開門紅營銷最佳實踐：存款留存提升及旺季營銷實戰(zhàn)

開門紅營銷最佳實踐
之
存款留存提升及旺季營銷實戰(zhàn)
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法、以及網(wǎng)點財富體系管理和督導方法，幫助學員解決下面三個核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結合網(wǎng)點業(yè)務場景，為網(wǎng)點留住存款？提升存款？
如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？完成開門紅任務？
如何才能給自己的支行打造最佳的財富管理體系，做好零售團隊的督輔導？
【學員對象】
一級及二級支行行長
【學員收益】
幫助支行張深刻理解綜合營銷和管理的核心，存款與資產(chǎn)配置的核心
幫助支行長提升網(wǎng)點維系客戶關系和面談技巧的輔導技能
幫助學員以網(wǎng)點業(yè)務場景為基礎，做到行內(nèi)保金，行外吸金
課堂講解+小組研討+案例分析+情景訓練，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。
【課程大綱】
模塊
章節(jié)
實戰(zhàn)互動
第一講：
思維重建
——網(wǎng)點零售團隊管理最佳實踐
一、 網(wǎng)點零售團隊管理業(yè)務模式的實踐探索
1.1 position：零售財富管理的價值定位與差異優(yōu)勢
1.2 practice：財富管理與資產(chǎn)配置業(yè)務實踐分享
WHY 資產(chǎn)配置的思維形成與導入
資產(chǎn)配置的歷史與優(yōu)勢
資產(chǎn)配置是戰(zhàn)術，還是話術？
資產(chǎn)配置的營銷思維與隊伍思維
101024132316第二講：
網(wǎng)點客群留存策略
二、零售財富管理 端到端客戶經(jīng)營體系建設
2.1 Professional：網(wǎng)點零售團隊建設與督導
2.1.1 最佳實踐分享：產(chǎn)能飛躍項目
1010241338822.1.2 隊伍配合與技能提升計劃
2.2 People：網(wǎng)點精細化客群管理-ARM
2.2.1 新戶開戶(Acquisition)提升存款
提升原則與領養(yǎng)規(guī)則
客戶鏈接策略
4445236324訓戰(zhàn)1：
帶屬下理財師認識幾個大客戶，飯局后，如何讓屬下借這個契機，給這幾位朋友發(fā)條感謝信，也想順便邀請他們來網(wǎng)點開卡和買理財，話該怎么說，怎么輔導下屬理財師
互動案例：
你發(fā)現(xiàn)最近一個季度新開戶數(shù)有增加，但是存款反而下降，于是你到柜臺觀察到這一幕，客戶：這新開卡要存多少。柜員：10元就可以。但低于300一年可能有會有年費。
請問：你從中這個廳堂現(xiàn)象觀察到什么？
2,2.2 舊戶維護（Retention）與留存
開門紅專業(yè)營銷+情感營銷實戰(zhàn)
訓戰(zhàn)2：針對第三方存管保證金，怎么開口讓客戶月末幾天贖回做存款？
訓戰(zhàn)3：我們行有不少小微企業(yè)主，這些客戶很有潛力，但來行少，開張卡用于貸款、走私賬，都是財務過來比較多，如何獲得跟這些客戶的面談機會？
訓戰(zhàn)4：我所在的社區(qū)支行，、“理財大戶”，但存款漲幅卻很非常困難。讓客戶“理轉(zhuǎn)儲”失敗率99%怎辦？
訓戰(zhàn)5：銀行大堂，經(jīng)常遇到40-50歲的陌生女性客戶，來存3年的定期，定期和躉交保險之間如何說服客戶？
訓戰(zhàn)6：行里搞“存款有禮”活動，我怕得罪老客戶，怪壞新客戶，朋友圈都不敢發(fā)，怎么破？
訓戰(zhàn)7：行里突然取消客戶的禮品權益，該怎么解釋，才能贏得客戶諒解
訓戰(zhàn)8：老客戶突然很久沒來辦業(yè)務，問起原因，客戶很敷衍，怎么處理？
訓戰(zhàn)9：平時關系還行的一位客戶，突然說他行收益高，要轉(zhuǎn)錢，怎么霸氣挽留？
2.2.3 向上提升（Migration）存款提升
場景經(jīng)營提升
長尾客群-弱關系客戶
綜合練習：
開門紅網(wǎng)點場景模擬現(xiàn)場留存節(jié)點與話術
訓戰(zhàn)10：客戶在A行有理財、存款等，怎么開口營銷？
訓戰(zhàn)11：身邊藏著一位真土豪！震驚加慚愧，可是怎么好意思拉存款呢？
訓戰(zhàn)12：怎么聊存款，自己覺得體面，客戶覺得體貼？
訓戰(zhàn)13：天降巨款，如何打草不驚蛇
訓戰(zhàn)14：跟客戶宣講代發(fā)業(yè)務可以節(jié)省人力成本，讓公司經(jīng)營更規(guī)范化，可大部分客戶不是很買賬，怎么辦
普通
貴賓
第三講：
開門紅營銷策略
3. Process：標開門紅旺季營銷準化過程管理
3.1 旺季營銷客戶經(jīng)營全流程
拓客 — 領養(yǎng) — 圈養(yǎng)
拓客：四個做好
3.2.1做好廳堂營銷
關鍵是要提升柜員的開口率，可以運用廳堂積分制管理、廳堂勞動競賽、開展廳堂沙龍等形式
3.2.2做好數(shù)據(jù)營銷
終端攔截是來自快速消費品行業(yè)的營銷術語。這里引申為做好存量客戶的二次營銷和主動營銷，本做法需要結合數(shù)據(jù)庫營銷，電話營銷，廣告，營業(yè)推廣等方式進行。
3.2.3做好典型場景
例如充分做好企業(yè)事業(yè)單位的年終獎代發(fā)、股金分紅代發(fā)等典型場景，一手抓資金源頭，一手抓好源頭資金。做好典型群體營銷。如老年群體、外出返鄉(xiāng)群體營銷等。
3.2.4做好典型業(yè)務
利用POS機（一碼通）費率優(yōu)惠或者其他的專項活動、開展日常的存款營銷。
圈養(yǎng)：微信群經(jīng)營示范
3.2 旺季營銷客戶營銷全流程
3.2.1“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
3.2.2生客催熟——邀約
1.“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
案例：某銀行的電話邀約實例
2、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”

互動演練：
真實角色演練
4. Portfolio：專業(yè)化資產(chǎn)配置
4.1資產(chǎn)提升——提升中收的資產(chǎn)重配落地
4.1.1七大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
理財?shù)狡诳蛻?br /> 躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
活期存款客戶
代發(fā)高端客戶
投資房產(chǎn)客戶的破保問配4.1.2資產(chǎn)重配方案落地方法論
套餐組合直接導入各類產(chǎn)品
重配比較法——T字表導入各類產(chǎn)品
產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
4.1.3 實戰(zhàn)思維下的異議處理
客戶異議百解（含境外產(chǎn)品pk異議）
1我已經(jīng)買了保險
2沒錢，交不起保費
3我對保險無興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見面又不續(xù)保
6遲點再說吧
7我要移民，不用買保險
8孩子留了保險金，就不自力更生了
9拿計劃書回去，看完再約你
10保險是騙人的
11保險公司不斷變化，不買保險
12"保費太貴，便點行不行
或者“要加保費啊！我不買了”"
13保險死了才有的賠，沒意思
14保險業(yè)務員的傭金好高喔15買保險不如存銀行
16還不如買短期理財，利息仲高啦17退保扣錢的，不買
18我很有錢，我不需要保險
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買保險
21客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說啦
23買房產(chǎn)好過買保險
24錢會貶值，不如去做投資
25家里值錢的野都有保險的了，我不用了
26家人有錢花，不用買保險
27萬一得大病，我就自殺
28我是教徒，不需要保險
29買保險不吉利
30等朋友買了我再買吧
31買了理財險之后，其他保險他都不敢興趣，他不回應又不見面
32已買重疾，怎樣引導買意外險
33保險理賠時間長而且手續(xù)麻煩
34我朋友話，不要買保險
35推重疾險，朋友說要跟兒子商量看兒子買不買
36交的總保費跟總保額差不多
37大病太痛苦了，無錢就不如不好醫(yī)了
38公司已經(jīng)幫我買了保險的了，我自己不用買了
39我要同太太商量下
40交保費期限太長
41房貸車貸，小孩又小。。。
42因為身體原因要加保費，不買了
43以前都無買保險啦，米一樣走過來了
44無聽過你公司，可靠嗎
45萬一我出事都還有我太太
46我先生投保就得拉，我不用啦
47我有三長兩短家人都能獨立生活
48買保險要體檢，太麻煩
49買個意外保險或者意外卡就得啦
50快下崗了，不想買保險
（由于篇幅，僅舉例部分異議）
第四講：
開門紅旺季營銷產(chǎn)品策略
Product：個性化產(chǎn)品配置
固收+模式
財富平衡搭售
互動練習：
開門紅產(chǎn)品現(xiàn)場制作搭售套餐
第五講：
網(wǎng)點營銷團隊輔導管理策略
Performance：高效化績效管理
6．1四大指標解讀：客群+結果+結構+過程指標
6.2 隊伍專業(yè)化管理及效能追蹤
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