《 銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》

  培訓(xùn)講師：牟坤

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牟坤【牟老師介紹】：美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師ACI國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師導(dǎo)師CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師ICF國(guó)際認(rèn)證組織教練東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA吉林大學(xué)特聘講師國(guó)家心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃師結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師英國(guó)博贊思維導(dǎo)圖認(rèn)證講師教練式高 詳細(xì)>>

牟坤
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《 銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》

銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)
賦能銷售人員學(xué)習(xí)方案
【課程背景】：
您在工作中是否遇到過(guò)如下場(chǎng)景？
（1）您的客戶跟您說(shuō)了10分鐘，但是你仍然搞不懂他的問(wèn)題在哪里？
（2）為見(jiàn)客戶你做了幾十頁(yè)P(yáng)PT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，如何進(jìn)行修改？
（3）跟客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)了很多，客戶卻不買賬？
沒(méi)有要點(diǎn)、雜亂無(wú)章的思路往往都缺乏說(shuō)服力，甚至?xí)档徒M織運(yùn)營(yíng)的效率。上述情景當(dāng)中，如果當(dāng)事人可以熟練運(yùn)用系統(tǒng)性思維高效表達(dá)，上述問(wèn)題就可以迎刃而解。而這種思維訓(xùn)練對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)格外重要，可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。
【課程目標(biāo)】：
提升銷售員工的思維能力：學(xué)會(huì)從客戶的角度思考
提升銷售人員的溝通效率：有效表達(dá)和說(shuō)服
建立團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的思維和語(yǔ)言平臺(tái)：提升團(tuán)隊(duì)溝通效率。
【課程形式】：
課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動(dòng)講解
【課程大綱】：
《結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》課程大綱
開(kāi)場(chǎng)熱身：結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)
為什么對(duì)方聽(tīng)不明白我的話？
什么樣的內(nèi)部溝通才是有價(jià)值的？
一. 搭建思維的結(jié)構(gòu)體系
理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)的4個(gè)基本特點(diǎn)結(jié)論先行，要點(diǎn)明確
上下對(duì)應(yīng)，有理有據(jù)
分類清楚，條理分明
邏輯排序，主次有別
辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個(gè)步驟
識(shí)別：識(shí)別信息中的事實(shí)與個(gè)人觀點(diǎn)或判斷
對(duì)應(yīng)：找到事實(shí)與觀點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系
結(jié)構(gòu)：畫出信息之間的關(guān)系圖
表達(dá)：用盡量簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言（一句話）概括主題
解釋關(guān)鍵詞，把事情說(shuō)明白
關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用
技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)
關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新
二、縱向思維，上下自如
1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達(dá)觀點(diǎn)
（1）摸清背景和現(xiàn)狀
（2）避免調(diào)入的陷阱
（3）設(shè)想對(duì)方的問(wèn)題
小組討論：客戶（銷售）會(huì)提出什么樣的問(wèn)題？
（4）最有力量的回答
2、自下而上 – 有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)
（1）概括總結(jié)自己的觀點(diǎn)
收集信息——頭腦風(fēng)暴
明確分類——尋找共性
概括總結(jié)——明確要點(diǎn)
合理排序——理性描述
（2）有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)
A． 從對(duì)方利益出發(fā)，立場(chǎng)鮮明
B． PPT呈現(xiàn)時(shí)的價(jià)值突出
C． 價(jià)值表達(dá) – 包裝“賣點(diǎn)“
D． 煽情表達(dá) – 打動(dòng)人心
三、橫向思維，邏輯之美
1、演繹法：如何精準(zhǔn)說(shuō)服
（1）標(biāo)準(zhǔn)式：你要什么，我有什么，你需要我
案例研討：聯(lián)想贏單的秘訣
（2）常見(jiàn)式：?jiǎn)栴}解決的思路
（3）演繹法在工作和生活上的應(yīng)用
2、歸納法：如何匯報(bào)
（1）時(shí)間結(jié)構(gòu)
（2）重要性結(jié)構(gòu)
（3）要素結(jié)構(gòu)
（4）分類標(biāo)準(zhǔn)：MECE原則
四.序言結(jié)構(gòu)——完美表達(dá)的大門
讓別人帶著興趣傾聽(tīng)：序言的要素
（1）背景
（2）沖突
（3）疑問(wèn)
（4）解答
2、常見(jiàn)的序言結(jié)構(gòu)

 

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