校園攻堅 高效滲透 ——校園營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升
市場競爭日趨激烈，客戶增量越來越難，對于運(yùn)營商而言，校園市場是為數(shù)不多的純增量市場；當(dāng)前國內(nèi)在校大學(xué)生2900萬以上，加上職業(yè)學(xué)院在校生共達(dá)3800萬，最新調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生每月平均生活費(fèi)花費(fèi)在1000-1500元，在校4年中，每年產(chǎn)生的消費(fèi)最少達(dá)3000億元以上。而90后成為大學(xué)生的主要群體，2017年開始，每年將有近600萬90后大學(xué)生走出校園，成為最具潛力的新生消費(fèi)力量。

對三大運(yùn)營商而言，校園市場雖然利潤不高，但卻不僅僅意味著一批新入的低ARPU用戶，而是意味著4G市場的未來，因為這能直接影響學(xué)生們走出校園之后的選擇。

在新的市場環(huán)境下，運(yùn)營商企業(yè)校園市場由傳統(tǒng)營銷方式向個性化發(fā)展的必然趨勢，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合，要把握校園市場營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細(xì)節(jié)，力爭獲得良好的整體市場營銷效果。在開展校園營銷活動的同時要以校園文化為基礎(chǔ)，豐富校園文化，培養(yǎng)學(xué)生適時的消費(fèi)觀念，樹立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大中專院校學(xué)生的心。


▲ 了解校園市場六大特征、三大運(yùn)營商校園營銷方針、了解校園“四維一體”的渠道策略、四大差異化營銷策略。

▲ 熟練應(yīng)用校園營銷主題兩維沖擊與呈現(xiàn)四要素；熟練應(yīng)用校園產(chǎn)品包裝三大點(diǎn)與AMDS四大法；熟練應(yīng)用微信營銷內(nèi)容運(yùn)營與用戶運(yùn)營技巧、SICAS社群運(yùn)營技巧。

▲ 熟練應(yīng)用吸引點(diǎn)四要素、造勢點(diǎn)四秘訣、銷售點(diǎn)三關(guān)鍵、組織點(diǎn)四要領(lǐng)實(shí)施技巧；

▲ 熟練應(yīng)用服務(wù)切入法與營銷切入法建立學(xué)生社群關(guān)系；熟練應(yīng)用“三個有效”進(jìn)行需求分析、需求引導(dǎo)之購買設(shè)定技巧；熟練應(yīng)用學(xué)生社群“四種角色”鑒別及應(yīng)對措施；熟練應(yīng)用校園產(chǎn)品差異化“四維三化”介紹方法。

▲ 熟練應(yīng)用校園商超人員“三層三維”溝通方式，熟練應(yīng)用商超培訓(xùn)三思維與講做看輔方法，熟練應(yīng)用商超客戶跟蹤輔導(dǎo)方法。


第一講：校園市場深入認(rèn)知與分析

一、 校園市場六大特征

1. 封閉性

2. 集中性

3. 延續(xù)性

4. 文化獨(dú)特性

5. 容量大

6. 開發(fā)成本低

二、三大運(yùn)營商校園營銷的開展情況

1. 三大運(yùn)營商的校園產(chǎn)品組合

2. 三大運(yùn)營商在校園營銷上的常用手段

3. 三大運(yùn)營商在校園營銷案例

三、深化“四維一體”渠道銷售體系

1. 線上觸點(diǎn)

2. 線下廳店

3. 直銷團(tuán)隊

4. 學(xué)生社團(tuán)

四、校園四大差異化營銷策略

1. 口碑傳播

2. 體驗營銷

3. 聯(lián)合營銷

4. 借勢營銷

第二講：校園市場廳店營銷策劃與預(yù)熱手段

一、主題設(shè)置與一句話營銷

1．主題設(shè)置與一句話營銷設(shè)置維度

1) 視覺沖擊呈現(xiàn)維度

2) 聽覺沖擊呈現(xiàn)維度

2．校園營銷—一句話營銷四要素

1) 師出有名

2) 簡潔明了

3) 點(diǎn)名利益

4) 說明差異

二、產(chǎn)品包裝—營銷主題的魔術(shù)師

1. 產(chǎn)品包裝目的

2. 產(chǎn)品包裝三大點(diǎn)

1）吸引點(diǎn)

2）懸念點(diǎn)

3）鏈接點(diǎn)

3. 產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法”

1) 做加法—超劃算

2) 做減法—門檻低

3) 做乘法—送得多

4) 做除法—很便宜

三、微營銷布局與推廣

1. 內(nèi)容運(yùn)營

1) 精準(zhǔn)的定位

2) 誘惑的圖片

3) 吸引人的標(biāo)題

4) 多圖文內(nèi)容疊加

5) 鼓勵分享的話術(shù)

2. 用戶運(yùn)營

1) 互動性

2) 關(guān)注黏性

3) 實(shí)時提醒

4) 關(guān)注自動回復(fù)

5) 關(guān)鍵詞自動回復(fù)

3. 微信 SICAS模型下流量社交互動營銷

1) S：引導(dǎo)感知（S）——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn)

2) I：激發(fā)興趣（I） ——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話題噱頭

3) C：互動溝通（C）——意見領(lǐng)袖，建立溝通分享

4) A：促成消費(fèi)（A）——關(guān)系驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)人人營銷

5) S：體驗分享（S）——樹立口碑，人人分享互動

6) 案例：某運(yùn)營商校園“七夕過鵲橋”微信社交互動

7) 案例：某運(yùn)營商“曬全家福增流量” 微信社交互動營銷

8) 案例：某運(yùn)營商校園“世界杯競猜”微信社交互動營銷

9) 案例：某運(yùn)營商”大學(xué)校園周末話題互動“微信營銷

4. 微信社交營銷關(guān)注點(diǎn)

1) 尋找領(lǐng)袖：到達(dá)率、點(diǎn)擊率、閱讀率

2) 社交互動：話題量、轉(zhuǎn)化率、傳播圈

3) 效果達(dá)成：參與率、線下響應(yīng)率、新增量、業(yè)績提升量

第三講：廳店營銷現(xiàn)場執(zhí)行

一． 概念認(rèn)知—校園廳店營銷執(zhí)行三大點(diǎn)

1. 吸引點(diǎn)—讓客戶看過來

2. 造勢點(diǎn)—讓客戶停下來

3. 銷售點(diǎn)—讓客戶買下來

二． 現(xiàn)場執(zhí)行秘訣

1. 吸引點(diǎn)—人流匯聚造氛圍

1) 讓客戶聽—靜動態(tài)元素放大器

2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動

3) 讓客戶來—攔截角色一備三動

2. 造勢點(diǎn)—人流到客流轉(zhuǎn)化

1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃

2) 隊形樹立—循而不絕人流吸引

3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧

3. 銷售點(diǎn)—客流到業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化

1) 快速三問—有效客流篩選

2) 效率提升—無效客流處理

3) 循序漸進(jìn)—客戶成交四動作

4. 現(xiàn)場組織

1) 激情澎湃—振士氣兩大方法

2) 審時度勢—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧

3) 無縫銜接—“零時間差”技巧

4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”

5. 案例分享：小禮品 大數(shù)據(jù)—校園營銷之客戶信息搜集

第四講：寸草必爭—直銷團(tuán)隊攻堅戰(zhàn)

一、 直銷團(tuán)隊障礙解析

1. 現(xiàn)狀呈現(xiàn)—入門場景重現(xiàn)

2. 深入剖析—客戶心理感知

3. 無堅不摧—攻破心理障礙

二、 直銷入門攻堅戰(zhàn)術(shù)

1. 服務(wù)切入法

1) 服務(wù)切入—以服務(wù)之名，行服務(wù)之便

2) 購買設(shè)定—以建議之名，建購買標(biāo)準(zhǔn)

3) 留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集

4) 引客體驗—以體驗之名，行推薦之禮

5) 薦客購買—以活動之名，引客戶購買

2. 營銷切入法

1) 簡要問候話術(shù)設(shè)計

2) 自我介紹話術(shù)設(shè)計

3) 來意說明話術(shù)設(shè)計

4) 狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計

3. 攻堅戰(zhàn)術(shù)適用性分析

三、 直銷團(tuán)隊需求分析

1. 顯性與隱性需求解析

2. 學(xué)生群體需求分析

1) 有效提問

2) 有效觀察

3) 有效傾聽

3. 學(xué)生群體需求引導(dǎo)

1) 獲得認(rèn)同

2) 引起好奇

3) 建立標(biāo)準(zhǔn)

4) 贏取信任

4. 學(xué)生社群角色定位分析

1) 決策者識別及應(yīng)對技巧

2) 輔助決策者識別及應(yīng)對技巧

3) 關(guān)鍵使用者識別及應(yīng)對技巧

4) 反對者識別及應(yīng)對技巧

四、校園產(chǎn)品介紹之強(qiáng)化沖擊

1. 校園產(chǎn)品差異化“四維介紹”

1) 說-說利益

2) 講-講優(yōu)勢

3) 比-作對比

4) 舉-舉案例

2. 校園產(chǎn)品“三化”

1) 數(shù)字化

2) 場景化

3) 案例化

3. 校園產(chǎn)品特殊場景介紹及適用性分析

1) 分解介紹法

2) 對比介紹法

第五講：校園商超 生態(tài)構(gòu)建

一、 三層三通要領(lǐng)

1. 高層-談趨勢、話收益、講支撐

2. 店長-擺利潤、說支撐、談管理

3. 店員-訓(xùn)操作、聊技巧、解異議

二、 商戶維系-業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1. 培訓(xùn)新思維

1) “1-30”原則思維

2) 形式不拘思維

3) 隨時隨地思維

1. 培訓(xùn)流程

1) 講-我講你聽

2) 做-我做你看

3) 看-你做我看

4) 輔-糾錯輔導(dǎo)

三、 跟蹤輔導(dǎo)

1. 跟蹤內(nèi)容

1) 指標(biāo)跟蹤（金額、頻次、客戶信息、禮包帶動）

2) 支撐跟蹤

3) 輔導(dǎo)跟蹤

吳鵬德老師的其它課程