課程大綱-練就一雙慧眼——個人經營性貸款授信調查階段工作要點（吉林農信）

《練就一雙慧眼——個人經營性貸款授信調查階段工作要點》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，個人經營性貸款業(yè)務當仁不讓地站上了主要利
潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。在經濟波動期，怎
樣有效識別客戶，精準定位營銷客群？怎樣有效防范個人經營性貸款中的市場風險、政
策風險、經營風險和道德風險，使個人經營性貸款業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)
銀行的經營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握個人經營性貸款貸前風險點及控制措施；
◆ 掌握個人經營性貸款“三查”工作要點；
◆ 學會編制合格貸款調查報告的工作技巧。


【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農信系統(tǒng)個人經營
性貸款業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管
行長、零售客戶經理等。

【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．個人經營性貸款貸前階段風控原則 |30分鐘 | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | | |
|1.貸給誰 | |案例：流水泄露的秘|
|2.干什么用 | |密 |
| | |案例：利率倒掛形勢|
|3.拿什么還 | |下經營性貸款的新投|
|4.還不了怎么辦 | |向 |
|（二）個人經營性貸款風控的四個維度 | |案例：模棱兩可的創(chuàng)|
|1.投向 | |業(yè)者 |
|2.投量 | | |
|3.投速 | | |
|4.投法 | | |
|（三）什么是我們需要的客戶 | | |
|（四）好客戶的標準 | | |
|（五）貸前調查的工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大風險 | | |
| | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
| | |案例：兩種截然不同|
| | |的催收范式 |
| | |案例：逾期是有原因|
| | |的 |
|二．個人經營性貸款貸前階段風控要點 |150分鐘| |
|（一）個人經營性貸款貸前調查階段應著重揭 | | |
|示的風險 | | |
|1.行業(yè)風險 | | |
|（1）授信指引 | |案例：這么好的抵押|
|（2）非弱周期行業(yè) | |物為啥還出不良 |
| | |案例：果斷叫停的放|
|（3）政策波動敏感行業(yè) | |款 |
|2.企業(yè)生命周期風險 | |案例：今非昔比的經|
|3.企業(yè)經營風險 | |銷商 |
|4.流動性風險 | |案例：多元化經營的|
|5.股東/合伙人風險 | |業(yè)主 |
| | |案例：心力交瘁的借|
|（二）個人經營性貸款貸前調查階段風險揭示 | |款人 |
|方法 | |案例：吃里爬外的小|
|1.五表 | |股東 |
| | | |
|2.四單 | | |
|3.三品 | |案例：栽在自家人手|
|（1）人品 | |里的借款人/忽然易 |
|個人嗜好 | |主的美容院 |
|家庭成員 | |案例：庫存領用單會|
|業(yè)界口碑 | |說話 |
|員工狀態(tài) | | |
|（2）產品 | | |
|（3）押品 | |案例：399--699 |
|4.細節(jié)決定成敗 | |案例：論女主人的重|
|（1）態(tài)度 | |要性 |
|（2）習慣 | |案例：影響力人物的|
|（3）動作 | |一句話 |
|（4）言語 | |案例：懈怠的庫管員|
|5.貸款額度的把握 | |案例：堅守主業(yè)的老|
|（1）與用途的匹配 | |板 |
|（2）自帶流量 | |案例：群租房的釋疑|
|（3）貸款額度核定方法 | | |
|6.真實性審核的關注重點 | |案例：得意忘形的女|
|（1）借款用途 | |老板 |
|（2）財務報表 | |案例：被茶葉罐出賣|
|（3）婚姻狀況 | |的客戶 |
|（4）抵押物價值 | |案例：填表時發(fā)現的|
|7.軟信息的關注重點 | |端倪 |
|8.合理設置區(qū)隔 | |案例：不爽的驗房 |
|（1）借款人的區(qū)隔 | | |
|（2）投放時機的區(qū)隔 | |案例：超出需求的額|
|（3）還款方式的區(qū)隔 | |度 |
| | | |
|（4）準確把握離場時機 | | |
| | | |
|9.妥善處理“化解類”業(yè)務 | |案例：接盤俠 |
|（四）互聯網環(huán)境下小微信貸的風險點及防控 | | |
|方法 | |案例：衣柜看玄機 |
| | | |
|（五）個人經營性貸款風控案例分享 | |案例：資深員工 |
| | | |
| | |案例：視頻分析 |
| | | |
| | |案例：在價格戰(zhàn)中勝|
| | |出的方案/淡出策略 |
| | |案例：年年裝修的酒|
| | |店/完勝花卉基地 |
| | | |
| | |案例：“合格的”發(fā)票|
| | |貸借款人/黃河農e貸|
|三．批量自主拓客——從根源上防范信貸風險的 |90分鐘 | |
|解決方案 | | |
|（一）從物理區(qū)域搜 | | |
|1.園區(qū) | |案例：糧谷貸 |
|2.社區(qū) | |案例：暖心的門把手|
|3.政區(qū) | |套 |
|4.街道 | |案例：工商局網格化|
| | |合作 |
|5.優(yōu)質市場 | |案例：趣跑/企業(yè)家 |
|（二）從公司客戶尋 | |夫人俱樂部 |
|（三）從零售業(yè)務篩 | | |
|1.住房按揭客戶 | |案例：劍走偏鋒的裝|
| | |飾城 |
|2.個人商用房按揭客戶 | | |
|3.信用卡分期客戶 | |案例：香格里拉的藥|
|4.活躍結算客戶 | |材經銷商 |
|5.銀保合作的另類打開模式 | |案例：與客戶共成長|
|（四）從優(yōu)質平臺拓 | |案例：傳奇美容院 |
|1.財務管理平臺 | |案例：低調的老板 |
|2.產業(yè)集群 | |案例：牛物流 |
|3.服務平臺 | | |
|4.公益平臺 | |案例：代賬公司 |
| | |案例：大棚貸 |
|5.商會 | |案例：金鐘罩/圖書 |
| | |館 |
|（五）產業(yè)鏈金融視角 | |案例：臥虎藏龍的志|
|（六）存量客戶挖潛 | |愿者組織 |
|1.轉介紹時機的把握 | |案例：安徽商會合作|
|2.同類客戶的批量擴充 | |的另類打開模式 |
|（七）本機構批量獲客經驗整理與分享 | |案例：某行的華麗轉|
| | |身 |
| | | |
| | |案例：從小白到行長|
| | |案例：商會稅籌沙龍|
|四.怎樣交付一篇有分量的貸款調查報告 |90分鐘 | |
|（一）審查/審批人最喜歡看的調查報告是什么| | |
|樣的 | | |
|1.要素完整 | | |
|2.分析透徹 | | |
|3.風險收益可視 | | |
|4.落實可行 | |案例：制式文本的附|
|5.有個性 | |件 |
|6.有溫度 | |案例：水產市場業(yè)戶|
| | |調查報告范例 |
|（二）個人經營性貸款貸款報告的要素梳理 | | |
|1.業(yè)務申請情況：用途，金額，期限，品種， | | |
|利率，還款方式，擔保方式 | | |
|2.借款人基本情況：含配偶及家庭其他主要成 | | |
|員，聯系人 | | |
|3.收入及資產負債情況：包括借款人家庭及企 | | |
|業(yè)資產負債情況 | | |
|4.經營實體基本情況：借款人與企業(yè)的關系， | | |
|核心產品，競爭優(yōu)勢，銷售增長情況 | | |
|5.征信情況：包括企業(yè)和個人 | | |
|6.擔保情況：抵押、質押、保證，其他 | | |
|7.其他應說明的情況 | | |
|（三）報告應強調的重點 | | |
|1.借款用途：是否用于企業(yè)實際經營 | | |
|2.收入償債比 | | |
|3.經營實體的實際盈利能力 | | |
|4.借款人還款意愿的考量方式 | | |
|5.第一還款來源的考量：資產覆蓋法，現金流 | | |
|覆蓋法 | | |
|6.第二還款來源的考量：抵押物變現能力，保 | | |
|證人保證能力 | | |
|（四）應關注的因素 | | |
|1.借款人及企業(yè)是否有三個月內即將到期的貸 | | |
|款 | | |
|2.借款人及企業(yè)業(yè)界口碑及信息獲得渠道 | | |
|3.借款人所經營實體主營業(yè)務是否清晰，是否 | | |
|有多元化經營風險 | |案例：教育機構—學 |
|4.基于本貸款用途項下資金籌集情況的佐證 | |費貸 |
|5.借款人家庭及企業(yè)征信近12個月金融機構查 | | |
|詢情況 | | |
|6.借款人個人（含關聯人）及企業(yè)流水中的可 | | |
|以交易分析 | | |
|（五）風險緩釋措施 | | |
|1.貸款資金投放節(jié)奏 | | |
|2.還款方式的設計：根據收入節(jié)奏設計還款方 | | |
|式 | | |
|3.淡出策略 | | |
|（六）貸款調查報告分析與點評 | | |

姚瀾老師的其它課程