課程大綱-新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款拓展及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱

【課程背景】
2020—2022年，中國(guó)樓市在內(nèi)外重重影響因素疊加下經(jīng)歷了前所未有的考驗(yàn)，按揭貸
款業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也因此變得撲朔迷離。怎樣正確研判市場(chǎng)形勢(shì)？怎樣打造一支具備主
動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的房貸綜合服務(wù)體系？怎樣有
效地批量獲取合格的房貸客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的
經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下房貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位；
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握住房按揭貸款主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 學(xué)會(huì)與客戶(hù)做深度經(jīng)營(yíng)

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸
主管行長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．新市場(chǎng)環(huán)境下住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)遇 |30分鐘 | |
|（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面 | | |
|1.疫情防控與經(jīng)濟(jì)發(fā)展平衡點(diǎn)凸顯 | | |
|2.內(nèi)需有效擴(kuò)大 | | |
|3.安全底線不斷強(qiáng)化 | | |
|4.改革紅利不斷釋放 | | |
|5.穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策逐步顯效 | | |
|（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)的新窗口期已來(lái)臨 | | |
|1.調(diào)控政策的逐漸精準(zhǔn) | | |
|2.房地產(chǎn)消費(fèi)的理性回歸 | | |
|3.政策工具箱的有效運(yùn)用 | | |
|4.市場(chǎng)的有效復(fù)蘇 | |案例：2022年國(guó)慶 |
| | |節(jié)珠海樓市 |
|（三）城市差異化重塑房貸安全新底氣 | | |
|1.四大支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展 | | |
|2.常住人口凈增趨勢(shì) | | |
|3.城市化率 | | |
|（四）營(yíng)銷(xiāo)定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇 | | |
|1.逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧 | | |
|2.全流程營(yíng)銷(xiāo)的理念 | | |
|3.全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作 | | |
|（五）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|（2）目標(biāo)客群接觸路徑 | | |
|（3）存量客戶(hù)提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶(hù) |
|2.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |檔案 |
|（1）客戶(hù)經(jīng)理+客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|（2）客戶(hù)經(jīng)理+理財(cái)經(jīng)理 | | |
|（3）客戶(hù)經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)人員 | |案例：催收電話里 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | |的小套路 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|（3）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | | |
| | |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
| | |客戶(hù)經(jīng)理 |
|二.個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|90分鐘 | |
|要點(diǎn) | | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|現(xiàn)場(chǎng)梳理一下本行一手房按揭業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及 | | |
|短板 | | |
|1.駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)角色的訴求 | | |
|（1）售樓主管：業(yè)績(jī)—節(jié)奏—存在感→資源整合 | | |
|能力 | | |
|（2）售樓員：隨時(shí)響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 | | |
|能力 | |案例：生命周期篩 |
|（3）購(gòu)房客戶(hù)：方便—效率—省錢(qián)→營(yíng)銷(xiāo)技巧 | |選法 |
|2.訴求滿(mǎn)足策略 | |案例：誰(shuí)的商業(yè)信 |
|（1）剛需客群的錨定 | |譽(yù)更高？ |
|（2）定向推送 | | |
|（3）方案式投放 | |案例：軟件園支行 |
|（4）逆向營(yíng)銷(xiāo) | |的逆襲 |
|（5）情感營(yíng)銷(xiāo) | |案例：螞蟻哥與萬(wàn) |
| | |科的冰雪奇緣 |
|（6）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) | |案例：小高姐的微 |
|（7）專(zhuān)攻式營(yíng)銷(xiāo) | |信群 |
|3.產(chǎn)品配置策略 | |案例：萬(wàn)科的專(zhuān)屬 |
|（1）住房按揭+消費(fèi)貸款 | |合作 |
|（2）住房按揭+經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|（3）住房按揭+資產(chǎn)配置 | |案例：五個(gè)時(shí)間節(jié) |
| | |點(diǎn) |
| | |案例：香格里拉醫(yī) |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |藥大佬 |
|現(xiàn)場(chǎng)梳理本行二手房按揭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和瓶頸 | |案例：10張百萬(wàn)存 |
|1.從熟客中挖掘 | |單 |
|2.以熟客為渠道 | |12張存單法 |
|3.形成資金閉環(huán) | |家族信托的出單 |
|4.以二手房中介為渠道 | | |
| | | |
|5.特殊渠道 | |案例：小海報(bào)，大 |
| | |神功 |
| | |案例：合伙人積分 |
| | |獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 |
| | |案例：9200萬(wàn)元的 |
| | |小助理 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶(hù)的 |
| | |笑臉 |
|三.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |60分鐘 | |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查：你營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的合作伙伴/目標(biāo)客戶(hù)（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）自然情況 | | |
|（2）金融需求 | |案例：不要小覷實(shí) |
|（3）非金融需求 | |習(xí)生 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類(lèi)比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）九宮格提問(wèn)法 | | |
|（二）案場(chǎng)布置及海報(bào)設(shè)計(jì) | | |
|1.位置的選擇 | | |
|2.物料的擺放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn) | | |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì) | |案例：海報(bào)誰(shuí)來(lái)設(shè) |
|（2）突出附加服務(wù) | |計(jì)？ |
|（三）案場(chǎng)與客戶(hù)的交流 | |案例：成為中行房 |
|1.松弛感的營(yíng)造 | |貸客戶(hù)后 |
|2.營(yíng)銷(xiāo)就是會(huì)提問(wèn) | | |
|3.積極傾聽(tīng)的技巧 | | |
|4.贊美客戶(hù)的技巧 | | |
|（1）把握閃光點(diǎn) | |案例：顧女士的心 |
|（2）間接恭維 | |事 |
|（3）用做副業(yè)的方式做主業(yè) | | |
|5.營(yíng)銷(xiāo)抓手 | |案例：怎樣夸房貸 |
|（四）微信營(yíng)銷(xiāo) | |客戶(hù) |
|1.加微信的竅門(mén) | |案例：林黛玉進(jìn)賈 |
|2.如何與客戶(hù)開(kāi)展有效互動(dòng) | |府 |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：家電賣(mài)場(chǎng)引 |
|（五）微社群營(yíng)銷(xiāo) | |導(dǎo)成交 |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | | |
|（1）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）群人數(shù)的控制與引流 | |案例：熱鬧的林學(xué) |
|（六）電話營(yíng)銷(xiāo) | |院代發(fā)群 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：丁香湖趣跑 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|6.電話營(yíng)銷(xiāo)小組角色演練 | | |
|（七）登門(mén)拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | |案例：王婆賣(mài)瓜 |
|4.不同類(lèi)型合作伙伴的交流范式 | |案例：以退為進(jìn) |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（4）投其所好 | | |
|（八）客戶(hù)交流會(huì) | |案例：寒暄的技巧 |
|1.與客戶(hù)的三次接觸 | |案例：車(chē)商打開(kāi)的 |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |話匣子 |
|3.后續(xù)工作 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買(mǎi)家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | |案例：如何對(duì)待爽 |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | |約客戶(hù) |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶(hù) | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子 | |案例：睿智的售樓 |
|（3）貸后聯(lián)絡(luò) | |主管 |
|2.未成交客戶(hù) | | |
|（十二）工作小貼士 | | |
|1.觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例：阿瑪施的一 |
|4.怎樣給客戶(hù)/合作伙伴配置禮品 | |杯水 |
|（十三）營(yíng)銷(xiāo)技巧角色演練 | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：心內(nèi)科主任—|
| | |企業(yè)主 |
| | | |
| | | |
| | |案例：馬院長(zhǎng) |
|三. 住房按揭客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例1：9200萬(wàn)存款|
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例2：?jiǎn)痉抠J客戶(hù)|
|3.循跡入住時(shí)間表 | |回家 |
| | |案例3：各類(lèi)消費(fèi)貸|
|4.循跡客戶(hù)家庭動(dòng)態(tài) | |的繽紛打開(kāi)模式 |
|5.循跡客戶(hù)還款歷程 | |案例4：明日之星俱|
|6.循跡客戶(hù)結(jié)清去向 | |樂(lè)部 |
|（二）細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例5：結(jié)清還是繼|
|1.按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |續(xù)？ |
| | |案例6：將貸款進(jìn)行|
|2.按客戶(hù)年齡細(xì)分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分 | |案例7：香格里拉的|
|4.按客戶(hù)愛(ài)好細(xì)分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶(hù)家底細(xì)分 | |案例8：橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|（三）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例9：年貨大集站|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |站通 |
|2.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例10：營(yíng)養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例11：10張百萬(wàn) |
| | |存單誕生記 |
|（四）線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
| | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例12：催收電話 |
|3.線下的引流 | |里的小套路 |
|4.利率換擋期的利用 | | |
|(1).切入話術(shù) | |案例13：格林系鐵 |
|(2)客戶(hù)KYC及分群 | |粉誕生記 |
|(3)線上操作客戶(hù)的持續(xù)跟進(jìn) | |案例14：券民社區(qū) |
|(4)線下操作客戶(hù)的引流 | |案例15：網(wǎng)點(diǎn)積分 |
|(5)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 | |卡 |
|(6)到訪客戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備：微沙、二維碼、產(chǎn)品| | |
|展示平臺(tái) | | |
|5.與房貸客戶(hù)共成長(zhǎng) | | |
|（五）存量按揭貸款客戶(hù)交叉銷(xiāo)售方案小組設(shè) | | |
|計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：佟女士的 |
| | |感動(dòng) |
|四. 存量住房按揭客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)技巧 |90分鐘 | |
|（一）存量住房按揭客戶(hù)KYC | | |
|1.客戶(hù)基本情況 | | |
|2.目標(biāo)客群共性 | | |
|3.目標(biāo)客戶(hù)需求 | | |
|（二）電話營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|2.成功的標(biāo)志 | | |
|3.幾點(diǎn)注意事項(xiàng) | |案例1：以退為進(jìn)的|
|（三）微社群營(yíng)銷(xiāo) | |技巧 |
|1.微信群的場(chǎng)景構(gòu)建 | | |
|2.微社群的迭代經(jīng)營(yíng) | |案例2：門(mén)禁卡打開(kāi)|
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)心得 | |的心扉 |
|客戶(hù)為啥對(duì)我們的微信置之不理 | |案例3：《愛(ài)的鋼琴 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | |課》群 |
|如何將消費(fèi)貸包裝成爆款產(chǎn)品 | | |
| | |案例4：疫情期保險(xiǎn)|
|（四）線上/線下交流會(huì) | |營(yíng)銷(xiāo) |
|1.誰(shuí)來(lái)講 | |案例5：巧用舉例法|
|2.問(wèn)題預(yù)案 | |案例6：業(yè)主群是這|
|3.帶單入場(chǎng) | |樣被引爆的 |
|4.線下場(chǎng)地的布置 | | |
|（五）面訪營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.除了口罩，還要準(zhǔn)備點(diǎn)啥 | | |
| | | |
|2.時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 | | |
|3.客戶(hù)痛點(diǎn)的尋找 | | |
|（六）產(chǎn)品配置方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例7：兩份文本增|
|1.專(zhuān)屬性 | |加客戶(hù)信任度 |
|2.產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo) | | |
|3.弱化價(jià)格影響力 | |案例8：車(chē)商打開(kāi)的|
| | |話匣子 |
|（七）異議的處理 | | |
|1.九字真言 | |案例9：設(shè)備貸 |
|2.看人下菜碟 | | |
|（八）方案促成技巧 | |案例10：分段進(jìn)制 |
|1.客戶(hù)心動(dòng)的信號(hào) | |的還款計(jì)劃 |
|2.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|3.臨門(mén)一腳要踢好 | |案例11：睿智的售 |
|（九）促成后的工作 | |樓主管 |
|1.五類(lèi)必須記住的日子 | | |
|2.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|3.貸后檢查中的商機(jī) | | |
| | |案例12：阿瑪施的 |
| | |一杯水 |
| | |案例13：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | |案例14：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理 |
| | |成長(zhǎng)記 |
| | |案例15：學(xué)院滲透 |
| | |計(jì)劃 |

姚瀾老師的其它課程