《工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》
《工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》
工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)與管理技巧
0130810課程背景
課程背景
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀工程項(xiàng)目型客戶的心理，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)。
產(chǎn)品型銷售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是如何把已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷售出去。工程項(xiàng)目型銷售是指以工程項(xiàng)目操作為對(duì)象而采取的一系列活動(dòng)的集合，通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工合作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)、談判，最終簽訂合同，實(shí)施交換以滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程。
因?yàn)楣こ添?xiàng)目型大客戶的獨(dú)特性，工程項(xiàng)目型銷售人員是顧問(wèn)型銷售，銷售人員要熟悉工程型大客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，努力利用咨詢活動(dòng)和專業(yè)知識(shí)重新設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
了解工程項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)與管理的流程
掌握工程項(xiàng)目型大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的工程項(xiàng)目型銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
銷售經(jīng)理、工程經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 客戶畫(huà)像
客戶定位
篩選客戶的類型——我們的客戶是誰(shuí)？
頭腦風(fēng)暴：我們的客戶類型有哪些？
客戶的特征
思考：目標(biāo)準(zhǔn)客戶有什么特點(diǎn)？
思考：客戶類型的進(jìn)入門檻？
工具：SWOT分析
目標(biāo)客戶定位
思考：公司短、中、長(zhǎng)期各階段要聚焦哪些業(yè)務(wù)賽道？
思考：公司現(xiàn)有人員、現(xiàn)有資質(zhì)能做哪些行業(yè)？
思考：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析，確定本區(qū)域客戶類型？
思考：進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)拓展，公司前期需要做哪些準(zhǔn)備？
工程項(xiàng)目型客戶開(kāi)發(fā)的方式
銷售流程分析
具體工作分析
尋找工程項(xiàng)目信息的途徑
第二部分 客戶開(kāi)發(fā)流程管理
提前準(zhǔn)備電話約訪
工程項(xiàng)目型大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
項(xiàng)目具體信息的收集及分析 （甲方、乙方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方權(quán)力分析）
制定拜訪計(jì)劃
商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
銷售工具的準(zhǔn)備
電話約訪技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)
初步接觸建立印象
幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方法
避免開(kāi)場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷井
如何贊美客戶？
如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
調(diào)查研究了解需求
工程項(xiàng)目型客戶需求的種類
了解客戶需求的有效方式——顧問(wèn)式銷售
SPIN提問(wèn)技巧挖掘客戶組織需求及決策人KP個(gè)人需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問(wèn)話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息和情況小組提問(wèn)練習(xí)）
呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
如何有效塑造獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
思考：如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB話術(shù)
深度接觸鞏固關(guān)系
思考：我們有哪些深度接觸的方法
分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
如何應(yīng)對(duì)客戶提出的“個(gè)人要求“
不同類型客戶的公關(guān)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
方案設(shè)計(jì)處理異議
如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒(méi)有反應(yīng)怎么辦？
什么是異議
如何有效解除客戶常見(jiàn)異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧及話術(shù)
商務(wù)談判簽訂合同
工程項(xiàng)目評(píng)估——我們有贏得可能嗎？
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
最后確定價(jià)格的考慮因素
投標(biāo)的策略
商務(wù)談判的技巧
思考：如何價(jià)格讓步
簽訂合同的注意事項(xiàng)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
收款的技巧
第三部分 情景演練
設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
（全文完）
李駿老師的其它課程
新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)0130810課程背景課程背景02567305課程目標(biāo)課程目標(biāo)門店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？
講師：李駿詳情
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
影響銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的分析與解決研討會(huì)0229870課程背景課程背景新銷售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無(wú)策。銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無(wú)淚。公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒(méi)搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無(wú)法落地22860133985課程目標(biāo)課程
講師：李駿詳情
贊美+寒暄+幽默銷售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了。客戶心里會(huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢的。都說(shuō)了在你手里買，你還急
講師：李駿詳情
《展會(huì)營(yíng)銷技巧》 05.22
展會(huì)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售人員08318
講師：李駿詳情
工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽(tīng)你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體
講師：李駿詳情
《銷售支持人員客戶服務(wù)技巧》 05.22
銷售支持人員客戶服務(wù)技巧0229870課程背景課程背景0174625課程目標(biāo)課程目標(biāo)認(rèn)知客戶服務(wù)的重要性，提升學(xué)員的客戶服務(wù)理念掌握投訴處理的實(shí)際操作技巧，提升在實(shí)際工作中操作能力，減少公司的損失做好客戶服務(wù)的管理，減少客戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度-2286014605課程對(duì)象課程對(duì)象銷售人員、客服人員、技術(shù)支持工程師、售后工程師、其他銷售后臺(tái)與客戶接觸人員-2
講師：李駿詳情
新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的策劃與組織管理0130810課程背景課程背景在現(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產(chǎn)品推廣的口號(hào)喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷商對(duì)于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠家或者是經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場(chǎng)推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推
講師：李駿詳情
《樣板市場(chǎng)的成功密碼》 05.22
總裁班：打造樣板市場(chǎng)的成功密碼0130810課程背景課程背景“樣板市場(chǎng)”其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立屬于自己的樣板市場(chǎng)，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，繼而利用“樣板市場(chǎng)”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，逐步通過(guò)有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場(chǎng)”擴(kuò)大領(lǐng)域范圍，再抓住契機(jī)發(fā)動(dòng)較大規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役，打通“樣板市場(chǎng)”之
講師：李駿詳情
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