                 |
|                                         |        |案例19：征信白戶 |
|                                         |        |星火計劃         |
|                                         |        |案例20：能背出300|
|                                         |        |戶身份證號的客戶 |
|                                         |        |經理             |
|二.精準發(fā)力                              |150分鐘 |                 |
|集群式營銷——小微信貸業(yè)務批量進階推演     |        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：駐園企業(yè)資|
|                                         |        |信用增級計劃/租金|
|（2）政區(qū)                                |        |貸—白名單        |
|（3）社區(qū)                                |        |案例2：工商局網格|
|（3）優(yōu)質市場                            |        |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |        |案例3：門把手套暖|
|（1）授信企業(yè)                            |        |人心             |
|                                         |        |案例3：“五進”行動|
|（2）非授信企業(yè)                          |        |                 |
|（3）線上供應鏈融資                      |        |案例4：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |        |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案               |
|                                         |        |案例5：高校后勤集|
|（2）商用房按揭客戶                      |        |團               |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例6：新好快貸  |
|                                         |        |                 |
|（4）活躍結算客戶                        |        |案例7：香格里拉的|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |醫(yī)藥大佬         |
|（6）信用卡分期客戶                      |        |案例8：佟女士的感|
|（7）消費貸款客戶                        |        |慨               |
|                                         |        |案例9：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質平臺拓                         |        |，盡在不言中     |
|（1）產業(yè)園區(qū)                            |        |案例10：低調的老 |
|（2）設施化農業(yè)集群                      |        |板               |
|（3）商會                                |        |案例11：牛物流   |
|                                         |        |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會                                |        |院               |
|（5）優(yōu)質電商平臺                        |        |案例13：客戶真的 |
|（6）核心企業(yè)平臺                        |        |是因為沒錢才貸款 |
|（7）公益平臺                            |        |嗎               |
|                                         |        |                 |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |案例14：糧谷貸   |
|1.顧問式營銷                             |        |案例15：大棚貸   |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |        |案例16：安徽商會 |
|（2）稅務籌劃                            |        |合作的另類打開模 |
|2.管理咨詢互動                           |        |式               |
|（1）客戶關系管理                        |        |案例17：漁船改造 |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |        |貸               |
|（3）6S管理體系                          |        |案例18：豪瑪集團 |
|3.營銷模型共享                           |        |案例19：中煙小店 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |貸               |
|1.產業(yè)鏈金融思路                         |        |案例20：藏龍臥虎 |
|                                         |        |的志愿者組織     |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |        |案例21：6場稅籌沙|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |        |龍               |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設計與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |案例22：12期培訓 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：某城商行 |
|                                         |        |的華麗轉身       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例26：券民社區(qū) |
|                                         |        |                 |
|三．小微客戶溝通與定價策略               |60分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例1：不要小覷實|
|2．后疫情期怎么K                         |        |習生             |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關鍵變量法                          |        |                 |
|（二）微信溝通                           |        |                 |
|1.怎樣讓客戶對我們的微信營銷有反應       |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系           |        |                 |
|3.客戶經理的朋友圈管理                   |        |                 |
|（三）怎樣讓微社群帶來產能               |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |        |案例2：熱鬧的學校|
|3.爆款信貸產品的打造                     |        |代發(fā)群           |
|4.微社群營銷注意事項                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |                 |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |                 |
|（四）客戶拜訪與面談                     |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例4：兩份文本提|
|3.營銷切入點的尋找                       |        |高客戶信任度     |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例5：車商打開的|
|（2）劉備型                              |        |話匣子           |
|（3）孫權型                              |        |                 |
|（五）怎樣舉辦一場精彩的客戶交流會       |        |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|2.會議現(xiàn)場控制技巧                       |        |                 |
|3.會后的跟蹤營銷                         |        |                 |
|（六）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |案例6：設備貸    |
|（七）定價策略                           |        |                 |
|1.新客的有條件低價引進策略               |        |案例7：在價格戰(zhàn)中|
| 2.轉正客戶的積分定價策略                |        |勝出的授信方案   |
|3.存量客戶貢獻度定價策略                 |        |                 |
|4.如何應對愛比價的客戶                   |        |                 |
|5.貶貨的是買家                           |        |                 |
|（八）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學問                         |        |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（九）后續(xù)工作的督導                     |        |案例8：睿智的主管|
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |案例9：阿瑪施的一|
|（4）貸后管理                            |        |杯水             |
|2.未成交客戶                             |        |案例10：微信群的 |
|（十）怎樣做到精、準、快                 |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例11：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例12：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例13：10億元客 |
|                                         |        |戶經理成長記     |
|四.見微知著                              |120分鐘 |                 |
|循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務風險管理工作寶典   |        |                 |
|（一）貸款受理時必問的四個問題           |        |                 |
|貸給誰                                   |        |案例1：流水泄露的|
|做什么用                                 |        |秘密             |
|                                         |        |案例2：利率倒掛下|
|拿什么還                                 |        |的小微貸款       |
|還不了怎么辦                             |        |案例3：模棱兩可的|
|（二）好客戶的標準                       |        |創(chuàng)業(yè)者           |
|（三）渠道拓展中的風險防范               |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風險       |        |                 |
|3.自己的客戶最安全                       |        |                 |
|（三）貸前調查階段應著重揭示的風險       |        |案例3：兩種催收態(tài)|
|1.行業(yè)風險                               |        |度               |
|                                         |        |案例4：逾期是有原|
|                                         |        |因的             |
|2.企業(yè)生命周期風險                       |        |                 |
|3. 流動性風險                            |        |案例5：果斷叫停的|
|4. 企業(yè)經營風險                          |        |放款             |
|5.股東/合伙人風險                        |        |案例6：這么好的抵|
|（四）貸前調查階段風險揭示方法           |        |押物為啥還出不良 |
|1.五表：財務報表的還原方法               |        |                 |
|                                         |        |案例7：心力交瘁的|
|2.四單                                   |        |借款人           |
|                                         |        |案例8：多元化經營|
|3.三品                                   |        |的業(yè)主           |
|                                         |        |案例9：吃里扒外的|
|4.細節(jié)決定成敗                           |        |小股東           |
|                                         |        |                 |
|5.貸款額度的把握                         |        |案例10：栽在自家 |
|（五）互聯(lián)網環(huán)境下小微信貸的風險點及防控 |        |人手里的借款人   |
|方法                                     |        |案例11：庫存領用 |
|                                         |        |單會說話         |
|（六）貸中階段風險管理工作要點           |        |案例12：論女主人 |
|1.嚴把項目準入關                         |        |的重要性         |
|2.真實性審核的關注重點                   |        |案例13：得意忘形 |
|3.軟信息的關注重點                       |        |的女老板         |
|                                         |        |                 |
|4.合理設置區(qū)隔，防范群體風險             |        |案例14：“合格的” |
|（1）借款人群體的區(qū)隔                    |        |發(fā)票貸借款人     |
|                                         |        |                 |
|（2）貸款投放時機的區(qū)隔                  |        |                 |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔                  |        |                 |
|（4）還款方式的區(qū)隔                      |        |案例15：影響力人 |
|5.可以考慮附加的風險緩釋措施             |        |物的一句話提醒   |
|6.妥善處理“化解類貸款”風險               |        |                 |
|（1）果斷，不遷就                        |        |案例16：“一榮俱榮|
|（2）睿智，不粗暴                        |        |一損俱損”的聯(lián)盟  |
|（3）持續(xù)，有擔當                        |        |                 |
|7.不可行性論證小組                       |        |                 |
|8.貸款發(fā)放前的必選動作                   |        |案例17：淡出策略 |
|（七）貸后階段風險管理工作要點           |        |                 |
|1.貸后管理工作誤區(qū)                       |        |                 |
|2.貸后風險管理工作核心                   |        |                 |
|（1）準確把握離場時機                    |        |                 |
|（2）確保風險階段性可控                  |        |                 |
|2.貸后管理工作應關注的風險點             |        |                 |
|3.貸后管理風險控制工作方法               |        |                 |
|（1）資金層面                            |        |                 |
|（2）人脈層面                            |        |                 |
|（3）操作層面                            |        |                 |
|（八）逾期貸款處置攻略                   |        |案例18：錯失的離 |
|1.化解                                   |        |場時機           |
|2.處置                                   |        |案例19：斷臂求生 |
|（1）不同階段的催收方式                  |        |的機構           |
|（2）逾期貸款分類處置方法                |        |案例20：某科技公 |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式       |        |司的全身而退     |
|（1）低自尊型人格                        |        |                 |
|（2）強韌型人格                          |        |案例20：亦親亦友 |
|4.逾期貸款催收場景案例                   |        |的銀企關系       |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 |        |                 |
|作                                       |        |                 |
|（九）個人經營性貸款風險管理案例分享     |        |                 |
|                                         |        |案例21：角色的扮 |
|                                         |        |演               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：一籃水果 |
|                                         |        |案例23：這樣的老 |
|                                         |        |賴               |

姚瀾老師的其它課程