《連鎖經(jīng)營(yíng)管理趨勢(shì)與實(shí)務(wù)》
連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)滲透到幾乎所有的服務(wù)行業(yè)，資本市場(chǎng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)也是特別青睞，連鎖是個(gè)好東西，決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。但為什么有的曇花一現(xiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)的秘訣到底是什么？

連鎖藥店店如何定位、連鎖藥店如何拓展，從單店管理到多店連鎖，如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式，總部該如何建立，商品部門(mén)和營(yíng)運(yùn)部門(mén)的重點(diǎn)在哪？……這些都是涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系的建立問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本要求，運(yùn)營(yíng)支撐組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？各崗位應(yīng)該做什么、怎么做，、標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是連鎖經(jīng)營(yíng)需要解決的問(wèn)題。

連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該緊緊圍繞門(mén)店，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P之間如何平衡。顧客關(guān)系才是連鎖企業(yè)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)。只有做到這些，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)真正做到又連又鎖得住。

本課程從連鎖經(jīng)營(yíng)的理念著手，從大超市大連鎖的連鎖體系的經(jīng)驗(yàn)切入，結(jié)合藥店的特點(diǎn)全面介紹連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)運(yùn)管理、店鋪拓展、門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理、財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析五大方面，同時(shí)還包括線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的思考，在課程展開(kāi)過(guò)程中融入了大量的其他行業(yè)先進(jìn)的連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)的理念、策略和經(jīng)驗(yàn)，旨在開(kāi)拓學(xué)員視野、提升學(xué)員連鎖化運(yùn)營(yíng)能力。


● 明確連鎖經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵要素，借鑒國(guó)際零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念

● 把握連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)支撐管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復(fù)制模式、管控模式和特許加盟點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)支撐管理

● 把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關(guān)鍵要點(diǎn)

● 把握門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)的組織架構(gòu)、工作流程和職責(zé)分工，保證門(mén)店?duì)I運(yùn)和多店?duì)I運(yùn)職責(zé)明確、無(wú)縫銜接、結(jié)構(gòu)扁平、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏

● 把握門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括門(mén)店布局陳列、營(yíng)銷(xiāo)組織流程梳理、門(mén)店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，線(xiàn)下流量的留存與運(yùn)營(yíng)

● 把握門(mén)店經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析的核心指標(biāo)與分析方法，提升門(mén)店的財(cái)務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力
第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速?gòu)?fù)制

一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式

1. 連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)

2. 連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力

3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4. 連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述

5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢(shì)

案例：某品牌產(chǎn)品的成長(zhǎng)擴(kuò)張歷程

二、國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示

1. 國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2. 零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3. 零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件

4. 品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式

5.“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑

6. 深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)

案例：某知名國(guó)際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑



第二講：營(yíng)運(yùn)支撐管理

一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）

1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2. 消費(fèi)者研究，市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分

3. 商業(yè)模式：成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式

4. 門(mén)店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)

案例分析：中國(guó)式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落

案例分析：某駕校的商業(yè)模式

二、多店盈利模式

1. 連鎖品牌的提煉（你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？）

2. 連鎖品牌的傳播方式

3. 如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國(guó)發(fā)展？

4. 為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵

1. Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求

2. 專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的連鎖經(jīng)營(yíng)的原則

3. SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證

案例：某面包店的標(biāo)準(zhǔn)

4. 培訓(xùn)體系的建立

案例：某知名快餐店的訓(xùn)練員制度

四、連鎖經(jīng)營(yíng)集中化管理

1. 連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線(xiàn)、經(jīng)營(yíng)線(xiàn)、控制線(xiàn)）

2. 連鎖經(jīng)營(yíng)管理中營(yíng)運(yùn)支撐部門(mén)在組織的位置

3. 符合集中化管理的組織機(jī)構(gòu)模式。

4. 作為核心部門(mén)和相關(guān)職責(zé)（沃爾瑪和KFC的組織結(jié)構(gòu)中有的資產(chǎn)保護(hù)部，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化部門(mén)，及運(yùn)營(yíng)部門(mén)的強(qiáng)勢(shì)是值得我們學(xué)習(xí)地方，這些在講課過(guò)程中體現(xiàn)）

案例：沃爾瑪、KFC、華潤(rùn)萬(wàn)家組織結(jié)構(gòu)

五、特許加盟管理

1. 特許經(jīng)營(yíng)的定義

2. 盟主直營(yíng)體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)

3. 盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)

4. 招商與加盟者評(píng)估

5. 加盟商開(kāi)店流程

6. 加盟店管理與控制

案例：某電信運(yùn)營(yíng)商直營(yíng)店，代理商的管理深度

六、商圈的選擇

1. 市場(chǎng)分析方法

2. 商圈的影響因素

3. 關(guān)鍵因素分析

案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求

七、立地分析

案例：某知名國(guó)際快餐店的選址要求

1. 立地分析的實(shí)用技巧（店中店、街鋪）

2. 綜合評(píng)估（好店模型、盈虧平衡點(diǎn)）

案例：某手機(jī)連鎖的選址過(guò)程

總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友、找對(duì)手



第三講：門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)

1. 門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用

2. 每周、每月工作計(jì)劃的制定

3. 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）

二、營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)的職責(zé)和內(nèi)容

1. 營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

2. 營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)

3. 營(yíng)運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷

1. 店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻

2. 人貨場(chǎng)基本診斷

3. 區(qū)域例會(huì)管理

4. 信息傳遞與分享

5. 活動(dòng)與競(jìng)賽

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店



第四講：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理

一、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系

2. 零售營(yíng)銷(xiāo)（選址、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格制訂、促銷(xiāo)方式）

3. 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）

4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：某汽車(chē)4S店的服務(wù)流程

二、賣(mài)場(chǎng)活性化

1. 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)

2. 陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響

3. 客流、客單分析法店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素

4. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）

案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

三、線(xiàn)上線(xiàn)下融合

1. 人、貨、場(chǎng) 三角度的線(xiàn)上與線(xiàn)下對(duì)比

2. 場(chǎng)的角度（百度、京東、天貓Vs萬(wàn)達(dá)、天虹、沃爾瑪）

3. 貨的角度（Sku數(shù)線(xiàn)上線(xiàn)下對(duì)比。。。）

4. 人的角度（線(xiàn)下顧客畫(huà)像，線(xiàn)上虛擬身份比較）

5. 如何實(shí)現(xiàn)O2O探討

四、銷(xiāo)售的理性分析

1. 銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題！

2. 銷(xiāo)售中的FABE的運(yùn)用

3. 營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立-對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

4. 各促銷(xiāo)的方式的利弊

演練：高手對(duì)決

五、顧客關(guān)系管理

案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

1. 為什么要做顧客關(guān)系管理

2. 如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度

3. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘

4. 顧客關(guān)系管理的O2O線(xiàn)上線(xiàn)下穿梭

案例：駕校學(xué)員的深度營(yíng)銷(xiāo)

課程回顧與問(wèn)題解答

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