《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及營銷管理》課程大綱

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及營銷管理》
培訓(xùn)老師：胥超榮
培訓(xùn)對象：支行行長或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)時(shí)間：1天
培訓(xùn)收益：
轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理營銷理念，掌握現(xiàn)代商業(yè)零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型核心理念與方法；
提升網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營能力，掌握各類零售業(yè)務(wù)的專業(yè)分析方法及工具，掌握“以客戶為中心”的新型零售銀行經(jīng)營管理方法；
從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)、幫助學(xué)員掌握商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶挖掘、跟進(jìn)、分配、維護(hù)及異動挽留全流程作業(yè)模式，并明確日?？蛻魻I銷管理標(biāo)準(zhǔn)；
針對各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理營銷現(xiàn)狀，結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，定制出針對一線經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)整體運(yùn)營流程及管理制度；
幫助學(xué)員掌握零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)的分解與監(jiān)控的路徑、方法與工具，掌握各指標(biāo)、各崗位的指標(biāo)分解、考核及評估；
結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)各崗位（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理）的工作特點(diǎn)，掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要方法、提升自我工作管理效率；
培訓(xùn)特點(diǎn)：
注重實(shí)戰(zhàn)，將銀行的實(shí)際經(jīng)營指標(biāo)、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制度規(guī)范、網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境與人員配備情況緊密結(jié)合；
圍繞支行行長及網(wǎng)點(diǎn)主要崗位的日常工作的各崗位各環(huán)節(jié)組織培訓(xùn)內(nèi)容；
通過案例分析，提高學(xué)員思考、主動解決問題的能力；
培訓(xùn)內(nèi)容：
9：00-9：50： 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型特點(diǎn)—對網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識
主題介紹： 國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在近十年中發(fā)生了重大變化，原先以業(yè)務(wù)操作為主的被動式服務(wù)模式已無法滿足市場競爭的要求，需要建立新型的數(shù)字化管理及營銷體系，轉(zhuǎn)為主動服務(wù)模式。本環(huán)節(jié)將從零售業(yè)務(wù)發(fā)展較快的國內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)作為藍(lán)本，通過樣本解析，講解營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)、要素及主要方向，幫助學(xué)員更新觀念，掌握“以客戶體驗(yàn)為中心”的服務(wù)營銷理念，樹立工作定位、明確基本工作方向。其主要的內(nèi)容有：
國內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
中外資銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營定位的認(rèn)識與分解
主要工作團(tuán)隊(duì)的工作關(guān)注點(diǎn)
9：50-10：00 休息10分鐘
10：00 – 10：50 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績來源及過程分析
主題介紹：作為一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，對于本網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)知程度，對于是否高效的完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)起著關(guān)鍵性的重要，而面對零售銀行業(yè)務(wù)，由于涉及面廣、客戶數(shù)量龐大、客戶來源復(fù)雜，一線的經(jīng)營管理者，經(jīng)常陷入一些經(jīng)營誤區(qū)或者盲區(qū)。而本環(huán)節(jié)將從經(jīng)營指標(biāo)的來源、執(zhí)行成本、產(chǎn)出效益、風(fēng)險(xiǎn)管理等環(huán)節(jié)，通過方法講解、案例分析、數(shù)據(jù)測算、課堂討論的方式，幫助學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的五種主要的方法、投入產(chǎn)出比、網(wǎng)點(diǎn)資源貢獻(xiàn)度測算方法等經(jīng)營管理的基本管理手段。其主要的內(nèi)容包含：
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績來源路徑成本、產(chǎn)出與風(fēng)險(xiǎn)
業(yè)績目標(biāo)分解方法及路徑
業(yè)績指標(biāo)達(dá)成路徑關(guān)鍵點(diǎn)的選擇與控制方法
業(yè)績管控方法及技巧
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源分析與貢獻(xiàn)度測算
10:50-11：00 休息10分鐘
11：00- 12：00 商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
主題介紹：高端客戶作為重要的客戶群體，具有一些鮮明特征和特定的活動區(qū)域、社交圈子，銀行要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的高端客戶發(fā)掘途徑，開展豐富多彩的營銷活動；本環(huán)節(jié)將圍繞高端客戶開發(fā)這個(gè)主題，介紹客戶開發(fā)的方法、渠道、基礎(chǔ)流程和典型案例。其主要內(nèi)容包含：
客戶的分類
優(yōu)質(zhì)客戶的來源及特征
營業(yè)現(xiàn)場客戶識別及營銷
外拓營銷客戶開發(fā)技巧
客戶沙龍活動客戶開發(fā)技巧
客戶開發(fā)方式匯總
多個(gè)案例分析
12：00-14：30 休息
14：30-16：00 優(yōu)質(zhì)客戶營銷及維護(hù)
主題介紹：根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一個(gè)維護(hù)中的滿意的客戶的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)超過一個(gè)新客戶的貢獻(xiàn)，。因此，對已開發(fā)的高端客戶進(jìn)行有效的客戶維護(hù)，是非常重要的?？蛻絷P(guān)系維護(hù)不僅僅是簡單的情感維護(hù)，和高端客戶的關(guān)系應(yīng)建立在不斷加深理解，為客戶提供更符合其需要的銀行產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，客戶關(guān)系維護(hù)也不是隨機(jī)的個(gè)人化的行為，應(yīng)當(dāng)納入到理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)整體的運(yùn)營管理體系中，通過目標(biāo)和計(jì)劃的設(shè)定，有步驟的對客戶進(jìn)行維護(hù)。本環(huán)節(jié)主要是基于農(nóng)行的O和D系統(tǒng)，從顧問式銷售技巧為切入點(diǎn)，詳細(xì)介紹在客戶維護(hù)、產(chǎn)品銷售、客戶異動挽留中需要使用的方法與技巧及管理要點(diǎn)。
顧問式銷售技巧及6個(gè)步驟
關(guān)系維護(hù)的目的
客戶的需求分析
客戶維護(hù)的5步驟講解
基于OD系統(tǒng)的客戶維護(hù)數(shù)字化閉環(huán)管理策略
多個(gè)案例分析
16:00-16：10： 休息
16：10-17：30 個(gè)人工作管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
主題介紹：網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，靠的不僅僅是員工的個(gè)人能力，更靠的是網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；作為網(wǎng)點(diǎn)的核心及領(lǐng)導(dǎo)者，首先我們要有效的提升個(gè)人的工作能力與專業(yè)性，其次，要掌握建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，最后，通過有效的領(lǐng)導(dǎo)，才能整體提升我們團(tuán)隊(duì)/網(wǎng)點(diǎn)/支行的整體戰(zhàn)斗力。本環(huán)節(jié)主要內(nèi)容包含：
個(gè)人工作管理關(guān)注要點(diǎn)（日、周、月）
專業(yè)能力的提升與培養(yǎng)
應(yīng)當(dāng)避免的工作心態(tài)與應(yīng)該發(fā)揚(yáng)的工作風(fēng)格
有效的團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)
有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段
17：30 培訓(xùn)結(jié)束

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