擁移動互聯(lián) 創(chuàng)營銷蝶變 ——運營商廳店營銷能力實戰(zhàn)訓練營
為順應時代發(fā)展趨勢，融合國家經(jīng)濟戰(zhàn)略發(fā)展需要，以中國電信為首的運營商適時推出不限量套餐，意在提升企業(yè)自身競爭力，并占領新的風口，搶奪市場份額；然競爭對手瞬間跟進、市場競爭日愈激烈，加之信息的開放性致使消費者消費觀念的改變，期望值越來越高；傳統(tǒng)廳店面臨銷量與利潤的雙重壓力，眾多因素致使廳店客流急劇下降，不限量套餐銷量未達預期。

如何根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，建立在廳店人員效能提升的基礎上，進一步提升產(chǎn)品銷量，是擺在各代理商面前的難題。

課程聚焦于運營商廳店營銷實戰(zhàn)，從產(chǎn)品戰(zhàn)略意義、適配人群及應對策略的宏觀角度出發(fā)；接著立足于產(chǎn)品特點，應用移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)手段實現(xiàn)線下引流；并詳細介紹不限量套餐營銷組織策略及銷售難點應對技巧，結(jié)合目標管理流程與手段，助力產(chǎn)品的業(yè)績提升。

課程以課堂培訓+實戰(zhàn)輔導的方式相結(jié)合，詳盡介紹多種方法、導入多種工具、并深度剖析中國電信全國各地優(yōu)秀案例，做到培訓的落地化與系統(tǒng)化。


▲ 熟練應用引客流擴基盤產(chǎn)品包裝“ASDM”四大法、微營銷運營吸粉絲四渠道與“1-2-3”法則、O2O線下引流方法；熟練應用異業(yè)聯(lián)盟三要素、三維合作方式操作方法；

▲ 熟練應用吸引點四要素、造勢點四秘訣、銷售點三關(guān)鍵、組織點四要領實施技巧；

▲ 熟練應用199限量套餐引導方法、產(chǎn)品“三化”介紹方法、價格價值商談方法。

▲ 熟練應用相關(guān)工具，結(jié)合目標管理手段做好過程管理。


第一講：營銷聚客—引客流擴基盤

一、產(chǎn)品包裝—引客入店的吸星法

1. 主題設置

1) 設置目的—看過來、停下來、走進來

2) 主題設置“BAT”三要素

2. 產(chǎn)品包裝三大點

1) 吸引點

2) 懸念點

3) 連接點

3. 產(chǎn)品包裝“ASDM”四大法

1) Add：做加法—超劃算（附：貴州電信案例）

2) Sub：做減法—門檻低（附：安徽電信案例）

3) Div：做除法—很便宜（附：廈門聯(lián)通案例）

4) Mui：做乘法—送得多（附：廈門移動案例）

課堂實操：應用ASDM包裝方法，結(jié)合包裝三大點，對產(chǎn)品進行包裝。

二、聚焦互聯(lián)時代 微營銷傳播運營

1. 相愛相殺互聯(lián)時代

1) 群雄崛起大趨勢

a) 20年科技發(fā)展，世界變遷

b) 互聯(lián)網(wǎng)1.0、2.0、3.0發(fā)展與變革

c) 互聯(lián)網(wǎng)+的概念與特點

d) 新媒體運營數(shù)據(jù)分析

e) 電信運營商的三大有利條件

2. 順勢而為做營銷

1) 微營銷格局與定位

2) 微營銷傳播三大流程

a) 吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則

b) 巧聯(lián)動：三目的四方法

c) 促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)

案例分享：中博通訊超級微營銷—好友幫傳

三、跨界資源整合—異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟深度解析（找誰聯(lián)盟，獲益做大）

1) 思考：異業(yè)聯(lián)盟，究竟誰帶動誰？

2) 異業(yè)聯(lián)盟目標客戶群體定位

3) 異業(yè)聯(lián)盟定價原則

案例分享：河南移動農(nóng)村支局跨界合作

2. 異業(yè)聯(lián)盟“三要三合”

1) 異業(yè)聯(lián)盟三要素

a) 剛需

b) 沖擊力

c) 具特色

3. 異業(yè)聯(lián)盟三維合作

1) 廣告滲透聯(lián)盟

——廣告滲透聯(lián)盟操作、目的、適用性分析

案例解析：上海百腦匯&上海移動浦東店合作案例

2) 買贈聯(lián)盟

——買贈聯(lián)盟操作、目的、適用性分析

案例解析：貴州電信&華聯(lián)超市買贈聯(lián)盟

3) 聯(lián)合包裝

——聯(lián)合包裝操作、目的、適用性分析

案例解析：廈門聯(lián)通&長虹電器專賣店聯(lián)盟

案例解析：國美電器&廈門電信超級內(nèi)購會—跨界聯(lián)盟帶動業(yè)績3倍增長

四、引流線下—互聯(lián)背景下的O2O運營

1. 引流線下四大困境及弊端分析

1) 線上詢價

2) 信任缺失

3) 溝通障礙

4) 闡述過多

2. 線下引流三吸引四流程

1) 線下引流三大吸引

a) 鉅惠吸引

b) 數(shù)字吸引

c) 場景吸引

2) 線下引流四流程

a) 贏取信任

b) 做好鋪墊

c) 饑餓營銷

d) 維系挽留

案例解析：安徽電信：DICC電銷運營—精細化的線下引流技巧與數(shù)據(jù)分析。

第二講：營銷組織與執(zhí)行

一． 營銷活動三大認知

1. 現(xiàn)狀認知

1) 人氣不佳八癥結(jié)

2) 有人無量六病因

2. 原理認知

1) 案例思考：六個鈴鐺的故事

2) 營銷背景下“四流三率”模型解析

3) 營銷矛盾體：業(yè)績來源

3. 流程認知

1) 吸引點

2) 造勢點

3) 銷售點

二． 現(xiàn)場執(zhí)行秘訣

1. 吸引點—人流匯聚造氛圍

1) 讓客戶聽—靜動態(tài)元素放大器

2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動

3) 讓客戶來—攔截角色一備三動

2. 造勢點—人流到客流轉(zhuǎn)化

1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃

2) 隊形樹立—循而不絕人流吸引

3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧

3. 銷售點—客流到業(yè)務流轉(zhuǎn)化

1) 快速三問—有效客流篩選

2) 效率提升—無效客流處理

3) 循序漸進—客戶成交四動作

4. 現(xiàn)場組織

1) 激情澎湃—振士氣兩大方法

2) 審時度勢—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧

3) 無縫銜接—“零時間差”技巧

4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”

5. 工具應用：現(xiàn)場執(zhí)行管控工具

三、效果評估方法

1、評估維度與方法

1) 結(jié)果指標評估方法

2) 過程指標評估方法

3) 工具應用：營銷活動評估總結(jié)

第三講：銷售難點擊破

一、 潛移默化、需求探尋

1. 需求分析（針對明確需求客戶）

2. 需求引導（針對需求不明確客戶）

3. 需求購買設定（實現(xiàn)產(chǎn)品引導的利器）

1) 獲得客戶認同

2) 引起客戶好奇

3) 建立購買標準

4) 贏取客戶信任

案例實操：應用購買設定四流程，對產(chǎn)品準客戶做需求引導

三、產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn)

1. FABE介紹及適應性分析

2. SPIN介紹及適應性分析

3. 產(chǎn)品“三化”介紹

1) 數(shù)字化

2) 場景化

3) 案例化

4. 分解介紹法適應性分析

5. 對比介紹法適用性分析

案例實操：應用產(chǎn)品介紹五大方法，對產(chǎn)品進行話術(shù)設計

四、 價格價值商談

1、談判必知曉：巧問客戶心理價

1) 探尋心理價是談判的基礎

2) 巧問心理價四密匙

2、縮小價差—雙贏必經(jīng)之路

1) 客戶報價后，銷售三必做

2) 有效縮短價格差三步驟

3、 四種場景，你不得不會

1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？

2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？

3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？

4. 領導幫談，與銷售員如何配合？

第四講：營銷背景下的目標管理

一、 聚客模式目標

1. 異網(wǎng)客戶信息搜集

2. 引客入店

3. 重點產(chǎn)品銷量達成

二、 聚客模式目標管理

1. 目標下達

1) SMART原則下的過程指標管理

2) 目標下達三方法

2. 激勵政策—目標下的意愿激發(fā)

1) 正向激勵制定與實施

2) 負向激勵制定與實施

3. 目標輔導—目標下的能力提升

1) 目標輔導一核心兩原則

2) 目標輔導四步驟

4. 目標跟蹤—分時分段的過程管理

1) 短會實施

2) 目標跟蹤技巧

第二部分：廳店實戰(zhàn)輔導

實戰(zhàn)總體說明 主題：廳店幫扶與實戰(zhàn)訓練營

實戰(zhàn)方式：

分組（每組約6-7人）到指定廳店實戰(zhàn)、團隊成員進行分工協(xié)作，應用課堂所學，完成實戰(zhàn)任務。

（參訓建議40人，分6小組，備6個實戰(zhàn)廳店）

活動目標：

1、熟練應用廳店診斷工具，對廳店實地診斷并給出優(yōu)化建議；

2、熟練應用代理商維系溝通技巧與工具，進行日常工作診斷與優(yōu)化；

3、熟練應用營銷組織方法與工具，組織代理商進行廳店營銷實戰(zhàn)，提升技能，提高業(yè)績；

時間分配 內(nèi)容說明 目標說明

第一階段

營銷準備 1、任務分工

? 營銷策劃

? 目標制定與分解

? 激勵政策制定

? 團隊成員分工

2、營銷預熱

? 營銷策劃與包裝

? 營銷活動預熱

? 營銷物料準備

? 營銷現(xiàn)場布置 ? 掌握營銷策劃主題設置、產(chǎn)品包裝方法

? 掌握目標制定與分解、激勵政策制定方法；

? 掌握營銷分工、預熱及現(xiàn)場布置方法。

第二階段

營銷實施 1、團隊激勵

? 重述團隊與個人指標

? 過程指標計劃制定-量化銷售管理

? 團隊激勵

2、營銷實施

? 營銷過程監(jiān)督與管控

? 過程指標管控工具應用

? 掌握實戰(zhàn)過程非物質(zhì)激勵方法應用 ? 掌握實戰(zhàn)過程中短會召開方法

? 掌握營銷過程現(xiàn)場角色分工、角色執(zhí)行、過程指標指導方法及工具應用

? 掌握過程監(jiān)督與管控技巧，及其工具應用

第三階段

營銷總結(jié) 1、成果公示

? 各團隊實戰(zhàn)成果公示

? 獎懲兌現(xiàn)

2、實戰(zhàn)總結(jié)

? 學員總結(jié)（學到什么、還哪些困惑、后續(xù)工作提升計劃）

? 講師提煉總結(jié)（激發(fā)并強化信心，提煉營銷方法）

注：總結(jié)會議由培訓老師負責組織、講評與指導，建議公司領導參與點評分享。 ? 掌握營銷總結(jié)方法與工具應用；

? 強化信心，明確今后提升方向。

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