變坐為行 穿門入戶 ——社區(qū)攻堅實戰(zhàn)能力提升

  培訓講師：吳鵬德

講師背景：
吳鵬德老師業(yè)績提升實戰(zhàn)專家廳店業(yè)績提升培訓師11年銷售一線及團隊管理經驗福建農林大學經濟學雙學位學士曾任：廈門信達汽車集團丨銷售總監(jiān)曾任：廈門國美電器丨門店運營總監(jiān)擅長領域：顧問式銷售技巧、客戶維系與服務、營銷策劃、團隊管理、專項業(yè)績輔導吳 詳細>>

吳鵬德
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變坐為行 穿門入戶 ——社區(qū)攻堅實戰(zhàn)能力提升詳細內容

變坐為行 穿門入戶 ——社區(qū)攻堅實戰(zhàn)能力提升
1.競爭激烈，主動出擊：互聯網對實體廳店沖擊劇烈，廳店客流銳減，效益下滑，傳統(tǒng)渠道需主動出擊，提升運營效益。

2.戰(zhàn)略轉型，順勢而為：智慧化運營背景下，以智慧家庭為指導方針，依托社區(qū)營銷，以家庭為單元，精耕細作，穩(wěn)步發(fā)展系列產品。

3.行而有方，戰(zhàn)而有法：在市場環(huán)境及集團戰(zhàn)略雙重背景下，如何深耕運營社區(qū)營銷，提升全員能力，對提升渠道效益取著重要作用。


▲ 重新認知社區(qū)營銷，樹立信心。

▲ 熟練應用營銷社區(qū)四必查四必定，營銷預熱微營銷“1-3-3”執(zhí)行方法、電邀“三層三段”與兩次四句話術技巧、DM單頁“三個一”執(zhí)行要點、意向金一動作兩要領；

▲ 熟練應用吸引點四要素、造勢點四秘訣、銷售點三關鍵、組織點四要領實施技巧；

▲ 熟練應用服務切入法與營銷切入法

▲ 熟練應用相關工具，結合目標管理手段做好社區(qū)營銷過程管理。




第一講：社區(qū)攻堅 角色認知

一、 社區(qū)攻堅現狀認知

1. 特點認知—你所不知的社區(qū)營銷

2. 現狀認知—你所做砸的社區(qū)營銷

3. 事實認知—別人成功的社區(qū)營銷

第二講：營銷布局 預熱先行

一、 目標社區(qū)深入調查

1. 社區(qū)四必查

1) 社區(qū)定位

2) 存量用戶

3) 宣傳區(qū)域

4) 對手動態(tài)

2. 物業(yè)四必定

1) 物業(yè)角色確定

2) 各角色作用

3) 穩(wěn)步關系遞進

4) 營銷協(xié)商確認

二、營銷預熱—保障效果的先驅者

1. 互聯網+背景下的微營銷

1) 微營銷預熱“1-3-3”法則

2) 微營銷預熱兩維三法

2. 侃侃而談電邀入店

1) 客戶詢價應對—三層三段話術解析

2) 邀約到店率低—兩次四句話術解析

3) 邀約難點應對話術

3. DM單頁效率倍增

1) 動作要領—一招讓你不得不接

2) 單頁設計—一式讓你舍不得丟

3) 時機選擇—一步讓你多看兩眼

4. 巧用意向金

1) 意向金真命題—營銷參與“回魂丹”

2) 意向金倍增一動作兩要領

5. 預熱問題預警及應對方式

6. 工具應用：營銷預熱工具解析

第三講：營銷布展 現場執(zhí)行

一、 聚焦用戶心理

1. 看過來

2. 走過來

3. 停下來

4. 買下來

二、 匹配現場布局

1. 吸引點要素及布展技巧

2. 造勢點要素及布展技巧

3. 銷售點要素及布展技巧

三、 現場執(zhí)行秘訣

1. 吸引點—人流匯聚造氛圍

1) 讓客戶聽—靜動態(tài)元素放大器

2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動

3) 讓客戶來—攔截角色一備三動

2. 造勢點—人流到客流轉化

1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃

2) 隊形樹立—循而不絕人流吸引

3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧

3. 銷售點—客流到業(yè)務流轉化

1) 快速三問—有效客流篩選

2) 效率提升—無效客流處理

3) 循序漸進—成交四個動作

4. 現場組織

1) 激情澎湃—振士氣兩大方法

2) 審時度勢—優(yōu)先權調度技巧

3) 無縫銜接—“零時間差”技巧

4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”

5. 工具應用：現場執(zhí)行管控工具

第四講：社區(qū)攻堅 穿門入戶

一、 穿門入戶現狀分析

1. 現狀呈現—入戶場景重現

2. 深入剖析—客戶心理感知

3. 無堅不摧—攻破心理障礙

二、 穿門入戶攻堅戰(zhàn)術

1. 服務卻入法

1) 服務切入—以測速之名，行服務之便

2) 購買設定—以建議之名，建購買標準

3) 留客信息—以服務之名，做信息收集

4) 引客體驗—以體驗之名，行推薦之禮

5) 薦客購買—以活動之名，引客戶購買

2. 營銷切入法

1) 簡要問候話術設計

2) 自我介紹話術設計

3) 來意說明話術設計

4) 狀態(tài)確認話術設計

3. 攻堅戰(zhàn)術適用性分析

1) 思考：服務切入與營銷切入哪個好？

第五講：社區(qū)攻堅 目標管理

一、 社區(qū)攻堅目標

1. 異網客戶信息搜集

2. 重點產品銷量達成

二、 社區(qū)攻堅目標管理

1. 目標下達：SMART原則解析與應用

2. 政策下達：激勵制定技巧

3. 目標輔導：培訓原則與技巧

4. 目標跟蹤：短會實施、目標跟蹤技巧

 

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高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現銷售，然面對渠道多樣、產品同質化嚴重、經營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發(fā)生，進而影響團隊自信心與運營效率

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渠道   12.25

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市場競爭日趨激烈，客戶增量越來越難，對于運營商而言，校園市場是為數不多的純增量市場；當前國內在校大學生2900萬以上，加上職業(yè)學院在校生共達3800萬，最新調查結果顯示，大學生每月平均生活費花費在1000-1500元，在校4年中，每年產生的消費最少達3000億元以上。而90后成為大學生的主要群體，2017年開始，每年將有近600萬90后大學生走出校園，成為最

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市場競爭日愈激烈，同類廳店價格對比、產品同質化日愈嚴重，加之信息的開放性致使消費者消費觀念的改變，期望值越來越高；傳統(tǒng)廳店面臨銷量與利潤的雙重壓力，眾多廳店在效益下滑的情況下紛紛通過頻繁的營銷活動，試圖提升廳店業(yè)績；然低下的組織質量、匱乏的執(zhí)行技巧、高頻率的執(zhí)行周期，讓渠道營銷參與人員疲憊不堪，且營銷成果每況愈下，效果不佳，另一方面頻繁而無序的營銷活動極大降

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運營商一線人員與客戶溝通中，對于客戶關系建立，客戶需求引導、產品推薦等話術設計中存在如下問題：介紹過程未涉核心，未能讓客戶強烈感受產品利益、介紹話術過于繁瑣，客戶難以記憶、話術應用未立足客戶心理，感知下降；而眾多管理者在產品話術設計上，未能以客戶心理為核心出發(fā)點，銷售員對于話術的應用中匹配性與實用型大大降低，以及話術應用不靈活，未能實現舉一反三。以上話術設計

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為順應時代發(fā)展趨勢，融合國家經濟戰(zhàn)略發(fā)展需要，以中國電信為首的運營商適時推出不限量套餐，意在提升企業(yè)自身競爭力，并占領新的風口，搶奪市場份額；然競爭對手瞬間跟進、市場競爭日愈激烈，加之信息的開放性致使消費者消費觀念的改變，期望值越來越高；傳統(tǒng)廳店面臨銷量與利潤的雙重壓力，眾多因素致使廳店客流急劇下降，不限量套餐銷量未達預期。如何根據產品現有結構，建立在廳店人

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當前互聯網形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。本課程將帶你進入“優(yōu)質客戶維系”與“攻心銷售流程”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現的開始，

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客服人員不是接觸客戶的唯一界面，但一定是服務和維系高價值客戶的最重要的接觸通道，隨著移動互聯網對生活的改變，信息擴散渠道增多，速度加快，消費者選擇面變廣；同時隨著消費者消費期望值的增高，過往粗狂式的服務技能顯然難以跟上時代發(fā)展的腳步；同時隨著國家戰(zhàn)略“供給側改革”深化落地，服務、體驗、變成當代各行各業(yè)的重要討論議題，對于通信運營商而言，如何服務、維系、降低并

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電話營銷不是接觸客戶的唯一界面，但一定是服務和維系高價值客戶的最重要的渠道界面，其功能定位是“服務＋營銷”。話務員是以電話外呼、拜訪、微信、短信、電子郵件等服務方式，為客戶提供主動服務的渠道。他們在服務過程中要不斷積累和豐富客戶信息，實現客戶需求的深度挖掘。以客戶為中心，以服務為宗旨，在服務的過程中實現服務營銷一體化。但由于客戶經理之前從事的工作是中高端客戶

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隨著行業(yè)競爭的日趨激烈，各行業(yè)紛紛在原有產品及服務體系上衍生新的業(yè)務體系，帶動網點利潤的增長，固有業(yè)務基礎上，與時俱進積極探索新的業(yè)務體系；然對于傳統(tǒng)以廳店為基點的行業(yè)而言，守住廳店網點固然重要，但變“坐商”為“行商”的執(zhí)行策略，是進一步帶動業(yè)務增長的有效措施。然現階段，客戶經理“坐商”思維難以改變，外拓套路與技巧涵待提升，外拓效果不佳，疲于應對，極大挫傷客

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