《客戶服務(wù)與影響力提升訓(xùn)練》 - B端銷售 V2

客戶服務(wù)與影響力提升訓(xùn)練
- 增加B端客戶體驗感
課程背景：
B端客戶采購的背后是一系列復(fù)雜的心理活動和邏輯判斷，每個客戶選擇產(chǎn)品的原因可能不盡相同，但是他們有一個共同之處，就是在做決策的瞬間，都是給予信任的基礎(chǔ)上，感性的決策。所以跟客戶建立情感鏈接，從客戶角度思考，不僅考慮到客戶的企業(yè)角色，更要考慮到個人角色，贏得客戶對銷售人員和企業(yè)的信任，建立與客戶的伙伴關(guān)系，是每個與客戶溝通的人都必須學(xué)會的技能。客戶與企業(yè)員工的每一個觸點體驗，都將在心中對員工和企業(yè)進(jìn)行打分，從而影響客戶的選擇。
本課程旨在提升員工對客戶的精準(zhǔn)“服務(wù)”水平，增強與不同客戶的共情能力，影響客戶的情緒和觀點，從而讓客戶獲得正向體驗，增加粘性，提升企業(yè)的信任指數(shù)和品牌影響力。
課程目標(biāo)：
識別服務(wù)對企業(yè)和個人真正的意義，激發(fā)員工對服務(wù)的重視。
促進(jìn)服務(wù)者理解自己的角色定位，個人的行為是如何影響客戶對企業(yè)認(rèn)知。提升員工的換位思考 ，理解客戶期待，需求，動機(jī)的不同，更好地跟客戶共情。
增加服務(wù)者對人的敏感度，快速識別不同類型的客戶特點。
理解不同類型的客戶有不同的喜好溝通方式，與客戶建立更融洽的關(guān)系。
促進(jìn)團(tuán)隊內(nèi)部的服務(wù)能力，服務(wù)好內(nèi)部客戶是服務(wù)外部客戶的基礎(chǔ)。
課程對象
一線服務(wù)者
課程時間
2天，6小時/天
課程形式
課程講授
案例分享
小組討論
情境演練
團(tuán)隊游戲
課程內(nèi)容大綱
第一模塊：客戶體驗全景圖
機(jī)遇與挑戰(zhàn)
解讀當(dāng)今競爭---企業(yè)的競爭就是爭奪客戶
員工表現(xiàn)，直接影響企業(yè)的定位與品牌
服務(wù)行業(yè)的利潤價值鏈
你真的理解“服務(wù)”嗎?
服務(wù)對員工個人的價值：三瓶水的例子
想要服務(wù)好客戶，先服務(wù)好自己
服務(wù)讓客人產(chǎn)生內(nèi)疚感，愿意為高價買單
服務(wù)價值鏈底層邏輯：西貝的案例
撬動價值鏈的關(guān)鍵因素
服務(wù)藍(lán)圖的核心要素：峰值、終值
服務(wù)和企業(yè)銷售業(yè)績的關(guān)系
MOT關(guān)鍵時刻：SAS航空公司的1億差異
關(guān)鍵時刻的行為模式
客戶體驗與客戶的決策
客戶的決策是主觀而情緒的
客戶體驗受到7個因素影響
案例：服務(wù)呈現(xiàn)的背后是品牌定位和價值主張
客戶體驗在客戶決策過程中貫穿始終
客戶體驗中差異化接觸點 – 人的因素
第二模塊：建立正確的服務(wù)心態(tài)和服務(wù)意識
一、服務(wù)意識是卓越服務(wù)的第一步
客戶忠誠的過程
思維定勢形成不同客戶的認(rèn)知
積極主動的服務(wù)意識
客戶差異的服務(wù)意識
正向引導(dǎo)的服務(wù)意識
真誠感動的服務(wù)意識
及時反饋的服務(wù)意識
敢于承擔(dān)的服務(wù)意識
方便客戶的服務(wù)意識
成就客戶的服務(wù)意識
擔(dān)當(dāng)服務(wù)英雄

二、 服務(wù)從心開始
1、服務(wù)人員的心理冰山模型
2、表達(dá)由衷的關(guān)心，對人不對事
3、傳達(dá)真摯的熱情
4、用心服務(wù)：香格里拉宣傳片
5、制造驚喜：即時驚喜、后續(xù)服務(wù)驚喜
5、快樂工作心態(tài) – 工作是禮物
6、感恩心態(tài) – 客戶給我們機(jī)會
7、積極陽光工作心態(tài) – 正向思考的力量
8、處理復(fù)雜問題時的自我教練
第三模塊： 理解客戶需求，與客戶建立信任
一、描繪渠道客戶畫像
1、現(xiàn)有客戶需求分解
2、新時代下優(yōu)先級的變化
3、客戶特征提煉
4、對標(biāo)客戶的市場和類型
二、渠道客戶需求探索
1、客戶的期待、需求和動機(jī)的區(qū)別
2、客戶需求的幾個層次：分享獨家信息
3、關(guān)注客戶個人利益
4、客戶組織結(jié)構(gòu)圖和核心客戶利益
5、客戶的顯性需求和隱性需求
6、理解經(jīng)銷商的企業(yè)需求
思考：經(jīng)銷商和代理商還有哪些訴求點沒有被滿足？
三、贏得客戶的信任
1、信任= 專業(yè)+可靠+親密
2、信任基于從對方角度出發(fā)的動機(jī)
3、信任的幾個維度
建立信任：價值傳遞的橋梁
專業(yè)信任：建立信任最快的辦法
關(guān)系信任：用情感綁架客戶
利益信任：建立信任最有效的方法
第四模塊：通過客戶痕跡，切準(zhǔn)人性
一、客戶的痕跡和基本假設(shè)
外顯信息和反常的暗示
客戶的感知層和角色框架層
感受客戶的情緒波動
客戶的影響力中心
二、讀懂客戶的心
人心難測，抓住客戶的心
人是如何被洗腦的
觀察人性的有效切入點
自然地影響客戶的選擇
識別客戶背后的價值觀
識別客戶表述中的真假
三、識別不同性格特質(zhì)的客戶
案例討論: 一對夫妻臨終感言的啟發(fā)
DISC內(nèi)核：兩個維度， 兩個原則
快速識別四種行為風(fēng)格
調(diào)整自己的性格，激發(fā)更大的自我潛力
四、解讀不同性格特質(zhì)的客戶
不同性格的客戶有不同的喜好，關(guān)注點和目標(biāo)
不同性格的客戶有最不同的痛點，不能忍受的溝通方式
學(xué)會跟不同性格的客戶相處，建立關(guān)系
五、性格分析在互動溝通中的簡單應(yīng)用
不同性格的客戶有不同的銷售方式
不同性格的客戶有不同的投訴方式
不同性格的客戶有不同的維護(hù)方式
第五模塊：服務(wù)溝通 – 調(diào)動一切資源給客戶最好的體驗
一、約見客戶的溝通話術(shù)
1、客戶為什么不見你？
2、客戶為什么見你？
3、如何提升客戶約訪的成功概率？
二、情商溝通-快速跟客戶建立粘性
1、 鏡像效應(yīng)，與客戶同在
2、 同理心訓(xùn)練：理解愉悅與不爽
3、 同理心訓(xùn)練：理解憤怒和恐懼
4、 催眠，讓客戶繞過防御的兩種辦法
5、 調(diào)動自己的身體語言和外界力量
6、 高情商的語言引導(dǎo)客戶
正向的詞匯
積極的詞匯
具體的詞匯
贊美的詞匯
用“我”代替“你”
7、避免使用的語言

三、引導(dǎo)客戶的期望
1、溝通就是控制權(quán)之爭
2、為理解而傾聽：提升傾聽技能的三原則
3、信息類提問：理解客戶期望
4、認(rèn)知類提問：找到背后的動機(jī)
5、控制類提問：引導(dǎo)期望的利器
6、確認(rèn)類提問：澄清并控制溝通過程
7、開場策略：為溝通定調(diào)
8、引導(dǎo)期望的策略：引導(dǎo)期望，植入優(yōu)勢
四、建立產(chǎn)品優(yōu)勢
1、理解優(yōu)勢：客戶認(rèn)為的優(yōu)勢才是優(yōu)勢
2、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品鏈接利益
3、呈現(xiàn)公司優(yōu)勢：把公司賣給客戶
五、處理客戶的顧慮
1、處理客戶的投訴和情緒
2、排除訂單前進(jìn)的障礙

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