360°大客戶銷售的策略與技巧

  培訓(xùn)講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

梁輝
    課程咨詢電話：

360°大客戶銷售的策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

360°大客戶銷售的策略與技巧
大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營(yíng)銷人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的營(yíng)銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷人員來講也是苦不堪言的。


● 調(diào)整心態(tài)，銷售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)；

● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換




第一講：大客戶銷售流程與客戶價(jià)值類型及銷售模式分析

一、銷售流程分析

二、客戶的價(jià)值類型

1. 內(nèi)在價(jià)值型

2. 外在價(jià)值型

3. 戰(zhàn)略價(jià)值型

三、常見銷售模式

1. 交易型銷售

1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)系的本質(zhì)

3）銷售的本質(zhì)

2. 顧問型銷售

1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)系的本質(zhì)

3）銷售的本質(zhì)

3. 企業(yè)型銷售

1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)系的本質(zhì)

3）銷售的本質(zhì)



第二講：大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略——基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？

2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1. 請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購？

1）盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2）在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

討論：幾段對(duì)話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

1. 請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

1）對(duì)方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

2. 如何找對(duì)決策人

1）老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）

2）陌生開發(fā)

a無視“謝絕銷售”的牌子

b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片

c謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助

d問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片

e如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交

f問明最佳的拜訪時(shí)間

g記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1）基于前者的銷售溝通方式

2）兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

1）不明確型

2）半明確型

3）完全明確型

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

1. 請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是不要？

1）如何理解“價(jià)值”？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

2. 價(jià)值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？

3）導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

小組練習(xí)



第三講：異議處理及成交推動(dòng)

一、客戶的異議類型

1. 沉默不語

2. 連環(huán)問題

3. 心有猶疑

4. 直接批評(píng)

二、異議處理的三大策略與六大流程

三、成交的關(guān)鍵

 

梁輝老師的其它課程

時(shí)代在變，營(yíng)銷的一切也需要隨之而變?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)我們的改變主要分為兩個(gè)階段，從這兩個(gè)階段改變了原有的商業(yè)。第一階段：改變接觸方式；第二階段：改變供需關(guān)系。將來一定是大數(shù)據(jù)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的改變是全方面的，將完全改變我們的生活。在營(yíng)銷層面來說，互聯(lián)網(wǎng)也將極大的改變的我們的營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)的營(yíng)銷后置的的模式已經(jīng)不再適用，先生產(chǎn)再銷售，存在很大風(fēng)險(xiǎn)，有的行業(yè)需

 講師：梁輝詳情

自然界“狼“這個(gè)種群很獨(dú)特，沒有像其它猛獸般強(qiáng)大的體格，卻也通過自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當(dāng)然，“狼性”這個(gè)概念只是我們對(duì)狼的一些行為擬人化的提煉與表達(dá)。那作為營(yíng)銷人員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的什么呢？狼的危機(jī)意識(shí)、目標(biāo)感、敏銳的洞察力、積極主動(dòng)、永不言棄等等，都是值得我們思考并借鑒的部分。狼群是一種崇尚智慧的動(dòng)物，它們?yōu)榱诉_(dá)到目標(biāo)

 講師：梁輝詳情

市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，詭譎多變，面對(duì)這殘酷的環(huán)境和微利時(shí)代的來臨，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)狼性的生存法則勢(shì)在必行。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司就如同軍隊(duì)里的地面部隊(duì)，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實(shí)到最終的市場(chǎng)表現(xiàn)，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動(dòng)進(jìn)攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場(chǎng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。每一支成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有“狼性”特征的銷售

 講師：梁輝詳情

要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能

 講師：梁輝詳情

為什么我們推崇狼性？微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越發(fā)惡劣，我們必須學(xué)習(xí)狼那種為了生存而爆發(fā)出來的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。華為總裁任正非先生曾說：“企業(yè)就是要發(fā)展一批狼。狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)要擴(kuò)張，必須要有這三要素。”誠然，對(duì)于狼這個(gè)種群來講，它們的所有行為都基于生存本能，所謂“狼性”，只是我們?nèi)祟惏牙堑哪承┬袨樽隽藬M人

 講師：梁輝詳情

爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市

 講師：梁輝詳情

打造狼性營(yíng)銷鐵軍主講：梁輝老師課程背景：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司就如同軍隊(duì)里的地面部隊(duì)，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實(shí)到最終的市場(chǎng)表現(xiàn)，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動(dòng)進(jìn)攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場(chǎng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。每一支成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英:敏銳、精進(jìn)、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝

 講師：梁輝詳情

卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)主講：梁輝老師課程背景：本課程通過前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)當(dāng)前企業(yè)員工普遍存在的動(dòng)力不夠、能力不足、效率不高、協(xié)作力差的現(xiàn)狀，以解決企業(yè)實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)，從工作狀態(tài)、工作習(xí)慣、工作方式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作四個(gè)方面激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)力、打造員工核心能力、提升員工個(gè)人效率、培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)力！推動(dòng)企業(yè)打造卓越員工，成就卓越組織。課程模型：課程時(shí)間：4天（6

 講師：梁輝詳情

狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（基礎(chǔ)版）主講：梁輝老師課程背景：強(qiáng)者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動(dòng)物也因?yàn)楠?dú)特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)上就是主動(dòng)出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷？因?yàn)椋鹤ρ啦焕幕⒗窃購?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)

 講師：梁輝詳情

狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（進(jìn)階版）主講：梁輝老師課程背景：自然界“狼“這個(gè)種群很獨(dú)特，沒有像其它猛獸般強(qiáng)大的體格，卻也通過自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當(dāng)然，“狼性”這個(gè)概念只是我們對(duì)狼的一些行為擬人化的提煉與表達(dá)。那作為營(yíng)銷人員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的什么呢？狼的危機(jī)意識(shí)、目標(biāo)感、敏銳的洞察力、積極主動(dòng)、永不言棄等等，都是值得我們思考并借

 講師：梁輝詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有