課程大綱-零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升
課程大綱-零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升
《零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升》課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、
政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險,使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展?一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識;
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點;
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧;
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧;
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.零售客戶經(jīng)理主動營銷意識的全方位提升 |30分鐘 | |
|(一)當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.從嚴(yán)調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場 | | |
|4.O2O小微信貸新機遇 | |案例1:新好快|
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔(dān)當(dāng) | |貸 |
|(二)我們的底氣與缺憾 | | |
|1.底氣 | | |
|(1)充足的客戶資源 | | |
|(2)精煉的管理鏈條 | | |
|(3)有力的資源整合能力 | | |
|(4)最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
|2.缺憾 | | |
|(1)唯規(guī)模,唯任務(wù) | | |
|(2)唯抵押,當(dāng)鋪情節(jié) | | |
| | |案例2:萬象城|
|(3)唯當(dāng)前,無問未來 | |拯救行動 |
|(4)市場反應(yīng)速度遲鈍 | | |
| | |案例3:2.3與2|
|(5)小富即安難解困局 | |000的對比 |
| | |案例4:農(nóng)商行|
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | |行長的無語 |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | | |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例5:杜老板|
|3.互動發(fā)展,攜手前行 | | |
| | |案例6:背得出|
| | |300戶身份證號|
| | |碼的客戶經(jīng)理 |
|二、消費類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作 |60分鐘 | |
|要點 | | |
|(一)個人一手住房按揭貸款 | | |
|1.錯峰入市 | | |
|2.情感營銷 | |案例1:螞蟻哥|
| | |與萬科的冰雪 |
|3.服務(wù)營銷 | |奇緣 |
| | |案例2:劉經(jīng)理|
|4.痛點營銷 | |的微信群 |
|5.逆向營銷 | |案例3:恒大的|
| | |感恩 |
|(二)個人二手住房按揭貸款 | |案例4:軟件園|
|1.從熟客中挖掘 | |支行的逆襲 |
| | | |
|2.以熟客為渠道 | |案例5:小海報|
| | |,大神功 |
|3.以企業(yè)為渠道 | |案例6:合伙人|
| | |積分獎勵計劃 |
|4.以中介為渠道 | |案例7:二手房|
| | |貸緣起的合作 |
|5.特殊渠道 | |案例8:從“掃 |
| | |街小妞”到“四 |
|(三)個人消費貸款 | |小龍” |
|1.鎖定三大客群 | |案例9:私行客|
|(1)薪資代發(fā)客群 | |戶的笑臉 |
|(2)存量房貸客群 | | |
|(3)理財客群 | | |
|2.把握三大原則 | | |
|(1)引導(dǎo)有效需求 | | |
| | |案例10:致親 |
|(2)構(gòu)建互利場景 | |愛的你 |
| | | |
|(3)產(chǎn)品組合營銷 | |案例11:趨之 |
|3.做好三種準(zhǔn)備 | |若鶩的網(wǎng)課 |
|(1)同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例12:小米 |
|(2)自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |智能家電購物 |
|(3)客戶的進(jìn)一步識別 | |節(jié) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13:336幅|
| | |客戶畫像 |
|三.個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |120分鐘 | |
|級計劃 | | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例1:軟件園|
| | |駐園企業(yè)信用 |
|(2)政區(qū) | |增級計劃 |
| | |案例2:工商局|
|(3)優(yōu)質(zhì)市場 | |網(wǎng)格化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3:“五進(jìn)”|
|(1)授信大中型企業(yè) | |行動 |
| | | |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案例4:劍走偏|
| | |鋒的裝飾材料 |
|(3)線上供應(yīng)鏈融資 | |城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5:高校后|
|(1)住房按揭客戶:好樓盤,有話題 | |勤集團的牽手 |
| | |案例6:伊利貸|
|(2)商用房按揭客戶 | | |
|(3)大額存單客戶 | |案例7:香格里|
| | |拉的醫(yī)藥大佬 |
|(4)活躍結(jié)算客戶 | |們 |
|(5)中高端理財客戶 | | |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8:多少傷|
|(7)信用卡分期客戶 | |心事,盡在不 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |言中 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例9:低調(diào)的|
|(2)設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |老板 |
|(3)商會 | | |
| | |案例10:牛物 |
|(4)協(xié)會 | |流 |
|(5)優(yōu)質(zhì)電商平臺 | | |
|(6)商圈 | | |
|(7)稅務(wù)平臺 | |案例11:糧谷 |
|(8)公益平臺 | |貸 |
| | |案例12:大棚 |
|(二)授人以漁——互動式營銷 | |貸 |
|1.顧問式營銷 | |案例13:安徽 |
|(1)財務(wù)分析與優(yōu)化 | |商會合作的另 |
|(2)稅務(wù)籌劃 | |類打開模式 |
| | |案例14:漁業(yè) |
|2.管理咨詢互動 | |協(xié)會 |
|(1)客戶關(guān)系管理 | |案例15:豪瑪 |
|(2)績效考核系統(tǒng) | |集團 |
|(3)6S管理體系 | |案例16:二手 |
|3.營銷模型共享 | |車市場 |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例17:銀稅 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |貸 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例18:臥虎 |
| | |藏龍的志愿者 |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | |組織 |
| | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例19:6場稅|
| | |籌沙龍 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|(五)個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案| |案例20:12期 |
|小組設(shè)計及呈現(xiàn) | |培訓(xùn) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21:某城 |
| | |商行的華麗轉(zhuǎn) |
| | |身 |
| | |案例22:水果 |
| | |批發(fā)市場的鏈 |
| | |條式推演 |
| | | |
| | |案例23:桃李 |
| | |面包 |
| | |案例24:明日 |
| | |之星俱樂部 |
| | |案例25:券民 |
| | |社區(qū) |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:“個貸 |
| | |一哥”是這樣做|
|2.最強的觸達(dá)能力 | |交叉營銷 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | | |
| | |案例2:學(xué)費還|
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |可以這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | | |
| | |案例3:尷尬的|
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |營銷電話 |
| | |案例4:多說一|
|(三)存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |句話的事 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | | |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例5:星河灣|
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |/萬方園 |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|五.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |60分鐘 | |
|(一)個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | | |
|(1)按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例1:星河灣|
| | |的大咖們 |
|(2)按客戶年齡細(xì)分 | |案例2:橫掃街|
| | |區(qū)的主題信用 |
|(3)按樓盤地點細(xì)分 | |卡 |
| | |案例3:年貨大|
|(4)按客戶愛好細(xì)分 | |集站站通 |
|(5)按房貸類別細(xì)分 | |案例4:健康加|
| | |油站 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例5:9200萬|
|(1)循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |存款的小助理 |
| | | |
| | |案例6:8億認(rèn) |
|(2)循跡工程進(jìn)度 | |籌款 |
| | |案例7:十年碧|
|(3)循跡客戶生命周期 | |桂園 |
| | |案例8:韓國開|
|(4)循跡客戶還款歷程 | |發(fā)商 |
| | |案例9:各類消|
|(5)循跡客戶結(jié)清去向 | |費貸款的繽紛 |
| | |呈現(xiàn)模式 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例10:喚房 |
|(1)渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單 | |貸客戶回家 |
| | |案例11:理財 |
|(2).個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |轉(zhuǎn)讓的商機 |
| | |案例12:將貸 |
|(3) 貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn) | |款進(jìn)行到底 |
| | | |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|(1)產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
| | |案例13:催收 |
|(2)商家的篩選與導(dǎo)入 | |電話里的小套 |
|(3)線下的引流 | |路 |
|(二)個人消費貸款 | | |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | | |
| | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例14:格林 |
|3.貸款投放前必做的幾個動作 | |系列鐵粉 |
|4.放款后只有催收這一項工作可做嗎 | |案例15:營養(yǎng) |
|(三)存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | |世界 |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | |案例16:網(wǎng)點 |
| | |積分卡 |
| | | |
| | |案例17:大額 |
| | |保單事這樣出 |
| | |單的 |
|六.個人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策|30分鐘 | |
|略 | | |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中:首貸談話制 | | |
|3.貸后:談話記錄落實 | | |
|(二)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1:學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源 | |透計劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2:臺州商|
| | |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
| | |案例3:從小白|
|(三)基于朋友圈的客群擴充策略 | |到支行行長 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |案例4:商會下|
| | |午茶 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例5:自負(fù)的|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |劉女士 |
| | |案例6:兩次被|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |營銷的經(jīng)歷 |
| | |案例7:招商信|
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |諾的跟進(jìn)策略 |
| | | |
|(五)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例8:有情懷|
|決策者 | |的薪資卡 |
| | |案例9:掌聲響|
|發(fā)起者 | |起的時刻 |
| | | |
|經(jīng)辦者 | |案例10:攢錢買|
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例11:半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |時引爆的微信 |
| | |群 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例12:我不 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |是藥神 |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |案例13:合力 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見,天天還想念” | |貸 |
| | |案例14:法商 |
|(六)貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |講座 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |案例15:某代 |
| | |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場活 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |動計劃 |
| | | |
|(七)一些工作技巧 | |案例16:就這 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | |樣走進(jìn)多福社 |
| | |區(qū) |
|2.觸點的尋找 | |案例17:紹興 |
|3.靈魂的抓手 | |商會的五年牽 |
| | |手 |
|4.資產(chǎn)配置常用工具 | | |
|5.客戶的分層維護(hù) | |案例18:熱心 |
| | |的馬院長 |
|(八)客戶分析與方案設(shè)計 | | |
| | |案例19:主動 |
| | |來電的客戶 |
| | | |
| | |案例20:大年 |
| | |初五的餃子 |
|七.零售客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |30分鐘 | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | | |
|2.怎么K | | |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(三)掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1:一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié) | |聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例2:熱鬧的|
|2.微社群營銷步驟 | |林學(xué)院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3:丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4:秒光的|
|(1)客戶為啥不回我的微信 | |消費貸產(chǎn)品 |
| | | |
|(2)敏感話題的回避 | |案例5:疫情期|
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |營銷心得 |
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | | |
|(五)電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|(六)登門拜訪 | |案例6:以退為|
|1.準(zhǔn)備工作 | |進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7:兩份文|
| | |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例8:車商打|
|(3)孫權(quán)型 | |開的話匣子 |
| | | |
|(七)客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | |案例9:小孫總|
|2.活動組織技巧 | |的認(rèn)同 |
|3.后續(xù)動作 | | |
|(八)服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例10:如何 |
|1.方案的專屬性 | |對待爽約的客 |
|2.方案的精確性 | |戶 |
|3,方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|(九)異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例11:設(shè)備 |
|2.九字真言 | |貸 |
|(十)交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
| | |案例12:睿智 |
|4.臨門一腳要踢好 | |的售樓主管 |
| | | |
|(十一)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內(nèi)部流程 | |案例13:阿瑪 |
|(2)五類必須記住的日子 | |施的一杯水 |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例14:微信 |
| | |群的神助攻 |
|(4)轉(zhuǎn)介紹時機的把握 | | |
| | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | |案例15:一封 |
| | |感謝信 |
| | |案例16:挽留 |
| | |流失客戶 |
| | |案例17:從小 |
| | |柜員到支行行 |
| | |長 |
| | | |
| | | |
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講師:姚瀾詳情
《個人消費及零售信貸風(fēng)險管理》 05.15
《個人消費及零售信貸風(fēng)險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風(fēng)險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟波動周期給個人消費信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費信貸風(fēng)險、盡快建立符合
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《個人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶
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《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》(1天) 05.15
《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費升級,業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶
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《個貸營銷活動策略與有效實施攻略》 05.15
《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機制的乏味化,導(dǎo)致了一線機構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
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《個人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
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