《客群營銷及存量客戶分層分類維護技巧》課程大綱
《客群營銷及存量客戶分層分類維護技巧》課程大綱詳細內(nèi)容
《客群營銷及存量客戶分層分類維護技巧》課程大綱
《客群營銷及存量客戶分層分類維護技巧》
講師：胥超榮
1、課程時間：
6-9H
2、課程特點：
結合銀行零售業(yè)務客群分析及主要營銷解決方案進行講解；
基于O系統(tǒng)下的存量客戶分層分類維護技巧講解；
了解網(wǎng)點如何進行分戶、管戶管理；
注重實戰(zhàn)、案例分析和小組討論，完成營銷方案，提高學員思考、主動解決問題的能力；
圍繞網(wǎng)點一線崗位的日常工作的各環(huán)節(jié)講解培訓內(nèi)容；
3、培訓準備：
為保證培訓效果，我們計劃在培訓前一周，完成下列相關準備工作：
3家網(wǎng)點客戶結構數(shù)據(jù)收集，老師提供收集表樣本；
每組學員準備一臺電腦，方便完成客群營銷方案；
4、課程大綱：
客群分析及營銷技巧及方案：（3H）
主題介紹：客戶具有一些鮮明特征和特定的活動區(qū)域、社交圈子，學員要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的中高端客戶群體發(fā)掘途徑，制定專屬的觸點營銷策略及方案；本環(huán)節(jié)將圍繞中高端客戶客群開發(fā)、分析及營銷這個主題，講解方法、渠道、基礎流程和典型案例。其主要內(nèi)容包含：
客戶分配及歸屬原則
客戶分配原則
客戶歸屬原則
客群的分類及目的
不同客群的來源及特征
存款類客群營銷方案：
目標客戶分類
特點及需求分析
產(chǎn)品組合策略
營銷話術設計
代發(fā)類類客群營銷方案：
目標客戶分類
特點及需求分析
產(chǎn)品組合策略
營銷話術設計
公私聯(lián)動類客群營銷方案：
目標客戶分類
特點及需求分析
產(chǎn)品組合策略
營銷話術設計
個貸類客群營銷方案：
目標客戶分類
特點及需求分析
產(chǎn)品組合策略
營銷話術設計
投資類客群營銷方案：
目標客戶分類
特點及需求分析
產(chǎn)品組合策略
營銷話術設計
其他類：如社區(qū)類客群營銷、商貿(mào)類客群營銷
分層分類客戶維護方式及技巧（3H）
主題介紹：根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一個維護中的滿意的客戶的貢獻遠超過一個新客戶的貢獻，。因此，對已開發(fā)的高端客戶進行有效的客戶維護，是非常重要的。客戶關系維護不僅僅是簡單的情感維護，和高端客戶的關系應建立在不斷加深理解，為客戶提供更符合其需要的銀行產(chǎn)品和理財服務的基礎上。同時，客戶關系維護也不是隨機的個人化的行為，應當納入到理財網(wǎng)點整體的運營管理體系中，通過目標和計劃的設定，有步驟的對客戶進行維護，主要內(nèi)容包括：
客戶分配及歸屬原則
客戶數(shù)據(jù)導出分析方法
客戶數(shù)據(jù)篩選及客戶梳理
客戶分層分類維護方式流程及技巧流：
客戶信息梳理
客戶分層、分類、分群、分組的方法及技巧
目標/指標分解方法
客戶維護計劃的制定
銷售達成技巧
5、客群營銷方案制定：3H
每組完成客群營銷方案制定；
老師進行每組方案講解及糾偏分析；
6、培訓場所、設施以及課件培訓場所
培訓教室
建議此次課程不超過50人的學員參加，便于討論與營銷方案編寫的進行；
培訓設施
投影儀、白板、大白紙和馬克筆
2個無線話筒及音響設備
學員用紙、筆、筆記本
每組至少1臺筆記本電腦
胥超榮老師的其它課程
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《基金產(chǎn)品營銷》大綱主講：胥超榮課程收益：?能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系；?懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導；?理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶課程第一段：基金營銷重要性?銀行為
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《網(wǎng)點轉型及營銷管理》培訓老師：胥超榮培訓對象：支行行長或網(wǎng)點負責人培訓時間：1天培訓收益：轉變經(jīng)營管理營銷理念，掌握現(xiàn)代商業(yè)零售銀行業(yè)務經(jīng)營轉型核心理念與方法；提升網(wǎng)點日常經(jīng)營能力，掌握各類零售業(yè)務的專業(yè)分析方法及工具，掌握“以客戶為中心”的新型零售銀行經(jīng)營管理方法；從實戰(zhàn)出發(fā)、幫助學員掌握商業(yè)銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶挖掘、跟進、分配、維護及異動挽留全流程作業(yè)模式
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《銀行網(wǎng)點規(guī)劃選址及功能分區(qū)》課程大綱講師：胥超榮培訓時間：1天(6H)課程受益：掌握網(wǎng)點規(guī)劃策略系統(tǒng)了解網(wǎng)點選址步驟及方法三、通過優(yōu)化布局與功能區(qū)，提升網(wǎng)點營銷氛圍；四、掌握客戶動線核心要素與優(yōu)化改進方法。授課對象：銀行網(wǎng)點選址規(guī)劃主管部門、支行行長等。授課方式：課程講授，案例分析及小組研討。課程大綱：一、銀行網(wǎng)點發(fā)展和渠道管理策略：（1H）1、國內(nèi)外銀行
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