課程大綱-消費信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升（分管主任、負責人）

《消費信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》
課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，消費信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系？怎樣引導分
支機構有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 學會使用消費信貸業(yè)務組織推動工作模型；
◆ 掌握零售消費信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學會督導分支機構使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）消費信貸業(yè)務發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進程的加速度 | | |
|2.人口老齡化趨勢下的新需求 | | |
|3. 后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢 | | |
|4. 多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|（二）一線經(jīng)營機構消費信貸業(yè)務推動面臨的 | | |
|困惑 | |案例1：激勵政策出|
|1.定位模糊，指向迷茫 | |問題了？ |
| | |案例2：尷尬的薪資|
|2.產品同質，引導無方 | |貸 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收 | |案例3：復印機申請|
| | |為啥被拒 |
|4.指標繁多，各自為戰(zhàn) | |案例4：焦慮的總行|
| | |產品經(jīng)理 |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠 | |案例5：難熬的周例|
|（三）我們開展消費類信貸業(yè)務的底氣 | |會 |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強大的客戶觸達率 | | |
|3.有力的資源整合能力 | | |
|4.最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | |案例6：家長聚會的|
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | |新話題 |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達的客戶 | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點—需求及風險調查—方| | |
|案設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |案例7：7個“1+1” |
|（3）提升路徑：轉介紹—存量客戶的批量擴充 | | |
|2.來自產品 | |案例8：蔡蔡的客戶|
|（1）梳理一下本行產品的特色和比較競爭優(yōu)勢| |檔案 |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產品有嗎？ | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）客戶經(jīng)理的存在價值 | | |
| | |案例9：300通營銷 |
|（3）中場的存在價值 | |電話 |
|（五）我們應該采取的行動 | |案例10：自信的績 |
|1.梳理客戶需求，解決客戶問題 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.整合營銷資源，推動綜合指標 | | |
|3.營造需求場景，實施精準投放 | | |
|4.圍繞客群需求，開展深度經(jīng)營 | |案例11：小碼教育 |
| | |案例12：敢于取舍 |
| | |的分行 |
|二.消費信貸產品渠道搭建暨批量獲客工作要點|120分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來自國企高|
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2：各類消費貸|
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例3：寫給親愛的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4：全員上陣的|
|（3）二手房合伙人 | |消費貸 |
|2.小微貸款客戶渠道 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |青年突擊隊 |
|（2）同類客戶的擴充式獲取 | |案例6：房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例7：學院滲透計|
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例8：熱衷消費貸|
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（4）平臺 | | |
| | |案例9：暖心的門把|
|（三）把握三大原則 | |手套 |
|1.引導有效需求 | |案例10：美協(xié)認同 |
| | |卡 |
|2.構建互利場景 | |案例11：一起去野 |
|3.產品組合營銷 | |案例12：臥虎藏龍 |
|（四）做好三種準備 | |的志愿者組織 |
|1.同業(yè)產品的知己知彼 | | |
|2.自家產品的輕車熟路 | |案例13：小米智能 |
| | |家電購物節(jié) |
|3.客戶的進一步識別 | |案例14：十年麥考 |
|（五）常態(tài)化三項工作 | |利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例15：來，現(xiàn)場 |
|（五）整合三大資源 | |操作一下直銷銀行 |
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |線上e貸 |
| | |案例16：336幅客戶|
|2.周邊可互動資源 | |畫像 |
| | | |
|3.平臺導流資源 | |案例17：紅火的寶 |
| | |媽群 |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設計與 | |案例18：某抗生素 |
|呈現(xiàn) | |公司營銷時間表 |
| | | |
| | | |
| | |案例19：不花錢的 |
| | |客戶活動 |
| | |案例20：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例21：不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.怎樣引導消貸客戶經(jīng)理正確使用營銷工作模|60分鐘 | |
|塊 | | |
|（一）幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標客戶（KY| | |
|C）”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例1：光影流年俱|
|（3）非金融需求 | |樂部 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | |案例2：薪資崗資深|
|（二）引導客戶經(jīng)理做好掃街營銷 | |員工 |
|1.應配合客戶經(jīng)理做的準備工作 | | |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細節(jié) | |案例3：一幅春聯(lián) |
|3.任務完成的標志與檢驗 | | |
|（三）引導客戶經(jīng)理開展有效的微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|（四）怎樣讓微社群帶來產能 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | |案例4：熱鬧的林學|
|2.總/分紅端微社群營銷應做的動作 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產品的打造 | |案例5：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例6：秒光的消費|
|（1）話術的定制技巧 | |貸產品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | |案例7：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）怎樣引導客戶經(jīng)理將電話營銷變成習慣 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.FABE話術 | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
|6.電話營銷小組角色演練 | | |
|（六）怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率 | |案例7：以退為進 |
|1.我們應幫助客戶經(jīng)理做好的準備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例8：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例9：車商打開的|
|（3）孫權型 | |話匣子 |
|（七）怎樣引導一線機構辦好客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|3.后續(xù)工作 | | |
|（八）服務方案的設計與呈現(xiàn) | |案例10：如何對待 |
|1.方案的專屬性 | |爽約客戶 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例11：設備貸 |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例12：在價格戰(zhàn) |
|2.九字真言 | |中勝出的商用房按 |
|（十）交易促成技巧 | |揭方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | |案例13：睿智的售 |
|4.臨門一腳要踢好 | |樓主管 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例14：阿瑪施的 |
|（4）貸后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客戶 | |案例15：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例17：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產品配置機遇 | |案例2：學費還可以|
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結清客戶，一拍兩散 | |案例3：尷尬的營銷|
|（三）通過存量梳理幫助經(jīng)營機構走向新起點 | |電話 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | |案例4：多說一句話|
|2.循跡旅程，分段導入 | |的事 |
|3.配置產品，攜手共進 | | |
|五.消費貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | | |
|1.缺錢型 | |案例1：月光族財富|
| | |積累習慣養(yǎng)成計劃 |
|2.周轉型 | |案例2：豪瑪集團 |
|3.作秀型 | |案例3：大額保單的|
|4.研討一下客戶分類方法 | |出單 |
|（二）營銷時機的把握 | | |
| | |案例4：把錢貸給不|
|（三）與客戶共成長 | |差錢的客戶是什么 |
|（四）與渠道方共進退 | |效果 |
|（五）經(jīng)營機構實用的一些工作技巧 | |案例5：佟女士的感|
|1.與存量客戶觸達的頻率 | |嘆 |
|2.觸點的尋找 | |案例6：向上銷售 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例7：熱心的馬院|
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產品 | |長 |
|（1）掌握資產配置常識 | | |
|（2）避免過度營銷 | |案例8：主動來電的|
|（3）與理財經(jīng)理的合作 | |客戶 |
|（4）幾種常用的資產配置簡捷模型 | |案例9：微廳里的結|
|（六）存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | |緣 |
|設計及呈現(xiàn) | | |
|六．消費信貸營銷的組織推動 |70分鐘 | |
|（一）領導的視角 | | |
|1.擔當與見識 | |案例1：總行端應克|
|2.小生位戰(zhàn)略 | |服的負面工作習慣 |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|4.關于眼前與未來 | | |
|（二）資源整合 | | |
|1.官方資源 | |案例2：金鐘罩的合|
|2.合作資源 | |作推廣 |
| | |案例3：圖書角與親|
|3.客戶資源 | |子閱讀銀行 |
|4空間資源 | |案例4：園區(qū)NO.1的|
|5.品牌資源 | |簽約 |
|6.產品經(jīng)理的晉階培養(yǎng) | |案例5：安快銀行 |
|（三）競賽激勵機制 | |案例6：不要小覷實|
|1.激勵的持續(xù)性 | |習生 |
|2.激勵的多樣性 | | |
|3.規(guī)則的公平性 | | |
|（四）前中后臺合力的打造 | | |
|1.中場的有力支撐 | | |
|2.產品與風控的順暢銜接 | | |
|3.總、分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點業(yè)務的分層督戰(zhàn) | | |
| | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報（現(xiàn)場編制一份）| | |
|（五）團隊營銷機制的建立 | |案例7：兩個月投放|
|1.員工合伙人 | |16億的公積金點貸 |
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
| | | |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | |案例8：背背佳組合|
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | |案例9：大堂經(jīng)理的|
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | |商機捕捉 |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|（六）一線經(jīng)營機構負責人工作督導要點 | | |
|1. 一線機構負責人業(yè)務推動應遵循的原則 | | |
|2. 一線機構負責人每天要做的工作 | | |
|3. 一線機構負責人每周要做的工作 | | |
|4. 一線機構負責人每月要做的工作 | | |
| | | |
|5. 總行每季要做的工作 | |案例10：白名單的 |
| | |作用 |
| | |案例11：暖心的咖 |
| | |啡 |
| | |案例12：備受期待 |
| | |的午餐會 |
| | |案例13：待提升人 |
| | |員訓練營 |

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