課程大綱-轉型與精進——零售信貸客戶經理營銷技能提升（渤海銀行）

《轉型與精進——零售信貸客戶經理營銷技能提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經理擺脫只會做
房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、政策
風險、經營風險和道德風險，使零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經
營管理者面前。
【課程目標】
通過4個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握零售非房信貸主流產品的營銷工作要點；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法；
◆ 學會使用零售信貸客戶經營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷人員。
【課程時長】4學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當前銀行零售信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.苦樂不均的個人經營性貸款市場 | | |
|4.普惠信貸新機遇 | |案例1：物流/充電 |
| | |樁/停車場 |
|（二）零售信貸客戶經理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例2：云里霧里的|
| | |合作伙伴 |
|2.找到客戶不知道怎樣提升貢獻度 | |案例3：尷尬的復印|
|3.標準化產品客戶貢獻度提升困難 | |件申請 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領導天天要結果，怎么做從沒有人告訴我 | |案例4：普惠部老總|
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |的難題 |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達的客戶 | | |
|（2）接觸路徑： | | |
|（3）提升路徑：轉介紹—存量客戶的批量擴充 | |案例5：建行的7個1|
|2.來自產品 | |+1案例6：蔡蔡的客|
|（1）產品與客戶的匹配 | |戶檔案 |
|標準化產品——標準化客戶/標準化產品——非標客| | |
|戶 | | |
|（2）針對批量客群設計專屬產品 | |案例7：某銀行的培|
|3.來自營銷手段 | |訓需求 |
|（1）兩項必備的能力 | |案例8：寵物貸 |
|（2）我們的存在價值 | | |
| | |案例9：300通營銷 |
|（3）我們的行動 | |電話 |
|不斷刷新自己的存在價值 | |案例10：自信的績 |
|圍繞客戶需求配置產品 | |優(yōu)客戶經理 |
|互動發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例11：杜老板 |
| | | |
| | |案例12：背得出300|
| | |戶身份證號碼的客 |
| | |戶經理 |
|二、消費信貸產品渠道搭建暨批量獲客工作要 |30分鐘 | |
|點 | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來自國企高|
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2：各類消費貸|
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例3：寫給親愛的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4：全員上陣的|
|（3）區(qū)域合伙人 | |消費貸 |
|2.社團渠道 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|3.周邊渠道 | |青年突擊隊 |
| | |案例6：鐵路局 |
|（三）把握三大原則 | |案例7：一起去野 |
|1.引導有效需求 | |案例8：不愿掏錢給|
|2.構建互利場景 | |孩子裝修的阿姨 |
| | | |
|3.產品組合營銷 | |案例9：趨之若鶩的|
|（四）做好三種準備 | |網課 |
|1.同業(yè)產品的知己知彼 | |案例10：小米智能 |
|2.自家產品的輕車熟路 | |家電購物節(jié) |
|3.客戶的進一步識別 | | |
|（五）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | |案例11：336幅客戶|
|3.合作商家的時令活動 | |畫像 |
| | | |
| | |案例12：紅火的寶 |
| | |媽群 |
| | |案例13：某抗生素 |
| | |公司營銷時間表 |
| | | |
|三.個人經營性貸款批量獲客晉級計劃 |60分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質市場 | |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏鋒的|
|（3）線上供應鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例5：高校后勤集|
| | |團的牽手 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例6：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥大佬們 |
|（4）活躍結算客戶 | |案例7：佟女士的感|
|（5）中高端理財客戶 | |慨 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶 | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓 | |案例9：低調的老板|
|（1）街道 | | |
|（2）特色產業(yè)集群 | |案例10：牛物流 |
|（3）商會 | | |
| | | |
|（4）協(xié)會 | |案例11：企業(yè)家夫 |
|（5）優(yōu)質電商平臺 | |人群 |
|（6）公益平臺 | |案例12：糧谷貸 |
| | |案例13：安徽商會 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |合作的另類打開模 |
|1.顧問式營銷 | |式 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |案例14：漁業(yè)協(xié)會 |
|（2）稅務籌劃 | |案例15：**集團 |
|2.管理咨詢互動 | |案例16：臥虎藏龍 |
|（1）客戶關系管理 | |的志愿者組織 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例17：代賬公司 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例18：6場稅籌沙|
|1.產業(yè)鏈條的梳理 | |龍 |
|2.全產業(yè)鏈小微金融服務 | | |
| | |案例19：12期培訓 |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | |案例20：某城商行 |
| | |的華麗轉身 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某龍頭食 |
| | |品企業(yè) |
| | |案例22：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例23：券民社區(qū) |
|四.零售客戶經理常用營銷工作模塊 |40分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例1：不要小覷實|
|2．怎么K | |習生 |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | | |
|（三）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.工作細節(jié) | |案例2：一幅春聯(lián) |
|3.任務完成的標志 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | |案例3：熱鬧的林學|
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產品的打造 | |案例4：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例5：秒光的消費|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |貸產品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | |案例6：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | |案例7：以退為進 |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例8：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例9：車商打開的|
|（3）孫權型 | |話匣子 |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | |案例10：設備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內部流程 | |案例11：阿瑪施的 |
|（2）五類必須記住的日子 | |一杯水 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例12：微信群的 |
|（4）貸后管理 | |神助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例14：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
| | |案例15：招行客戶 |
| | |經理的不離不棄 |
|五.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產品配置機遇 | |案例2：學費還可以|
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結清客戶，一拍兩散 | |案例3：尷尬的營銷|
|（三）存量個貸客戶掘金應遵循的原則 | |電話 |
|1.細致畫像，分群經營 | |案例4：多說一句話|
|2.循跡旅程，分段導入 | |的事 |
|3.配置產品，攜手共進 | | |
|六.存量貸款存量客戶深度經營工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）基于工作流的經營貸客戶深度經營策略 | | |
|1.貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的經營貸客戶深度經營策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | |案例1：學院滲透計|
|3.結算積分與后續(xù)授信 | |劃 |
| | |案例2：臺州商人的|
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |步調一致 |
|1.轉介紹機遇的把握 | | |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例3：從小白到支|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |行行長 |
|1.家庭資產的全方位配置 | |案例4：商會下午茶|
|2.保單的檢視與跟進 | | |
| | |案例5：自負的劉女|
|3.金融資產配置常用模型 | |士 |
| | |案例6：招商信諾的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |跟進策略 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例7：切忌過度營|
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | |銷 |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |案例8：有情懷的薪|
| | |資卡 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例9：掌聲響起的|
|4. 骨干員工留才計劃 | |時刻 |
|5. 中層管理者財富精進計劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例10:攢錢買房的|
| | |小助理 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |案例11：半小時引 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |爆的微信群 |
| | |案例12：我不是藥 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |神 |
| | |案例13：合力貸 |
|（七）一些工作技巧 | |案例14：法商講座 |
|1.與存量客戶觸達的頻率 | |案例15：某代發(fā)企 |
|2.觸點的尋找 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例16：就這樣走 |
| | |進多福社區(qū) |
| | |案例17：心內科主 |
| | |任&企業(yè)主 |
| | | |
| | |案例18：熱心的馬 |
| | |院長 |
| | | |
| | |案例19：主動來電 |
| | |的客戶 |
| | |案例20：微廳里的 |
| | |結緣 |

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