戰(zhàn)術落地 話術升級 ——運營商產(chǎn)品營銷話術包裝

  培訓講師：吳鵬德

講師背景：
吳鵬德老師業(yè)績提升實戰(zhàn)專家廳店業(yè)績提升培訓師11年銷售一線及團隊管理經(jīng)驗福建農(nóng)林大學經(jīng)濟學雙學位學士曾任：廈門信達汽車集團丨銷售總監(jiān)曾任：廈門國美電器丨門店運營總監(jiān)擅長領域：顧問式銷售技巧、客戶維系與服務、營銷策劃、團隊管理、專項業(yè)績輔導吳 詳細>>

吳鵬德
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戰(zhàn)術落地 話術升級 ——運營商產(chǎn)品營銷話術包裝詳細內(nèi)容

戰(zhàn)術落地 話術升級 ——運營商產(chǎn)品營銷話術包裝
運營商一線人員與客戶溝通中，對于客戶關系建立，客戶需求引導、產(chǎn)品推薦等話術設計中存在如下問題：介紹過程未涉核心，未能讓客戶強烈感受產(chǎn)品利益、介紹話術過于繁瑣，客戶難以記憶、話術應用未立足客戶心理，感知下降；而眾多管理者在產(chǎn)品話術設計上，未能以客戶心理為核心出發(fā)點，銷售員對于話術的應用中匹配性與實用型大大降低，以及話術應用不靈活，未能實現(xiàn)舉一反三。以上話術設計的弊端極大影響客戶感知與銷售成交。

本課程針對營銷場景、日常銷售中不同產(chǎn)品的推介話術包裝，從客戶心理剖析、話術設計與話術解析，提供落地話術及其設計方法，并給予深入解析與提煉，做到舉一反三，提高成交率，提振渠道效益。




1.深入認知銷售中話術設計重要性；

2.熟練應用營銷過程中典型客戶異議應對話術、熟練應用產(chǎn)品包裝三法、異議三維話術設計，熟練應用電邀四段三維話術設計；

3.熟知 “WRBN” 客戶心理，熟練應用FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”、分解介紹、對比介紹話術設計方法；

4.建立價值商談新認知，熟練應用商談前三問題，熟練應用探尋心理價“四把密匙”，熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步法”設計話術；

5.熟練應用廳店、電銷、上門拜訪話術設計要點。


第一講：營銷話術落地認知

一、 銷售中話術重要性

1. 案例分享：巧賣辣椒的故事

——討論：該話術對你有何啟發(fā)？

2. 案例分享：李教授的激情解說

——同樣話術，不同演繹帶來的不同效果

3. 思考：如何實現(xiàn)話術的效果升級？

1) 語音

2) 語調(diào)

3) 音量

4) 語氣

5) 肢體

6) 表情

第二講：營銷組織與話術設計

一、 營銷活動現(xiàn)狀剖析

1. 從業(yè)人員認知

1) 疲憊不堪

2) 效果不佳

3) 活動頻繁

4) ……

2. 客戶認知

1) 活動頻繁

2) 換湯不換藥

3) 虛假營銷

4) ……

3. 互動&思考：你們怎么每周都做活動??！

1) 客戶心理解析

2) 常規(guī)應對話術及客戶反映

3) 話術包裝呈現(xiàn)

二、 產(chǎn)品包裝技巧與話術呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品包裝方法呈現(xiàn)

1) 拆分法

2) 擦邊球法

3) 融合法

2. 異議處理話術設計

1) 客戶認同

2) 異議澄清

3) 優(yōu)惠強調(diào)

3. 異議預警：我看了你們的產(chǎn)品廣告，為什么到店后與實際不符！

三、 營銷預熱與話術設計

1. 意向客戶的電話邀約

1) 常規(guī)電邀場景

2) 客戶心理認知

3) 四段式話術解析

4) 客戶詢價—三維話術解析

2. 營銷執(zhí)行與話術設計

1) 喊麥話術解析及應用

2) 攔截話術解析及應用

3) 引客入店話術解析及應用

4) 話術放大器：一備三動方法應用

3. 大浪淘沙三句話解析與應用—營銷活動客戶的迅速識別

第三講：運營商產(chǎn)品話術設計

一、 產(chǎn)品話術設計

1. 客戶產(chǎn)品感知—“WRBN”心理解析

1) 需求探尋話術設計

2) 需求分析“三個有效”話術設計

3) 需求引導“購買設定”話術設計

4) 場景演練：運營商產(chǎn)品需求引導話術誰（寬帶、號卡、終端等）

2. 產(chǎn)品介紹話術設計

1) FABI方法話術應用—附產(chǎn)品案例

2) 產(chǎn)品“三化”介紹話術應用—附產(chǎn)品案例

3) 分解介紹法話術應用—附產(chǎn)品案例

5) 對比介紹法話術應用——附產(chǎn)品案例

6) 沙盤模擬-運營商產(chǎn)品銷售話術設計

第四講：價格價值商談話術設計

一、 價格價值商談認知

1. 是價值與價格商談，而非價格商談

2. 實現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標

3. 是利潤增長最快的方式

二、 談判前三問，掃清談判障礙

三、 談判必知曉：巧問客戶心理價

1. 探尋心理價是談判的基礎

1) 為什么需引導心理價?

2) 為什么不說心理價？

2. 巧問心理價四密匙

1) 直接詢問法話術設計

2) 解釋詢問法話術設計

3) 暗示詢問法話術設計

4) 退讓詢問法話術設計

四、 縮小價差—雙贏必經(jīng)之路

1. 客戶報價后，銷售三必做

1) 大驚失色

2) 勇敢說不

3) 強化價值

2. 縮小價格差三步法話術設計

1) 小額讓步法話術設計

2) 非整報價應用與客戶心理分析

3) 贈品送收話術設計



第五講：不同場景下話術設計特點分析

1. 廳店產(chǎn)品話術設計特點

2. 電銷產(chǎn)品話術設計特點

3. 大客戶產(chǎn)品話術設計特點

 

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高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現(xiàn)銷售，然面對渠道多樣、產(chǎn)品同質化嚴重、經(jīng)營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發(fā)生，進而影響團隊自信心與運營效率

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渠道   12.25

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1.競爭激烈，主動出擊：互聯(lián)網(wǎng)對實體廳店沖擊劇烈，廳店客流銳減，效益下滑，傳統(tǒng)渠道需主動出擊，提升運營效益。2.戰(zhàn)略轉型，順勢而為：智慧化運營背景下，以智慧家庭為指導方針，依托社區(qū)營銷，以家庭為單元，精耕細作，穩(wěn)步發(fā)展系列產(chǎn)品。3.行而有方，戰(zhàn)而有法：在市場環(huán)境及集團戰(zhàn)略雙重背景下，如何深耕運營社區(qū)營銷，提升全員能力，對提升渠道效益取著重要作用?！匦抡J知社

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市場競爭日趨激烈，客戶增量越來越難，對于運營商而言，校園市場是為數(shù)不多的純增量市場；當前國內(nèi)在校大學生2900萬以上，加上職業(yè)學院在校生共達3800萬，最新調(diào)查結果顯示，大學生每月平均生活費花費在1000-1500元，在校4年中，每年產(chǎn)生的消費最少達3000億元以上。而90后成為大學生的主要群體，2017年開始，每年將有近600萬90后大學生走出校園，成為最

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市場競爭日愈激烈，同類廳店價格對比、產(chǎn)品同質化日愈嚴重，加之信息的開放性致使消費者消費觀念的改變，期望值越來越高；傳統(tǒng)廳店面臨銷量與利潤的雙重壓力，眾多廳店在效益下滑的情況下紛紛通過頻繁的營銷活動，試圖提升廳店業(yè)績；然低下的組織質量、匱乏的執(zhí)行技巧、高頻率的執(zhí)行周期，讓渠道營銷參與人員疲憊不堪，且營銷成果每況愈下，效果不佳，另一方面頻繁而無序的營銷活動極大降

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為順應時代發(fā)展趨勢，融合國家經(jīng)濟戰(zhàn)略發(fā)展需要，以中國電信為首的運營商適時推出不限量套餐，意在提升企業(yè)自身競爭力，并占領新的風口，搶奪市場份額；然競爭對手瞬間跟進、市場競爭日愈激烈，加之信息的開放性致使消費者消費觀念的改變，期望值越來越高；傳統(tǒng)廳店面臨銷量與利潤的雙重壓力，眾多因素致使廳店客流急劇下降，不限量套餐銷量未達預期。如何根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有結構，建立在廳店人

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當前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。本課程將帶你進入“優(yōu)質客戶維系”與“攻心銷售流程”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現(xiàn)的開始，

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客服人員不是接觸客戶的唯一界面，但一定是服務和維系高價值客戶的最重要的接觸通道，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)對生活的改變，信息擴散渠道增多，速度加快，消費者選擇面變廣；同時隨著消費者消費期望值的增高，過往粗狂式的服務技能顯然難以跟上時代發(fā)展的腳步；同時隨著國家戰(zhàn)略“供給側改革”深化落地，服務、體驗、變成當代各行各業(yè)的重要討論議題，對于通信運營商而言，如何服務、維系、降低并

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電話營銷不是接觸客戶的唯一界面，但一定是服務和維系高價值客戶的最重要的渠道界面，其功能定位是“服務＋營銷”。話務員是以電話外呼、拜訪、微信、短信、電子郵件等服務方式，為客戶提供主動服務的渠道。他們在服務過程中要不斷積累和豐富客戶信息，實現(xiàn)客戶需求的深度挖掘。以客戶為中心，以服務為宗旨，在服務的過程中實現(xiàn)服務營銷一體化。但由于客戶經(jīng)理之前從事的工作是中高端客戶

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隨著行業(yè)競爭的日趨激烈，各行業(yè)紛紛在原有產(chǎn)品及服務體系上衍生新的業(yè)務體系，帶動網(wǎng)點利潤的增長，固有業(yè)務基礎上，與時俱進積極探索新的業(yè)務體系；然對于傳統(tǒng)以廳店為基點的行業(yè)而言，守住廳店網(wǎng)點固然重要，但變“坐商”為“行商”的執(zhí)行策略，是進一步帶動業(yè)務增長的有效措施。然現(xiàn)階段，客戶經(jīng)理“坐商”思維難以改變，外拓套路與技巧涵待提升，外拓效果不佳，疲于應對，極大挫傷客

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