狼性營銷之雙贏談判實戰(zhàn)兵法

  培訓講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家4D領(lǐng)導力認證講師國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)曾任：廣州華潤電器銷售部副總曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗 詳細>>

梁輝
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狼性營銷之雙贏談判實戰(zhàn)兵法詳細內(nèi)容

狼性營銷之雙贏談判實戰(zhàn)兵法
要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；

在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1. 報價過低，讓對對方鉆了空子；

2. 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3. 談判最終雖然達成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達到預(yù)期的目標。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？

答案是：需要完全專業(yè)的訓練。


● 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

● 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

● 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。




第一講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4. 談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）

3. 你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論

1. “懲罰”對方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7. 報酬：給得起或愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒與認知

四、談判的階段分析

五、談判中的“勢道法術(shù)器”

第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導談判進程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？

3. 如何發(fā)問？

二、搜集信息，大膽開局

1. 事前盤點，計劃先行

2. 自我分析，清晰標準

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時度勢，開價策略

1. 先出招未必是壞事

2. 開價略高于實價

3. 開價中的分割策略

4. 不接受對方第一次的出價

5. 故作驚訝



第三講：商務(wù)談判的中期攻勢

1. 蓄勢待發(fā)，謀定后動

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人而已，及時變招

1）不同客戶，不同應(yīng)對

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2）面對問題，讓對方訴說心聲

3）多問少說

5. 贏得談判的關(guān)鍵

1. 心態(tài)積極，不患得患失



第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價的策略

1. 中間價位

2. 次級產(chǎn)品試探

3. 不是貨主

二、面對僵局，從容應(yīng)對

1. 不急不躁，學會冷處理

2. 相持不下時的解決方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2. 擱置爭議

3. 多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學會吊胃口

1. 不要動不動掏心掏肺

2. 打破防備心理的小妙招

五、正確面對自身短板



第五講：談判收尾與進階思考

一、讓步策略

1. 適當讓步打破僵局

2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

1. 當遇到對方死纏爛打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對手心理預(yù)期

1. 情報

2. 時間與讓步的節(jié)奏

3. 政策鎖死

4. 合理論證

案例研討

 

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時代在變，營銷的一切也需要隨之而變?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展對我們的改變主要分為兩個階段，從這兩個階段改變了原有的商業(yè)。第一階段：改變接觸方式；第二階段：改變供需關(guān)系。將來一定是大數(shù)據(jù)的時代，互聯(lián)網(wǎng)對我們的改變是全方面的，將完全改變我們的生活。在營銷層面來說，互聯(lián)網(wǎng)也將極大的改變的我們的營銷模式，傳統(tǒng)的營銷后置的的模式已經(jīng)不再適用，先生產(chǎn)再銷售，存在很大風險，有的行業(yè)需

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大客戶（KeyAccount/KA，KeyClient）又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）,在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競爭時代，大客戶對于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭奪的重點。傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)

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自然界“狼“這個種群很獨特，沒有像其它猛獸般強大的體格，卻也通過自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當然，“狼性”這個概念只是我們對狼的一些行為擬人化的提煉與表達。那作為營銷人員，我們應(yīng)該學習狼的什么呢？狼的危機意識、目標感、敏銳的洞察力、積極主動、永不言棄等等，都是值得我們思考并借鑒的部分。狼群是一種崇尚智慧的動物，它們?yōu)榱诉_到目標

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市場環(huán)境競爭激烈，詭譎多變，面對這殘酷的環(huán)境和微利時代的來臨，營銷團隊學習狼性的生存法則勢在必行。營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學習狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售

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為什么我們推崇狼性？微利時代，競爭環(huán)境越發(fā)惡劣，我們必須學習狼那種為了生存而爆發(fā)出來的強大戰(zhàn)斗力。華為總裁任正非先生曾說：“企業(yè)就是要發(fā)展一批狼。狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)要擴張，必須要有這三要素。”誠然，對于狼這個種群來講，它們的所有行為都基于生存本能，所謂“狼性”，只是我們?nèi)祟惏牙堑哪承┬袨樽隽藬M人

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爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！營銷不利的團隊再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市

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打造狼性營銷鐵軍主講：梁輝老師課程背景：營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學習狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英:敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝

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卓越員工成長系統(tǒng)訓練營主講：梁輝老師課程背景：本課程通過前期大量的市場調(diào)研，針對當前企業(yè)員工普遍存在的動力不夠、能力不足、效率不高、協(xié)作力差的現(xiàn)狀，以解決企業(yè)實際問題為出發(fā)點，從工作狀態(tài)、工作習慣、工作方式、團隊協(xié)作四個方面激發(fā)員工內(nèi)在動力、打造員工核心能力、提升員工個人效率、培養(yǎng)員工團隊協(xié)力！推動企業(yè)打造卓越員工，成就卓越組織。課程模型：課程時間：4天（6

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